2023年谈判技巧与策略心得体会范文(通用12篇)

  • 上传日期:2023-11-22 21:31:35 |
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心得体会是对自己在某个领域或经历中的体验、感悟和思考的总结。写心得体会时可以结合具体案例或实际问题进行讨论和分析。小编为大家提供了几篇具有针对性的心得体会范文,供大家参考学习。

谈判技巧与策略心得体会篇一

两天的时间学院安排了两个老师完成内容,4月8日由盛老师主讲《招投标实务》,4月9日有我主讲《竞争性谈判技巧与合同管理》里,两天的课程由两位老师搭配各有千秋和特点

2、基本概念及重点条款解析。

3、重点关注环节及有效地进行投诉。

4、案例分析。

1、资格预审与资格候审的区别。

2、招标文件的总体架构。

3、投标人须知前附表的理解。

4、评分表的解读及合同条款的解读。

5、案例分析。

1、投标团队如何分工。

2、公开招标的投标文件制作。

3、投标文件检查要点。

4、报价注意事项。

5、投标小技巧及述标技巧。

1、招投标案例分析。

2、招投标案例分析答疑。

谈判技巧与策略心得体会篇二

《孙子·形》:“故善战者,立于不败之地,而不失敌之败也。是故,胜兵先胜而后求战,败兵先战而后求胜。”没错,用兵之道在于量敌论将方为上策。一个成功的谈判也是如此。需要根据行业情况、竞争关系、谈判双方的利益点等等权利利弊,纵观全局方可作出双方都可以接受的平衡点。策略准备是成功的一半,因此制定谈判策略成为一个良好谈判的基础。

部行业竞争分析。任何行业都有一个生态圈,对生态圈发展趋势研判分析至关重要,借用波特五力模型,分析行业的经济、技术、政策发展。必要时收集对方同行的竞争对手名称和竞争状态。在谈判中适时亮相能取得意想不到的效果。

2、内部swot二维分析。swot分析法用来确定企业自身的竞争优势、竞争劣势、机会和威胁,从而将公司的采购商务目标与公司内部资源、对方环境有机地结合起来的,通过发挥优势、避免劣势、挖掘机会、杜绝威胁,制定相应的战术性策略。

3、公司商务目标分析。任何谈判都是为了公司目标利益,因此分析公司的商务目标成为采购或商务谈判的重点。一个企业商务目标可以建立二维四象限的方式来分析,关系维度和结果利益维度。在四个象限里面分别建立四种谈判框架策略,双赢db策略、让步策略、竞争策略和回避策略,再结合相互妥协策略的中间迂回,一共可以建立5大谈判系统策略与框架。

4、对方组织分析与谈判代表分析。这个分析是我们商务谈判策略制定中最容易忽视的一个环境。组织分析主要是对接拍板人,谈判代表分析主要是建立谈判空间的人际良好互动。在政策的谈判中,人员因分工可以分为首席谈判代表、白脸、黑脸、强硬派、清道夫等,当然考虑到人员限制也可以角色的多样性和重合性:如首席代表跟白脸同为一人,黑脸和强硬派一人,但无论对方代表如何分工,我方人员都应该保持足够的冷静,把握谈判目标。

1、议题策略。what,即谈什么?

2、时间策略。when即先谈什么?

3、关系策略。who即夸张式还是应导向?

4、结果策略。how目标有多在乎?

5、让步策略。what哪些可以妥协,妥协范围?

6、交换策略。how to自己的目标?

同时,策略制定还包括设定谈判地点和其他谈判事宜。当然,如果在谈判在总体谈判框架内设定第二替代方案batna,以弥补策略的漏洞与不足,更能在谈判中胸有成竹,收放自如。

谈判技巧与策略心得体会篇三

孩子们学什么东西都很快,因此,他们如果共同协作,常常能更快地完成更多的工作。结盟不仅可以使个体能够互相协作,而且还意味着人们在工作中没有内耗,也就是说,你不必分散你的智力资源,而是专注于主要目标。但是你只有了解合作伙伴的要求是什么才能结成联盟。所以,要了解他们的需求。

对孩子们来说,这意味着谁和他们站在一边。他们可能是一起打篮球或踢足球的伙伴,可能是自己的同学,也可能是他们一起玩耍的邻居。对你来讲,就是自己的同事或班上其他的人。很多时候,你会把公司里的某些人看作是竞争对手。你会和他们争办公室空间,争预算,争更好的项目等等。

一旦确定了谁是和你一伙的,谁是和你作对的,你就得了解你的这些人,他们的长处和短处分别是什么。你想做的肯定不仅仅是和他们一起共事吧。所以要找出你们有什么共同点和不同点。这样就能更好地理解多样性并找到你所缺乏的而其他人所拥有的素质和资源。

孩子们经常有最好的朋友:他们主动去交最好的朋友。对孩子们来说,结交至友可以带来非常神奇的功效。这不仅是因为他们愿意和最好的朋友一起玩耍,还因为他们知道自己有最好的朋友以后,会有一种向往的东西。最好的朋友会给你带来乐观和期望。

你的团队成员中,某些人会心怀复杂和不甚透明的目的。你的某些同事也可能对你的职位垂涎三尺。为了防止受到这些人的暗算,你需要朋友的支持。唯有依靠朋友才能对付那些不是朋友的人和不关心你的利益的人。

无论是上班还是下班,有几位真正的朋友可以带来多种实质性的好处:朋友可以为你提供坦率的建议。有了朋友,你在人数上就有了底气,你就知道不只是你一个人相信你所相信的东西。朋友还会在感情上支持你,这一点就连最强悍的生意人也是需要的。朋友会鼓励和帮助你争得你想要的东西;在谈判中,他们会劝说你不要放弃或妥协他们认为对你非常重要的东西。

当小孩子的一个好处是自尊尚未完全建立。他们不会太多地关心如何保全面子或维护一定的形象等等。自我形象可以误大事—它成为太多事情的障碍。孩子们则可以不用顾及形象问题而尽情地讨价还价,而且他们因此会得到更多的利益。

那么在谈判中没有自尊是如何帮助孩子得到想要的东西呢?缺乏自尊的最重要好处是,孩子们可以利用让对方认为自己赢了的战术。更准确地说,孩子们不必担心是不是看上去自己输了。实际上,赢得你想要的东西才是真格的,对孩子们来说,如果对方认为你输了对你有利的话,那没有关系啊。如果他们要交换玩具,他们只在乎自己感兴趣的东西:所以你才会经常看到某个小孩用一个功夫人物换另一个小孩的汽车模型。这里,形象和“谁亏谁赚”都无关紧要。在真刀真枪的谈判中,你得想出某种可行的办法,让你的对手觉得他们才是赢家。通过放弃自己不太想要的东西从而让对方感到自己获胜了,你可以实现自己的目标。

孩子们就是具有一种永不放弃的精神。一旦他们想好了要什么,你知道他们会有多么地固执。他们就是跟你一次又一次地磨呀磨呀,直到你再也没有理由说他们为什么不能有他们想要的东西为止。他们是在缓慢而坚定地消除你的一道道防线,直到你给他们想要的东西为止。

这一技巧也可以在生意中奏效。只要你保持一定的专业风度并真有实在的东西拿出来,你可以通过一次次的要求来逐步摧毁对方设置的防线。商家有时候是赞赏你这种执着精神的,因为你这样持之以恒地追求他们,这说明你在成为他们的合伙人或顾问时也会如此高效。

人们都以为,在谈判中,如果有聪明的才智,或有合适的关系,再加上精通商道并具备良好的心理素质,你就会与众不同。就某种程度而言,这的确不错,但是单纯的身体素质也同样比人们意识到的要重要。长时间地开会,繁忙的出差,中途赶口饭吃,整天放幻灯写报告,在各机场之间穿梭,这些事情对身体虚弱的人来说是干不了的。会议和谈判的时间长短本身就可以决定谁会获胜:哪一方还没有趴下(或还清醒)的人最多,哪一方就是胜者。精疲力尽的一方成为输家,部分原因是他们被拖垮了。

拥有小孩子那样的想象力无疑会使你在谈判中占据上风,而大多数对手所用的是一些墨守成规的老套思路。所以要运用这种想象力。不要只是自我感觉比别人更有想象力和创造力。要采取行动。要运用这些谈判技巧,把它作为良好的开端。

谈判技巧与策略心得体会篇四

合同谈判既是一门科学也是一门艺术,更是追求企业效益最大化的关键一环。合同谈判技巧很多,与时俱进的操作方法因项目和谈判对象而异。笔者结合多年来合同签订前谈判工作的经验,总结了如下几点合同谈判技巧。

目前,施工企业相对于业主处于劣势地位。在合同谈判中怎样维护施工企业的合法地位是一个重要问题,笔者的体会是要“依法造势”。

所谓依法造势,就是依据有关法律法规,在合同谈判中制造合同双方平等谈判的声势。《中华人民共和国合同法》强调,合同双方当事人在法律地位上是平等的。既然我们通过招投标中了标,在合同谈判中,施工企业与业主的地位便是平等的,施工企业不必有低人一等的心态,要有大度的气势和平等谈判的态势。例如我公司在成都某大型施工项目的合同谈判中,业主首先抛出一本合同,摆出一副高高在上的施舍者的架势。在这种僵局中,我方采取依法造势的策略,首先强调在合同谈判时,甲乙双方都具有平等的法律地位;第二强调湖南省建筑工程集团总公司是一个具有国家特级资质的国有大型企业,是依法守法的重合同守信誉的单位;第三强调合同的订立必须符合平等、自愿、等价、公平的原则,在合同谈判时双方必须在平等的基础上诚信协商,任何霸道行为都会造成合同谈判的破裂。况且为保证合同的顺利实施,合同谈判双方都应以“先小人后君子”的姿态投入谈判,否则,造成合同无法签订,招标结果无法落实,违反“招投标法”的法律责任应由责任方承担后果。通过依法造势对业主的无理要求进行有理有据的反驳,赢得了对方的理解,保证了合同双方在平等基础上开始谈判,从而使合同谈判得以顺利进行。

施工企业在竞争激烈的建筑市场上要实现收益最大化,首先必须把住合同关,合同一旦签订,就必须全面履行合同,即使亏损,也要百分之百地履行合同,这样才能树立起重合同、守信用的品牌。因此在合同谈判中,要保证企业效益最大化和合同的全面执行,笔者认为要“抓大放小”。

所谓抓大放小,就是大的原则不能放弃,小的条款可以协商,达到“求大同、存小异”的结果。例如在娄底某一上千万元的工程项目的合同谈判中,业主不同意采用建设部gf-1999-0201标准合同文本,拿出了一个简易合同文本与我们进行合同谈判,我们仔细研究了该合同文本,认为其中有几个问题,一是标准合同文本中应由甲方承担的施工场地噪声费、文物保护费、临建费等小费用要求我们承担,二是业主实行了固定合同价包干,不因其他因素追加合同款。为此我们进行了现场考察,因施工场地在郊外,不会产生环保与文物保护费等,因此我方认为第一条在谈判时可以松动,但固定价格包干的条款决不能答应。在此基础上,我们依据《合同法》和建设部颁布的标准合同文本条款,逐条与业主进行沟通,最后达成共识:业主因设计修改、工程量变更、材料和人工工资调价导致增加的工程款由业主承担,且按实结算;我方承担环保、文物保护费、临建费等小费用。从而实现了预定的抓大放小的目的。最终合同顺利签订,最后的结算价高于中标合同价的30%,我们求得了效益最大化,业主也因节省了部分费用。

合同谈判中的重大原则问题,应采用“求大同、存小异”的办法,而不能无原则地为保持合同顺利签订放弃原则。在重大原则问题上,笔者的体会就是要“针锋相对”。

认可,不要添加人为因素。如果业主工程师心情好,不按规范搞,盲目签字,造成工程质量问题责任谁担?结果业主很服气地将该条款改为了“按设计、法规、标准、规范进行施工现场管理”,并对合同执行的依据进行了全面规范。

美国芝加哥大学法学院教授罗纳德?科西,因为研究并解释了合同的拟定与执行对企业成本的影响,而获得了诺贝尔经济学奖。因此我们在合同谈判中也要非常重视合同执行对企业成本的影响,在这方面,我们的体会是舍远求近。

所谓舍远求近,具体到工程款的支付条款,就是要体现“迟得不如早得,早得不如现得”。只有工程款早日收回,才能保证施工成本尽早收回,施工利润尽早形成。在合同谈判中,我们充分利用建设部颁布的gf-1999-0201标准合同文本通用条款第33条有关工程竣工结算的规定:“发包人收到竣工结算报告资料后28天内无正当理由不支付工程竣工结算价款,从第29天起按承包人同期向银行贷款利率支付拖欠工程价款利息,并承担违约责任。”以及“发包人收到竣工结算报告以及结算资料28天内不支付工程竣工结算款,承包人可以催告发包人支付结算价款。发包人在收到竣工结算报告及结算资料后56天内仍不支付的,承包人可以与发包人协议将该工程折价,也可以由承包人申请人民法院将该工程依法拍卖,承包人就该工程折价或者拍卖的价款优先受偿。”在合同谈判中,把工程结算作为一个关键点来谈,因为依据充分、要求合理,业主一般也能理解,尽可能地使专用条款中结算工程款的内容符合我方尽早结算工程款的要求;当然,完全达到通用条款的规定,全额支付结算工程款,在目前来说还是很困难的,至于具体时间和金额可由双方沟通、商议,总的原则为保本微利,后期拖欠的少量工程款为纯利。再就是保修金一般为5%以内,我们也采取舍远求近的策略,尽量使质保金在一年内付清,实在谈不好,最后的底线就是要求在两年内付清80%,留20%待五年防水保修期满后付。这样合同谈判中采用舍远求近的策略,有利于工程成本的尽早回收,工程利润的尽早实现。

谈判技巧与策略心得体会篇五

“谈判”,或有些人称之为“协商”或“交涉”,是担任采购工作最吸引人的部分之一。谈判通常是用在金额大的采购上,由于本公司是大型综合超市,采购金额很大,因此谈判工作格外地重要。

采购谈判一般都误以为是“讨价还价”,谈判在韦氏大辞典的定义是:“买卖之间通过商谈或讲座以达成协议”。所以成功的谈判是一种买卖之间经过计划、检讨、及分析的过程达成互相可接受的协议或折中方案。这些协议或折中方案里包含了所有交易的条件,而并非只有价格。

谈判与球赛或战争不同之点在于:在球赛或战争中只有一个赢家,另一个是输家;在成功的谈判里,双方都是赢家,只是一方可能比另一方多赢一些,这种情况是商业的常事,也就是说谈判技巧较好的一方理应获得较多的收获。 二、采购谈判的目标:

(1)为相互同意的质量条件的商品取得公平而合理的价格

(2)要使供应商按规定准时与准确地执行合约。

(3)在执行合约的方式上取得某种程度的控制权。

(4)说服供应商给本公司最大的合作。

(5)与表现好的供应商取得互利与持续的良好关系。

谈判可单独与供应商进行或由数家供应商竞标的方式来进行。单独进行时,采购人员应该先分析成本或价格。数家竞标时,采购人员应选择两三家较低标的供应商,再分别与他们谈判,求得公平而合理的价格。

在采购工作上交货期通常是采购人员最容易忽略的问题,也是供应商的最大问题。大多是因为:

(1)采购人员订货时间太短,供应商生产无法配合。

(2)采购人员在谈判时,未将交货期的因素好好考虑。

不切实际的交货期将危害供应商的商品质量并增加他们的成本,间接会使供应商价格提高。故采购人员应该随时了解供应商的生产状况,以调整订单的数量及交货期。

表现不良的供应商往往会影响到本公司的业绩及利润,并造成顾客的不满, 因此采购人员在谈判时,除价格外还应谈妥合约中有关质量、数量、包装、交货、付款及售后服务等条款及无法履行义务的责任与处罚措施。

对于合作良好的供应商,则应给予较多的订单或其他的方式来奖励,毕竟买卖双方要互利,才可维持长久的关系。 4、与供应商维持关系:

采购人员应了解任何谈判都是与供应商维持关系的过程的.一部分。若某次谈判采购人员让供应商吃了闷亏或大亏,供应商若找到适当时机时,也会利用各种方式回敬采购人员。因此采购人员在谈判过程中应在本公司与供应商的短期与长期利益中,求取一个平衡点,以维持长久的合作关系。

谈判中有些因素对采购人员或供应商而言是有利的或是不利的,采购人员应设法先研究这些因素:

1、市场的供需与竞争状况。

2、供应商价格与质量的优势或缺点。

3、成本的因素。

4、时间的因素。

5、相互之间的准备工作。

谈判技巧是采购人员的必须掌握的技能,所有采购人员都应该花时间去研究这些技巧,以求事半功倍。下列谈判技巧值得本公司采购人员借鉴:

知己知彼,百战百胜,成功的谈判最重要的步骤就是 要先有充分的准备。采购人员的商品知识,对市场及价格的了解,对供需状况的了解,对本公司的了解,对供应商的了解,本公司所能接受的价格底线、目标、上限,以及其他谈判的目标都必须先有所准备并列出优先顺序,将重点简短列在纸上,在谈判时随时参考,以提醒自己。

有经验的采购人员,不会让谈判完全破裂,否则根本不必谈判,他总会让对方留一点退路,以待下次谈判达成协议。没有达成协议总比勉强达成协议好。

本公司的采购 人员接触的对象可能有:业务代表、业务各级主管、经理、助理、副总经理总经理或董事长,看供应商的规模大小而定。这些人的权限都不一样。采购人员应避免与没权决定事务的人谈判,以免浪费自己的时间,同时可以避免事先将本公司的立场透露给对方。谈判之前,最好先了解清楚对方的权限。

:在自己的公司内谈判除了有心理上的优势外,还可随时得到其他同事、部门或主管的必要支援,同时还可节省时间与相应的差旅费用。

有经验的采购人员知道对手的需要,故尽量在小处着手满足对方,然后渐渐引导对方满足自己的需要。避免先让对手知道自己的需要,否则对手会利用这一弱点要求采购人员先作出让步。

:攻击是最佳的防御,采购人员应尽量将自己预先准备的问题,以开方式的问话方式,让对方尽量暴露出自身的立场,然后再采取主动,乘胜追击,给对方足够的压力,对方如果难以招架,自然会作出让步。

:若买卖双方对某一细节争论不休,无法谈拢,有经验的采购人员会转移话题,或暂停谈判,以缓和气氛。

否定的语气容易激怒对方,让对方没有面子,谈判因而难以进行。因此采购人员应尽量肯定对方,称赞对方,给对方面子,从而对方也会愿意给面子。

:一般而言,业务人员总是认为自己是能言善道,比较喜欢讲话。采购人员知道这一点应尽量让他们讲,从他们的言谈及肢体语言之中,采购人员可找到他们的优势与缺点,也可了解他们的谈判立场。 10、尽量为对手着想:全世界只有极少数的人认为谈判时,应该赶尽杀绝,丝毫不能让步。事实证明,大部分成功的采购谈判都是在和谐的气氛下进行才可能达成。人都是面子的,任何人都不愿在威胁的气氛下谈判, 何况本公司与良好的供应商应有细水长流的合作关系,而不是对抗的关系。

有些事情可能超出采购人员的权限或知识范围,采购人员不应操之过急,装出自己有权或了解某事,做出不应作的决定。此时不妨以退为进,与主管或同事研究或弄清事实情况后,再答覆或决定也不迟,毕竟没有人是万事通。草率仓促的决定大部分都不是很好的决定,聪明的采购总是先深思熟虑,再作决定。

有些采购 人员认为谈判的结果是50/50最好,彼此不伤和气,这是错误的想法。事实上,有经验的采购人员总会设法为自己的公司争取最好的条件然后让对方也得到一点好处,能对他们的公司交待,因此站在家世界的立场,如果谈判的结果是60/40,70/30或甚至是80/20也就不会“于心不忍”了。

采购人员若能避免下列十二戒,谈判成功的机会将会大增。

1、准备不周。

2、缺乏警觉。

3、脾气暴躁。

4、自鸣得意。

5、过分谦虚。

6、不留情面。

7、轻诺寡言。

8、过分沉默。

9、无精打采。

10、仓促草率。

11、过分紧张。

12、贪得无厌。

本公司采购人员经常必须谈判的项目包括: 质量 交货期

包装 交货应配合事项 价格 售后服务保证 订购量 促销活动 折扣 广告赞助

付款条件 进货奖励

质量的传统解释是“好”或“优良”,对本公司采购人员来说,质量的定义应该是:符合买卖双方所约定的要求或规格的就是好的质量。因此采购人员应该设法了解供应商对本身商品质量的认知或了解的程度,管理制度较为完善的供应商应该可以提供以下有关质量的文件:

商标注册证、卫生许可证、检测报告、质量认证、3c认证

采购人员必须向供应商取得以上资料,才能够开始交易。通常在合

同及订单上,质量是以下列方法的其中一种来表示的:

谈判技巧与策略心得体会篇六

谈判,不是一场生死较量,也不是去追求根本不存在的“5/5双赢”局面,因为谈判过程中,永远都有信息不对称的情况存在。供求双方总会设法为自己的公司争取最好的条件,然后让对方也有一定的余地。因此,最终达成的谈判结果,有可能是5/5,也很可能是6/4、7/3、8/2、甚至是9/1。

谈判前做好充分的准备,不打无准备之仗

谈判前,采购人员必须了解所采购产品的基础知识、市场及价格行情、供需情况状况、本企业情况、本企业所能接受的价格底线和上限,以及充分了解供应商的基础数据,如销售额、市场份额、品类表现、毛利分析,进行充分的横向及纵向的比较。对产品的深入了解,对对方信息的准确掌握,用事实说话,以数据和分析支持以及专业的职业素养,是在谈判中占据有利地位的前提。同时,要把各种谈判条件按照优先顺序列出,在谈判时随时参考,不遗不漏。

控制情绪,不要轻易表露态度

在谈判中,双方的期待值会决定最终的交易条件,无论遇到多好的价格条件,都不过度表露内心的看法。对供应商第一次提出的条件,有礼貌的拒绝或持以反对意见,从而使对方产生心理负担,降低谈判标准和期望。但是,一定要避免谈判破裂,不要草率决定。采购人员不应该让谈判完全破裂,要成为一个好的倾听者,同事也要站在对方的立场上说话。很多人误认为在谈判时,应赶尽杀绝,毫不让步。但事实上大部分成功的谈判都要在和谐的气氛下进行才可能达成。在相同交涉条件上,要站在对方的立场上去说明,往往更有说服力。

尽可能进行主场谈判,占据地利优势

在主场进行商务谈判,最大的目的其实是在帮助采购人员创造谈判的优势地位。在国际商务谈判中,日本人把主场谈判发挥的淋漓尽致。因为在自己的地盘上谈判,除了有心理上的优势外,还可以随时得到其他同事、部门或主管的必要支援,同时还可以节省时间和旅行的开支,提高采购员自己的时间利用率和工作效率,而且,对于几百几千公里的远距离谈判,主场谈判可以有效地避免水土不服对身体、精神造成的影响。

确保谈判有效性,只与有权决定的人谈判

谈判之前,最好先了解和判断对方的权限,采购人员接触的对象可能有:业务代表、业务员各级主管、经理、副总经理、总经理甚至董事长,依供应商的大小而定的。这些人的权限都不一样,采购人员应尽量避免与无权决定事物的人谈判,以免浪费自己的时间,同时也可避免事先将本企业的立场透漏给对方。同时,不要单独与一群人谈判,在谈判中,人数与级别与对方应该大致相同。

以退为进,集中突出自身优势

如果自身的条件不足以让对方提起继续谈判的兴趣,如年采购额不及对方一个月销售额的零头,或是供应商是某一领域的绝对专家和领导者,那么采购就需要告诉对方采购方目前及未来的发展及目标,让供应商产生兴趣。要不断强化采购额、市场占有率、预期市场增长率等信息,尽可能达成双方都能满意的预期。

谈判技巧与策略心得体会篇七

下面这10个实用的谈判技巧和策略,都可以应用在工作和生活中,帮助大家把谈判这件事处理得更顺手。

当你进行一项谈判的时候,要做一次「个人反省」和「结果测试」。你对这次谈判看法如何?如果你急于进行谈判,你会轻易放弃自己原有的立场。如果你是不惜任何代价都要赢,你会遭到对手的顽抗,并且最终损伤彼此的关系。

在谈判之前先知道谈判对手是谁。他/她在谈判上的名声如何?以往结果是双赢、零和还是两败俱伤方式?这个人是渴望和你谈判、畏惧谈判、还是一个中立的状况?对手的立场一定要清楚把握。

仅知道你要从谈判中得到什么是不够的。你也需要站在对手的角度知道他们要什么(双重思考)。聪明的谈判者甚至还要知道「对手认为你想要什么」(三重思考)。

通形式。双方欠缺基本信任,就没有办法沟通,并且你会得到操弄和怀疑伪装的沟通。要赢得信任,就要兑现你的承诺、说出事实,并且离开谈判桌后严格守密。

大部分的人都经常在内心对话。当你和他人沟通的时候,对方内心的对话会变成你听不到的问题。当你谈判的时候,关掉你的内心声音,仔细聆听外部的声音,不要漏失掉重要的信息,从对手说话的音调或肢体表情等就能听出言外之意。

暴露自己的弱点是危险的。因此在谈判中一开始要陈述你的「立场」,之后当信任更深化时,你和对手才可以经得起更诚恳的对话,并且能更清楚表明你的真实利益。发掘对手的需求和利益是谈判者的职责,如果你能创造一个良好的谈判气氛,双方达成双赢结果的机会就会大大提高。

如果你以为对方拥有职位上的权力就拥有谈判优势,那这是在放弃你自己的权益!权力来源也可以分为两类:内部力量和外部力量。前者是你个人的力量,也就是自尊、自信,这是没有人可以夺走的。外部力量则随着你的状况而波动。例如,如果你被资遣或降调,你就失去职位的力量。若新科技问世让培训可以在网上进行,培训专家可能失去其力量。因为权力经常会改变,但是谈判永远可以进行下去,因此要有耐心,对方权力的优势不可能永远持续的。

最佳替代方案(batna,bestalternativetoanegotiateagreement),这个缩写字来自哈佛谈判企划的谈判行为研究。进行谈判前要知道自己有什么和哪些替代方案。你可以中止谈判吗?每个选择的优缺点何在?你甚至要知道对手的batna。

什么是你最佳和最糟的处境?这两层中间就是你的妥协区(settlementrange)。只要你可以在妥协区内达成协议,那你就有赢的机会!绝对不要掉到底线之外,因为事后你会对自己和这桩买卖感觉非常糟,并且难以遵照奉行。

谈判技巧与策略心得体会篇八

拆迁谈判策略与技巧的应用,宗旨是在拆迁中通过谈判赢得更好的条件。应该注意的是,谈判是双方沟通与交流的过程,在谈判的过程中不可能只有获得没有付出,下面本站小编整理了拆迁谈判技巧和策略,供你阅读参考。

1、入题技巧。对于一般谈判,先从洽谈细节问题入题,条分缕析,丝丝入扣,待各项细节问题谈妥之后,自然而然达成了原则性的协议;对于特殊的大型谈判,由于需要洽谈的问题往往要分成若干等级进行多次谈判,那么就需要采取先谈原则问题,再谈细节问题的方法人题,双方就原则问题达成了一致,洽谈细节问题也就有了依据。另外,谈判双方也可以首先确定本次会议的谈判议题,然后从这一议题直接人手进行洽谈。

2.阐述技巧。阐述应尽可能简明扼要,并尽量创造协调的洽谈气氛。对于对方开场阐述,要认真耐心地倾听,归纳弄懂对方开场阐述的内容,思考和理解对方的关键问题,以免产生误会。如果对方开场阐述的内容与我方意见差距较大,不要打断对方的阐述,更不要立即与对方争执,而应当先让对方说完,认同对方之后再巧妙地转开话题,从侧面进行谈判。

3、提问技巧。提问方式有封闭式提问、开放式提问、婉转式提问、澄清式提问、探索式提问、借助式提问、强迫选择式提问、引导式提问、协商式提问。提问要掌握好时机,一般情况下,可以在对方发言完毕时提问或者在对方发言停顿、间歇时提问,在自己发言前后提问,也可以在在议程规定的辩论时间提问。提问时,应尽量保持问题的连续性,提问后给对方足够的答复时间。

4、答复技巧。答复不是容易的事,回答的每一句话,都会被对方理解为是一种承诺,都负有责任。因此在答复时一定要注意,不要彻底答复对方的提问,不要确切答复对方的提问,要针对提问者的真实心理答复,要降低提问者追问的兴趣,要让自己获得充分的思考时间或者找借口拖延答复。

5、说服技巧。在说服对方的过程中,应先谈易后谈难,先谈好后谈坏,要多向对方提出要求、传递信息、影响对方意见;强调一致、淡化差异;不要奢望对方一下子接受突如其来的要求;要强调。

合同。

有利于对方的条件;强调互惠互利、互相合作的可能性、现实性,激发对方在自身利益认同的基础上来接纳自己的意见。

6、语言技巧。正确运用语言技巧,应注意语言的文明、清晰、严谨、准确,避免吞吞吐吐、词不达意;语言要有逻辑性,说话要切题,不要答非所问;介绍自己的购买力时不要水分太大,评价对方的商品质量、性能要中肯,讨价还价要充满诚意,如果提出压价,理由要充分;要善于利用谈判对手在语言逻辑上的混乱和漏洞,及时驳倒对方,达到预期目标。

1、提出高于预期的拆迁安置补偿条件,但一定注意不要让对方认为你是在满天要价。

2、作为被拆迁人最好不要接受拆迁人第一次拆迁补偿报价,除非你拿到了一份合法的、完整的评估报告。

如果不假思索的就答应对方的第一次报价,这种做法通常会让对方产生两种反应:我们本来可以做的更好,一定是哪里出了问题。

3、学会在接受拆迁人关于拆迁安置补偿条件时感到意外,如果我们的被拆迁人能够读懂拆迁评估报告,就要是这对里面的一些项目学会感到意外,在你表示有些意外后,对方通常会做出一些让步。如果你不表示意外,对方通常会拆迁人变得更加强硬。

4、避免对抗性的拆迁补偿谈判。千万不要在谈判刚开始就和拆迁人争辩,产生敌对情绪,这样只会导致对抗,致使谈判不能正常进行下去。

5、拆迁谈判中“钳子策略”的使用。一定要把精力集中到具体的补偿项目上比如自建面积的测量与补偿等,千万不要在意补偿总额,也不要用百分比的方式进行补偿谈判。

1、一定要学会应对没有决定权的“拆迁人”。

在进行拆迁谈判开始前,一定要搞清楚对方是否合法的授权,有没有权利代表拆迁人进行谈判,最高谈判权限是什么。进入了拆迁谈判的关键关节,对方往往会以“没有授权”、“说了不算”等借口来进行推脱。

2、在拆迁谈判中绝对不要对补偿款进行“折中补偿”。

拆迁中对补偿的讨价还价并不意味着要折中双方的谈判价码,价码折中并不是一种真正公平的补偿方式。

3、学会应对拆迁谈判补偿的僵局。

如果遇到僵局首先通过解决一些小的拆迁补偿问题为双方创造谈判机会,一旦拆迁人与被拆迁人在一些微不足道的问题上达成一致,拆迁人就会变得更加容易被说服。

4、只要是在补偿的某一项问题上做出了让步一定要在其他方面索取回报。

1、严格防范对方的“白脸-黑脸”策略,在这里面一定要注意,区别拆迁人与拆迁公司。往往拆迁人唱白脸,拆迁公司的人唱黑脸。但在这里面起到决定作用的是唱白脸的拆迁人,要知道拆迁人一定清楚拆迁规划。

2、拆迁补偿谈判中最后一个环节中最重要的就是如何减少让步的幅度,关键在于以下三点:

(1)一定不要在拆迁补偿谈判一开始就做出让步,自己主动减少补偿项目和数额。

(2)一定谨防对方的心理战,尤其是奖励期心理战,不要轻易相信所谓的奖励期补偿如果错过就没有机会了。

(3)一定不要因为拆迁人要你报出“一口价”,或者声称自己“不喜欢讨价还价”而一次性让出所有拆迁补偿利益。

3、要有适时收回一开始所谈全部补偿条件的勇气。

谈判技巧与策略心得体会篇九

了解你的谈判对手愈多,在谈判中你获胜的机会愈大。道理也许很简单,但如何获取你想要的对手信息呢?其实销售员通过与客户交谈和提问中,就可以搜集到许多有用的信息。

1)你在哪里问?

如果你在客户公司的办公室里提问,那是你最不可能得到信息的地方。因为不安全,客户的警惕性会很高,如果你能把客户请出去吃饭喝茶,或者打高尔夫球,那么他会告诉你许多在办公室里不愿告诉给你的信息。

2)谁会告诉你?

3)客户不愿意回答,如何问?

不要怕问问题,即使你认为他不会回答,即使你认为已经知道答案,也要问,因为事情往往超出你的想象。还是那句话只要对方没有不高兴,问问有何妨。

第二:价格高开低走。

1)留有一定的谈判空间。你可以降价,但不能涨价。

2)你可能侥幸得到这个价格(在资讯发达社会可能性愈来愈小,但试试又何妨)。

3)这将提高你产品或服务的价值(尤其是对不专业的客户)。

除非你很了解你的.谈判对手,在无法了解你的谈判对手更多的情况下,开价高一定是最安全的选择。

第三:永远不要接受对方第一次开价或还价。

理由1)请回顾我们刚才讲的销售技巧第二条。

理由2)轻易接受客户的还价导致他产生如下疑惑:“是不是还没有到价格底线啊”

相信这样的场景已经重复了太多次“一个跟了几个月的大订单客户突然打电话给你,约你马上到公司洽谈合同事宜,你激动万分地来到对方办公大楼,客户对你说:你们公司有几个人在跟我来联系,其实我们也没有时间跟你们谈判价格,今天公司就要做决定,若你方能接受在a方报价的基础上降低5%,合同就是你的了,请你马上决定。销售人员求胜心切,接受对方的条件,但事情并没有朝销售人员想象的方向发展,客户似乎把签合同的事情给忘了。”

不接受第一次出价的最好策略是用虚设上级领导做掩护。“无论客户还价是多少,我都不能接受,我得跟领导请示一下。”

第四:除非交换决不让步。

一些心虚的销售人员常犯这样的错误:为向客户表示友好,还没等对方开口,就迫不及待的把价格降下来了。

任何时候不主动让步。

即使对方要求小的让步,你也应该索要一些交换条件。

理由1)你可能得到回报。

理由2)可以阻止对方无休止的要求。

第五:学会适当的让步技巧。

1)不做均等的让步(心理暗示客户让步可能无休无止)。

2)不要做最后一个大的让步(客户认为:你不诚意)。

3)不要因为客户要求你给出最后的实价你就一下子让到谈判底限。(“是不是还没有到的价格底线啊”)。

4)正确的让步方法:逐渐缩小让步幅度,暗示你已经竭尽全力。

第六:根据场景虚设上级领导。

销售员对销售经理说:“请给我更大的价格权限,我绝对可以做笔好的生意。”

客户面带微笑对你说:“我猜你就是有权最终决定这个价格的人,不是吗?”你还洋洋得意。

把自己当作决策者的销售人员等于把自己置于不利地位。

聪明的谈判者不让步又给自己留余地,将苛刻的要求推给虚设领导以获取回旋余地。

不要让客户知道你要让领导做最后决定(谁会浪费时间跟你谈)。

你的领导应该是一个模糊的实体,而不是一个具体的个人。(避免客户跳过你找你的领导)。

第七:声东击西就是转移注意力。

在谈判之前,先列出一长串的要求给对方,如:价格/付款条件/定单最低量/广告刊登时间/样报等,而且仿佛你非常在意这些问题与要求,坚持你要坚持的条件,仅对无关紧要的条件做让步,使对方增加满足感。

第八:反悔策略要经常用。

你给客户的最终报价已是你的底线了,可客户还在对你软磨硬泡要求再降2个点。第二天你的上司带着你来到客户的办公室,对买主讲:“非常对不起,我们的销售员没有经验,先前的报价算错了,由于套红套彩用没有记入,正常的报价应当还要提高3个点。买主暴跳如雷,大骂你们不讲信誉,不过最终生意还是成了,以先前的最终报价成交。提高3个点当然是不可能的,但客户也不再提降2个点了。

反悔是种赌博,只有当客户对你软磨硬泡的时候使用。

谈判技巧与策略心得体会篇十

采购谈判的定义:

“谈判”,或有些人称之为“协商”或“交涉”,是担任采购工作最吸引人部分之一。谈判通常是用在金额大的采购上。

采购谈判一般都误以为是“讨价还价”,然而成功的谈判是一种买卖之间经过计划、检讨、及分析的过程达成互相可接受的协议或折中方案。这些协议或折中方案里包含了所有交易的条件,而非只有价格。 谈判与球赛或战争不同之点在于:在球赛或战争中只有一个赢家,另一个是输家;在成功的谈判里,双方都是赢家,只是一方可能比另一方多赢一些,这种情况是商业的常事,也就是说谈判技巧较好的一方理应获得较多的收获。

具体如何去谈判我们从以下几点谈起:

1.采购谈判前我们应先确定目标:

在采购工作上,谈判通常有以下几点目标:

(1)为相互同意的质量条件的商品取得公平而合理的价格。

(2)要使供货商按合约规定准时与准确地执行合约。

(3)说服供货商给本公司最大的合作。

(4)与表现好的供货商取得互利与持续的良好关系。

2.平而合理的价格:谈判可单独与供货商进行或由数家供货商竞标的方式来进行。单独进行时,采购人员最好先分析成本或价格。数家竞标时,采购人员应选择两三家较低的供货商,再分别与他们谈判,求得公平而合理的价格。

3.交货期:在采购工作上交货期通常是供货商的最大问题。大多是因为:

(1)采购人员订货时间太短,供货商生产无法配合。

(2)采购人员在谈判时,未将交货期的因素好好考虑。

不切实际的交货期将危害供货商的商品质量,并增加他们的成本,间接会使供货商的价格提高。故采购人员应随时了解供货商的生产状况,以调整采购数量及交货期。

4.供货商的表现:采购人员应在谈判时,除价格外应谈妥合约中有关质量、数量、包装、交货、付款等条款,及无法履行义务之责任与罚则。对于合作良好的供货商,则应给予较多的订单或其它的方式来奖励毕竟买卖双方要互利,才可维持长久的关系。

5.与供货商维持关系:采购人员应了解任何谈判都是与供货商维持关系的过程的一部分。采购人员在谈判过程中应在公司与供货商的短期与长期利益中,求取一个平衡点,以维持长久的关系。

6.采购谈判的有利与不利的因素:谈判有些因素对采购人员或供货商而言是有利的或是不利的,采购人员应设法先研究这些因素:

(1)市场的供需与竞争的状况

(2)供货商价格与质量的优势或缺点

(3)成本的因素

(4)时间的因素

(5)相互之间的准备工作

7.采购谈判技巧:谈判技巧是采购人员的利器。谈判高手通常都愿意花时间去研究这些技巧,以求事半功倍,下列谈判技巧值得本公司采购人员研究:

(1)采购谈判前要有充分的准备:知已知彼,百战百胜,成功的谈判最重要的步骤就是要先有充分的准备。采购人员的商品知识,对市场及价格的了解,对供需状况了解,对本公司的了解,对供货商的了解,本公司所能的价格底线、目标、上限,以及其它谈判的目标都必须先有所准备,并列出优先级,将重点简短列在纸上,在谈判时随时参考,以提醒自己。

(2)采购谈判时要避免谈判破裂:有经验的采购人员,不会让谈判完全破裂,否则根本不必谈判,他总会让对方留一点退路,以待下次谈判达成协议。

(4)尽量在本公司办公室内谈判:在自己的公司内谈判除了有心理上的优势外,还可随时得到其它同事、部门或主管的必要的支持。

要。避免先让对手知道自己的需要,否则对手会利用此一弱点要求采购人员先作出让步。

(6)采取主动,但避免让对方了解本公司的立场:攻击是最佳的防御,采购人员应尽量将自己预先准备的问题,以开放式的问话方式,让对方尽量暴露出对方的立场,然后再采取主动,乘胜追击,给对方足够的压力,对方若难以招架,自然会作出让步。

(7)必要时转移话题:若买卖双方对某一细节争论不休,无法谈拢,有经验的采购人员会转移话题,或喝个茶暂停,以缓合紧张气氛。

(8)尽量以肯定的语气与对方谈话:否定的语气容易激怒对方,让对方没有面子,谈判因而难以进行。故采购人员应尽量肯定对方,称赞对方,给对方面子,因而对方也会愿意给面子。

(9)尽量成为一个好的倾听者:一般而言,业务人员总是认为自己是能言善道,比较喜欢讲话。采购人员知道这一点应尽量让他们讲,从他们的言谈及肢体语言之中,采购人员可听出他们优势与缺点,也可了解他们的谈判立场。

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谈判技巧与策略心得体会篇十一

纯真、乖巧、热情。我们在谈到小孩子时,脑子里想到的都是这些词汇。但是还有一组词汇也同样适用于他们:顽固、坚定、霸道,还有赢家。

如果要和孩子们争论什么事儿,最终获胜的往往是他们,而父母则会败下阵来。很多父母都会对自己说:“我们恐怕现在就得下楼把孩子的玩具小象拿来吧,因为最后我们还是会答应去拿的。”

的确,小孩子是世界上最棒的谈判高手。

关于小孩子为什么在谈判方面技艺如此高超,我们没有一个单一的解释。较为合理的原因是,他们会根据具体情况采用不同的技巧,包括我们大多数人在社交中已经摒弃的某些伎俩。

以下介绍一些小孩子的谈判技巧,如果你能用上,几乎可以做到屡试不爽。

耍脾气是小孩子最基本的谈判手腕。吵闹最凶的人往往都能得到自己想要的东西。只要想一想沃尔特·迪斯尼公司的艾斯纳(michaeleisner)和微软公司的盖茨(billgates)就对此不难理解了。这两位是出了名的暴脾气,但想要什么都能得到。

当然,你不想靠发脾气给自己捞实惠而出名,而是要学习如何运用这种技巧来为自己的公司争取利益。即使事情到了只有放弃你自己的原则才能让步的严重程度,你也不会动摇。

孩子们在运用这一技巧时有下面两种表现:他们要么装作没听明白,要么装作没有听见。比如某个小孩会用逐渐升高的语调说,“什么?什么?什么?”最后,其他孩子不再和他争辩了。出于无奈,他们会接受这样的事实,就是和这个小孩说不明白。

只要想一想,如果你不想和某人打交道而阻断和他的一切沟通,这种感觉有多么强烈。举个电话推销的例子。我们通常会和别人进行某种敷衍的对话,而这恰恰是电话推销员所利用的。所以,你应该做的是立刻阻断这种沟通,方法可以是前言不搭后语或干脆就没反应。这样,你就消除了这一具体谈判将以有利于电话推销员的方式而结束的任何可能性。

假装没听见适合这样一种情况,就是你永远也不会和对方共事了。如果是在自己的公司这样做,大家会觉得你不听他人意见或缺乏敏感性。假装你不懂对方要什么或说什么,还可以起到在未做好充分准备的时候推迟谈判的作用。在这种情况下,这样做的目的是控制时间以为自己争取利益。

小孩子不会采用不同的角色来适应某种环境。他们就是些孩子,毫无伪装和掩饰。而且他们彼此都了解对方,知道谁比较含羞,谁更能吵闹,谁喜欢吹牛,谁能讲逗人的笑话,谁口袋里总是有很多玩意儿等等。总之,孩子们都有各自的长处和短处。当你认识某个孩子的时候,你就会了解他是一个什么样的人。他们很少把自己伪装成另一种人。

这种能力可以帮助你简化和加速谈判过程,因为你不必首先洞察对方扮演的是什么角色,不必试着去深究他们的内在动机或打算是什么。

如果你能做到保持自我,做到使别人相信你是表里如一的,那么别人就会认为,正是因为有了你,事情才进展得十分顺利。

谈判技巧与策略心得体会篇十二

有谈判经验人士指出,谈判中,沟通的技巧很重要,我们最常见和也是最重要的四种沟通习惯,他们分别是:打岔、主导、迎合以及垫子。

在客户不断追问产品性能的时候,不断用竞争对手的产品与您的产品比较的时候,不断追问技术细节的时候,不断关注加盟条件、售后等细节的时候,都可以运用主导的技巧来控制话题,向招商有利的方向发展。

客户在我们引导过程中,在说起自己的得意之处开始跑题,我们及时通过承上启下的顺延转折,将客户带回主题:“就是,就是,跟您在一起很开心,谈任何事情都很轻松,不用我过多介绍,明白人吧,一点就通。呵呵。开店啊,就是需要您这样有勇有谋的老板。您看没有其他异议的话,我就拿合同过来,我们一起看看。”

关键点:主导的关键在于控制话题,但是在控制话题的时候要注意松驰度,就像放风筝,一会松一会紧,如果过于逼近或者功利过强,风筝线就会断。所以在主导过程中可以多通过反问、疑问、追问等语言技巧进行阐述,将一些没有明说的线索自然的体现。

我们在招商谈判中,经常会遇在不好回答的话题或者不愿意谈的问题,最常用的技巧就是打岔,不按照对方的思路展开谈话,而是将话题引到另外的线索上去。比如,当客户指出,有其它的客户加盟费比您给我的低;当客户对我们不太信任的时候;当客户提出的异议和竞争对我们不太有利,当客户的质疑直接反驳时会明显的显示出顾客的无知;当客户指责我们的售后服务没有与加盟前承诺的一样的时候;当客户要求降价的时候等,都是投资顾问展示巧妙的、自然的打岔技巧的时机。

比如案例中客户说“恩,道理是这样,但是说实话,我还是对项目信心不足。”这句话,实际更多的表现的是客户对我们公司和项目没有信心,但是在前期优势和项目介绍以前做了详尽的铺垫的情况下,招商经理巧妙的通过打岔的技巧,顺延了话题:“您谦虚了,您看,您有做服务管理的经验,这个对您以及对项目来说,是成功的必要条件,这也是我们选择加盟商的必要条件之一。”将这个问题的重点转向了个人信心方面。 关键点:打岔的要求是自然,新的话题要从对方出发和考虑。高级顾问最需要的就是关键时刻,可以有效地控制谈话的主题和发展脉络,而首要的技巧就是打岔。

第三个沟通技巧就是迎合。案例中,招商经理的核心目的是要说服客户加盟。 案例中“我觉得×××的加盟比您们的优惠,您们加盟费8万,他们才5万?”,“招商经理:说的很好!您知道为什么吗?这就是投资我们项目的关键。”“就是,就是,跟您在一起很开心,谈任何事情都很轻松,不用我过多介绍,明白人吧,一点就通。呵呵。开店啊,就是需要您这样有勇有谋的老板。您看没有其他异议的话,我就拿合同过来,我们一起看看。”非常自然地顺延对方的语意,并且在顺延的过程中将语意转向对自己有利的方向。

关键点:迎合要求就对方的观点进行合理的解释。通常的方法是按照对方的观点给出例子来帮助对方的观点成立,尽量表现为一切都可以证明对方的观点是正确的。如果对方说的不是观点,而是具体的事例,那么就帮助对方提炼为观点,总结、抽象到一个高度,从而让对方觉得他特别伟大。这就是迎合的作用,在迎合的过程中在对方受用、顺耳的情况下自然向我方的思路转移。

最后一个沟通技巧就是垫子,垫子表现为夸奖、赞扬,让对方内心没有任何抵抗,甚至消除对方理性的思考以及可能的对抗和防范意识,这就是在对话中铺设垫子的作用。垫子就是沙发上的垫子,没有垫子沙发不舒服,沟通中没有垫子,也会生硬。 招商经理:我是山东人,看我爽直真实的性格就知道,我做事就很利索,有什么说什么,您就跟我脾气比较像,做事干脆,干净利落。

招商经理:就是,就是,跟您在一起很开心,谈任何事情都很轻松,不用我过多介绍,明白人吧,一点就通。呵呵。开店啊,就是需要您这样有勇有谋,做事魄力的老板。您看没有其他异议的话,我就拿合同过来,我们一起看看。

在案例中,说他的脾气跟我很像,就是暗示他的行为将向“做事干脆”,这个垫子就是为“您看没有其他异议的话,我就拿合同过来,我们一起看看”做铺垫的。

关键点:垫子的技巧使用主要注意赞美要承上启下,要真实,不能过于虚夸,就像赞美一个女士,明明就是皮肤不好,你一定要说皮肤很白,本就是一个小眼睛,你一定要说他眼睛大而有神,那就会让客户感觉很虚假。我们可以说她长得很有特色,很有气质,因为每个人都有自己“金子”般的地方。

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