2023年供应商谈判技巧和方法(汇总16篇)

专注是指将全部注意力和精力集中在某个任务或目标上。写总结时要突出重点，清晰表达自己的观点和感受。下面是一些优秀的总结样本，帮助大家更好地理解总结的写作技巧。

供应商谈判技巧和方法篇一

供应商的类型千千万万，但采购谈判中供应商的表现却有规律可循，今天为您分解与六类典型供应商的采购谈判技巧。下面是小编为大家整理的.采购和供应商谈判技巧，欢迎阅读。

这类供应商喜欢哭穷，说没钱赚，说工人的工资都发不下去了，还有意无意的指责你的工作，如验货慢、商品陈列位置不好等。

应对杀招：诚恳倾听，然后解释那些他认为你做的不到位的地方，最后表示你明白却没办法，公司给你难题多等，自始至终坚持自己的利益。

突然沉默是想使你感到不安，促使你不断说话，以获得有用的信息。

应对杀招：不要解释，而是提问问题，必要时反其道而行，问他沉默是否意味着同意了你的提议，逼他说话。

通过红脸与白脸的配合，扰乱你的心绪，争取更多的利益或更少的让步。

应对杀招：观察对方两个人的目标距离，设法阐述自己要求的合理性和充分性，改变其中态度强硬者的参照系。

自恃商品独特，态度强硬，不把采购放在眼里。

应对杀招：分析威胁，此商品是否有替代品或竞争品，同时强调己方优势，暗示或者威胁我方的可能代价，但在找到替代之前不要正面应战以免造成关系恶化。

为了表现诚意，说让步出血，但实际商品价值含量很低，或者提供的货品以次充好。

应对杀招：要根据市场和自己的实际情况，评估这种退让是否对我们有利，同时制定严格的合同质量规定。

供应商表示已尽力了，价钱不能再低，要么接受，要么算了。

应对杀招：不要作任何承诺，也不必正面回答这个问题，寻找一个机会，转移到另一个新问题上。

供应商谈判技巧和方法篇二

随着企业与社会各方面的经济关系复杂化及经济交往的频繁化,谈判在企业经营中的地位不断提高。但很少有企业全面系统地认识和管理企业的谈判活动以下是本站小编编整理了关于采购价格供应商谈判技巧，希望你喜欢。

课程介绍。

采购人员几乎每天都在面对谈判，主战场是跟供应商之间就价格/成本、交期、质量、技术，和其他的。

合同。

交易问题进行谈判;另外一个副战场是跟内部客户之间的大量谈判。从某种以上来说，拥有高超的谈判技巧是采购专家的最大技能和利器。但实际情况是，大多数采购员谈判技巧非常欠缺，在供应商面前非常不自信，严重影响个人、部门和公司绩效。

课程收益。

通过两天的课程，可以：

3.掌握从采购的角度利用或回击双赢或竞争策略下的谈判战术。

6.知道，做为采购员，如何避免一些常见的错误，如何才能成为一个卓越的谈判高手。

7.建立起采购员谈判时候的应有的自信心。

课程特色。

本课程高度互动，通过大量的采购谈判的案例分析，使参加者学完本课程回到工作岗位后，参加者能够运用学到谈判理论、知识和案例到实际工作中去，增加自己的采购绩效，为采购部和公司做出贡献。

通过课程学习，能够让参加者对自己有更加清醒地认识：谈判风格、谈判个性、目前的谈判力;能够知道谈判中的一些本质的东西，从而让参加者参加完培训后，获得洞察人性的许多东西，从而使得采购员能够满怀信心和自如的跟供应商谈判。

有大量的谈判表单和工具，以及测试跟参加者分享。

课程大纲。

2.谈判的5大心理基础。

3.采购谈判的一些“神话”

6.优秀谈判者的11大特征。

7.采购谈判的一般流程。

案例分析：角色扮演案例。

1.谈判的准备：采购如何从下列方面进行准备。

了解采购背景。

了解谈判的人员，谈判性格大测试。

识别双方的谈判实力，了解采购方的筹码，和swot分析表。

分析价格和成本，了解价格和成本谈判的要点。

拟定谈判议题和目标，谈判目标矩阵设置。

制定谈判战略，制定谈判必备三张表。

2.导入开局：如何开局;开局的要点。

3.启动：如何启动及其要点;如何获取验证信息。

4.激烈的讨价还价：如何打破僵局，如何向协议迈进。

5.谈判结束：如何结束谈判;谈判结束清单。

6.谈判追踪和评估阶段：何谓成功的谈判;如何评估谈判是否成功;谈判力进步测试。

案例分析。

三、采购谈判战术-52种战术。

1.双赢战术：不同阶段的29种战术的使用场合和注意事项。

2.对抗性战术：不同阶段的23种战术及其反制手段。

3.战术选择：你的战术倾向性测试，如何选择战术。

1.立场和利益：如何利用立场和利益的概念管理谈判中的情绪和推动谈判。

2.管理信息的技巧：如何披露、获取信息，及其战略。

5.如何让步：让步的策略;让步的心理;让步技巧。

1.谈判中的冲突和谈判风格：谈判风格测试;如何应用风格。

2.说服他人：说服他人的心理基础;说服他人的aces和greek技巧。

4.关系建立：关系模型图;如何建立信任;跟供应商大交道的12大黄金定律。

案例分析：角色扮演游戏。

讲师介绍：luo。

机械工程学硕士、mba、注册采购经理人(c.p.m)证书国家注册质量工程师、六西格玛(6-sigm)绿带、项目管理.现任某外资500强企业采购经理.

工作经历:曾在多家知名的世界500强从事采购和供应链管理工作，担任过采购主管、中国区供应链经理、亚太区采购经理等职务。包括伊顿中国投资有限公司、3m中国投资有限公司、德尔福派克电气系统有限公司等。对大型跨国企业的采购管理、运作有非常深刻的理解，对诸如国际采购、采购本土化、采购部门建设有深刻的思考。

专长领域：采购谈判技巧、项目管理在采购管理中的应用、阻止价位上涨和执行成本优化策略、供应商选择评估与管理。

供应商谈判技巧和方法篇三

谈判气氛是在谈判一开始，由双方谈判人员的相互介绍、寒暄形成的，随着谈判的进展会发生变化，会对谈判的全过程及至谈判的结果产生作用和影响。因此，在开局阶段，谈判人员的任务之一就是要为谈判建立一个合适的气氛，为以后各阶段的谈判打下良好的基础。

谈判人员在谈判最初的几分钟，通过愉快的、非业务性的话题，建立了谋求一致的谈判气氛，接着双方将就本次谈判交换意见，意味着谈判的正式开始。双方能否很好地交换意见，不仅直接影响到能否继续巩固发展已经建立起来的谈判气氛，还决定着后续谈判能否顺利进行。因此，探讨交换意见策略是十分必要的。

谈判技巧之做适当的开场陈述。

开场陈述有两个目的：一是陈述各方立场，二是探测对方意图。因此，开场陈述应把握以下几点：陈述的内容、陈述的方式以及对方对建议的反应。开场陈述的内容是指谈判人员要巧妙地应用策略，明白无误地阐述己方的立场和观点。这时，必须把彼此的观点向对方阐明。

千万别忽视这个看似不起眼的提醒，其实，是否准时，很大程度上决定的客户对我们的第一印象和评价。早点到，还有一个好处就是有充足的时间重新梳理下思路和可能出现问题的应对措施。

这个分两方面理解，如果是我们承诺要给的资料，记好时间准备好后要及时交到客户手里，这算是个信用的问题;如果是客户承诺要提供的资料，记得如果资料重要级别很高，当场就要到，如果网络不好，带个u盘让客户当场拷给你，相信我，如果资料对客户来说很重要保密性也很高的话，如果当场不要，就基本没有然后了。

谈判技巧之3.一句话表达核心亮点。

学会提炼，学会提炼，学会提炼，重要的事情说三遍!小编在提炼这件事上面就属于反应迟钝的那种人，但这个真的很关键，使用简单的话提炼精髓，直接痛点，接下来如果时间允许详细剖析解释也是可以的，但“总结-分析”这个模式要会运用，千万别给客户留下“墨迹半天找不着点儿”的这样的质疑。这是对你专业性的质疑，想想后果很严重的!

给客户推荐产品也好，推荐营销服务也好，谈的节奏要牢牢把控好，不要被客户牵着鼻子走，那样就被动了。所以要提前整理好思路，如果客户提出疑问或故意想引开你，只需对客户的提问简单作答，马上回到原来的节奏和步骤中继续进行。

谈判技巧之5.学会倾听和控制语速。

学会倾听，顾名思义就是要尊重对方，别让对方以为你就是个说客或者推销者，任何的合作都是建立在双方平等尊重的基础上。

语速控制，这里不是说要拖慢或拖长语速，而是在某些节点的内容可以忽略或简单介绍即可的情况下，就加快语速;某些节点内容需要详细解释的，就放慢语速。语速的控制真的是门学问，通过控制语速可以引导客户的思维或思考方向。

供应商谈判技巧和方法篇四

采购人员会将60%的时间用于与外部供应商的各种采购谈判。采购人员在企业中越来越多地扮演着重要角色，如果是没有经过专业谈判训练的采购人员，在内外部客户面前表现的不自信，将严重影响个人、部门和公司绩效，由此谈判技巧已成为招聘和培训采购人员的一项必要内容。下面本站小编整理了采购谈判技巧与供应商管理的相关知识，供你阅读参考。

在大多数的跨国公司中，供应商开发的基本准则是“q.c.d.s”原则，也就是质量，成本，交付与服务并重的原则。

在这四者中，质量因素是最重要的，首先要确认供应商是否建立有一套稳定有效的质量保证体系，然后确认供应商是否具有生产所需特定产品的设备和工艺能力。其次是成本与价格，要运用价值工程的方法对所涉及的产品进行成本分析，并通过双赢的价格谈判实现成本节约。在交付方面，要确定供应商是否拥有足够的生产能力，人力资源是否充足，有没有扩大产能的潜力。最后一点，也是非常重要的是供应商的售前、售后服务的纪录。

在供应商开发的流程中，首先要对特定的分类市场进行竞争分析，要了解谁是市场的领导者，目前市场的发展趋势是怎样的，各大供应商在市场中的定位是怎样的，从而对潜在供应商有一个大概的了解。

比如在电阻市场，你今天需要0805的电阻，就大可不必去找那几个日本大厂，因为他们已经停产了。同时你也可以给你的设计部门同事提一个建议，尽量使用市场主流的元器件以降低成本。

电阻市场是一个差异化较少的市场，供应商多，容易运输，容易替代。在注塑市场中，就比较复杂一些。首先，产品差异很大，有的公司专长于精密注塑，有的则主攻大型工件。而且由于注塑件运输成本很高，本地化是必不可少的，你要评估在本地市场上，注塑产品的供应能力是供过于求还是供不应求，主要供应商及其竞争对手的特点等等，才能做到有备而来。

在这些分析的基础上，公司的采购部可以建立初步的供应商数据库并做出相应的产品分类。一般来说，分为电子类、机械类、辅助材料三大类。电子类中可进一步分为电路板、电阻、电容、电感、二三极管、集成电路等;机械类细分为塑料件、金属件、包装用品等;辅助材料的部分包括化学品、标签、胶带等杂物。

在价格谈判中，还价要讲究弹性。对于采购人员来说，切忌漫天还价，乱还价格;也不要一开始就还出了最低价。前者让人觉得是在“光天化日下抢劫”而后者却因失去弹性而处于被动，让人觉得有欠精明，从而使价格谈判毫无进行的余地。

采购人员在还价时可以将价格集中开来，化零为整。这样可以在供应商心理上造成相对的价格昂贵感，会比用小数目进行报价获得更好的交易。这种报价方式的主要内容是换算成大单位的价格，加大计量单位。如：将“公斤”改为“吨”;“两”改为“斤”;“月”改为“年”;“日”改为“月”;“小时”改为“天”;“秒”改为“小时”等。

所谓“过关斩将”，即采购人员应善用上级主管的议价能力。通常供应商不会自动降价采购人员必须据理力争。但是，供应商的降价意愿与幅度，视议价的对象而定。感谢关注采购从业者微信公众号因此，如果采购人员对议价的结果不太满意，此时应要求上级主管来和供应商议价。当买方提高议价者的层次，卖方有受到敬重的感觉，可能同意提高降价的幅度。

若采购金额巨大，采购人员甚至可进而请求更高层的主管(如采购经理，甚至副总经理或总经理)邀约卖方的业务主管(如业务经理等)面谈，或直接由买方的高层主管与对方的高层主管直接对话，此举通常效果不错。因为，高层主管不但议价技巧与谈判能力高超，巨社会关系及地位崇高，甚至与卖方的经营者有相互投资或事业合作的关系。因此，通常只要招呼一声，就可获得令人意想不到的议价效果。

所谓压迫降价，是买方占优势的情况下，以胁迫的方式要求供应商降低价格，并不征询供应商的意见。这通常是在卖方处于产品销路欠佳，或竞争十分激烈，以致发生亏损和利润微薄的情况下，为改善其获利能力而使出的杀手锏。此时采购人员通常遵照公司的紧急措施，通知供应商自特定日期起降价若干;感谢关注采购从业者微信公众号若原来供应商缺乏配合意愿，即行更换供应来源。当然，此种激烈的降价手段会破坏供需双方的和谐关系;当市场好转时，原来委曲求全的供应商，不是“以牙还牙”抬高售价，就是另谋发展，因此供需关系难能维持良久。

在价格谈判中，巧妙地暗示对方存在的危机，可以迫使对方降价。通过暗示对方不利的因素，从而使对方在价格问题上处于被动，有利于自己提出的价格获得认同。这就是还价法的技巧所在。但必须“点到为止”，而且要给人一种“雪中送炭”的感觉，让供应商觉得并非幸灾乐祸、趁火打劫，而是真心诚意地想合作、想给予帮助一一当然这是有利于双方的帮助，那么还价也就天经地义了。

供应商谈判技巧和方法篇五

广告销售要对谈判的伙伴和对手有一个真实全面的了解,这一点非常重要。一般意义上讲,广告因其在行业、品牌、资金实力等方面的不同情况,可分为强势企业、成长企业、成熟企业。弱势企业。按其广告资金投入量的实际情况来看,广告主的心理大概可以分为以下几种情况:。

(一)大户广告主的蓄水池心理。

(二)成长企业的效果、价格双段论推理。

电视广告投量稳定、持续总量相对均衡的成长企业,是电视广告投放客户中的重要组成部分。成长企业一方面十分注重电视广告效果和目标观众黄金时段的选择,另一方面还对广告价格的参照水平十分关注。

(三)弱势企业的散户心理。

目前,我国正处于一个经济高速成长期,大量企业的生存和发展,正处在一个各方面都急需资金的时候。因此,溪流入海的广告模式,是当今电视广告投放的一个主要方式。散户的心理特点是:希望媒体的广告价格能低些,再低些,希望投入的媒体的收视率能高些,再高些,甚至希望媒体能让他们进行一次次零成本的投放。

(四)试一试的广告媒体投放心理;。

二、电视广告投放的说服技巧。

面对不同类型的广告主,谈判事实上是一个有效说服的过程,即设法使对方心悦诚服地接受你的建议。这是一项十分重要的`技巧,只有这样才能在变幻莫测的谈判过程中实现自己的目的。同时,这又是一项很难掌握的技巧,因为当你试图说服对方时,同样处于被人说服的地位,会遇到重重阻力,谈判者必须克服阻力,才能达到说服对方的目的。

(一)说服技巧的几个环节。

1.建立良好的人际关系。

当一个人考虑是否接受他人意见时,一般情况下,总是先衡量一下他与说服者之间的熟悉程度和友好程度。如果相互熟悉,相互信任,关系融洽,对方就比较容易接受你的意见。因此,在谈判中,既要坚持原则,有效地说服对方,又要态度诚恳,言语友善,与对方建立相互信任、比较融洽的人际关系。

2.坦率陈述利弊。

(1)要坦率向对方说明应接受你意见的理由,分析对方被你说服后将产生的利弊得失。

(2)应坦率承认如果对方接受你的意见,媒体将获得的利益。这样,对方会觉得你诚实可信,顺理成章地接受你的意见;反之,如果你不承认媒体能从谈判中获得一定利益,对方会产生逆反心理,认为你话中有诈,缺乏诚意,从而敬而远之,你将无法收到说服对方之功效。

3.尽力简化对方接受说服的程序。

送到贵公司请您斟酌。这样,往往可以当场就取得对方的承诺,从而避免了在细节问题上出现过多的纠缠。

(二)突破谈判僵局。

在电视广告投入的谈判进行到一定阶段时,双方都会有这样一种感觉,似乎都已经退到不能再退的地步了,谈判无法进行下去了。这就是通常说的谈判陷入僵局。

僵局之所以形成,是因为谈判双方的期望或对某一问题的立场和观点相差甚远,各自又不愿再作出进一步的让步。发生这种情况后,必须迅速作出反映与处置。谈判者应明确意识到,谈判双方能坐到一起,都是经过认真准备怀有合作诚意的,双方从各自寻求的利益出发,都希望突破僵局,使已存的分歧、差距得以消弥。谈判初期僵局一般不会发生,谈判中期是谈判的实质性阶段,双方需要就有关时段、价格、合同条款等进行详尽讨论、协商,此时隐含于合作条件之中各自利益的差异,就可能使谈判暂时朝着双方难以达成共识的方向发展,产生谈判中期僵局。谈判后期是双方达成协议阶段,在解决了时段价格这些关键问题后,还要就诸如监播程序、付款方式、违约责任等执行细节进行商议,特别是容易引起争议的合同条款的措辞、证据。虽然合作双方的总体利益及其各自利益的划分已经通过谈判确认,但只要正式的合同尚未签定,总会留有未尽的权利、责任、义务、利益和一些细节尚需确认与划分。

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供应商谈判技巧和方法篇六

技巧是能力的提升，好的技巧能为能力锦上添花，不好的技巧能让能力无处发挥。采购谈判的技巧对于采购人来说太重要了，它们关乎到采购交易的成败。下面是小编为大家收集关于采购谈判技巧方法，欢迎借鉴参考。

“沉默”战术在谈判中衍生出一种策略，这个策略被世界著名谈判专家、克林顿总统首席谈判顾问罗杰道森(rogerdawson)叫做“钳子策略”。据说亨利基辛格就用过这个策略，他让副国务卿做一份东南亚政治形势的报告，报告被基辛格打回2次，每次打回时都有一句话“你可以做的更好一些!”副国务卿按捺不住，找到基辛格，我全部人马花2个星期，你可千万不能打回呀，我已经尽最大努力了!基辛格平静地说，放这吧，这回我会认真看的。基辛格一直以沉默的姿态展示给副国务卿，副国务卿其实是自己打败了自己。

之所以为“钳子”，意思就是给对方压力，同时带给对方无尽的猜想，以至于自乱阵脚，败下阵来。鉴于从谈判开始，供应商一方作为销售的角色，大多都会比较主动而口若悬河地去介绍自己的产品以及价格方面的情况，而作为买家的采购人能有更多的时间去权衡，“沉默”的采购技巧就更加能够发挥作用了。

全世界任何一个采购者都不会轻易地丢掉一笔好交易，之所以拒绝供应商，是因为采购人需要试图了解供应商的底牌。所以无论出现何种情况，希望采购人在谈判的时候能再坚持一下，不要暴露自己的底线。往往就在采购人即将放弃的前一秒钟，供应商就会问：“你可接受的最低价格是多少?”狐狸尾巴终于露出来了，在这之前复杂的铺垫就是为了这句话，我们需要的，有眉目了!

用沉默的技巧进行采购谈判的过程中，往往能产生很好的效果，但事物都是利弊共存的，“沉默”也会产生很大的负面影响。比如说采购谈判中良好气氛的营造、沟通信息的传达等等，“沉默”的方式将会在这些方面造成阻碍。所以采购人运用沉默的方式去谈判时还是要适时地去结合一些其他技巧的。

谈判的本质是交换，谈判者不仅仅是要得到自己想要的，还需要让出另一方想得到的。因此谈判时，经常发生让步。采购人的目的就是为了采购到物美价廉的物料，因此最希望的就是供应商在价格上的让步了。供应商的让步，或许有时候只是一个“虚假”的让步，蒙蔽采购人的眼睛而已。所以面对供应商的让步，采购人更要步步紧逼，直到对方做出真实的让步。以下从几个方面介绍“步步紧逼”的技巧。

时间是一种很奇妙的东西，可以转化为你的压力，也可以转化为对方的压力。采购人在此过程中，或“速战速决”，或“周旋到底”，这就要看情况而定。如果要缩短谈判时间，就要抓住对方的弱点，比如从供应商产品的缺陷、供应商的服务缺陷等等的方面入手;如果没有“筹码”，那就磨，此时考验的就是耐性。

谈判中，你认为你的时间比较少，对方也会认为自己的时间少，因此，时间是一个很重要的因素，是每一个谈判者必须学会灵活把控、有意识运用的。

在商务谈判中，到底应该让步多少次?这是一个值得研究的问题。供应商一般认为，让步的次数，一般不要超过3次，否则就会让采购人觉得你还能再让步。中国人经常说事不过三，这是有其道理的。所以面对采购人的“逼迫”，供应商可能在让步三次之后就坚如磐石，一直不动了，再动就会处于劣势。也正因为这样，采购人如果能够利用各种方法增加对方让步的次数，就能打破对方的心理优势，为最后的胜利打基础。

“沉默是金”和“步步紧逼”是迂回技和突袭技的体现，“沉默”看起来很被动，但其实是间接地达到谈判的效果;“紧逼”看起来很强势，但有时候就是要这样不依不饶才能让采购谈判取得成功。总之，两种技巧都有其优势和劣势，如果能够在不同场合结合这两种谈判技巧进行谈判，相信采购人的谈判之路应该会顺畅很多.

供应商谈判技巧和方法篇七

采购员与供应商在讨价还价时，采购员可以在无关紧要问题上做出的适当让步，而作为双方让步的交换条件，就可以让对方在我方想要达到的目标上做出较大的让步，这样，既让对方感动满意，我方的目的也达到了。而这些都是采购员在与供应商谈判的技巧，下面本站小编整理了采购与供应商谈判技巧，供你阅读参考。

在价格谈判中，还价要讲究弹性。对于采购人员来说，切忌漫天还价，乱还价格;也不要一开始就还出了最低价。前者让人觉得是在“光天化日下抢劫”而后者却因失去弹性而处于被动，让人觉得有欠精明，从而使价格谈判毫无进行的余地。

采购人员在还价时可以将价格集中开来，化零为整。这样可以在供应商心理上造成相对的价格昂贵感，会比用小数目进行报价获得更好的交易。这种报价方式的主要内容是换算成大单位的价格，加大计量单位。如：将“公斤”改为“吨”;“两”改为“斤”;“月”改为“年”;“日”改为“月”;“小时”改为“天”;“秒”改为“小时”等。

所谓“过关斩将”，即采购人员应善用上级主管的议价能力。通常供应商不会自动降价采购人员必须据理力争。但是，供应商的降价意愿与幅度，视议价的对象而定。感谢关注采购从业者微信公众号因此，如果采购人员对议价的结果不太满意，此时应要求上级主管来和供应商议价。当买方提高议价者的层次，卖方有受到敬重的感觉，可能同意提高降价的幅度。

若采购金额巨大，采购人员甚至可进而请求更高层的主管(如采购经理，甚至副总经理或总经理)邀约卖方的业务主管(如业务经理等)面谈，或直接由买方的高层主管与对方的高层主管直接对话，此举通常效果不错。因为，高层主管不但议价技巧与谈判能力高超，巨社会关系及地位崇高，甚至与卖方的经营者有相互投资或事业合作的关系。因此，通常只要招呼一声，就可获得令人意想不到的议价效果。

所谓压迫降价，是买方占优势的情况下，以胁迫的方式要求供应商降低价格，并不征询供应商的意见。这通常是在卖方处于产品销路欠佳，或竞争十分激烈，以致发生亏损和利润微薄的情况下，为改善其获利能力而使出的杀手锏。此时采购人员通常遵照公司的紧急措施，通知供应商自特定日期起降价若干;感谢关注采购从业者微信公众号若原来供应商缺乏配合意愿，即行更换供应来源。当然，此种激烈的降价手段会破坏供需双方的和谐关系;当市场好转时，原来委曲求全的供应商，不是“以牙还牙”抬高售价，就是另谋发展，因此供需关系难能维持良久。

在价格谈判中，巧妙地暗示对方存在的危机，可以迫使对方降价。通过暗示对方不利的因素，从而使对方在价格问题上处于被动，有利于自己提出的价格获得认同。这就是还价法的技巧所在。但必须“点到为止”，而且要给人一种“雪中送炭”的感觉，让供应商觉得并非幸灾乐祸、趁火打劫，而是真心诚意地想合作、想给予帮助一一当然这是有利于双方的帮助，那么还价也就天经地义了。

(1)谈判前要有充分的准备：知已知彼，百战百胜，成功的谈判最重要的步骤就是要先有充分的准备。采购人员的商品知识，对市场及价格的了解，对供需状况了解，对本公司的了解，对供货商的了解，本公司所能的价格底线、目标、上限，以及其它谈判的目标都必须先有所准备。

(2)谈判时要避免谈判破裂：有经验的采购人员，不会让谈判完全破裂，否则根本不必谈判，他总会让对方留一点退路，以待下次谈判达成协议。没有达成协议总比勉强达成协议好。

(3)只与有权决定的人谈判：本公司的采购人员接触的对象可能有：业务代表、业务各级主管、经理、协理、副总经理、总经理、或董事长，看供货商的规模大小而定。这些人的权限都不一样。采购人员应避免与没权决定事务的人谈判，以免浪费自己的时间、同时可避免事先将本公司的立场透露给对方。谈判之前，最好问清楚对方的权限。

(4)放长线钓大鱼：有经验的采购人员知道对手的需要，故尽量在小处着手满足对方，然后渐渐引导对方满足采购人员自己的需要。避免先让对手知道自己的需要，否则对手会利用此一弱点要求采购人员先作出让步。

(5)采取主动，但避免让对方了解本公司的立场：攻击是最佳的防御，采购人员应尽量将自己预先准备的问题，以开放式的问话方式，让对方尽量暴露出对方的立场，然后再采取主动，乘胜追击，给对方足够的压力，对方若难以招架，自然会作出让步。

(6)必要时转移话题：若买卖双方对某一细节争论不休，无法谈拢，有经验的采购人员会转移话题，以缓合紧张气氛。

(7)尽量以肯定的语气与对方谈话：否定的语气容易激怒对方，让对方没有面子，谈判因而难以进行。故采购人员应尽量肯定对方，称赞对方，给对方面子，因而对方也会愿意给面子。

(8)尽量成为一个好的倾听者：一般而言，业务人员总是认为自己是能言善道，比较喜欢讲话。采购人员知道这一点应尽量让他们讲，从他们的言谈及肢体语言之中，采购人员可听出他们优势与缺点，也可了解他们的谈判立场。

(9)尽量为对手着想：全世界只有极少数的人认为谈判时，应赶尽杀绝，丝毫不能让步。事实证明，大部分成功的采购谈判都是要在彼此和谐的气氛下进行才可能达成。人都是爱面子的，任何人都不愿意在威胁的气氛下谈判，何况本公司与良好的供货商应有细水长流的合作关系，而不是对抗的关系。

(10)以退为进：有些事情可能超出采购人员的权限或知识范围，采购人员不应操之过急，装出自己有权或了解某事，做出不应作的决定，此时不妨以退为进，与主管或同事研究或弄清事实情况后，再答复或决定也不迟，毕竟没有人是万事通的。草率仓促的决定大部分都不是好的决定，智者总是先深思熟虑，再作决定。

供应商谈判技巧和方法篇八

求职者：我的基本工资是年薪3元，加上奖金及其它福利，年薪收入大约41000元。

面试人：在我们这儿工作，您希望有什么样的薪资待遇？

提示：了解该公司所在地区、所属行业、公司规模等信息，你的薪水要求应该在该公司所在地区、行业、公司规模相应的薪水范围之内。尽可能提供一个你期望的薪水范围，而不是具体的薪金数。求职者：其实工资并不是我决定工作机会的唯一因素，如果您一定要我回答这个问题，只能说我希望以我所受的教育背景及工作经验，我希望我的工资不低于年薪50,000元。

面试人：你认为我们应该付给你多少薪水？为什么？

提示：面试人员可能早已在心里确定好了你的薪金范围！尽量了解此行业现行的工资水平，有可能的话，最好是该公司的工资水平。避免说出具体的数额，除非对方有这样的要求。求职者：我当然希望我的收入符合我的学历水平及工作经验。我想你肯定会理解：我不希望自己的薪水太高于或太低于一起工作的同事。

面试人：你认为每年加薪的幅度是多少？

提示：通常,比较可靠的回答是:你希望收入的增长和生活水平的提高保持一致。你还应该提到，你的业绩将是加薪的主要因素。求职者：总体来说，取决于我个人的业绩和公司的业绩（盈利状况）。但一般而言，至少和生活水平的提高保持一致。

面试人：你会考虑不要报酬的工作吗？在什么情况下，你会考虑？

提示：大多数面试中你不会遇到这个问题，除非在应聘实习职位的时候。如果你正好应聘这个职位，记住：面试人员更愿意考虑不要报酬的人。在面试之前，尽量了解到这个职位是付酬的还是不付报酬的。求职者：我愿意。有报酬当然更好。不过，通过实习获得更多的经验、增长更多见识是我考虑的主要原因。

面试人：如果你被雇用后，会被分配到外地去，你愿意吗？

提示：如果你不同意，就立刻让面试人员知道。这个工作需要你经常出差，假如你不情愿这样，就不要再浪费你的时间或者面试人员的时间。

求职者：当然会。我愿意在您公司的任何分支机构工作。

面试人：你的薪资要求是多少？

提示：最好能够了解到面试人员可以提供的薪资数额。如果没有这种途径，事先弄清楚公司的性质、行业及它的地理位置，根据这些制定出自己的薪资范围。对于你的最低标准做到心里有数，当然，不要把这个数字透露给面试人员。求职者：我在这个领域已经有五年的工作经验，而且能很快适应新的环境，相信在这个职位上也能马上得心应手。如果年薪能到60,000-90,000元将是比较理想的。

面试人：你期望月薪的最低标准是多少？

提示：虽然你应该仔细计算自己的工资需求，但千万不要告诉面试人员你的最低数额！求职者：我更希望你能根据我的背景、工作经验和工作的积极性，来决定应付给我的薪水。

面试人：你认为你价值多少？

面试人：能否告诉我，你的工资调整纪录？

提示：在这个问题中，面试人员只是想知道是否你一直原职不变，或者说是否你不断得到晋升的机会。所以，尽量避免提供薪资具体数额，除非他们要求。求职者：三年来，我一直在abc公司工作，曾得到两次职务提升。abc公司每年薪资调整的幅度不是太大，但由于我的工作总是十分优秀，每年的薪资调整都接近调整的最高水平。我目前的工资已比我开始工作的第一年提高近40%。

面试人：你上一份工作的收入是多少？

提示：有时候面试人员希望得到一个比较明确的答案，记住，在陈述你的收入时，要把你的整个福利收入也加在上面。在有的公司福利收入可以使你的年收入增加30%或更多。求职者：我过去的三年内一直在abc公司工作，我是大学一毕业就在这个公司的，当时并没有管理经验。这三年中，我积累了很多管理和财务方面的技巧。现在abc公司给我的薪水是非常富有竞争性的。

面试人：你希望的收入是多少？

面试人：你愿意降低你的标准吗？

提示：如果这确实是你非常希望得到的工作，那么，你应该考虑在开始时工资有所降低。应强调你可以把工作做得很好，并设法了解公司调整你薪水的时间。另外，对你能够接受的最低数额应心里有数，但千万不要把这个数字告诉给面试人员。求职者：由于我对该职位非常感兴趣，我可以考虑接受低一些的薪水，你也需要时间让我证明我的能力。我相信我可以干得十分出色，如果我能证明我的能力，你是否会考虑对我的薪水作一些调整呢，比如说，在三个月后。

面试人：我想我们不能够接受你要求的薪水数额。

提示：这个问题中，面试人员可能在等你给他一些充分的理由说明你的要求。求职者：我认为你希望聘用的员工可以促进公司的业务。我会在我的新工作中付出加倍的努力，我会证明给您看，您对我的投资将会得到最高的回报。

面试人：我们对这个职位不能支付更高的报酬。

面试人：在证明你自己的价值后，你才可以获得更高工资。

面试人：对不起，在薪资问题上，我们不能够讨价还价。

面试人：从现在开始的三年内，你的薪资目标是什么？

提示：最好能够了解到同行业的薪资递增幅度,当然能了解该公司内部的薪资增长幅度更好。你可以说出一个百分比或者一个浮动范围。求职者：我很自信自己在这个职位中将是佼佼者，我希望收入符合我的能力，同时也希望我的职务和责任都有所提高。我期望的收入是每年80,000到100,000元之间。

面试人：你认为我们提供给你的薪水如何？

供应商谈判技巧和方法篇九

（2）解围语．。

当谈判出现困难，无法达成协议时，为了突破困境，给自己解围，可以运用解围用语．。

（3）弹性语．。

（4）结束语．。

所以，一般情况下谈判结束时对对方给予的合作表示谢意，既是谈判者应有的礼节，对今后的谈判也是有益的．常说的如：“您在这次谈判中表现很出色，给我留下了深刻的印象．”“你处理问题大刀阔斧，钦佩，钦佩!”

冷静是应对谈判的上策。

一般认为，在谈判中出现僵局时，可采取以下策略或技巧．。

供应商谈判技巧和方法篇十

解决采购方和供应商之间的争议。这些对于企业的发展来说，是很重要的，因此掌握采与供应商的谈判技巧是至关重要的，下面本站小编整理了采购与供应商的谈判技巧，供你阅读参考。

一般来说，订购方与供货商谈判时要明确以下价格种类：

1.到厂价。

到厂价就是产品到厂时的价格，如果是国际采购，叫做到岸价。到厂价包含运费以及途中的损失费用。

2.出厂价。

出厂价就是一种产品或商品在加工厂加工完之后，根据生产成本卖出去的价格。出厂价只含产品的成本再加上合理的应得的利润，不含运费以及途中的损失。

3.现金价。

现金价就是以现金进货的价格。这是备受供应商青睐的价格种类。

目前，与中国企业做生意有两大苦恼：第一，价格压得过低以至基本无钱可赚;第二，拖欠货款。因此，很多企业宁愿利润低一些，也想要现金价。否则，财务上体现有利润，但实际利润在客户那里，供应商拿不回现金。

4.期票价。

期票价就是客户开期票给厂商，进行定期兑换的价格方式。

5.净价。

净价就是不包含损耗的价格。

6.毛价。

毛价包括损耗以及手续费用等。

7.现货价。

现货价就是拿现货的价格。

8.合约价。

合约价就是通过。

合同。

所约定的价格。合约价是有风险的，原材料价格的上涨或下降都会对合约价造成影响。

9.订价。

订价即一口价，没有讨价还价的余地。

10.实价。

实价就是最后供应商能够拿到的价钱。比如，现在很多商家进行的促销活动等，都是由供应商买单，供应商最后拿到的钱是减去活动发放的商品剩下的实际商品的价钱。

价格有很多种，谈判时一定要写清楚价格的种类，以免发生纠纷。

企业在谈判之前一定要做好充分的准备，收集大量的相关资料。收集的资料有两种：容易得到的信息和不容易得到的信息。

谈判模式及历史资料。

订购方要掌握供应商谈判技巧的趋势、供应商上次谈判的方式，“知己知彼，百战不殆”。比如日本人谈判就是拖延战术。曾经一个美国采购团到日本采购，日本人事先知道了美国人回程机票的日期。美国人来到日本后，日本供应商先不进行谈判，而是到日本各地游览，以此拖延美国人。直到美国人返回的前一天，日本人才开始谈判。最后草草收场，日本人取得了谈判的成功。

产品与服务的历史资料。

订购方要掌握供应商的产品和服务的水准，如产品和服务的档次、缺陷，然后抓住供应商的弱点增加谈判筹码，以此降低价格。

稽核效果。

从会计或采购稽核可发现要加强控制的地方。比如采购浪费严重，供应商加强改善，就可以把价格降下来。

最高指导原则。

最高指导原则包括政府法令、公司政策和过去发生的先例，以增加谈判力度。比如，石油有国家规定的价格，如果供应商高于这个价格就可以提出。又如对方的价格高于其他供应商，也可以提出质疑。所以，作为采购方要掌握供应商与其他客户的价格。

从供应商的销售人员及其竞争能力可了解供应商的优劣势。订购方可以通过与供应商销售人员的谈话来了解其经营状况，如果发现供应商订单不足，在谈判中就可以占据优势。

谁有权决定价格。

订购方要汇集有决定权的人的个人资料并加以运用，要与有决定权的人进行谈判，否则不去谈判。找到决策者之后，要从侧面收集其个人资料，投其所好，以取得事半功倍的效果。

掌握关键原料或关键因素。

即运用80/20法则，争取主要牺牲次要。产品结构有主材料、副材料，副材料的价格可以不降，但主材料的价格必须降。如果把供应商的全部价格都压下去，会造成心理不平衡。对采购方来说，只要主材料的价格下降，就可以减少大量成本。

订购方可以利用价格趋势、市场占有率、设计变更了解供应商的情况，或者登陆供应商的网站获得并分析这些情况。一般而言，如果供应商的市场占有率很大，价格的让利余地就很小;反之，为了扩大市场占有率，供应商可能会大幅度降价。

寻求更多的供应来源(包括海外)。

采购方通过寻求更多的供应来源，做出“另攀高枝”的姿态，逼其就范。

运用成本、价格资料进行分析。

采购方要分析产品的构成、原料、加工费等，必要时借助成本分析师，然后质疑产品的价格。比如日本人买德国的一台设备时，首先把设备放到磅秤上称重，并说按铁的成本计算，设备的价格实在太高。这样就打击了德国人的自信心，在谈判中赢得了主动。所以，掌握成本分析资料非常有帮助。

根据供应商的采价系统化整为零，按供应商各个主生产排程来推估。即把每一道工序的加工费和物料费加在一起，推估出产品的成本价格，这需要订购方具有一定工艺水平的人才。

即提供给对方的信息愈少愈好，尽量让对方发言，从中找出对策。谈判时，要少说多听，要把对方讲话时透露出的信息整理起来，以对方讲的话去反击他是最有力量的，正所谓“以其人之道还治其人之身”。

谈判是在双赢的基础上争取自身利益的最大化，因此要探到对方的价格底线，接近对方的底线一方为胜。谈判双方都有自己的价格底线，两个底线之间是有差距的，如果对方接近自己的底线，就是对方赢;如果自己接近对方的底线，就是自己就赢。这两种情况都是双赢，只是谁的利益更大。

议价前要进行以下三个分析：

比价分析。

比价分析就把市场上同等价格的产品进行比较分析，所以，订购方要收集市场上的价格数据。

成本分析。

成本分析就是将产品的原料成本、加工费、合理利润等加在一起得出的成本进行的分析。通过成本分析能够了解到对方的价格底线。

边际利润分析。

每个企业都有盈亏平衡点，达到盈亏平衡点以上就有利润，盈亏平衡点以下就没有利润。在盈亏平衡点以上时，由于自己的订单量大，对方能够取得很大利润，此时订购方就可以提出降价，让供货商让出部分利润。通过这样的分析，就可以逐步探到客户的价格底线。

知已知彼，百战百胜，成功的谈判最重要的步骤就是要先有充分的准备。采购人员的商品知识，对市场及价格的了解，对供需状况了解，对本公司的了解，对供货商的了解，本公司所能的价格底线、目标、上限，以及其它谈判的目标都必须先有所准备。

有经验的采购人员，不会让谈判完全破裂，否则根本不必谈判，他总会让对方留一点退路，以待下次谈判达成协议。没有达成协议总比勉强达成协议好。

本公司的采购人员接触的对象可能有：业务代表、业务各级主管、经理、协理、副总经理、总经理、或董事长，看供货商的规模大小而定。这些人的权限都不一样。采购人员应避免与没权决定事务的人谈判，以免浪费自己的时间、同时可避免事先将本公司的立场透露给对方。谈判之前，最好问清楚对方的权限。

有经验的采购人员知道对手的需要，故尽量在小处着手满足对方，然后渐渐引导对方满足采购人员自己的需要。避免先让对手知道自己的需要，否则对手会利用此一弱点要求采购人员先作出让步。

攻击是最佳的防御，采购人员应尽量将自己预先准备的问题，以开放式的问话方式，让对方尽量暴露出对方的立场，然后再采取主动，乘胜追击，给对方足够的压力，对方若难以招架，自然会作出让步。

若买卖双方对某一细节争论不休，无法谈拢，有经验的采购人员会转移话题，以缓合紧张气氛。

否定的语气容易激怒对方，让对方没有面子，谈判因而难以进行。故采购人员应尽量肯定对方，称赞对方，给对方面子，因而对方也会愿意给面子。

一般而言，业务人员总是认为自己是能言善道，比较喜欢讲话。采购人员知道这一点应尽量让他们讲，从他们的言谈及肢体语言之中，采购人员可听出他们优势与缺点，也可了解他们的谈判立场。

全世界只有极少数的人认为谈判时，应赶尽杀绝，丝毫不能让步。事实证明，大部分成功的采购谈判都是要在彼此和谐的气氛下进行才可能达成。人都是爱面子的，任何人都不愿意在威胁的气氛下谈判，何况本公司与良好的供货商应有细水长流的合作关系，而不是对抗的关系。

有些事情可能超出采购人员的权限或知识范围，采购人员不应操之过急，装出自己有权或了解某事，做出不应作的决定，此时不妨以退为进，与主管或同事研究或弄清事实情况后，再答复或决定也不迟，毕竟没有人是万事通的。草率仓促的决定大部分都不是好的决定，智者总是先深思熟虑，再作决定。

供应商谈判技巧和方法篇十一

采购人员几乎每天都在面对谈判，主战场是跟供应商之间就价格/成本、交期、质量、技术，和其他的合同交易问题进行谈判；另外一个副战场是跟内部客户之间的大量谈判。从某种以上来说，拥有高超的谈判技巧是采购专家的最大技能和利器。但实际情况是，大多数采购员谈判技巧非常欠缺，在供应商面前非常不自信，严重影响个人、部门和公司绩效。

课程收益

通过两天的课程，可以：

1. 知道，做为采购员，如何跟供应商进行成功的谈判

3. 掌握从采购的角度利用或回击双赢或竞争策略下的谈判战术

6. 知道，做为采购员，如何避免一些常见的错误，如何才能成为一个卓越的谈判高手

7. 建立起采购员谈判时候的应有的自信心

课程特色

本课程高度互动，通过大量的采购谈判的案例分析，使参加者学完本课程回到工作岗位后，参加者能够运用学到谈判理论、知识和案例到实际工作中去，增加自己的采购绩效，为采购部和公司做出贡献。

通过课程学习，能够让参加者对自己有更加清醒地认识：谈判风格、谈判个性、目前的谈判力；能够知道谈判中的一些本质的东西，从而让参加者参加完培训后，获得洞察人性的许多东西，从而使得采购员能够满怀信心和自如的跟供应商谈判。

有大量的谈判表单和工具，以及测试跟参加者分享。

课程大纲

一、采购谈判的综述

1. 采购谈判的规则

2. 谈判的5大心理基础

3. 采购谈判的一些“神话”

4. 采购谈判的7大要素

5. 采购谈判力大摸底

6. 优秀谈判者的11大特征

7. 采购谈判的一般流程

案例分析：角色扮演案例

二、采购谈判策划

1. 谈判的准备：采购如何从下列方面进行准备

了解采购背景

了解供应商

了解谈判的人员，谈判性格大测试

识别双方的谈判实力，了解采购方的筹码，和swot分析表

分析价格和成本，了解价格和成本谈判的要点

拟定谈判议题和目标，谈判目标矩阵设置

制定谈判战略，制定谈判必备三张表

2. 导入开局：如何开局；开局的要点

3. 启动：如何启动及其要点；如何获取验证信息

4. 激烈的讨价还价：如何打破僵局，如何向协议迈进

5. 谈判结束：如何结束谈判；谈判结束清单

6. 谈判追踪和评估阶段：何谓成功的谈判；如何评估谈判是否成功；谈判力进步测试

案例分析

三、采购谈判战术－５２种战术

1. 双赢战术：不同阶段的29种战术的使用场合和注意事项

2. 对抗性战术：不同阶段的23种战术及其反制手段

3. 战术选择：你的`战术倾向性测试，如何选择战术

四、采购谈判技巧

1. 立场和利益：如何利用立场和利益的概念管理谈判中的情绪和推动谈判

2. 管理信息的技巧：如何披露、获取信息，及其战略

5. 如何让步：让步的策略；让步的心理；让步技巧

五、采购谈判心理

1. 谈判中的冲突和谈判风格：谈判风格测试；如何应用风格

2. 说服他人：说服他人的心理基础；说服他人的aces和greek技巧

4. 关系建立：关系模型图；如何建立信任；跟供应商大交道的12大黄金定律

案例分析：角色扮演游戏

讲师介绍： luo

机械工程学硕士、mba、注册采购经理人（c.p.m）证书国家注册质量工程师、六西格玛（6-sigm）绿带、项目管理.现任某外资500强企业采购经理.

工作经历:曾在多家知名的世界500强从事采购和供应链管理工作，担任过采购主管、中国区供应链经理、亚太区采购经理等职务。包括伊顿中国投资有限公司、3m中国投资有限公司、德尔福派克电气系统有限公司等。对大型跨国企业的采购管理、运作有非常深刻的理解，对诸如国际采购、采购本土化、采购部门建设有深刻的思考。

供应商谈判技巧和方法篇十二

很多外贸人不会谈判，主要原因是没人教没人带，又很少了解到一些技巧，根本不知道怎么回事，最简单的套路就知道价格降一点而已。下面是小编为大家收集关于外贸谈判技巧方法，欢迎借鉴参考。

很多业务员往往怕报价给客户后客户跑了，稍微高一点的价格都不敢报，就是报一个非常低的价格。这样是吸引了一部分客户前来，虽然看似稳妥，但慢慢会发现这种情况也很难谈下订单。因为谈判讲究的是你来我往，太简单会让对方觉得没有挑战性，还会觉得自己没有争取就得到了，是不是有什么猫腻啊，反而会害怕。

刚开始要给一个稍微有余地的价格，外贸人员在与买家谈判的时候不可避免会聊到降价跟让步的问题，永远不会提及你的价格太低，我想要高一点的这种问题。如果外贸人员报了一个相对较高的价格，如果这个买家是真想购买的话，肯定会想要跟你砍价。

当然高价的时候也并不是胡乱的提的，报价的时候要说出价值在哪里，要提高产品或者服务价值，让客户不会觉得是一样的产品，只是价格卖得贵而已，而直接选择同行排除掉我们。

当这样做了之后，价格由高到低慢慢砍，客户也有一种胜利的感觉，让他有占便宜的感觉了，客户就会下单了。

要去问老板价格。

即使你不是真的去问老板，即使你就是老板你也要告诉客户要与老板商量了。这样客户才知道差不多价格已经接近底线了。当不给客户优惠的时候，客户也不会觉得是你不给面子，你是一直在帮他，在给他申请优惠，是站在他的角度上的，这次即使真的因为价格问题没有谈妥的，下次跟进的时候双方也会很客气，买卖不成仁义在。

抽离现场。

当谈判无论怎样都进行不下去的时候，如果是面谈，短暂离场，如果是聊天工具的，那么消息暂时不回。

在所有的谈判中，最有效的谈判就是：该离开时就离开，绝对不要犹豫。因为世界上不是说没了你，地球就不会转动。同样的产品或者服务也是如此，没有非要不可的地步，如果你一定要死死纠结与这一家，那么你就失掉的谈判的主动权。所以你要学会“随时准备离开”，你就成了谈判高手。可以告诉大家，你在威胁说要离开之前，你已经激起了对方成交的愿望。

供应商谈判技巧和方法篇十三

如果问供应商在与大卖场到交道的时候，什么是让他们最困惑的问题?很多供应商对此的回答是：谈判!供应商为什么对与大卖场的谈判存有如此的困惑呢?笔者认为主要是不外乎以下几个原因：

谈判内容：大卖场的操作规则通常是严谨的一个体系，涉及到的谈判细节很多，有很多供应商的谈判人员都被搞的晕头转向，不能很好的把握重点，使自己处于劣势，自然就把握不好谈判的质量和火候。

谈判人员素质：大卖场的采购一般都具有相对较高的文化素质和专业度，大都经过严格系统的采购专业训练，所以综合素质比一般的供应商人员要高，他们的谈判技巧也是普通的没受过训练的供应商人员很难比的。

操作流程：大卖场的操作流程相对复杂，特别是外资背景的大卖场比国内的卖场又要复杂很多了，很多供应商人员对此缺乏系统学习和了解，在认知上存在很大的差异，在谈判时，会有很多理解上的不对称，因此才会使得供应商对谈判问题困惑重重。

谈判常规的书面解释是：买卖之间友好商谈或讨论以达成的协议。成功的谈判是一种买卖之间经过研究、计划、分析的过程以达成互相可接受的协议或折中方案。很多供应商对谈判的理解也真的就是这样，事实上呢?卖场认定的谈判本质就是：尽一切可能让对方相信你的话。这里就有几个重点：1、卖场不会对你讲全部真话;2、卖场讲的都是对它自己有利的话;3、根据供应商的接受程度来调节真话和假话的比例;4、卖场假定供应商永远没有拿出底线;5、运用技巧，把假话说的象真话。面对这样的实质情况，供应商还要相信谈判是所谓的“为了达成共同利益而进行的友好协商”吗?那是不是要因此调整自己的谈判策略呢?因此，做为供应商一定要记住：在任何一场谈判中要相信自己的判断，不要轻易被卖场的声音所迷惑。倾听、交流、判断、斡旋，是所有谈判技巧的核心。

通常卖场的谈判项目主要有以下几方面：

供应商在谈判的时候大体也是围绕以上几点来进行，所以说在做谈判计划的时候也是要以此为基础，确定你要谈判的重点是什么，要达到什么目的，要为此准备什么资料，不同的目的需要的资料是不一样的，如果你连谈判的目的都没确定，也没做相应准备，谈判肯定是被动无效的。

要怎样做自己的谈判准备呢?

1、拟定谈判计划。

万事开头，计划先行，这个计划包括：谈判的目标、谈判的人员、谈判的时间、谈判的策略等，让谈判在自己的计划之中。

2、准备谈判的重点资料。

1)收集资讯。

信息时代拼的就是对资讯的掌握，资讯管理是谈判成功要素之一，需要整理的零售商资讯项目包括：收集目前能使用的资讯、拟出需要搜寻的资讯。比如市场行情、市场供需情况、竞争者的正常及促销售价等市场信息，还有零售商的状况，对方的经营能力、管理能力、发展计划、资金情况等尽可能多地搜集相关信息。

2)确认共同的利益。

在谈判期间，零售商对自己的期望是什么?双方有哪些的短、中、长期利益，并定义目标设定：

a、理想目标——最令自己满意的目标。

b、预期目标——自己所能接受的最接近理想目标的解决方案。

c、最低目标——低于此目标即无法达成协议，定义此最低目标是为了当谈判失败时，采购人员所能采取的最佳替代方案。

目标设定是为了营造最有可行性的谈判空间，扩展预期目标与最终底线的距离空间，增加谈判时弹性空间，其目的是在谈判开始建立彼此的信任，重点式地介绍或合理化各项提议、方案，减少零售商的提议，加速达成最终协议。

3)评估供应商的可能行为和应对策略。

这项工作是为了预测零售商的谈判策略及理由，预测零售商的谈判模式，零售商建立关系的分析及可能运用的武器以此来确定让步的策略和反驳的理由，并确定自己的策略。策略准备包括了：自己具备的条件优缺点、整理使自己占优势的资讯信息、制定紧急替代解决方案、准备重要的理由以定义选用的策略、记录下在准备过程中发现的所有问题，以备谈判时查看。

供应商谈判技巧和方法篇十四

在采购谈判中，采购人员应当根据不同的谈判内容、谈判目标和谈判对手等具体情况，下面的是采购与供应商谈判技巧，希望能帮助到你！

反击能否成功，就要看提出反击的时间是否当掌握得准确。反击只有在对方以“恐怖战术”来要胁你时方能使用，所以，它也可以说是一种以退为进的防卫战。反击正是所谓的“借力使力”，就是利用对方的力量，再加上自己的力量，发挥“相乘效果”，一举获得成功。其次要注意的是，使用反击法时，如果对方不认为你是个“言行一致”的人，那效果就要大打折扣了。

谈判进行了一段时间以后，可以休息五至十分钟。在休息期间，让双方走出会谈大厅，回顾一下谈判的进展情况，重新考虑自己，或者让头脑清醒一下再进入洽谈，这些都是有必要的。

一般情况下，休息的建议是会得到对方积极响应的。休息不仅有利于自己一方，对双方，对共同合作也十分有益。休息是有积极意义的。它使双方有机会重新计划甚至提出新的构想和方案，可以使双方在新的气氛下再聚一堂，使精力和注意力再度集中起来。有人担心休息会有消极作用，担心会破坏刚才的谈判气势，会使良好有效的谈判气氛受到干扰，或者会给对方改变方针的机会。实际上，这种担心是多余的。

采取“假定……将会”的策略，目的是使谈判的形式不拘泥于固定的模式。比如，在谈判中，不断地提出如下种种问题：“如果我再增加一倍的定货，价格会便宜一点吗?…‘如果我们自己检验产品质量，你们在技术上会有什么新的要求吗?”

在试探和提议阶段，这种发问的方法，不失为一种积极的方式，它将有助于双方为了共同的利益而选择最佳的成交途径。因此，“假定……将会”这个策略，用在谈判开始时的一般性探底阶段，较为有效。

我们讲的“赤子之心”是指向对方透露90%的情况。

有些人认为，在谈判过程中，毫无保留无异于“自杀”。事实却不是如此，这离“自杀”还远着呢!有的谈判人员的性格特别直爽和坦率。他们不但有与对方达成协议的能力，还能够不断地为对方提供情况，提出建设性意见。这种性格很值得奖励，它能使对方与我方积极配合。因此，如果能够把“赤子之心”和“达成协议”的其他技巧联系起来使用，并使其发挥作用，这对双方都是有利的。

当谈判小组长认为，双方需要在某种新环境中非正式地见面，用以鼓励为谈判建立一种信任和坦率的气氛的时候，也要采用这种策略。众所周知，“交际场所”里充满了愉快的气氛。这种策略，对于双方重新建立一种合作精神是十分有帮助的，如果有足够时间、机会和新的建议，它能使大家意见合一。这个策略的价值在于：避开正式的谈判场所，把谈判转到轻松的环境中。当然，如果把全部谈判都搬到俱乐部来进行，也是不合宜的。但只要小心谨慎，这不失为一个有效的策略。

从统计数字来看，谈判人员可以发现，有很多谈判，尤其较复杂的谈判，都是在谈判期限即将截止前才达成协议的。不过，未设定期限的谈判也为数不少。

谈判若设有期限，那么，除非期限已到，不然的话，谈判者是不会感觉到什么压力存在的;所谓“不见棺材不掉泪”就是这种道理。你的谈判对手或许会在有意无意中透露一个“截止谈判”的期限来，譬如“我必须在一个小时内赶到机场”。在这种情况下，你只须慢慢地等，等着那“最后一刻”的到来便行了。当距离飞机起飞或开会的时间愈来愈近，对方的紧张不安想必也愈来愈严重，甚至巴不得双方就在一秒钟内达成协议。此时此刻，你就可以慢条斯理地提出种种要求。

在谈判时，不论提出“截止期限”要求的是哪一方，期限一旦决定，就不可轻易更改。所以，无论如何，你都必须倾注全力，在期限内完成所有准备工作，以免受到期限的压力。如果对方提出了不合理的期限，只要你抗议，期限即可获得延长。

有时候，谈判双方或单方会急欲获得某种程度的协议。譬如，你想买进对方所持有的某种颇具影响力的资产，那么，为了使“换档”的技术在谈判中发挥效果，最重要的，就是不让对方察觉到你的意图。你可以顾左右而言他，可以装作漠不关心的样子，也可以声东击西。总之，如果被对方察觉到你“购买欲极强”的意图，他必然会想尽办法来对付你，使你难遂所愿。

在非重要的谈判中，当你想改变话题时，应事先向对方说明之所以改变话题的理由，以取得其谅解，进而毫无异议地接受你的提议。

谈判的内容通常牵连甚广，不只是单纯的一项或两项。在有些大型的谈判中，最高纪录的议题便多达七十项。当谈判内容包含多项主题时，可能有某些项目已谈出结果，某些项目却始终无法达成协议。这时候，你可以这么“鼓励”对方，“看，许多问题都已解决，现在就剩这些了。如果不一并解决的'话，那不就太可惜了吗?”这就是一种用来打开谈判僵局的说法，它看来虽稀松平常，实则却能发挥莫大的效用，所以值得作为谈判的利器，广泛地使用。

牵涉多项讨论主题的谈判，更要特别留意议题的重要性及优先顺序。

这一策略在于把对方的注意力集中在采购方不甚感兴趣的问题上，使对方增加满足感。

具体的运用方法是，如果谈判人员认为对方最注重的是价格，而己方关心的是交货时间，那么我们进攻的方向，可以是付款条件问题，这样就可以支对方从两个主要议题上引开。这种策略如果能够运用得熟练，对方是很难反攻的。它可以成为影响谈判的积极因素，而不必负担任何风险。

当谈判人员发觉他正被迫作出远非他能接受的让步时，他会声明没有被授予达成这种协议的权力。这通常是谈判人员抵抗到最后时刻而亮出的一张“王牌”。在这时，双方都很清楚，这是为了不使谈判破裂。

然而，如果用直接了当的方式使用“职权有限”，这个策略还是有危险性的。因为，为使谈判得以顺利进行，就要求双方共同以适当的速度朝着预期的方向努力，要求共同交换条件，共同得到满足，共同做出让步。

在一个由两人组成的谈判小组中，其中一个成员在谈判的初期阶段起主导作用，另一个人在结尾阶段扮演主角。这样做的好处，在于洽谈开始时，小组某一成员(硬派)则保持沉默，寻找解决问题的办法，然后建议作出让步。这当然须在不会损害第一个主人的“面子”的原则下。这样做的不利之处，在于使谈判工作更加复杂化。因为按上述做法行事，两个谈判人员要密切配合，这是很费力的事情。

这个策略是很难对付的。相应的反措施是：首先，另一方应该放慢让步速度，不要很快就在持强硬态度的人面前让步。但是，当持温和态度的人上畅演主角时，若要使对方做出过份的让步是很困难的。

谈判对手不止一人时，实际上握有最后决定权的，不过是其中一人而已。在此，我们姑且称此人为“对方首脑”，称其余的谈判副将们为“对方组员”。“对方首脑”是我们在谈判中需要特别留意的人物，但也不可因此而忽略了“对方组员”的存在。

当你无法说服“对方首脑”时，就要另辟蹊径，把攻击的矛头指向“对方组员”。这正如古时候的攻城掠地一般，只要先拿下城外的要塞，就可以长驱直入了。

要使用“白脸”和“黑脸”的战术，就需要有两名谈判者，两名谈判者不可以一同出席第一回合的谈判。两人一块儿出席的话，若是其中一人留给对方不良印象的话，必然会影响其对另一人的观感，这对第二回合的谈判来说，是十分不利的。

第一位出现谈判者唱的就是“黑脸”，他的责任，在激起对方“这个人不好惹”、“碰到这种谈判的对手真是倒了八辈子霉”的反应。而第二位谈判者唱的是“白脸”，也就是扮演“和平天使”的角色，使对方产生“总算松了一口气”的感觉。就这样，二者交替出现，轮番上阵，直到谈判达到目的为止。“白脸”与“黑脸”战术的功效是源自第一位谈判者与第二谈判者的“联线作业”上。第二位谈判者就是要利用对方对第一位谈判者所产生的不良印象，继续其“承前启后”的工作。第一位谈判的“表演”若未成功，第二位谈判者自然也就没戏可唱了。

“不过……”这个“不过”，是经常被使用的一种说话技巧，它具有诱导对方回答问题的作用。。在日常用语中，与“不过”同义的，还有“但是”、“然而”、“虽然如此”等等，以这些转折词做为提出质问时的“前导”，会使对方较容易作答，而且又不致引起其反感。

在谈判时若要使用“文件战术”，那么，你所携带的各种文件资料，一定要与谈判本身有关。如果你带了大批与谈判无关的资料前去谈判，想“混”的话，一旦被发现，谈判信用便将破产，而谈判信用一旦失去，便将再难挽回，也无法弥补了。

参加任何谈判，都要留意自己所使用的战术或技巧是否适用于谈判的内容，这是非常重要的。所使用的战术或技巧要是不够高明、不适合于谈判内容，都将使谈判难以顺利地展开。“文件战术”的效果，多半产生在谈判一开始，也就是双方隔着谈判桌一坐下来时。

在对方的阵营中谈判时，除了必要的，以及在谈判中将使用到的文件资料外，最好什么都不要携带。这么做，除了乐得轻松以及不致让对方起疑外，对信用的提升，也有无形的帮助。而信用，正是谈判成功的关键所在。

供应商谈判技巧和方法篇十五

取舍你可能在很多事情上都可以跟老板进行讨价还价，所以确定最值得去争取的是什么，这一点对你来说很重要。记住，每次只提出一个要求，你的要求才更容易得到满足。有备而来如果你想要为自己争取应有的权利，首先应该对公司有关政策和规定了如指掌。只要你提出的要求有根有据，老板自然会引起重视。因为，她知道你对自己要达到的目的是很认真的。业绩说话先把你积累的工作业绩一一列出。接着，再说服老板相信你提出的要求如何对公司和个人都有好处。你的贡献是明摆着的，你的'要求也合情合理，一个精明的谈判人就要让老板看到这样的事实。谈判技巧是职业素质的组成部分。

供应商谈判技巧和方法篇十六

“谈判”，或有些人称之为“协商”或“交涉”，是担任采购工作最吸引人的部分之一。谈判通常是用在金额大的采购上，由于公司是自选式量贩（大卖场），采购金额很大，因此谈判工作格外地重要。

采购谈判一般都误以为是“讨价还价”，谈判在韦氏大辞典的定义是：“买卖之间商谈或讨论以达成协议”。故成功的谈判是一种买卖之间经过计划、检讨及过程达成互相可接受的协议或折中方案。这些协议或折中方案里包含了所有交易的条件，而非只有价格。

谈判与球赛或战争不同之点在于：在球赛或战争中只有一个赢家，另一个是输家。成功的谈判里，双方都是赢家，只是一方可能比另一位多赢一些，这种情况是商业的常事，也就是说谈判技巧较好的一方理应获得较多的收获。

在采购工作上，谈判通常有五项目标：

1）为相互同意的质量条件的商品取得公司而合理的价格。

2）要使供应商按合约规定准时与准确地执行合约。

3）在执行合约的方式取得某种程序的控制权。

4）说明供应商给本公司最大的合作。

5）与表现好的供应商取得互利与持续的良好关系。

谈判可单独与供应商进行或由数家供应商竞标的方式来进行。单独进行时，采购人员最好先分析成本或价格。数家竞标时，采购人员应选择两三家较低标的供应商，再分别与他们谈判，求得公平而合理的价格。

在采购工作上交货期通常是供应商的最大问题。大多是因为：

1）采购人员订货时间太短，供应商生产无法配合。

2）采购人员在谈判时，未将交货期的因素好好考虑。

不切实际的交货期将危害供应商的商品质量，并增加他们的成本，间接会使供应商价格提高，。故采购人员应随时了解供应商的生产状况，以调整订单的数量及交货期。

表现不良的供应商往往会影响到公司的业绩及利润，并造成客户的不满。故采购人员应在谈判时，除价格外应谈妥善合约中有关质量、数量、包装、交货、付款及售后服务等条款，及无法履行义务之责任与罚则。

采购人员应了解任何谈判都是与供应商维持关系的过程的一部分。若某次谈判采购人员让供应商吃了闷亏或大亏，供应商若找到适当时机时，也会利用种种方式回敬采购人员。因此采购人员在谈判过程应在公司与供应商的短期与长期利益中，求取一个平衡点，以维持长久的关系。

谈判有些因素对采购人员或供应商而言是有利的或是不利的，采购人员应设法先研究这些因素：

1）市场的供需与竞争的状况。

2）供应商价格与质量的优势或缺点。

3）成本的因素。

4）时间的因素。

5）相互之间的准备工作。