商务谈判英语实践心得体会和方法 商务英语谈判实训心得(5篇)

当在某些事情上我们有很深的体会时，就很有必要写一篇心得体会，通过写心得体会，可以帮助我们总结积累经验。我们想要好好写一篇心得体会，可是却无从下手吗？接下来我就给大家介绍一下如何才能写好一篇心得体会吧，我们一起来看一看吧。

有关商务谈判英语实践心得体会和方法一

韩国人希望外国人准时赴约,他们自己也很守时,但会谈的时间往往会超过正常的办公时间。会谈可能排在韩国公司办公处的小接 待室里举行。你的座位面对房门是对你的尊重。

韩国商务人士对自己国家的历史很自豪。对于外国公务旅游者要切忌将日本文化和朝鲜文化混为一谈。韩国人对日本影响的提示 非常敏感,因为1905-1945年日本曾经占领过韩国。但有一点韩国与日本比较相似,那就是在公司里,下级要绝对服从上级。韩国是一个重男轻女的社 会,在那里从事商务的妇女很少。在介绍时,也是先男后女。

在馈赠方面,第一次见面时就递上带来的礼品。礼品应具有民族特色,如中国的字画、工艺品或北京同仁堂的牛黄清心丸等中成药即 可。

韩国人喜欢请业务方面的客人到餐馆吃饭。饭后主人可能请你去喝酒,并去ktv唱歌,拒绝是不礼貌的。反过来,如果你邀请对方吃 饭或喝酒,不必邀请他们的妻子,也不要带自己的配偶或与业务无关的人员。

在韩国付小费的范围是饭店和餐馆的服务员、出租车司机、行李员、理发师等,数目大致可掌握在l0%左右。但大多数饭店和餐馆 都是在帐单上已经加了10%的服务费，一般不需再付了。

韩国人待客十分重视礼节，男性见面要相互鞠躬，热情握手，并道“您好”。异性之间一般不握手，通过鞠躬、点头、微笑、道 安表示问候。分别时，握手说“再见”，若客人同自己一道离开便对客人说“您好好走”，若客人不离开则对客人说“您好好在这儿”。进门或出 席某种场所，要请客人、长辈先行;用餐，请客人、长辈先入席;与客人或长辈递接东西，要先鞠躬，然后再伸双手。

同韩国朋友约会，要事先联系，尽管韩国人对客人不苛求准时，但他们自己是严格遵守时间的，因而客人也应守时，以表示对主 人的尊敬。到韩国人家里作客，最好送一束鲜花或者一些小礼物，见面时双手递给主人，感谢主人的盛情接待。进入韩国朋友家里，须事先脱掉鞋 子，交谈时，说话要细语轻言，不可大声说笑，女性发笑时用手遮掩住嘴，不要当着众人的面擤鼻涕，吸烟要向主人打招呼，否则会被视为不礼貌 ，不懂礼节。 韩国人接待经贸业务方面的客人，多在饭店或酒吧举行宴请，而且多以西餐招待。非业务交往，多在家中请客吃饭，用传统膳食招待 。

韩国人爱吃辣味，主食副食里常常少不了辣椒和大蒜。主食以大米和面食为主，最喜爱的传统面食是辣椒面和冷面。吃饭时，主人 总要请客人品尝传统饮料——低度的浊酒和清酒，浊酒亦称农酒，昔日是农家自酿酒，制作简单，历史悠久，将粮食捣碎下酒曲发酵而成，酒色混 浊，但酒精度低，清凉宜人，健胃提神，各商店有售。对于不饮酒的客人，主人多用柿饼汁招待。有的人家还用油煎饼、松饼、油蜜果等传统食品 招待远道而来的客人。

此外，韩国拥有许多西餐馆和日本餐馆，汉堡包、炸鸡、热狗等快餐食品受到人们欢迎，使韩国人以鱼、蔬菜和米饭为主的传统膳 食结构趋向方便化、快捷化和多样化。在韩国没有收取小费的习惯，客人进餐、购物、住宾馆等不必送小费。

有关商务谈判英语实践心得体会和方法二

模拟商务谈判计划书格式

一、 谈判主题

二、谈判团队组成 (甲方或买方： 乙方或卖方： ) 主谈：公司谈判全权代表

决策人：负责重大问题的决策

技术人员：负责技术问题

法律顾问：负责法律问题 (人员安排根据实际情况而定)

三、谈判前期调查

本行业的背景：(产品市场的供求状况，价格变动状况，未来发展趋势等) 我方企业的背景：(企业规模，产品市场占有率，生产能力等) 对方企业的背景:(同上)

四、双方利益及优劣势分析

1.双方希望通过谈判得到的利益及优劣势分析

我方利益：

对方利益：

我方优势：

我方劣势：

对方优势：

对方劣势：

2.谈判议题的确定(即谈判可能涉及重点问题分析)：

问题1.

分析

问题2.

分析

依次类推(问题不限)

五、谈判目标

1.最理想目标：

2.可接受目标：

3.最低目标：

目标可行性分析：

六、程序及谈判策略

1.开局

开局方案一：采用哪种开局策略及分析

开局方案二：(同上)

2.谈判中期策略及分析

3.休局讨论方案(即总结前期谈判，如有必要根据原方案进行改动)

4.最后冲刺阶段(策略和分析)

七、制定应急方案(谈判中可能遭遇那些困难?如何解决?) 如遇谈判僵局该如何处理

对方故意拖延时间该如何处理等问题 (自由发挥) 注：上述罗列的七个要点必须写到，其他要点可适当补充;要点具体内容除上述提到内容，其他可自由发挥。

有关商务谈判英语实践心得体会和方法三

礼仪，是一个人内在修养和素质的外在体现。学习礼仪，有助于提升我们的个人魅力。生活中一个不经意的小动作，往往体现了一个人的素养。学习商务礼仪，不仅纠正了我们日常生活中的一些不良习惯，也为我们今后的就业提供了一些借鉴。

还没开始学商务礼仪时，就对这门课充满了期待。在真正接触了商务礼仪这门课之后，我才发现，原来要真正做到优雅并不是那么容易的。一个人举止得体，言语文雅，就给别人留下了良好的印象。

正所谓，爱美之心，人皆有之。虽说现今崇尚的是自然美，但两者并不冲突。恰到好处的打扮和修饰，不仅不会显得过分招摇，反而塑造了个人的良好形象，展现了个人的道德素养。

在此之前，我总认为，只有未经任何修饰的美才叫自然美。然而经老师一讲，我逐渐改变了以前的观点。学习商务礼仪，不仅仅局限于应用在正式的社交场合，生活中，礼仪同样随处可见。通过对一个人仪表风度，服饰着装，行为举止以及语言谈吐的观察，我们能够大致了解其生活习惯、个人喜好、思想品德等其他方面的信息。因此，学好礼仪，对我们大有用处。

每当看到荧幕上的亚运会礼仪小姐迎面走来，个个气质非凡，举手投足间无不散发着一种优雅。这时，我们往往不由心生艳羡。禁不住感慨，如果我们能有她们一半的气质……然而，我们或许无须去羡慕别人，只要我们用心，肯努力，一样可以做的很好。

通过一个学期的礼仪课的学习，我收获颇多。比如着装，在不同的季节、场合，就要有适合其季节、场合的不同的装扮。并不见得非得穿着漂亮、时尚才是美，这也不是我们要追求的目标。得体大方的衣着，同样能展现个人的美好形象。在这一系列的礼仪指导课程中，自我感觉收获最大的是行为举止。如果在平时，我们大都随意任行，从来没有注意过自己的一些行为举止是否得体。上了礼仪课后，我才察觉，以前的一些行为在现在看来是多么地不雅，着实有失淑女风范。

在礼仪课的学习过程中，我们获得了很多的乐趣。仅一个简简单单的蹲坐姿势，就蕴含着不少学问。课堂上，当老师说到，坐不能超过椅子的三分之二时，几乎所有的同学都不由地欠了欠身。这时才惊觉，自己的整个身体几乎全瘫坐在椅子上了，于是不禁一阵窃笑。有些人则暗暗自喜，庆幸自己没坐多。又如，当不小心掉了东西时，捡的时候要半蹲着身子，并膝盖靠拢……有时候，我偶尔会自我开玩笑地说：连捡个东西也表现得如此有绅士风度和淑女风范，这还真有点古代的韵味了。不过，这也正好展现了我们“礼仪之邦”固有的大国风范。

在职场中，学好商务礼仪更显得重要。穿着得体、谈吐优雅、举止大方，无言中增加了自己的印象分。对于一个即将面临就业的大学生，更应该了解一些职场礼仪方面的知识。光有专业知识还不够，还要懂得一些面试的技巧。有些人很优秀，但在求职中却屡屡不顺，很多时候往往是在一些细节上出了问题。因此，在面试之前，我们要给自己来一个精心的打扮，这不仅是对自己负责，同时也是对面试官的一种尊重。在面试的过程中，我们要做到自信、有礼。如此我们将迈出了成功的第一步。接下来的，我相信，如果你已经具备了一定的专业知识和技能，那么，一切的问题也都能迎刃而解了。

短短的一个学期的商务礼仪课，却让我们从中学到很多。生活中仍然存在着一些有失大体的行为举止和不良的习惯，虽然我们一时半会还无法改正过来，但至少我们已经意识到了。我们经常不断地提醒自己，注意自己的一言一行。相信在不久，我们会在不断地改进，完善自我的过程中受益不少。

有关商务谈判英语实践心得体会和方法四

1、甲方公司分析

...x手表公司是一家以销售高档奢华的手表为主的企业，由于近年来中国的消费水平不断增高，人们对奢侈品的需求越来越高，所以针对人们的需求，...x手表公司对瑞士的xx手表企业进行了市场调研，中国部分高档消费税的征收也对瑞士手表进入中国市场加大了难度，为降低销售风险，我们将寻求一个有良好基础又有必须市场的产品的企业进行合作。

总部客服电话：........x

数码店客服电话：........

传真：.....xx

e-mail：........x

总部地址：xx市、xx路xx号

2、乙方公司分析：

瑞士钟表业的经典品牌，xx公司的前身是xx公司。由德国人汗斯·怀斯道夫与英国人戴维斯于1905年在伦顿合伙经营。1908年，怀斯道夫在瑞士的拉夏德芬注册了xx商标，xx由此改为xx。xx表最初的标志为一只伸开五指的手掌，它表示该品牌的手表完全是靠手工精雕细琢的。以后才逐渐演变为皇冠的注册商标，以示其在手表领域中的霸主地位。

xx公司的网站在众多钟表公司网站中属于佼佼者，首页音乐是一首七十年代在美国很流行的老歌，分页面采用潮水声，包含在flash中，与xx的商业奇迹一样，网站同样显示出优秀商业经营者的风范。

xx，以庄重，实用，不显浮华的风格广受成功人士喜爱，美国球星奥尼尔曾一次送给队友们24块，香港特首董建华腕上也是一款端庄典雅的xx钢表。[小甜甜"布兰妮曾为其夫购买过一块价值65000英镑的xx手表，合人民币约80万元；越南末代皇帝保大戴过的xx金表，在日内瓦拍卖会上曾拍到34万2000瑞士法郎，合人民币200余万元。格林威治ⅱ型蚝式表是第一块登上珠峰的手表，算是该品牌的入门级产口，售价39300元。

在20世纪的机械表时代，xx一向是全球手表业的领头羊。商务谈判策划书范文。时至今日，超卓的工艺与技术依旧使得xx坚持着手表业的翘楚地位。目前，xx在全球20多个大城市设有分公司，年产量到达约80万只，销售额稳居瑞士钟表业龙头地位。

总部客服电话：........

数码店客服电话：.....x

传真：.....

.....xx

总部地址：瑞士

1、货物的价格及数量

2、货物的包装

3、货物的支付方式

4、货物的运输及保险

1、战略目标：在互惠互利的基础上，以适当合理的价格完成此次交易；

原因分析：双方都有意建立长期合作关系；

2、成交目标：

①报价：1、xx金表潜航者型，防水深度超过300米。

2、游艇名士型，配有可旋转外圈，方便计算时差。

3、格林尼治型，其可转动外圈及24小时指针，不仅仅同时显示两个时区时间，更可将时针独立移动至另一时区，而毋须移动分针及秒针。

4、宇宙计型，为一款多功能手表，能满足工程、运动及商业等多种需要。

③优惠待遇：在同等条件下优先供货；

④底线：保证我公司有20%左右的盈利空间；

(一)我方优势分析：

我方利益：要求对方尽多的降低价格和相关优惠条件

我方优势：潜在市场广阔，消费需求大

(二)、我方劣势分析：

我方劣势：初次订货数量比较少。支付方式。

(三)、我方人员分析；

总经理：洞察力强，看问题比较冷静，擅长沟通谈判艺术，本次谈判的主要对手和关键人物。

营销总监：注重细节，性格开朗，我公司的核心人物之一，具备较强的销售经验。

采购部部长：办事认真负责，有较强的逻辑分析本事，具备较高的管理财务素质。

心思细腻，熟悉国内外相关法律程序，有利于双方合同的规范签署

技术总监：综合本事强，性格外向，处事冷静，公关本事强。

(四)、客方优势分析：

客方利益：客方是手表生产商，要求尽早付款，力求建立双方长期合作关系；

客方优势：其公司拥有很多的客户资源，产品质量高，具有世界影响力，竞争力极强。

(五)、客方劣势分析：

客方劣势：受金融危机影响，手表销售业绩一般，在中国市场份额一向很小。

(六)、客方人员分析：

总经理：统筹全局本事强，思维严密，亲和力强，头脑灵活，是一位合格的将才。

财务总监：熟悉汽车行业，市场经验丰富，看问题善于抓住本质

市场部部长：性格友好，在气氛紧张的时候缓解紧张局面，遇事冷静。

办事果断干练，言辞犀利，雷厉风行，典型的女强人风格，遇事不冷静。

技术总监：了解同类产品竞争对手现状，能够为总经理供给适当的提议，合格的副手，谈判成功的关键人物之一。

...x手表公司对瑞士手表出口市场的调研报告

目录

一、摘要

二、背景介绍

三、调查采取的步骤和方法

四、调研情景介绍

五、调研分析，结论及提议

六、说明

七、调研报告附录

一、摘要

经过对中国手表市场规模及特色的调查进一步了解了手表流行的趋势，并进一步探讨应当采取怎样的市场营销组合进入目前市场。

二、背景介绍

...x手表公司是一家以销售高档手表为主的企业，由于近年来中国的消费水平的增高，人们对手表的价值及档次的要求越来越高，所以针对人们的需求，...x手表公司对瑞士的xx手表企业进行了市场调研，中国部分高档消费税的征收也对瑞士手表进入中国市场加大了难度，为求能够使降低销售风险，我们将寻求一个有良好基础又有必须市场的产品的企业进行合作。

三、调查采取的步骤和方法

调查的具体实施步骤如下：

1、对瑞士国内的手表市场进行实地考察，评估手表的市场需求量及其种类和价格

2、在国际市场上对瑞士手表的市场进行考察，评估瑞士手表在国际市场的影响力：

(1)在互联网上搜取最新子信息

(2)找去各类书籍及报纸

采用方法：实地考察相结合的调研方法

四、调研情景介绍

1、市场规模及特色

(2)中国的手表市场可划分为中高及低档，而中高档手表多为进口品牌，随着人们越来越重视手表的装饰作用，有些消费者宁愿花一些钱购买防震，防水等性能较好的中高档手表，所以，近年进口表如[梅花][天梭][英纳格]等销售呈现上升趋势。其次款式新颖，质量稳定，价格适中的国内着名品牌[飞亚达][罗西尼]等都深受消费者欢迎。

(3)而低档手表如电子手表的销售比较稳定，由于物美价廉受到学生及低收入者的青睐

(4)经典款式表如[xx][欧米茄]则以高贵，典雅的风格为主，成为注重身份，仪表的儒雅人士和老板人现实文化品位，社会地位的有效装饰品

2、流行趋势

(1)目前来说，不一样地区所流行的手表各有不一样，东北地区的流行[雷达]及[米茄]，南方则流行[帝驼]及[xx]，中部则流行[天梭]及[浪琴]，在售价方面，一些高达10万至30万元的[xx]都有其市场。

(2)至于款式方面，机械盖表日益收到重视。由于消费者认为是硬表虽然方便，但却呆板，所以在用`表`的层次获得满足后，便开始向`玩表`的阶段迈进。

(3)男用手表的自动机蕊将会成为主流

(4)秒表功能的手表将大幅增加

(5)不绣钢运动款式，防古款式系列表再次受到消费者的青睐，而手表的尺寸越来越大，洒桶形手表将大受欢迎

(6)卡通表不仅仅受到小朋友的喜爱，越来月多的年轻人也开始对之钟情

五、分析结论与提议

分析以上调研结果，我们很容易得出如下结论：

(1)中国手表市场销售前景看好

(2)xx手表无论是款式，质量，档次上在中国的销售前景都是很的

综上提出以下几条提议：

(1)按照消费者需求生产不一样款式的手表

(2)市场价格应适当，大多数消费者容易理解的价格即可

由于时间，调查人数，调查地点，国外环境因素，资金等限制，会使调研结果有必须的误差。对于这一点，特此加以说明

(一)开局：

因为这是双方第一次业务往来，应力争营造一个友好、真诚的气氛，以淡化和消除双方的陌生感，以及由此带来的防备甚至略含敌对的心理，为实质性谈判奠定良好的基础。

方案一：情感交流式开局策略：经过谈及双方合作情景构成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中。

方案二：采取一致式开局策略：以协商、肯定的语言进行陈述，使对方对己方产生好感，产生双方对谈判的理解充满[一致性"的感觉，从而使谈判双方在友好、愉快的气氛中展开谈判工作。

(二)中期阶段：

1、唱红白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸，一名充当白脸辅助协议的谈成，适时将谈判话题从价格上转移至交货期及长远利益上来，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动；

2、层层推进，步步为营策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益；

3、把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时能够退让赔款金额来换取其它更大利益；

4、突出优势：以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失；

5、货比三家策略：利用同行业竞争对手的不可相比性来与正在进行的谈判进行场外比较，给对手造成同一产品的压力，让其能够做出相应的让步；

6、打破僵局策略：合理利用休息时间，首先冷静分析僵局原因，再运用把握肯定对方形式，否定对方实质的方法解除僵局，适时用声东击西、主角互换策略，打破僵局；

(三)休局阶段：

如有必要，根据实际情景对原有方案进行调整。

(四)最终谈判阶段：

1、最终通牒策略：适时运用折中调和策略，把握严格把握最终让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价；

2、埋下契机：在谈判中构成一体化谈判，以期建立长期合作关系；

3、达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本，对方确认，确定正式签订合同时间；

谈判风险：

1、对方使用权力有限策略，声称金额的限制，拒绝我方的提议。

应对方案：了解对方权限情景，[白脸"据理力争，适当运用制造缰局策略，[红脸"再以暗示的方式揭露对方的权限策略，并运用迂回补偿的技巧，来突破僵局；或用声东击西策略。

2、对方使用借题发挥策略，对我对我晚抓住不放。

应对方案：避免不必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方的策略本质，双方以长期合作为目标，不能因小失大。

a、车费：5000

b、住宿费：7000c、饮食费：9000

d、电话费：2000e、旅游礼品费用：3000

合计：26000

(1)双方进场

(2)介绍本次会议安排与与会人员

(3)正式进入谈判

a：介绍本次谈判的商品型号，数量等情景。

b：递交并讨论销售协议。

c：协商一致货物的结算时间及方式。

d：协商一致定金的支付，违约的赔偿办法及法律职责。

(4)达成协议

(5)签订协议

(6)握手祝贺谈判成功，拍照留念。

有关商务谈判英语实践心得体会和方法五

一、谈判主题

1、主题：关于沃尔玛超市湖州店和湖州百年老店周生记谈判

2、背景：鱼米之乡，丝绸之俯的湖州，盛产各式各样的很多小吃，例如丁莲方千张包子、周生记馄饨、周生记鸡爪、诸老大粽子等，其中以"江南第一爪"周生记鸡爪最为有名，最受当地百姓喜爱，以此作为特产赠送亲朋好友。沃尔玛超市湖州分店针对湖州消费人群的需要，特开出专柜，湖州特产礼品柜台，采购周生记的鸡爪。

二、谈判人员组成

1、首席谈判代表：掌控谈判全局，监督谈判程序，把握谈判进程;组织协调专业人员和谈判团队的意见，决定谈判过程中的重要事项，有领导权和决策权;汇报谈判工作，代表单位签约。

2、商务代表：即专业谈判人员，阐述己方谈判的目的和条件，了解对方的目的和条件，找出双方的分歧和差距;与对方进行商务谈判细节的磋商;向首席代表提出谈判的基本思路和财务分析意见;修改草拟谈判文书的有关条款。

3、法律代表：确认对方经济组织的法人地位，监督谈判在法律许可的范围内进行，检查谈判文件的合法性、真实性和完整性，草拟相关的法律文件。

4、财务代表：对谈判中的价格核算、支付条件、支付方式、结算货币等与财务相关的问题进行把关。

5、技术代表：负责对有关生产技术，食品安全检测，质量标准，产品验收，技术服务等同题的谈判，也可为谈判中的价格决策做技术顾问。

6、记录员：准确、完整、及时地记录和整理谈判内容。

三、谈判目标

1、价格目标：周生记鸡爪市场价格24元/斤，我方期望价格17元/斤，底线价格22元/斤;若按只算，市场价格2元/只，我方期望价格1.5元/只，底线价格1.8元/只;若按盒装12只/盒，期望价同上。

2、交货期目标：我方对订单的要求非常高，订单一旦发出去，供应商必须在二十四小时之内按照订单上面的数量发货。如果不能，必须在二十四小时之内给予回复，我方会重新下订单。

3、付款方式目标：采用分批交货、分批付款的方式，每批支付的金额只是合同总金额的一部分。

4、数量目标：我方采用大批量购买，可以规定一定的溢短装条款;将数量和价格挂钩。分为两种数量要求，盒装和散装，并确保每盒个数一致，单价和散装一致性。

5、质量目标：所有食物生产日期必须是当天24小时之内，保证其新鲜程度。每只鸡爪都采用真空包装的形式，包装上要标注明百年老店周生记的防伪识别标志、生产日期、保质期、厂商等基本信息，且选择大小、重量接近的鸡爪包装，方便按个或盒来促销。

四、谈判程序及策略

1、谈判议题先后顺序

高度关注 h 商品价格 商品数量

商品质量 社会反应

商品数量 商品价格 中度关注 m 商品包装 商品质量

社会反映 商品包装 低度关注 l 对方能力 对方能力

我方价格问题对对方商品质量，我方商品包装对对方商品数量，我方商品质量对对方社会反应，我方商品数量对对方商品价格。

2、开局阶段策略

方案一：协商式开局策略。以协商、肯定的语言进行陈述，使对方对我方 产生好感，便于双方对谈判的理解，产生"一致性"的感觉，从而使谈判双方在 友好、愉快的气氛中展开谈判工作。由于双方过去没有商务上的往来，第一次接触，希望有一个好的开端。要多用外交礼节性语言、中性话题，使双方在平等、合作的气氛中开局。姿态上应该不卑不亢，沉稳中不失热情，自信但不自傲，把握住分寸，顺利打开局面。

方案二：进攻时开局策略。营造低调谈判气氛，指出我方的优势，令对方产生信赖感，使我方处于主动地位。

报价阶段策略

3.1报价先后顺序的确定

报价时机策略中采取先报价策略，在谈判力相当或强于对方的谈判中，先报价，有利于我方划定一条基准线，最终协议将在这个范围内达成，同时还会有利于我方掌握成交条件。

3.2报价策略的选择

采用价格起点策略，先提出一个低于我方实际要求的价格作为谈判的起点，在谈判过程中以让利来吸引卖方，试图从价格上先击败参与竞争的同类对手，然后与卖方进行真正的谈判，迫使其让步，达到自己的目的。

同时采用差别报价策略，针对客户性质、购买数量、交易时间、支付方式等方面，采取不同的报价策略，尤其对新顾客，为开拓新市场，可以给予适当让价。

3.3讨价还价阶段策略

采用投石问路技巧，我方有意提出一些假设条件，通过对方的反应和回答来琢磨对方的意向，抓住有利时机达成交易，弄清对方虚实，尽可能得到一些通常不易获得的资料，例如，"如果我们购买的数量增加一倍，你方的价格是多少?"，"如果我们提供包装材料，你方的价格是多少?"，"如果我方承担运输费用，你方的价格是多少?"

4、让步的幅度设计

明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码。我方作为买方，相对卖方而言可以做出递增式小幅度让步。虽然在让步，但要让对方明确，我方的让步幅度是越来越小了。在内容上，采取批量订货，我方可以扩大购买力度。明确我方可以和对方达成长期合作伙伴。在支付方式上，可以改分期付款为一次性结清等。

5、谈判总体策略

采用先苦后甜策略，想要周生记在价格上给些折扣，但又估计自己如果不在数量上做相应的让步，对方恐怕难以接受这个要求。除了价格外，同时在其他几个方面提出较为苛刻的条款，作为洽谈的蓝本，如单位鸡爪的重量、运输条件、交货期限、支付条件等方面。在针对这些条款进行讨价还价的过程中，有意让卖方感到，我方愿意在其他多项交易条件上做出让步，迫使卖方在价格上让步。

五、谈判的优劣势分析

1、我方优劣势

1.1优劣：

品牌知名度高，进入沃尔玛超市，意味着品牌信誉度与美誉度的进一步提高，销售量的增加。我方不向供应商收取回扣，不收取进场费，并且同供应商一起分析成本结构，帮助供应商改进工艺，提高质量，降低劳动力成本，控制存货，共同找出降低成本的有效途径。

资产实力强，沃尔玛是大型仓储超市，是一个资产超过20xx亿美元的公司，具有很强的规模经营优势，并且注重节省开支，致力于降低经营成本，使其更具有竞争力。为重要供应商提供合理货物摆放空间，并且还允许供应商自行设计，布置自己商品的展示区，旨在营造一种更具吸引力，更具专业化的购物环境。

1.2劣势：

沃尔玛采取天天平价，让利销售，特惠商品，给供应商提供的报价偏低。

对方优劣势

2.1优势

周生记鸡爪作为湖州特有的小吃，每天都会供不应求，消费者对鸡爪的评价很高。

2.2劣势

在湖州市区仅三家周生记零售实体店，并且只销售当天的熟食卤味包括鸡爪，作为特产送礼不便，所放时间不持久。

交通不便，店门口没有停车场，不方便消费者停留。

特产仅湖州地区比较知名，知名度不够普及。

业务不够多。

宏观市场环境分析

零售业是一个残酷的行业。在过去的30年里，几乎没有哪个行业像零售业这样发生了如此巨大的变化，每一次的销售规划、定价和促销决定都被竞争者模仿。如今各大菜市场规范化，收取农民摊位费，使得菜场农民的菜不再便宜，菜市场的营业时间不如超市长，满足不了下班晚的城市白领，超市的普遍普及，促进了市民消费水平，而随着各大超市的成立，市场逐渐多元化，竞争压力可想而知。

六、谈判时间

1、了解，选择工作日的上午，此段时间，可以清楚了解到对方生产工作状况等方面。

2、洽谈，选择当月末或下月初，此段时间，公司已生成公司财务报表，对公司各项财务指标能有所掌控，便于了解本公司财务状况，且有利于对方了解我方的销售指标、营业收入指标等。

3、签约，选择周五的晚饭时间，此时间正好是一周工作最后时间段，考虑对方急于完成工作去享受双休，有利于我方条件达成。

七、谈判地点

1、了解，选择对方周生记的生产场地，我方前往人员由商务代表、技术代表、记录员组成，主要了解对方生产量，安全环保监控，食品的新鲜程度等。

2、洽谈，选择我方沃尔玛的特产礼品展示柜台以及销售部，有请对方来观察我方为对方设置的销售礼品展示专柜，以及到销售部了解我方销售情况，特派商务代表、财务代表、销售部经理、记录员接待。

3、签约，选择环境优美，条件优越，具有古色古香的酒店，巧妙布置会谈场所，安全舒适、温暖可亲的心理感受，不仅能显示出我方热情、友好的诚恳态度，也能使对方对我方诚恳的用心深表感谢，我方人员由首席谈判、商务代表、法律代表、记录员组成。

八、谈判应急方案

1、策略方面(若我方已经退让到底线，但对方不满意，坚持要更多的让步情况)：采取迫使对方让步策略或阻止对方进攻策略。

1.1迫使对方让步策略：

利用竞争，坐收渔利策略。制造和利用竞争永远是谈判中迫使对方让步的最有效的武器和策略。我方可以把所有可能的卖主请来，例如周生记最大的竞争同行丁莲芳、朱老大，同他们讨论成交的条件，利用卖者之间的竞争，各个击破，为自己创造有利的条件，利用卖者之间的竞争，使买者得利。具体方法有：邀请几家卖主参加集体谈判，当着所有卖主的面以有利于我方的条件与其中一位卖主谈判，以迫使该卖主接受新的条件。因为在这种情况下，卖主处在竞争的压力下，如不答应新的条件，怕生意被别人争去，便不得不屈从于我方的意愿。

1.2阻止对方进攻策略：

如果谈判过程中，对方不断进攻，锋芒毕露、咄咄逼人的话，我方可以采取疲劳战术，目的在于通过多个回合的拉锯战，使这类谈判者疲劳生厌，以此逐渐磨去锐气;同时也扭转了我方在谈判中的不利地位，等到对手精疲力尽，头昏脑胀之时，我方即可反守为攻，促使对方接受我方的条件。如果我方确信对方比自己还要急于达成协议，那么运用疲劳战术会很奏效的。

2、成员方面(如果我方确定的谈判成员由于某些原因不能按时到达，应该由谁替代;谈判进行中，由于某人身体不适或出现意外而不能继续谈判，谈判组内人员如何相互兼职)

成功的谈判需要团队集体的智慧和成员的默契配合，所有团队的合作和分工尤为重要。

2.1主谈和辅谈的合作与分工，相互沟通进程，保持进度，掌控整个局面，安排人员分配，遇到突发情况及时解决。

2.2"前台"和"后台"的合作与分工，"前台"是直接参加谈判的人员，"后台"是指为前台出谋划策和准备材料、证据的人员。如果"前台"有情况，"后台"补上。

2.3其他的合作与分工，商务条款中选择商务人员，技术条款中选择技术人员，法律条款中选择法律人员，财务条款中选择财务人员，尽量不交叉，达到最优化。

九、准备的信息资料和文件

1、谈判企业自身的情况

作为美国最大的私人雇主和世界上最大的连锁零售商，沃尔玛在全球共开设了7899家商场，分布在16个国家，员工总数200多万人，每周光临沃尔玛的顾客有两亿人次，是最有实力的零售商。由小镇起家到区域霸主，最终做到美国经历了一条漫漫国际路。超市以天天平价，让利销售，特惠商品为特色。

2、谈判对手的情况

周生记是江南一带颇具盛名的传统小吃店，其中卤汁鸡爪被誉为"江南第一爪"，已经打出了牌子。获得"浙江省优质放心食品"、"全国绿色餐饮企业"、"全国百家消费者放心单位"等荣誉。对方想借沃尔玛平台打开更多的市场。

3、谈判人员有关的信息

本谈判小组由六人组成，详细见以上第二大点，他们具备良好的素质和能力。谈判人员具有很高的团队意识，观察判断能力抢，具有灵活的现场调控能力，巧妙的语言表达能力，高度的自信心，心理承受能力强，注重礼仪礼节

谈判人员来自不同部门，可以达到知识互补，性格协调，分工明确的效果。首席谈判代表选择更为谨慎，要求具备全面的知识，果断的决策能力，较强的管理能力，具备一定的权威地位。

4、竞争对手的相关情况

湖州共有物美、乐购、农工商、大润发、星火、浙北，还有邻家超市老大房等超市，其中以浙北超市为龙头，垄断湖州地区，浙北超市是湖州当地名营企业浙北集团旗下，在湖州扎根最久，每个超市设点为城市最繁华区，在湖州老百姓心中有良好的口碑，大多数的湖州市民都有浙北大厦的消费卡。但浙北大厦的消费价位比同等超市消费价位略高。

5、政府相对政策法规等

当地政府鼓励本地特色小吃对外拓展，带动当地旅游产业。根据《采购法》采购人可以根据采购项目的特殊要求，规定供应商的特定条件，但不得以不合理的条件对供应商实行差别待遇或者歧视待遇。

十、模拟谈判

(一段模拟对话，例如如何价格运用语言表达语句、策略)

我方："这个柜台就是专门为贵单位精心设计的。如果你们不满意的话，我们可以协商修改布局。"

(采用换位思考，涉及有利条件的时候强调对方"你")

对方："感谢你们考虑的如此周到。"

我方："此柜台是经过市场调研，最醒目且销量最好的位置。而且我们沃尔玛不收取任何进场费，你看进价是否能再低点?"

(采用借助式发问，借第三方影响对方判断。并且采用退一步进两步的原则。)

对方："如果你们能再多20%的进货量，我们可以考虑单价降低。"

(采用if 条件 +模糊语句)