如何提高谈判技巧实用(三篇)

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如何提高谈判技巧篇一

你应直截了当地说“不了解”，碰上棘手事项，不面露难色，以“说不清”，“不了解”，“需要再研究”为托辞，以争取较多的时间来了解对方，剖析内情，或者利用休息、休会的时间，商讨对策以后，再进行谈判。这种做法有时不是一个好方法。

谈判专家认为，碰到实质性、敏感性的问题，有时反而应该开门见山、直攻腹地，不回避含糊。对于节外生枝的问题，要能避重就轻或者听若无闻地一带而过。如果是对方有意挑剔或是无理要求，则应客气而明确地提出不能同意的理由，或者推诿于客观上不可逾越的条件。

对方突然提出担心

此时，你应该给他一个定心丸吃。谈判中，面对面之外的外围战相当重要。先外围后内里，先低层后高层，先幕后再公开，在谈判桌外找到双方的共同点，可以为场内谈判造就相对优势。谈判中的外围战，是联络感情、沟通信息、影响对手的手段，是对正式谈判的一种补充。

1984年夏，春城昆明决定引进部分外资，开发自然资源，发展旅游业。

日本的客商闻风而来。负责接待他们的是昆明市一位年富力强的中年人。

谈判的中心议题当然应该是资金、效益、合作方式。但实际上，谈判一开始便打外围，不是谈经济和贸易，而是谈政治和形势。

日方代表不无隐忧地说：“我们同中国打交道，担心你们的政局会变。”昆明代表表示理解地点点头：“其实早几年我们也有过担心，不是担心政局会变，而是担心政策会变。看了几年，觉得中国的政策的确在变，不过是越变越活，越变越好了。”

日方代表又说：“这几个月，中国各大城市都在成立公司，有如雨后的蘑菇纷纷出土，可是，蘑菇的寿命是不会长久的呀!”

昆明代表不卑不亢地答道：“对这个问题我想说两点：第一，蘑菇纷纷出土，说明我们正在执行一条开放搞活的政策;第二，蘑菇出土的同时，松苗也会破土而出。蘑菇可能短命，但松苗却可以长成参天大树!”

一席话说得日本人不住地点头。经过这番外围战，双方心里都有了底，后来经过几轮谈判，日方在旅游业方面下了很大一笔投资。

突然来了新的谈判对手

面对新的谈判对手，你不要跟他生气。你可以先让他发表意见，摸清新的判断者所持的态度，如果他比先前的那位谈判者更容易打交道的话，你就继续与他谈，如果他比先前的那位谈判者更难对付的话，你就提出暂停会议，直到原先的对手再度出现以继续谈判。

如果新人登场后不再理会旧的议题，而旧的议题对于你来说又非常重要时，你依然坚持讨论旧的议题，他很可能会回过头来再议。

事先做好对方若转换谈判话题时的对策。如果对方换人，你也可以换人。对方之所以换人，说明他要改变目前的谈判状况，你也可以提出一项新的让步方案，以试探对方的意图。另外也可与新登场者个别谈判，说服他赞同你的观点。

对方推迟签约

如果发生这种情况，可以试探着询问对方：“既然我们对所有的问题都已达成共识，何不现在就签署协议呢?”话不必过多，话多会让对方觉得你没有结束谈判的意思。或是提醒对方，你所作出的让步是很大的，达成协议是明智之举。你也可以展示给对方商量协议的内容，以示该谈判已达成共识。

如果你是买方，要主动询问对方的账号及开户银行;如果你是卖方，主动将账号及开户银行告诉对方，并询问货物送到什么地方及接洽人。

如果对方改变意向，同意尽快签约，要向对方直接表示你的诚意，主动与对方握手，说一些感谢对方友好合作的话，给对方几句赞美的话。

如果是你是卖方，给对方一个成交后的特别服务，而这一服务其实是分内的事;如果你是买方，询问对方售后服务情况。

如果你认为已没有要再谈下去，完全可以签约了，就直接说话，除非你不想与他签约。如果你想尽快结束谈判，你不妨告诉对方你的时间安排得很紧，签了这个协议，还有其他事等着你去处理。

如何提高谈判技巧篇二

“天下熙熙，皆为利来;天下攘攘，皆为利往。”司马迁在史记中曾经说过这样一句话，它准确道出了人们追逐利益的本质特性。现如今谈判桌上的你来我往、唇枪舌剑，就集中反映了人类的这一本性。

拙劣的谈判者只会表现人类的本性，聪明的谈判者却善于利用人类的本性。千万别以为这只是几个词语之间的差别，里面的情形可是有着天壤之别的。只懂得表现人类的本性，说明他只顾着追逐自己的 利益;而懂得利用人类的本性，他就是在利用对方的利益作为诱饵，从而“含情脉脉”地达到自己的目的。尽管二者的目标相同，但是由于使用的方法不一样，后的结果往往会大不相同。从谈判的实践 看来，主动指出对方的利益所在，让对方知道这次谈判将给他带来的好处，会更有利于促进双方之间的成功合作。

有一家公司主要从事电灯抱的生产，因为公司是新成立的，产品还没有形成品牌效应，在价格上也不占有优势，所以销路不太好。于是董事长亲自去各地进行旅行推销，希望能与各个代理商积极合 作，为他们的产品顺利打开销路，甚至可以全面占领市场。

这一天，董事长把各家代理商召集在一起，给他们推荐本公司的新产品，顺便进行合作谈判。在谈判的过程中，董事长告诉各位代理商:“经过多年的研制与开发，我们公司终于完成了对这个新产品 的投产试用。尽管现在它还不能称得上是一流的产品，但是我仍然要拜托大家，以第一流的产品价格到本公司来订购这种新产品。”顿时，全场一片哗然之声:“有没有搞错啊?既然是二流的产品，有什 么理由要求我们用一流的价格去购买呢?”

董事长接着说:“我并没有搞错。我们都知道，在目前的灯泡制造行业中，全国只有一家公司能够称得上是第一流的，并且他们已经从整体上把市场垄断了。这个时候，即使他们随意提高产品的价格 ，大家仍然会购买，不是吗?假如有新产品出现在市场上，品质优良而价格也更便宜，对大家来说难道不是一件好事吗?要不然，大家还需要按照那家厂商开出的高价去购买然后再经销，如此一

来，得到的利润就非常有限了。”

说到这里，各位经销商纷纷点头表示赞同。董事长继续道:“泰森在拳坛可以说是纵横天下无敌手，这样一来，由于缺少真正有实力的对手，观众就很难再看到一场实力相当、扣人心弦的拳击比赛。目前 的灯泡行业也是这种情况。这个时候若是出现一个与那家大公司实力相当的公司来跟它竞争的话，就能直接导致产品价格的降低，经销商便能从中获得更多的利润。”

“那么为什么本公司现在只能制造出二流的电灯泡呢?只因本公司新成立不久，财力稍有欠缺，尚没有足够的资金用于技术改造和突破。但是假如大家肯帮忙以一流产品的价格来购买本公司的产品 ，我们很快就能筹集到足够的资金进行技术改造。我相信过不了多久，本公司便可以制造出一流的产品推向市场，到那个时候在座的各位就是直接的受益者了。”

董事长的话音还未落地就被一阵阵热烈的掌声掩盖了。就这样，谈判在一种愉快而热烈的氛围中顺利结束，这家灯泡厂成了赢家。

尽管产品质量不是比较好的，但却要求对方以高的价格购买，这样的生意听起来实在是有些不可思议。更令人匪夷所思的是，这样的要求居然可以被大家所接受，由此便能看得出利益对于人们的巨 大诱惑。这位董事长正是以对方的利益作为诱饵，才促使谈判获得后的成功。

可见，谈判中说明对方的利益所在是谈判胜利的关键。有时候，若能把语言指向对方的利益所在，那么你就更容易说服对方。毕竟，决定人们选择的更多的是他们的利益，了解这一点，便不难在谈 判中获胜。

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如何提高谈判技巧篇三

1)知道自己想要什么。最让人受不了的就是和不知道自己想要什么的人谈判了。这种人要么无法下定决心，要么不停改主意。成功的谈判者首先要有自我意识，知道自己最想要什么，分清主次，并且明了自己的底线。没有人能在生活中得到想要的一切。但如同滚石乐队所唱的：如果你努力，就能得到你所需要的。

2)做好前期准备。如果一个谈判对你来说真的很重要，你就必须要知道关于对方的方方面面--包括他们的经历，价值观，以及人际关系网。看到你花时间来了解他们，如此的重视会让对方受宠若惊，同时也可以避免因为不了解对方而对对方的运作方式有错误的假设。你还得知道从市场角度来说什么是可能的，什么是不可能的。 比如 ，你可能认为你的房子是全城最漂亮的，或者你应该年薪百万美元，但如果市场不同意，你会浪费很多时间，精力和良好的意愿徒劳地试图说服对方。伟大的谈判者知道80%的努力谈判桌以外，体现在对对方的调研和审时度势。

3)少说多听。和一般的认识相反，优秀的谈判者在谈判桌更注意力倾听，而不是说。他们努力从对手哪里学习。新手常犯的错误就是因为过于急切的不合适开价而自损声望乃至利益。最好的方法就是认真询问，仔细聆听，用开放的心态来了解对方。

4)拥抱而不是回避冲突。与有些文化不同，许多美国人尽量避免冲突。很多圈子里的潜规则是冲突不应公开化。这种规范在当前的社会氛围下似乎正在发生变化。如果这些变化在互相尊重的基础上发生，那么结果应该不会很差。无数的研究表明分歧是创造性的新想法的最佳来源。但是只有通过建设性冲突，我们才能求同存异，推陈出新，激发创造性。在任何关系中的一个共同的愿景，对于任何社区乃至组织来说，要达到一个更美好的未来必须要拥抱冲突，深入探讨的基础上解决冲突–而不是回避冲突。

5)只有在自我防御的时候才表现强硬。综合考虑上一点，一定要注意强硬无礼的行为只能带来恶意和损害信任。这个世界已经有太多的恶意和不信任了。事实上，我所认识的高管都是首先假设对方的意图是好的，只有在没有别的办法的情况下才会采取谨慎或咄咄逼人的策略。不幸的是，有些人似乎把每一次谈判都视为一场角斗。但这并不能给他们带来成功，至少不会带来长期成功。因为大多数有经验的高管，包括我自己，都会避免与这样的人合作。

6)不要为了关系而牺牲利益。这是一种天真而又简单的想法。真正的关系是买不到的。好的关系只能通过共同的价值观和有意义的讨论来建立。如果在利益上有分歧，可以先探讨出一个双方都能接受的公平的原则，然后根据市场数据和相关信息来决定一个对双方都公平的结果。只要可能，在任何的交往中都应该明了公平，尊重和信任才是人际关系体系的通货。