圆梦计划心得体会实用 梦想团会心得(9篇)

体会是指将学习的东西运用到实践中去，通过实践反思学习内容并记录下来的文字，近似于经验总结。那么心得体会该怎么写？想必这让大家都很苦恼吧。下面我帮大家找寻并整理了一些优秀的心得体会范文，我们一起来了解一下吧。

有关圆梦计划心得体会实用一

20xx年9月至今公司成立长沙易凌分公司，它是公司探索新管理模式的重大变革。在经过快一年之后，与目标的差距还是很大的，多次投标失利，集团客户没有取得突破，人员招聘，培训没到位，人员流失大，团队发展过慢，整体业绩不理想。但在公司领导高层的支持和我们不断地学习中，在后几个月的工作中也探索我们的生存和发展之路，在与各分公司的市场拓展，公司资源整合过程中，不断进步，业绩也稍有起色，在接下来的时间里，我们将再接再厉，把长沙易凌做大，做强。

二、长沙市场客户分析和市场潜力分析

1)地产客户：地产客户是我们最重要的客户群体，也是能产生最大经济效益的客户群，长沙在售楼盘270个，待售楼盘328个，市场潜力是相当大的，目前找到负责人并跟进的项目有130多个，重点跟进客户30多个，已合作客户有潇湘国际，馨香雅苑、美洲故事、水岸世景、圆梦完美生活。接下来的一段时间地产将继续成为我们跟进客户的重点。

2)大型商业机构以及各大电器品牌，如沃尔玛、家乐福、国美、苏宁、美的、格力、tcl、创维、长虹等，在这块上我们下的功夫太少，需要加强跟进力度，长沙这块的市场还是很大的。

3)汽车销售，汽车4s店，新车上市推广或促销活动推广，长沙汽车行业做短彩信推广不是很多，人手足够的时候能够跟进，也合作客户有兰天集团。

4)大型会展，如房展、车展、服装展，在这块我们有必须的跟进，但是效果不明显，主要给本地公司占据了，在有必须条件的状况下能够做跟进。

5)金融，银行个人零售部，基金发售的推广，这些长沙基本是做内部平台的推广，不作为重点跟进客户。

三、同行业分析

长沙信息市场的竞争是十分激烈的，开展信息业务的公司超过100家，比较活跃的有三十多家的样貌，经常碰头的有星空传媒、茉莉花开、旭为、东信、汉纳、精准、应对面、飞网、纳兰、焦点、汇弘等等。茉莉花开50多号人，这边最早做信息的，关系比较多，每个月都有自己的期刊，星空200多号人，是集团公司来的。遇上很多次了，价格给他们压得很低，喜欢搞免费试发，赠送平台，给楼盘安装电话来访自动回复信息的设备，配合楼盘做活动，组团看房什么的，还有个旭为，办公室很大，有自己机房，喜欢带别人去他们公司看，门面工夫做得比较到位。再有就是东信也有些名气了。

四、业务人员开拓市场的计划

公司规模的扩大需要业务人员进一步拓展市场、提高市场占有率这是公司市场开拓的根本目标。根据市场状况和客户特征，公司在现有市场基础上确定了未来的市场拓展计划：

1)重视大客户开发与培育。大客户是公司的核心客户，公司透过带给高效、优质的服务保证核心客户群稳定，确保基础市场并推动公司扩大市场规模。另一方面，加大开发新客户及潜在客户，充分挖掘市场潜力。

2)区域营销策略。区域营销的重点仍是市区，包括雨花，芙蓉，开福，岳麓，星沙。

3)深化服务营销战略公司将以最大限度满足客户需求为目标，在产品销售中不断强化服务营销理念，将技术支持和配套服务工作贯穿于整个销售过程，进而提升公司市场竞争力。

4)加强营销队伍建设。扩充营销队伍，这个现阶段最重要的，需要公司的大力支持，此刻开拓市场人手严重不足，需要透过不断的培训和人才引进，提高销售人员的专业素质和营销技巧，建立一支精通业务、勤勉尽责、忠诚度高、战斗力强的营销队伍。健全和完善销售激励机制，对销售人员和代理商实施业绩考核奖惩政策，充分调动销售队伍的用心性和创造性。

5)实施品牌战略，树立良好品牌形象。公司产品在市场上已有了良好的信誉，未来几年将重点实施品牌战略，借助本次发行上市，进一步树立产品的品牌形象，提高公司品牌知名度，增强产品的市场竞争潜力。

五、业务人员此刻面临的问题

1)硬件方便公司办公室太少，不利于人员扩张，人才的引进，电脑配备不足，需要引进新的业务，但是电脑已无电脑可用。按计划2人一台，最少还扩招4名业务员来算也最少还要配置电脑一台。

2)软件方面主要是培训力度不够，业务员很多基本礼仪不懂，沟通应变潜力不强，这块我会在网上搜索和下载业务培训资料进行统一的培训，针对每个人的性格做单独的沟通和激励。

3)在激烈的竞争环境中大家的压力教大，业绩不理想，收入不高。住的地方和工作地方都比较远，长沙交通比较堵，上下班不是很方便。

六、业务人员管理方案

1)新业务员到岗后，由公司统一安排参加岗前培训。每个业务员需透过基本培训后方可正式上岗。培训资料包括企业文化培训、职业道德培训、基本的业务知识培训、客户的交流，沟通，公关培训等。

2)业务前期由老业务或我先带段时间，陪同外出拜访，彼此交流，互相学习进步。

3)为了让新业务员早日熟悉公司业务，公司对新业务员采取无定额制，差旅补贴及提成的工资发放制度，鼓励新业务员大胆拓展业务范围。

4)新业务员试用期一般为3个月，如连续三个月未出单作自动离职，表现用心者视状况可再录用观察。

5)为到达职责目的及确定职责体制，公司能够贯彻重奖重罚政策。

七、提高业务人员的销售业绩

1)肯定业务员，认可业务员，激励业务员，给业务树立自信，销售活动最重要的组成要素是业务员。业务员要理解自己，肯定自己、喜欢自己。如果我们自己都看不起自己，却指望顾客会喜欢我们，那实在太难为顾客了。

2)养成良好的习惯。无特殊务必按时上下班，坚持每一天至少打50个业务电话，安排至少1-2家客户拜访......每一个人都是习惯的奴隶，一个良好的习惯会使他们一辈子受益。

3)有计划地工作。谁是你的顾客他住在哪里做什么工作有什么爱好你如何去接触他针对每一个客户深入了解其动向或此区域的特性，使自己和目标顾客拥有相同的话题或特点。

4)多培训专业知识。销售员要具有商品、业务、行业、区域及其有关的知识。

5)帮忙业务建立顾客群。透过网络，拜访，同行媒体，老客户寻找新客户和潜在客户，多交流，要掌握20xx万人，是天方夜谭，但要掌握200人却不是不可能的。透过广结善缘的努力认识1000人永远比只认识10个人机会多。从认识进一步成为顾客，顾客还能衍生顾客，逐步建立自己的客户群，业绩就会自然而然地增长。

6)培养业务不怕苦，不怕拒绝，坚持不懈的精神。被顾客拒绝一次，10个销售员有5个会从此打住;被拒绝第二次，5个人中又少掉2个;再被拒绝第三次，就只剩下一个人会做第四次努力了，这时他已经没有了竞争对手。成功的销售员是屡败屡战的，他们不相信失败，只认为成功是一个阶段，失败只是到达成功过程中出现的不正确方式。短暂的失败，他们学会了更改的方法，促成自己进步。不断的进步，不断的改善，一次又一次的再从头开始，便有了最后的完美结果。一位生意场上的高手说的好：“一份心血一份财，心血不到财不来。”

7)做正确的事。跟对人，做对事，是每个业务员首先要应对的，既然有缘在一齐了我们就有职责引导他们找准自己的方向的，朝着自己的目标去奋斗，并帮忙他们成功。

8)营造好的工作环境。首先是洋扫大家都有一个正面，用心的思考模式，每个人的优点都不尽相同，大家要多交流沟通，一齐勉励，帮忙，学习，努力，进步，让大业务有归属感。抱成一团，一齐使力，把长沙市场做大，做强。

八、怎样提高老业务的用心性的问题

1)制定有效的激励机制。注重企业的战略规划，要让老业务员看到企业的远大志向、目标与完美的前景，造就出一种适合进取型老业务员生存、成长的人文氛围。帮忙他们实施职业生涯规划，不断为老业务员设置更高的奋斗目标，帮忙员工进步，不要让老业务员感到在本企业已干到了头。

2)加强培训工作。满足营老业务员的求知欲与上进心，企业自己培养、逐步提升上来的人员一般对企业都具有较高的认同感、归属感与良好适应性，我这边会每两周做一次培训。

3)带给空间。可为老业务员业务潜力的拓展带给更大的空间，保障足够的资源和支持。能够思考透过对物质上进行补偿或给予必须的帮忙。

4)配备人员。将新业务人员分配给老业务员带领，并给予必须的奖励报酬。

5)赋予权利。把适合的老业务员提拔到管理岗位上，能够激励其他员工，构成良性循环。老业务员的经验丰富，让其业务潜力透过团队传承下去，实现效能最大化。

九、长沙市场准备做多少业绩

1)6，7，8的销售日标是突破月平均销售6万。

2)金九银十，9，10月是我们的旺季，在人员齐备的状况下争取突破月销售过10万。

3)11，12重点是稳定和巩固市场，整合整理，争取把来年招标的客户关系搞清楚，打好关系。

4)把握好每次机会，争取2年内突破月销售额20万。

十、面临的问题和推荐解决方案

1)营销队伍：业务员严重不足，急需招聘，全年合格的营销人员不少于7人，今需招聘4-6人，统一培训上岗，打好金九银十的攻坚战。

2)硬件方便公司办公室太少：不利于公司扩张，人才的引进。、

3)电脑配备不足，需要引进新的业务，但是已无电脑可用。按计划2人一台，最少还扩招4名业务员来算也最少还要配置电脑一台。

4)软件方面主要是培训力度不够，业务员很多基本礼仪不懂，沟通应变潜力不强，这块我会在网上搜索和下载业务培训资料进行统一的培训，针对每个人的性格做单独的沟通和激励。

5)在激烈的竞争环境中大家的压力教大，业绩不理想，收入不高。住的地方和工作地方都比较远，长沙交通比较堵，上下班不是很方便。能够思考公司出一部分，员工自己出一部分在附近租房。

有关圆梦计划心得体会实用二

梦想源于创新，实干成就未来。

——题记

我们的征途是星辰大海，我们的本心是勇敢前行。从零到一，从无到有，漫漫航天路，我们一直前行。

筑梦

古人对美好又神秘的宇宙有着别样的幻想与憧憬。他们创造出一个个神话故事，例如盘古开天辟地、女娲补天、夸父逐日等，表达内心对未知宇宙的期盼。在古人眼里，月亮里有嫦娥和玉兔，还有一段凄美又深沉的爱情故事，更有一段充满着神秘色彩的情思。在他们眼里，宇宙是神秘的。于是乎，古人便开始了对宇宙的“求索”，这也恰恰萌生了航天梦的种子。

汉代学者张衡曾经提出无限宇宙的概念。随着时代的更迭，人们对于宇宙的认知也在不断改变。“一个人若没有怀揣过大的梦想，也就无法到达向往的地方。”我们的前人也正是怀揣着对神秘宇宙的幻想，筑起了这坚实的航天梦。

追梦

我们始终在追梦的路上。那片星辰大海，留下了我们的无数“第一次”——东方红一号、神舟五号、嫦娥一号。从零到一，中国人凭借着自己的力量站稳脚跟，一往无前，无关比赛，无关输赢，这是我们对古人万般真切的航天梦最好的回应，这是我们对神秘莫测的宇宙的执着探索。

先驱者们，带着面对未知的勇气，向太空挺进，无数次克服重重困难，无数次从头再来，才拥有火箭升空那一刻的光芒。中国人，航天人，用行动定义了中国勇气，定义了梦想究竟为何物，以及梦想的力量究竟有多么强大。我们始终在追梦的路上不断“上下求索”。

圆梦

随着我们不断求索，航天梦已真真切切地融入了我们的生活中。前段时间学校组织学生共同观看“天宫课堂”直播。我们学习到了很多有趣的科学现象，观察到了舱内的神奇设计，解答了我们心中对于太空生活的种种疑问。对于此次直播，我感受到了中国航天的迅速发展，也看到了中国航天之路的光明前程。

若无实干，梦想也只是空想，又谈何创新?天文学家南仁东对待科研认真严谨，他也正是凭借着这种精神，带领团队克服了一个又一个困难，最终为我国的天文事业作出了杰出的贡献。没有踏实努力、反复实验、不懈研究，那么梦想就仅仅是个梦想罢了。科学家是如此，我们也是如此;航天是如此，学习也是如此。吾辈青年，应当投身于实践，做行动上的巨人。

我们的征途是星辰大海，我们的本心是勇敢前行。筑梦，追梦，梦想的彼岸便是那星辰大海。

有关圆梦计划心得体会实用三

从文明伊始的那一刻起，人类对梦想的探求就从未停止过。历史、此刻和将来，都有着无数鲜活跃动的生命前赴后继。他们身上有着太多相似的闪光点：他们的执著达到了忘我的境界，他们的胜利是人们共同的骄傲。

乱世，出英雄。

他自幼聪慧，少年时就开始潜心钻研天文、数学和机械等科学理论。年纪轻轻就被推崇为“博学多识”，被派到华林学省进行学术研究。后来，生活的艰辛和社会的动荡都再没能让他停止下钻研和思索的脚步。他的严谨是空前的，“搜炼古今”，反复实践，绝不盲从。那些曾在他脑海中灵光一闪的念头，被他落实在了纸张上，落实在世界的每个角落。

他一直被世人崇敬，因为他创造的科学成就辉煌得让人叹服和景仰。

祖冲之，他的名字被人们定义为一个科技的巅峰时代。

苦难，造人杰。

他饱经磨难，年幼时国家衰亡，外敌入侵，民不聊生。他怀着满腔报国热血，在清苦艰难的条件下努力钻研。后赴美留学，成绩优异，却毅然放弃优越条件，回国振兴中华。没有什么阻挡得了他，他事事奋勇当先，亲力亲为。茫茫戈壁，只有他孤寂的身影在反复地勘测、估算。8年的日以继夜，毫无怨言。他鞠躬尽瘁，死而后已，为祖国核弹事业的突飞猛进做出了伟大的贡献。他生前隐姓埋名，但生后他的事迹被所有人钦佩。

邓稼先，他的名字被人们划分为一个无私的奉献群体。

中国梦，是一个十四亿人的凝聚。

青年梦，是一个青春无畏，积极奋勇的沸腾。

科技梦，是一个追寻已久却从未终止，充满无尽未知的旅途。

我们无法预知未来，但我们知道，前人耗尽生命的烛灯，为我们开辟的天地，是世间真真正正的独一无二。它无时无刻不警醒着我们：发展，奋勇，创新，圆梦。我们的梦想意味着我们应该走得扎实，走得远。正是这样的信念，让我们从上世纪的屈辱，到这个世纪的世界大国。科技让我们不断进步：让外国的货架上，有了“made in china”;让航天探索的道路上，有了中国的脚步;让世界的目光中，有了我们的奇迹。然而我们要走的，远远不止于此。

梦想从未止步，少年理当自强。我们不仅要实现我们的伟大复兴，更要去开辟未来，开辟一个我们的梦想时代。

有关圆梦计划心得体会实用四

“圆梦女孩志愿行动”是关爱女孩行动系列活动之一。秉承“发扬志愿服务精神，关爱女孩成长成才，促进社会性别平等”的宗旨，20xx年6月26日我们踏上了希望的火车，期待与吕梁临县的女孩牵手，帮助她们实现人生梦想。 20xx年6月27日上午，“圆梦女孩志愿行动吕梁行”启动暨“圆梦书屋”捐赠仪式在山西省临县影剧院举行。国家卫生计生委家庭司巡视员许梅林、山西省卫生计生委巡视员杨恩建、中国人口宣传教育中心副主任王山、山西省临县人民政府县长李双会、安徽省阜南县人民政府副县长张蕴及来自中央国家机关和社会各界的100名志愿者和临县四中的100名女孩代表共同出席。

会上“我阅读我快乐互动讲座”，涂志刚老师带着在场的女孩、家长和志愿者们一起阅读《蒂莉与高墙》、《天池》、《大地上的事情》、《种树的男人》，这几个小故事讲述着故事本身和背后作者的认知，学会勇敢、追求、圆梦。学会读书、喜欢读书，让阅读成为生活的一部分。

互动课程上我们与女孩围坐在教室里，让我们真正的融入到了一起，一个画出你梦想的小环节，看着孩子们一笔一笔画出她们的梦想，与其说是圆梦女孩志愿行动，不如说是自我进步自我提高的一次成长。作为圆梦女孩的志愿者，此时真正体会到了一种责任，一种传播正能量的责任。

自开展“20xx圆梦女孩志愿行动吕梁行”活动以来，家访也成为其中的一个重要活动。我在这一阶段走访的对象是与我结成对子的孙鑫羽小朋友。通过家访，我认识到：家访能及时了解孩子的学习和生活基本情况及家长与孩子的思想动态，倾听家长对我志愿服务的期望和意见，不仅能够取得家长对我们此次志愿服务的理解和支持，同时还加深了我与孩子的感情。

在此次家访过程中我深刻的体会到，作为一名志愿服务者身上的责任和使命感，通过与家长、孩子的深入交流，相互信任，相互合作，使我尽快能够融入孩子的生活，真真正正成为女孩的知心朋友。

今天我来到了孙鑫羽小朋友的家,虽然去之前有过心理准备，但仍没想到这个孩子的生活环境和家庭氛围不尽满意。孩子的母亲没有工作，父亲在一家单位做后勤工作，小鑫羽还有一个妹妹，一家四口就住在父亲工作的地方，周遭的环境无法给她一个合适的学习氛围，父母对她的帮助有限，主要的精力更多的放在妹妹身上，使得小鑫羽在家里很沉默。通过此次家访，了解到这个孩子在学校里很活泼，但是在家里却很茫然，与父母的沟通不甚理想，在日后的帮扶中我希望可以与小鑫羽密切联系，找到她心理上的问题根源，进一步有针对性的帮助她健康快乐的成长，成为她人生道路中的一个指路明灯。

6月29日，“圆梦女孩志愿服务行动吕梁行”总结联欢会在临县影剧院举行。圆梦女孩志愿者和成功结对的百名贫困

女孩及家长们携手齐聚一堂。汇报演出中，志愿者与女孩们表演了唱歌、诗朗诵、手语舞蹈等创意新颖、丰富多彩的节目，我们六组的志愿者与女孩和家长们一起表演唱《最好的未来》，赢得观众阵阵掌声。活动期间更是呈现出一片欢乐融融、热情高涨的状态。贫困女孩脸上绽放出灿烂的笑容，充分证明了志愿者们以内容丰富的志愿服务活动，帮助贫困女孩打开了一扇窗，和她们共度了愉快难忘的三天时光。

有关圆梦计划心得体会实用五

尊敬的领导：

您们好!

我出生于国家农村贫困地区，家庭经济条件不是很好。但是家贫志不贫。从小家人就教育我：要想走出这落后的地方就要好好的读书，要不然就得一辈子与这山这水这土地过一辈子。不管生活再怎么的苦，怎么的累，爸妈都从没想过要让我辍学来减轻家里的负担，而是鼓励我要好好的学习。

去年，我有幸获得了国家助学金，我深感喜悦和激动，因为对于家庭经济困难的我来说，它的确给予了我很大的帮助和支持。同时，它也让我亲身感受到国家和党中央对科教兴国和人才强国等教育战略方针的重视，对教育公平的重视，对我们贫苦家庭子女的学业的关心和厚爱。

皇天不负有心人!一份汗水换来一分收获!十几年的寒窗苦读终于换来了成果，20__年，我如愿以偿地考上了理想的大学，我无比的兴奋，爸爸妈妈也很替我高兴。但是我清楚地知道我也给了家里的经济负担添加了更加沉重的压力。为了能够减轻一下家里沉重的经济负担，得知有关国家资助家庭经济困难的全日制普通本专科在校学生的助学金政策后，去年，我向学院申请了国家助学金。

当知道自己获得国家助学金的那一刹那，我心里有一种说不出的激动与感谢，因为它解决了我当时的燃眉之急，在一定程度上也解决上大学的学习生活费用不足的问题，也减轻了我家的经济负担和我的心理压力。通过上网查资料，我了解到国家助学金政策让更多的像我一样家里经济困难的孩子有了读书的渴望与信心，因为它让我们农村的孩子的大学梦不仅仅是一个梦，更是一个能实现的梦。因此，上大学成了很多农村孩子的一个追求，一个奋斗的目标，一个前进的方向。因为他们知道，只要他们努力拼搏了，在国家政策的帮助下，一切都皆有可能„„在这里，我非常感谢国家和学校给了我们农村孩子一个圆梦的机会。

资助于贫困大学生而言，只是帮助他们解决了眼前的、暂时的困难，而不能从根本上消除他们在经济上长期处于困窘的局面可是它却能使我变得更加自信、更加自立、更加自强。正所谓扶贫不忘扶志，助学重在育人。而作为贫困生应该坦然面对现实，理性看待别人拥有的一切，自信自立，自强不息，凭自己的能力赢得同学、老师和社会的尊重。

作为社会各界一方面应该平等对待贫困生，另一方面也要尽可能为他们提供在诚信基础上的勤工俭学机会，改善他们的生活、学习状况。让贫困大学生树立起自立自强的意识和品格，充分发挥国家奖助学金的育人目的，使贫困学生的资助工作发挥整体效应，为学生学习注入新的活力，增加新的动力，激励学生奋发学习，全面发展。

我要感谢生活给予我的一切，感谢学校的培养，感谢生我养我的父母，感谢我生活的社会，感谢我生长的国家，感谢一直关心我的人。是你们给予我生的希望，给我生命中无限的精彩。我将不会辜负你们的期望，在以后的日子里我会更加努力奋斗。人的一生，一半风，一半雨，有坎坷，有辉煌。我们要心怀感恩去开拓、去发现。做一个爱国、守法、诚信友善、团结上进的人。让我们的青春在奉献中充实，让我们的理想在追求中闪烁光芒。

作为国家助学金的获得者，报答祖国是我们不可推卸的责任与义务。我们要心怀感恩，志存高远，自强不息，以“服务祖国，服务社会”为目标，努力学习科学文化知识，不断提升自己，塑造自己，武装自己成为现代化建设的栋梁之才。

我坚信，凭借我的汗水与拼搏，我的目标一定会实现的，我的未来不是梦，我会在我有限的生命力发挥自己的才智在实践中回报祖国、回报学校， 把个人价值统一于社会价值中，努力做一个对社会有用的人。 祝：身体健康、工作顺利!

此致

敬礼!

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____年__月__日

有关圆梦计划心得体会实用六

一、检讨与愿景

20xx年9月至今公司成立长沙易凌分公司，它是公司探索新管理模式的重大变革。在经过快一年之后，与目标的差距还是很大的，多次投标失利，集团客户没有取得突破，人员招聘，培训没到位，人员流失大，团队发展过慢，整体业绩不理想。但在公司领导高层的支持和我们不断地学习中，在后几个月的工作中也探索我们的生存和发展之路，在与各分公司的市场拓展，公司资源整合过程中，不断进步，业绩也稍有起色，在接下来的时间里，我们将再接再厉，把长沙易凌做大，做强。

二、长沙市场客户分析和市场潜力分析

1)地产客户：地产客户是我们最重要的客户群体，也是能产生最大经济效益的客户群，长沙在售楼盘270个，待售楼盘328个，市场潜力是相当大的，目前找到负责人并跟进的项目有130多个，重点跟进客户30多个，已合作客户有潇湘国际，馨香雅苑、美洲故事、水岸世景、圆梦完美生活。接下来的一段时间地产将继续成为我们跟进客户的重点。

2)大型商业机构以及各大电器品牌，如沃尔玛、家乐福、国美、苏宁、美的、格力、tcl、创维、长虹等，在这块上我们下的功夫太少，需要加强跟进力度，长沙这块的市场还是很大的。

3)汽车销售，汽车4s店，新车上市推广或促销活动推广，长沙汽车行业做短彩信推广不是很多，人手足够的时候能够跟进，也合作客户有兰天集团。

4)大型会展，如房展、车展、服装展，在这块我们有必须的跟进，但是效果不明显，主要给本地公司占据了，在有必须条件的状况下能够做跟进。

5)金融，银行个人零售部，基金发售的推广，这些长沙基本是做内部平台的推广，不作为重点跟进客户。

三、同行业分析

长沙信息市场的竞争是十分激烈的，开展信息业务的公司超过100家，比较活跃的有三十多家的样貌，经常碰头的有星空传媒、茉莉花开、旭为、东信、汉纳、精准、应对面、飞网、纳兰、焦点、汇弘等等。茉莉花开50多号人，这边最早做信息的，关系比较多，每个月都有自己的期刊，星空200多号人，是集团公司来的。遇上很多次了，价格给他们压得很低，喜欢搞免费试发，赠送平台，给楼盘安装电话来访自动回复信息的设备，配合楼盘做活动，组团看房什么的，还有个旭为，办公室很大，有自己机房，喜欢带别人去他们公司看，门面工夫做得比较到位。再有就是东信也有些名气了。

四、业务人员开拓市场的计划

公司规模的扩大需要业务人员进一步拓展市场、提高市场占有率这是公司市场开拓的根本目标。根据市场状况和客户特征，公司在现有市场基础上确定了未来的市场拓展计划：

1)重视大客户开发与培育。大客户是公司的核心客户，公司透过带给高效、优质的服务保证核心客户群稳定，确保基础市场并推动公司扩大市场规模。另一方面，加大开发新客户及潜在客户，充分挖掘市场潜力。

2)区域营销策略。区域营销的重点仍是市区，包括雨花，芙蓉，开福，岳麓，星沙。

3)深化服务营销战略公司将以最大限度满足客户需求为目标，在产品销售中不断强化服务营销理念，将技术支持和配套服务工作贯穿于整个销售过程，进而提升公司市场竞争力。

4)加强营销队伍建设。扩充营销队伍，这个现阶段最重要的，需要公司的大力支持，此刻开拓市场人手严重不足，需要透过不断的培训和人才引进，提高销售人员的专业素质和营销技巧，建立一支精通业务、勤勉尽责、忠诚度高、战斗力强的营销队伍。健全和完善销售激励机制，对销售人员和代理商实施业绩考核奖惩政策，充分调动销售队伍的用心性和创造性。

5)实施品牌战略，树立良好品牌形象。公司产品在市场上已有了良好的信誉，未来几年将重点实施品牌战略，借助本次发行上市，进一步树立产品的品牌形象，提高公司品牌知名度，增强产品的市场竞争潜力。

五、业务人员此刻面临的问题

1)硬件方便公司办公室太少，不利于人员扩张，人才的引进，电脑配备不足，需要引进新的业务，但是电脑已无电脑可用。按计划2人一台，最少还扩招4名业务员来算也最少还要配置电脑一台。

2)软件方面主要是培训力度不够，业务员很多基本礼仪不懂，沟通应变潜力不强，这块我会在网上搜索和下载业务培训资料进行统一的培训，针对每个人的性格做单独的沟通和激励。

3)在激烈的竞争环境中大家的压力教大，业绩不理想，收入不高。住的地方和工作地方都比较远，长沙交通比较堵，上下班不是很方便。

六、业务人员管理方案

1)新业务员到岗后，由公司统一安排参加岗前培训。每个业务员需透过基本培训后方可正式上岗。培训资料包括企业文化培训、职业道德培训、基本的业务知识培训、客户的交流，沟通，公关培训等。

2)业务前期由老业务或我先带段时间，陪同外出拜访，彼此交流，互相学习进步。

3)为了让新业务员早日熟悉公司业务，公司对新业务员采取无定额制，差旅补贴及提成的工资发放制度，鼓励新业务员大胆拓展业务范围。

4)新业务员试用期一般为3个月，如连续三个月未出单作自动离职，表现用心者视状况可再录用观察。

5)为到达职责目的及确定职责体制，公司能够贯彻重奖重罚政策。

七、提高业务人员的销售业绩

1)肯定业务员，认可业务员，激励业务员，给业务树立自信，销售活动最重要的组成要素是业务员。业务员要理解自己，肯定自己、喜欢自己。如果我们自己都看不起自己，却指望顾客会喜欢我们，那实在太难为顾客了。

2)养成良好的习惯。无特殊务必按时上下班，坚持每一天至少打50个业务电话，安排至少1-2家客户拜访......每一个人都是习惯的奴隶，一个良好的习惯会使他们一辈子受益。

3)有计划地工作。谁是你的顾客他住在哪里做什么工作有什么爱好你如何去接触他针对每一个客户深入了解其动向或此区域的特性，使自己和目标顾客拥有相同的话题或特点。

4)多培训专业知识。销售员要具有商品、业务、行业、区域及其有关的知识。

5)帮忙业务建立顾客群。透过网络，拜访，同行媒体，老客户寻找新客户和潜在客户，多交流，要掌握20xx万人，是天方夜谭，但要掌握200人却不是不可能的。透过广结善缘的努力认识1000人永远比只认识10个人机会多。从认识进一步成为顾客，顾客还能衍生顾客，逐步建立自己的客户群，业绩就会自然而然地增长。

6)培养业务不怕苦，不怕拒绝，坚持不懈的精神。被顾客拒绝一次，10个销售员有5个会从此打住;被拒绝第二次，5个人中又少掉2个;再被拒绝第三次，就只剩下一个人会做第四次努力了，这时他已经没有了竞争对手。成功的销售员是屡败屡战的，他们不相信失败，只认为成功是一个阶段，失败只是到达成功过程中出现的不正确方式。短暂的失败，他们学会了更改的方法，促成自己进步。不断的进步，不断的改善，一次又一次的再从头开始，便有了最后的完美结果。一位生意场上的高手说的好：“一份心血一份财，心血不到财不来。”

7)做正确的事。跟对人，做对事，是每个业务员首先要应对的，既然有缘在一齐了我们就有职责引导他们找准自己的方向的，朝着自己的目标去奋斗，并帮忙他们成功。

8)营造好的工作环境。首先是洋扫大家都有一个正面，用心的思考模式，每个人的优点都不尽相同，大家要多交流沟通，一齐勉励，帮忙，学习，努力，进步，让大业务有归属感。抱成一团，一齐使力，把长沙市场做大，做强。

八、怎样提高老业务的用心性的问题

1)制定有效的激励机制。注重企业的战略规划，要让老业务员看到企业的远大志向、目标与完美的前景，造就出一种适合进取型老业务员生存、成长的人文氛围。帮忙他们实施职业生涯规划，不断为老业务员设置更高的奋斗目标，帮忙员工进步，不要让老业务员感到在本企业已干到了头。

2)加强培训工作。满足营老业务员的求知欲与上进心，企业自己培养、逐步提升上来的人员一般对企业都具有较高的认同感、归属感与良好适应性，我这边会每两周做一次培训。

3)带给空间。可为老业务员业务潜力的拓展带给更大的空间，保障足够的资源和支持。能够思考透过对物质上进行补偿或给予必须的帮忙。

4)配备人员。将新业务人员分配给老业务员带领，并给予必须的奖励报酬。

5)赋予权利。把适合的老业务员提拔到管理岗位上，能够激励其他员工，构成良性循环。老业务员的经验丰富，让其业务潜力透过团队传承下去，实现效能最大化。

九、长沙市场准备做多少业绩

1)6，7，8的销售日标是突破月平均销售6万。

2)金九银十，9，10月是我们的旺季，在人员齐备的状况下争取突破月销售过10万。

3)11，12重点是稳定和巩固市场，整合整理，争取把来年招标的客户关系搞清楚，打好关系。

4)把握好每次机会，争取2年内突破月销售额20万。

十、面临的问题和推荐解决方案

1)营销队伍：业务员严重不足，急需招聘，全年合格的营销人员不少于7人，今需招聘4-6人，统一培训上岗，打好金九银十的攻坚战。

2)硬件方便公司办公室太少：不利于公司扩张，人才的引进。、

3)电脑配备不足，需要引进新的业务，但是已无电脑可用。按计划2人一台，最少还扩招4名业务员来算也最少还要配置电脑一台。

4)软件方面主要是培训力度不够，业务员很多基本礼仪不懂，沟通应变潜力不强，这块我会在网上搜索和下载业务培训资料进行统一的培训，针对每个人的性格做单独的沟通和激励。

5)在激烈的竞争环境中大家的压力教大，业绩不理想，收入不高。住的地方和工作地方都比较远，长沙交通比较堵，上下班不是很方便。能够思考公司出一部分，员工自己出一部分在附近租房。

有关圆梦计划心得体会实用七

寻访——不能忘却的记忆

寻访1：纪念碑的悲愤诉说

11月，社会实践季，四年级队员首先走进南京大屠杀遇难同胞纪念馆。一帧帧照片、一个个实物，队员们真切地感受了那段惨痛的历史。邵诗雅是大队部红领巾广播站的播音员，她将自己在大屠杀遇难同胞纪念馆的所见所闻记录下来，通过广播告诉了全校同学。

一石激起千层浪，更多的队员纷纷向辅导员提出，想去纪念馆参观，悼念死难同胞。我校的红领巾小记者团来到南京大屠杀遇难同胞纪念馆，请副馆长段月萍奶奶讲述了当年那段惨痛的历史：

1937年12月13日，日军占领南京城，对手无寸铁的南京民众进行了长达6周的大规模屠杀，南京及附近被屠杀的平民和俘虏，总数达20多万。段奶奶告诉队员们，日本战犯太田寿男的供词中清楚地记述：日军在进行凶残的大屠杀的同时，为了掩盖自己的罪行，采用纵火焚尸、抛尸长江等办法，迫不及待地对横陈城郊的遇难者尸体毁尸灭迹，被处理的尸体总数达15万多具，将这两个数字相加，侵华日军南京大屠杀的人数不低于35万。

段奶奶带着队员们来到墓地广场，指着道路两旁的17块小型碑雕说：“这些碑雕上记载着南京大屠杀的主要遗址、史实，是全南京市各处集体屠杀地所立遇难者纪念碑的缩影。在公祭日那天，这些南京大屠杀丛葬地，都将举行各界群众悼念活动。”心直口快的宋彦文队员当即表示：“12月13日，我要去丛葬地参加悼念活动。”

这句话得到了其余队员们的响应，大家回到家就开始查找丛葬地的相关史料信息，却发现丛葬地散落在南京各地，有的只有一个模糊的方位，怎样才能找到这些丛葬地呢？五(1)中队的队员们向全校的队员们发出倡议：大手拉小手，迈出脚步，寻访南京大屠杀死难者丛葬地。自11月24日起，全校22个中队组成了二十余支红领巾小记者寻访团，走遍南京市的大街小巷，寻找散落在全市各地的大屠杀丛葬地遗址。

寻访2：丛葬地的血泪记录

五(4)中队的队员跟随侵华日军南京大屠杀史研究会副会长王卫星爷爷，一起寻访五台山丛葬地。王爷爷在纪念碑前详细介绍了那段不堪回首的往事，他告诉队员们，在南京现有死难同胞丛葬地纪念碑中，五台山纪念碑在碑文上记录了精确到个位的遇难者人数，254名死难者大多是当年居住在南京城闹市区的平民。此处纪念碑碑头的“纪念碑”三个红色大字，由大屠杀幸存者王如贵书写。这也是我市现有死难同胞丛葬地纪念碑中，唯一一处由大屠杀幸存者题写的碑名。

寻访3 ：周奶奶的失声痛哭

五(3)中队的队员潘家宇带着小记者来到他的太太——周湘平老人家里，原来周奶奶是一位南京大屠杀幸存者。周奶奶告诉队员们，在日本鬼子来之前，他们一家9口住在花神庙，1937年那时她才9岁。日本鬼子还没进城时，很多人听到消息就出城逃难了，但是周奶奶的爷爷奶奶不愿意离开自己生活的地方，一家人就留了下来。12月13日，鬼子进城了，到处都是炮声、子弹声，吓得他们全家不敢出门。夜里，街上稍微安静些，父亲、叔叔、哥哥就出门看看情况，没想到被日本鬼子抓了。周奶奶一家吓得举足无措，只是不停地向日本鬼子磕头求饶，父亲百般比划请求他们放过年幼的孩子，日本人才同意放过年幼的哥哥和神智不太正常的叔叔。可是父亲没有回来，母亲和哥哥第二天去寻找父亲，只见尸横遍野，可是连找了三天也没有找到父亲的尸体，而父亲也就再没能回来。说到这里，周奶奶的眼眶里早已噙着泪水。没过几天，鬼子又来搜查，躲在草堆里的姐姐被日本兵发现了，二话不说就被拖走侵害了……这时的周奶奶再也忍不住了，失声痛哭起来。

这样的寻访故事还有很多，队员们用寻访日记记录下了了解的点点滴滴。队员章亚琪写道：日军南京大屠杀对老百姓造成了不可弥补的伤害，没有大屠杀，周湘平奶奶一家的生活该多美好！我要把他的事说给更多人听，让更多人来关注。队员殷梦萱写道：落后就要挨打，只有团结、强大，才会不受欺辱。我们不能忘记历史，我们要好好学习，长大把国家变得更强大……

三、绘图——毋忘国耻

回到学校后，队员们的心情无法平静。他们决定要亲手绘制一份《南京大屠杀死难者遇难处（丛葬地）地图》，让自己的心头永远留着寻访中的收获与体会，也让更多的同学和市民百姓了解那不能忘却的历史事实，记住那永远不能忘怀的历史教训。

他们说干就干，在辅导员老师的帮助下，画了一稿又一稿。他们先画出南京的地图，然后以南京大屠杀遇难同胞纪念馆为起点，在相应地点方位，一一绘制了南京19处丛葬地（遇难处）的纪念碑图案，绘制了前往各纪念碑的乘车路线。地图的背后抄录了各个纪念碑上的碑文，还展示了队员们寻访的图片及心得。

12月13日，国家公祭日。我校少先队员绘制的《红领巾寻访南京大屠杀死难者遇难处（丛葬地）地图》刊登在《南京日报》上、相关活动和地图被_网“南京发布”正式发布，引起了社会的广泛关注。这一活动还被《中国少年报》发表。

四、公祭——立志圆梦中华

12月13日南京大屠杀死难者国家公祭仪式隆重举行，历史不会因时代变迁而改变，事实也不会因巧舌抵赖而消失。南京大屠杀惨案铁证如山、不容篡改。任何人要否认南京大屠杀惨案这一事实，历史不会答应，30万无辜死难者的亡灵不会答应，13亿中国人民不会答应，世界上一切爱好和平与正义的人民都不会答应。今天的中国，已经成为一个拥有保卫人民和平生活坚强能力的伟大国家，中华民族任人宰割、饱受欺凌的时代已经一去不复返了，中国人民正在意气风发地沿着中国特色社会主义道路，为实现“两个一百年”奋斗目标、实现中华民族伟大复兴的中国梦而奋斗。中华民族的发展前景无比光明。

12月13日，国家公祭日。我们的队员来到东郊丛葬地。警报声中我们的队员握紧拳头，高声宣誓：

毋忘国耻，铭记历史，

发愤图强，圆梦中华！

有关圆梦计划心得体会实用八

尊敬的领导：

您们好!

我出生于国家农村贫困地区，家庭经济条件不是很好。但是家贫志不贫。从小家人就教育我：要想走出这落后的地方就要好好的读书，要不然就得一辈子与这山这水这土地过一辈子。不管生活再怎么的苦，怎么的累，爸妈都从没想过要让我辍学来减轻家里的负担，而是鼓励我要好好的学习。

去年，我有幸获得了国家助学金，我深感喜悦和激动，因为对于家庭经济困难的我来说，它的确给予了我很大的帮助和支持。同时，它也让我亲身感受到国家和党中央对科教兴国和人才强国等教育战略方针的重视，对教育公平的重视，对我们贫苦家庭子女的学业的关心和厚爱。

皇天不负有心人!一份汗水换来一分收获!十几年的寒窗苦读终于换来了成果，20__年，我如愿以偿地考上了理想的大学，我无比的兴奋，爸爸妈妈也很替我高兴。但是我清楚地知道我也给了家里的经济负担添加了更加沉重的压力。为了能够减轻一下家里沉重的经济负担，得知有关国家资助家庭经济困难的全日制普通本专科在校学生的助学金政策后，去年，我向学院申请了国家助学金。

当知道自己获得国家助学金的那一刹那，我心里有一种说不出的激动与感谢，因为它解决了我当时的燃眉之急，在一定程度上也解决上大学的学习生活费用不足的问题，也减轻了我家的经济负担和我的心理压力。通过上网查资料，我了解到国家助学金政策让更多的像我一样家里经济困难的孩子有了读书的渴望与信心，因为它让我们农村的孩子的大学梦不仅仅是一个梦，更是一个能实现的梦。因此，上大学成了很多农村孩子的一个追求，一个奋斗的目标，一个前进的方向。因为他们知道，只要他们努力拼搏了，在国家政策的帮助下，一切都皆有可能„„在这里，我非常感谢国家和学校给了我们农村孩子一个圆梦的机会。

资助于贫困大学生而言，只是帮助他们解决了眼前的、暂时的困难，而不能从根本上消除他们在经济上长期处于困窘的局面可是它却能使我变得更加自信、更加自立、更加自强。正所谓扶贫不忘扶志，助学重在育人。而作为贫困生应该坦然面对现实，理性看待别人拥有的一切，自信自立，自强不息，凭自己的能力赢得同学、老师和社会的尊重。

作为社会各界一方面应该平等对待贫困生，另一方面也要尽可能为他们提供在诚信基础上的勤工俭学机会，改善他们的生活、学习状况。让贫困大学生树立起自立自强的意识和品格，充分发挥国家奖助学金的育人目的，使贫困学生的资助工作发挥整体效应，为学生学习注入新的活力，增加新的动力，激励学生奋发学习，全面发展。

有关圆梦计划心得体会实用九

昨天，爸爸告诉我明天要去夏令营。我好奇地问：“什么是夏令营?”爸爸解释说：“夏令营就是许多同学们在一起从事有知识、有趣味的活动。”我高兴地说：“夏令营万岁!”有什么比能有机会参加夏令营更高兴的事呢!我的心情激动不已。

今天早晨，我很早就到了集合点。不久，导游阿姨开始点名、发帽子、上车，我们的“圆梦计划”夏令营开始了!

九点我们先来到了北京科技馆。我被科技馆里一个非常受欢迎的红色机器人吸引住了，它的名字叫：“胖胖”。我们问它各式各样的问题，它都能对答如流。如果你问它的问题它不会，它也不会哑口无言，它会说：“对不起，请你换一个问题可以吗?”当然还有许许多多的科学物品，如气流、磁悬浮列车……

然后，我们又来到了科技馆旁的电影院里，电影院里演的是立体电影。电影里如果有雪崩，你会感觉到雪崩是向你冲来的!我感觉这几年我们祖国真的进步很大。

不知不觉，中午到了，我们吃完午餐后养足精神，准备下午的快乐旅程。

下午，我们来到了联想集团。导游阿姨带我们参观了联想集团的电脑生产线。首先来到电脑装配车间，我第一次见到计算机的内部结构，原来计算机的组成是这么复杂呀!后来阿姨给我们介绍了一个有趣的职业：天天打游戏、听音乐、看电影，而且工资还很高，我羡慕极了，简直是天上掉馅饼的好事啊!我一定好好学习电脑知识，希望长大后能从事这个职业!接下来我们观看了联想阳光服务节目，通过观看我知道了联想阳光服务承诺如果你的计算机出现问题，可以打电话咨询，四个小时后，你的问题就能解决，真方便呀!

我们又参观了联想集团的服务部门。我发现每个办公人员的电脑旁边都有一面小镜子，在他们工作时，随时随地观察自己的表情。

参观完后，我们组织了一个小游戏。大家积极参加，热情高涨，竞争非常激烈。

很快一天的愉快旅程就结束了。这次“圆梦计划”夏令营开阔了我的视野，增长了我的知识，加深了我对计算机科学的认识，走出课堂，参加实践活动真好啊!

啊!难忘的“圆梦计划”夏令营。

逆风的方向，更适合飞翔。

--题记

岁月划过斑驳的墙壁,刻画出几道细浅的纹理;时光掠过清浅的池水,泛起层层涟漪。在这个多梦的年纪里，我一直在等待,等待你抽芽、开花、直到结果。

我初次与你相遇，是在漆黑的夜里，那个夜，不是单纯的夜，不是一般的夜，不是寻常的夜，无法想象的黑暗，无法释怀的心态。因为我的粗心大意，数学又一次考砸了，满腔期待化成了泡影。那夜，我永远不会忘记，你用飘渺的声音说：“你永远不可能在这个世上找到属于你自己的位置，别人在圆梦，你继续做梦吧!”天亮以后，我和我的内心世界，一起成了废墟。

你在我的想法里，有着许多翻版的比喻。我越是想忘记你，却越是更牢固的记住你，我也不知道，我还有没有继续努力的勇气，你不止一次的侵袭我的心房，原本被你炸得摇摇欲坠的家园，彻彻底底地成了垃圾堆，无法收拾。最美的时光——埋头苦读的时候，我遨游在知识的海洋，拼命地吸取生命的营养，本想迎来收获的果实，不曾想，惊喜未至，给我的依然是重重一击。我，难道真的是扶不起的阿斗?

在许多异样的眼光和指指点点中，我几乎到了崩溃的境界，好像看见了，一切我想拥有的，都在和我说再见，我不理解，我也无法理解，唯一的目标——改变自己，让自己变得更强大、更优秀。

“人生能有几回搏，狭路相逢勇者胜”“谁也无法阻挡，我领先的决心”“最美的愿望，一定最疯狂”“生活从来不是一种选择”……各种安慰的字眼在我的脑海里徘徊，零散成沙的心终于有了归属。我从别人异样的眼光中，收拾好心情，一天天，静静地在灯光下、一次次沉浸在数字和公式的世界里，体验着数学的乐趣与魅力。

终于，期末考试成绩揭晓，惊喜如约而至，之前想都没敢想的“名列前茅”的桂冠，竟然落在我的头上——那天的天空特别湛蓝，阳光特别灿烂.

那夜，我又与你相遇，你的笑容和我的一样甜美，有坚守、有付出，你就能走到现实中。

你好——我的梦。

“我终于可以飞起来了!”我呼喊着，这悲凉的声音在暴风的撕打下不甘的被震碎，残音在我耳边萦绕，一滴迟来的眼泪随风飘落和着这暴风雨滴在那在雨中发烫的石上，转瞬即逝，留下那北极光般的一闪。

或许我的出生就注定是一个错误，但妈妈说，即使是错也要错的漂亮，上帝没有赐给你翅膀但并不是没给你希望!坚强，孩子!

我的生命脆弱但美丽，因为我是蝴蝶。但是，如潮般涌来的凶险使我过早的离开妈妈的襁褓。小时侯，我是一只怎么看怎么难看的毛毛虫，但我告诉自己，坚强。每当看见别的兄弟姐妹们都破茧而出，带着我梦寐以求的'翅膀，快乐的在空中飞翔的时候，我总在想：为什么我还不做茧呢?我想要一对翅膀，哪怕就是最普通的那种白的翅膀，让我在天空飞翔一小会儿，转眼就被天敌吃掉我也愿意!可是，就是这么一个小小的愿望上天也这么吝啬吗?我想飞!

我终于被自己舒服的茧包住了，我想，我也快要飞了!于是，我甜甜的睡了，嘴角一个27。5度的微笑，刚刚好。

终于到那一天了。茧中，我虽然睡着了，但是，我清楚的记得，就是今天，今天我就可以破茧而出，拥有一对我梦寐以求的翅膀了，我甚至已经想好了我要怎么飞，怎样去和那以前怎么也托不起我的小花打招呼了，一切都那么快乐，那么安静，那么和谐。

我出来了，可是，当我满意的望着自己的纤细的身体准备起飞时，我惊呆了!就在我的茧中，那一对我爱的翅膀静静的躺着，背上什么也没有。

我哭了：“妈妈，你为什么要生下我又离开我?你为什么要隐瞒这个事实?你给了我希望，你说我会长出翅膀的啊!为什么要骗我?与其给我空空的希望还不如当初就告诉我，何必让我徒增悲伤?”

“孩子，妈妈没骗你，你可以有翅膀的!妈妈会帮你的，记住妈妈的话，要坚强!再见了。”妈妈的话从四面八方向我汇来，一滴红眼泪随风滴在我的身上，瞬间，红色的光芒笼罩着我，我呆了，妈妈为了我的愿望，不惜牺牲自己的生命来换取我的翅膀!望着身上的这对刺眼的红翅膀，我知道，它承载了太多的幸福，太多的辛酸，太多的苦难了。

血红的夕阳下，人们会看见一只蝴蝶默默的立在他喜欢的花朵上，对着天穹守望。

在一个蒙蒙细雨的下午， 我们一家三口开车来到了抗日战争胜利浙江受降纪念馆对面的千人坑遗址停车场。只见一个偌大的停车场里停满了车，此时距下午开馆时间大约还 有半小时。在爸爸费了九牛二虎之力才停好车之后， 我迫不及待地顺着人群， 蹦蹦跳跳地往地下通道走。城墙般的地下通道是由坚固的青灰色的石砖砌成的，它直接通向纪念馆里面。

走在像迷宫一样的 “城墙”里，感觉有种庄严的气息，绕了几个弯后， 我来到了受降纪念馆的入口处。在门口等了几分钟，我满怀期待地跨进了大门。突然“轰”的一声爆炸声把我吓了一大跳，我抬头一看，在头顶的电子屏里弥漫着日本战机上投下来的炸弹的烟雾。天空黑蒙蒙地压下来， 我赶紧撒腿就跑。我加快了脚步往里走，发现在两侧的墙上，挂满了一幅幅残忍的图画。有的画着桥梁、火车、船只、飞机场被炸毁;有的画着乡亲们的房屋被炸成了一堆废墟;有的画着千千万万的中国人横尸街头;有的画着……我心里像扎了无数根针一样的刺痛。我揉了揉眼睛，继续往里走，但是此刻我感觉我的腿被绳子拖住了似的。我还 是依旧一步步往里走，希望逃过那悲惨的场景。在一转弯处，突然发现几只小老鼠的样本和小老鼠的画。在画里，小老鼠的旁边躺着许多老人、小孩和几个全身裹着的医生。怎么会有小老鼠呢?妈妈指了指旁边的文字说明， 我看了说明后才知道：原来小老鼠的体内被注射了化学毒剂，带有病毒的小老鼠到处窜来窜去散播着病毒。被感染的人群全身腐烂，我们甚至能够看到他们腐烂的肌肉和糜烂见骨的手和腿。这就是日本侵略者的细菌战。我全身发抖，心里十分愤慨，像爆炸了一样， 想，“日本鬼子真残忍!”

我一度愤怒，直到看到一幅幅中国军民英勇奋战打败日本鬼子的画面和日本鬼子惨败后灰溜溜地递交投降书的画面，我的心才慢慢地平静下来。

走出纪念馆，妈妈问我：“你现在幸福吗?”我说：“我现在非常幸福。”妈妈又问我：“我们现在的幸福生活是哪里来的?”我说是用烈士们的鲜血换来的。此刻虽然还 下着小雨，地面湿漉漉的， 但是我却感觉光芒围绕在我们身边，我和爸爸妈妈幸福地走向回家的路!