顾问式销售心得体会和感想(优秀10篇)

通过写心得体会，我们可以发现自己的优点和不足，进而提高自身的能力和素质。写心得体会可以采用一些具体的例子和细节来支持和说明自己的观点和感悟。心得体会是对自己在工作、学习、生活中所获得的经验和感悟进行总结和归纳的一种方式。它可以帮助我们反思自身的成长过程，发现问题并找到解决方法。通过写心得体会，我们能够更好地理解自己的激励因素和行为模式，从而取得更好的成绩和进步。那么如何写一篇较为完美的心得体会呢？首先，要有一个明确的目标和主题，确定写作的篇幅和范围。其次，要注意言之有物，内容要具体、卓有成效，能够给读者带来启示和启发。另外，要注重细节和实例，通过具体的事例来支撑自己的观点，让读者更易理解和接受。以下是小编为大家收集的心得体会范文，供大家参考。希望能够帮助到大家，并激发大家对写作心得体会的热情。让我们一起来看看吧！

顾问式销售心得体会和感想篇一

作为一个销售人员，我深深地感到自己在这个岗位上面临的巨大压力和责任。而在这个过程中，我收获了很多，体会了很多，对于销售方面的心得体会，我愿意和大家分享一下。

第一段：认真的准备。

在销售的过程中，准备非常的重要。在和客户谈话之前，一定要确保了解产品的相关信息。客户很可能会提出一些细节方面的问题，这时候需要谈话者能准确地回答。准备的过程还包括了安排合适的时间、地点以及谈话的方式。在准备过程中着力强调细节的部分，能够增强谈话者自信心，也能表现出一种专业的态度。

第二段：建立良好的工作关系。

在这个发展迅速的社会中，建立一个捷径是非常重要的。销售人员要从零开始建立自己的客户群，基本上都是从建立一个良好的工作关系开始的。这个关系应该是相互信任和尊重的基础。双方需要明确沟通方向，及时解决各种问题，客户会为你的敬业和专业精神信任你，他们也会向其他人介绍你和你的产品。这样就建立了一个良性循环，使你获得更多商机。

第三段：热心的服务。

销售并不仅仅是谈判和交易。更重要的是为客户提供最好的服务。如果你的工作重点放在建立长期关系和为客户提供最好的服务上，你会与客户一起快速发展。客户只会愿意与那些能够提供优质服务的人建立长期合同。对于客户的问题，必须及时处理，如果不能解决问题，应该说明原因并建立起解决方案，帮助客户更好地理解并且支持他们的业务。

第四段：团队合作。

销售成功与否基本上取决于自己的智慧和资质，但是在团队合作中，你可以得到更好的高潮和发挥。销售团队中的每个成员都必须互相帮助和支持，这有助于加强合作精神和提高客户满意度。通过多种方式建立基于信任的合作关系，不断改进团队成员的能力，继续推动业务发展。

第五段：追求卓越。

为了在销售行业取得成功，除了需要围绕准备、关系、服务和团队合作去开展工作，还需要不断追求卓越。在成功的背后，总有痛苦和汗水，需要不断地学习、改进和创新，重视客户的反馈和意见，做到不断超越自己。唯有不断推动自己的工作，才有可能在这个行业中长时间的占据优势。

总之，作为一个销售人员，掌握这些心得体会是非常重要的。准备、关系、服务、团队合作和追求卓越这几点总结是我出售的核心要素。这个种种方法和技巧，将帮助你开展销售工作，并使你成功。

顾问式销售心得体会和感想篇二

通过学习，我认识到客户的行为的动机即是：追求快乐，逃避痛苦。客户在买卖过程中卖的是什么?客户永远不会买产品，买的是产品所能带给他的好处，所能让他逃避的痛苦。客户不会只关心产品本身，客户关心的是产品的利益、好处、价值。他购买你的产品可以拥有什么样的利益与快乐，避免什么样的麻烦与痛苦。一流的销售顾问卖的是结果好处，二流的销售顾问卖的是成份，三流的销售顾问卖的是价格。这也让我充分学习到，在日后的金融产品销售中，要针对客户的痛处对症下药，阐述其所拥有的价值与利益，能让客户消除的苦痛与带来的诸多利益，通过“痛苦、快率”规律，有效的销售我行金融产品。

顾问式销售心得体会和感想篇三

信念的力量是无穷的，有什么样的信念就有什么样的结果导向。

通过学习，我认识到作为一个销售顾问，其信念的作用要远远大于其技能。要想做好销售必须具备坚定的信念，相信自己所服务的公司是最好的公司，相信自己所销售的产品是最好的产品。相信就将得到，怀疑即为失去。心在哪里财富就在哪里!

顾问式销售心得体会和感想篇四

s：situationquestions即现状问题。

p：problemquestions即困难问题。

i：implicationquestions即牵连问题。

n：need-payoffquestions即价值问题。

传统的技巧偏重于如何去说，如何按自己的流程去做。

spin技巧则更注重于通过提问来引导客户，使客户完成其购买流程。

s:询问现状问题。

一、目的：

与客户接触时,找出现状问题是为了了解客户可能存在的不满和问题，因为客户不可能主动告诉销售人员他有什么不满或者问题。

销售人员只有去了解、去发现，才可能获知客户现在有哪些困难。

了解客户现状问题的途径就是提问，通过提问来把握客户的情况。比如可以询问一个厂长“现在有多少台设备，买了多长时间，使用的情况怎么样”之类的问题，用这样一些问题去引导他发现工厂现在可能存在的问题。

二、注意事项。

找出现状问题是了解客户需求的基础。

由于现状问题提问相对容易，销售员很容易犯一个错误，就是现状问题问得太多，使客户产生一种反感和抵触情绪。所以在提问之前一定要有准备，只问那些必要的、最可能出现的现状问题。

p:发现困难问题。

一、目的。

它的定位是询问客户现在的困难和不满的情况。

例如：你一年花费在广告推广的费用是多少?做了很多定费广告没有得到反馈是不是?做互联网推广是不是有点无从下手?有没有遇到一些小互联网公司夸大广告效果的推广?等等。

二、注意事项。

针对困难的提问必须建立在现状问题的基础上。

只有按上一点做，才能保证所问的困难问题是客户现实中的问题。如果见到什么都问有没有困难，就很可能导致客户的反感。

在传统销售中，所提的困难问题越多，客户的不满就会越强烈，就越有可能购买新的产品;。

而以客户为中心的现代销售并非如此，它所提的困难仅仅是客户的隐藏需求，不会直接导致购买行为，所以询问困难问题只是推动客户购买流程中的一个过程。

i:引出牵连问题。

spin技巧中，最难的就是引出牵连问题，提出牵连问题的目的有两个：

让客户想象一下现有问题将带来的后果。

引发客户思考更多的问题。

i:引出牵连问题(续)。

一、让客户想象一下现有问题将带来的后果。

只有让客户意识到现有问题将带来严重后果时，客户才会觉得问题已经非常的急迫，才希望去解决问题。不解决的话所导致的后果将是非常严重的。

i:引出牵连问题(续)。

二、引发客户思考更多的问题。

当客户了解到现有问题不仅仅是一个单一的问题，它会引发很多更多问题，并且会带来严重后果时，客户就会觉得问题非常严重、非常迫切，必须采取行动解决它，那么客户的隐藏需求就会转化成明显需求。

也只有当客户愿意付诸行动去解决问题时，才会有兴趣询问你的产品，去看你的产品展示。

i:引出牵连问题(续)。

由于这个环节最难，拜访前请认真准备。

当牵连问题获得足够多的时候，客户可能会出现准备购买的行为，或者表现出明显的意向。这就表明客户的需求已经从隐藏需求转为明显需求。如果没有看到客户类似的一些表现，那就证明客户仍然处于隐藏需求的阶段，说明所问的牵连问题还不够多、不够深刻。(请明确客户的哪些语言、行为、动作是表明客户从隐藏需求转为明显需求)。

n:明确价值问题。

一、目的。

它的目的是让客户把注意力从问题转移到解决方案上，并且让客户感觉到这种解决方案将给他带来的好处。

比如“这些问题解决以后会给你带来什么好处”这么一个简单的问题，就可以让客户联想到很多益处，就会把客户的情绪由对现有问题的悲观转化成积极的、对新产品的渴望和憧憬，这个就是价值问题。

明确价值问题有一个传统销售中非常深刻的对比：说服与被说服。

当客户自己说服自己的时候购买产品自然是水到渠成。

n:明确价值问题(续)。

二、益处。

1、帮助解决异议。

明确价值问题会使客户从对问题的消极转化成对产品的积极美好的憧憬。这时一定要尽可能地让客户描述使用新产品以后的美好的工作环境或者轻松愉快的工作氛围。

价值问题问得越多，客户说服自己的几率就越大，他对新产品的异议就越小。显然，价值问题的一个重要好处就是它可以让客户自己去解决自己的异议。客户的异议一般都会变得很少，因为客户自己已经处理了异议。

2、促进转介绍的再销售。

价值问题还有一个非常重要的作用，就是促进转介绍。当客户一遍一遍去憧憬、描述新产品给他带来的好处时，就会产生深刻的印象。然后会把这种印象告诉他的同事、亲友，从而起到了一个替销售员做传播的作用。

顾问式销售心得体会和感想篇五

顾问式销售是一种注重与客户建立长期合作关系的销售策略，它强调广告冲销售、以客户为中心的销售过程和提供个性化的建议和解决方案。为了提升自己的销售技巧，我拜读了一些顾问式销售的书籍，并从中受益匪浅。在这篇文章中，我将分享一下其中的心得体会。

在顾问式销售中，关系建立是非常重要的一环。《有时直接，有时柔软》一书强调了这一观点。书中提到，建立良好的关系是顾问式销售的基础，只有客户对销售人员产生了信任和好感，他们才会愿意与销售人员进行更深入的合作。为了实现这一目标，销售人员需要倾听客户的需求，尊重客户的意见，并给予真诚的建议。通过积极的沟通和建立信任，我在销售过程中能够与客户更好地合作，增加了销售机会。

除了建立关系，顾问式销售还强调了解客户需求的重要性。在《影响顾客决策的6个方式》一书中，作者讲述了如何通过了解客户的需求来提供满意的解决方案。书中呼吁销售人员积极探询客户的问题，了解他们的需求和期望，并根据客户的反馈来调整自己的销售策略。通过了解客户的需求，我能够更好地满足他们的期望，提供更合适的解决方案，并与他们建立更紧密的合作关系。

在顾问式销售中，因具有专业性和个性化的特点，顾问式销售的书籍中提供了很多有关发展个人品牌的建议。《顾问的魅力》一书阐述了如何通过个人品牌塑造来吸引客户，并为他们提供更高质量的服务。书中强调了提升专业素养、加强沟通技巧和建立领导力的重要性。通过塑造个人品牌，销售人员可以提升自己的影响力和竞争力，吸引更多的客户，并保持他们的忠诚度。

与此同时，在《销售之神：成功的唯一方法》一书中，作者提供了许多有关销售技巧和心理学的知识。书中强调了积极的心态、坚持和创新的重要性。作者认为坚持不懈地努力和不断学习是成功的关键。通过读这本书，我了解到在面对困难和挑战时，坚持自己的信念并寻找新的解决方案非常重要。这些技巧和心理学的知识对我在销售过程中的自信心和应对能力有很大的帮助。

最后，通过这些顾问式销售的书籍，我认识到顾问式销售不仅仅是一种销售策略，更是一种与客户建立长期合作关系的价值观。在销售过程中，我们要以客户为中心，关注客户的需求，为他们提供个性化的建议和解决方案。通过对书籍的了解和实践，我不仅提高了自己的销售技巧，还建立了更紧密的合作关系。我相信，在今后的工作中，我将继续运用这些知识和技巧，不断提升自己的销售业绩。

顾问式销售心得体会和感想篇六

作为销售人员，我们的主要任务是吸引潜在客户并促使他们购买产品或服务。在这个过程中，我们需要具备一定的销售技巧和方法，才能达成销售目标。本文将分享我个人在销售工作中的体验和心得体会。

第二段：提升沟通能力。

沟通是销售工作中最为重要的一个环节，它是建立客户关系的第一步。我认为提升沟通能力是成功销售的关键之一。在与客户交流时，我会尽量用通俗易懂的语言解释产品功能和优势，让客户更好地了解我们的产品。同时，我也会仔细聆听客户的需求和问题，并做出针对性的回应，以便在后续跟进中更好地为客户提供服务。

第三段：注重客户体验。

为了让客户对我们的产品或服务产生信任感和好感，我们需要注重客户体验。客户体验是指客户在与我们公司互动的过程中感受到的满意程度。在我看来，提升客户体验的方法有很多，如及时回复客户的询问，主动关注客户的反馈并根据反馈做出相应的改进等。这些方法都可以让客户感受到我们的专业性和诚信，从而更可能购买我们的产品或服务。

第四段：注重销售策略。

销售策略是指销售人员根据客户的需求和市场情况，制定出的一系列销售方案。在我的销售工作中，我会注重制定针对性的销售策略，并随时调整和优化销售方案。例如，我会在不同的客户群体中采取不同的营销方式，如在社交媒体上发布不同风格的内容，或者针对不同需求的客户制定不同的优惠方案。

第五段：总结。

总的来说，作为销售人员，我们需要不断提升自己的销售技巧和方法，以便更好地完成销售任务。建立良好的客户关系、注重客户体验、制定针对性的销售策略等都是成功销售的重要因素。好的销售人员还应该具备良好的沟通能力、计划能力和团队合作精神，这些因素加在一起，才能为销售工作的成功打下良好的基础。

顾问式销售心得体会和感想篇七

顾问式销售是一种与传统销售方式明显不同的销售模式。大客户顾问式销售是在顾问化销售的基础上，更加注重对潜在客户的需求分析和产品推荐，以最好地满足客户需求，提高销售效率和客户满意度的新颖销售模式。在这种模式下，客户顾问扮演着关键的角色，他们不仅仅是唯一的销售责任人，更是客户最好的朋友和支持者。今天，我将分享我在大客户顾问式销售领域当中的一些心得体会。

第二段：建立联系的重要性。

对于大客户顾问式销售而言，许多业内人士都认为建立良好的联系和关系是非常关键的。在实际操作中，确保客户与顾问的联系和沟通可以顺畅流畅，建立信任关系是非常关键的。新客户可以被发现，但要留住客户和持续发展业务，必须依靠建立好的联系。

因此，我推荐做以下几件事：

1.尽可能早地建立联系：通过一些常见渠道，如社交媒体或是直接联系方式，及时建立联系可以为潜在客户的锁定打下良好的基础。

2.听取客户的反馈：监听客户的需要，耐心回答与解决客户的各种问题和担忧，以建立长期的互信关系。

3.跟进客户的要求：对客户的要求和需求进行积极的跟踪和回复，以提升与客户的交流效率等。

以上三点是最基本的联系建立方法，如果使用得当，将在每一次交流中潜移默化地增强客户对你的信任，更好地维护业务发展。

第三段：大客户关系的维护。

在新客户建立了联系并开始信任你后，接下来的任务便是如何在与客户之间建立良好的关系。尽管这个目标似乎很容易，但一个合格的顾问会对客户深入了解，定期跟踪关键信息以及挑战，以便随时更新并向客户提供最佳帮助。

要有效地维护大客户的关系，高效的顾问应该：

1.持续更新客户的资料信息：从多个角度了解客户、预测客户的需求并根据客户反馈及时更新资料信息是维护客户关系不可忽视的一条高效之道。

2.跟进提醒客户：通过日历或其他方式，自动提醒客户需要购买新产品和服务以及其他关键性的事件，是如何维护关系的一个高效方法。

3.提高客户满意度：定期与客户沟通，了解客户的真实需求，提供针对性更高、解决问题的深入建议与分析，提高客户的满意度。

第四段：必备的批判性思维。

批判性思维在成功的顾问式销售人员中是非常重要的，因为它能够帮助解决各种棘手问题和挑战。必备的批判性思维可以在与客户沟通时显得聪明和有条理性。

以下是我认为必备的批判性思维价值观：

1.发现问题：这是非常明显的，但有时确实会被忽略。要学会检测潜在风险和问题，以便在客户处理疑虑时提供更佳的参考。

2.和客户共同研究问题：客户谈论他们的现有问题时，无论问题如何，都要维持其目标的自信心。可以一起讨论问题，寻求有效方法解决问题。

3.为客户寻求最佳解决方案：说明可以有效地帮助客户解决问题的其他选项和方法，帮助客户找到最佳解决方案。

第五段：总结。

大客户顾问式销售是一项非常具有挑战性的工作，这需要顾问在工作中不断调整和学习。此外，如果您是顾问，我建议您保持开放的心态，并与其他资深从业者或领导人进行交流和接受他们的指导。

在我的工作经验中，我在与客户沟通时时刻提醒自己必须要保持敏感和灵活。要始终站在客户的角度想问题，要随时识别并利用客户的需求。要记住，让客户感到自己一直在为他们提供最佳的服务才是大客户顾问式销售最重要的目标。

顾问式销售心得体会和感想篇八

顾问式销售指的是什么意思？顾问式营销指企业在赢利的基础上，建立、维持和促进与顾客和其他伙伴之间的关系。下面是本站带来的顾问式销售学习心得，希望对大家有帮助。

虽然学习时间只有短暂的两天，但是通过这次“客户经理顾问式营销技能”培训让我获得了许多对工作有帮助的营销方法和沟通技巧，同时也让我开始思考如何改变自已的工作心态和营销方式，进一步做好客户营销，扩大营销成果。

培训中记忆犹新的是一个小游戏，培训老师让某个小组的同事来参与，老师让这组的同事用两手的食指做出一个“人”字给他看。所有人都按照要求做了“人”字,可是老师却说他看到的大部分是“入”字，大家都错!原来所有同事摆出来的“人”字是站在自己看的视觉角度才像，如果站在老师面对的角度来看就成了一个“入”字。老师是想让我们知道要做好主动营销工作，问题的关键是要以客户为中心，站在客户的角度看问题，而不是以自我为中心。听到这里的时候，我恍然大悟，工作中我也会常常不自觉的将自己的意志强加在客户身上,总认为自己为客户选择的就是最好的,没有认真倾听客户的需求、理解客户的想法，也没有想过这样做是否适合客户。这种营销方式完全属于以自我为中心，尽管经历二代转型之后，我们会更多的考虑到客户，但销售的业绩指标的压力也会产生不当销售的过失，平衡银行利益与客户满意度的探索一直会在我们客户经理的执业过程中持续下去。培训中“人”和“入”的启示使我们跳出“小我”的瓶颈，无论是销售还是人际交往，才会有更大的收获。

培训中铭记于心的还有一些新的理念。譬如服务就是让无形的服务显性化。如何发掘客户显性需求，发掘客户隐性需求是为了更好的为客户介绍他潜在所需要的服务。譬如运用一些高效简炼的业务介绍技巧能够帮助我更好的提高营销的成功率，关于谈话过程中如何切入主动营销。譬如谈判高手的谈判法则如何运用到实际营销工作中;营销学中的“s-p-i-n”理论针对如何最快最准确的做出营销提问，“s”---询问客户现状;“q”----询问客户困难;“i”------询问客户一些潜在的需求;“n”-----询问客户价值观的一些问题，多问多听，对照我从前在向客户推荐产品时只顾一味的说，而没有通过正确的提问来了解客户心理、客户需求，才发现面对营销这本内容丰富的大书，我们永远只能是一名小学生，而这次培训让我走入了营销这扇门。

学习了营销理论、实用的营销技巧对我从事的个人专职客户经理岗位的工作会有非常大的帮助。我相信通过此次的培训自己的营销水平将得到更大的提高。

这次听了马洪海马老师的顾问式销售技术培训，没错是技术，而不是技巧，以前我们都听说过是销售技巧，从没有听说过销售技术。马老师说了我们销售也是有技术的，有规范的一套方法来让我们完成销售，听了这次的培训我也有自己的体会，如下：

第一，我们要对销售有正确的认知，销售其实是顾客在购买，而非我们在卖，透过我们。

的职业、专业、敬业协助客户完成购买的过程。每个客户都先由需求才有购买的，而需求就是欲望+购买力，而营销的最高阶段：创造刚性需求。

第二，第二，顾问式销售环节的具体实施分为四个方面1.取得信任;2挖掘需求;3有。

效推荐;4巩固信心;。

第三，约见新客户，可以从六大点出发，1确认身份;2询问接电话是否方便;3自报。

第四，见了面我们要了解，确认其真正的需求我们这边有确认需求三部曲，1回应式聆。

听;2复述;3确认式提问;这里我们要牢记听，记，问，这三个要点，听是听客户再说，而不是我们在推销，记是从客户开始说的是时候用笔记本几下他说的痛点(关注点);问我们这要记住差距原则：询问现状—期待值(下一布的打算，想法)—痛点(关注点)。确认需求，用复述记的关注点的内容，而且还是用客观，中性的言语来确认需求，不要自以为是，去掉“我以为”。

势(特点与众不同的地方)b—好处，用销售语言让客户感受到给个人，组织家庭带来的好处。确认其购买这边还有关于价格的问题，价格是双方谈判的结果，而我们销售人员要牢记追求最大利润是我们的责任;而价格的谈判我们也需要记住几点1谁先出价谁先死2通常性报价3补偿性报价4两套名片系统;关单，是一个阶段性成果，利用假设性成交法给客户心理的压力，为下阶段做铺垫;这里也有三点可以规划1封闭式的问题，例如(是这周给你还是下周给你送过来);2描述假定成交后才能做的事情3促成签约;再发现客户新的真正问题时，我们要给他解决;这里我们有3个关键点，1放空自己;2移焦;3认同;这里我们可以采用差距原则来探索原因，解决问题，征求同意;(但是是堵墙，同时是桥梁)再次关单。如果这里还有问题，我们就要考虑是否出现竞争对手，找错关键人，财务问题或者是出现意外。

第六，售后我们要解决其客户的售后心理活动，可以赞美其英明的决定并向客户保证有。

信心使客户不后悔。以后新客户变成老客户，这里我们可以请求介绍潜在客户，这里我们可以引述成功的案例—拓展可提供帮助的范围—请求推荐。

从这次马老师的培训我学到了一个关于销售的技术而不是技巧，而我也会认真的把这次学到的技术应用到实处，用现实真正的销售技术来完成我的产值才是我的目标。

昨天，我非常有幸参加了公司组织的《顾问式营销技巧—销售能力核心》课程培训。通过这次课程的学习，学习了顾问式营销的概念原理，学习了“客户建立关系“制定销售拜访计划”“确定优先考虑的问题”“阐述并强化产品利益”“获得反馈并作出回应”“获得承诺”等销售流程、步骤等。

通过学习，我认识。

到顾问式销售技巧是目前广泛受到销售人员认可的一种销售方式，是指销售人员以专业销售技巧进行产品介绍的同时，运用分析能力、综合能力、实践能力、创造能力、说服能力完成客户的要求，并预见客户的未来需求，提出积极建议的销售方法。

通过学习，让我认识到：做想做一名好的销售人员，特别是金融行业的销售人员，必须要树立以客户为中心，帮助客户解决问题的顾问式销售理念，将销售的重点，放在解决客户问题的方案上，而不是放在产品上。其二在探讨拜访客户前，要做好充分的分析和准备。在面对客户时，各个环节的注意要点，需要注意的各个细节。其三、必须要以客户为中心，展示给客户带来的好处。挖掘客户的难题，体现我们方案的价值。其四、提升服务品质，让客户感受到后续服务带来的价值，进而锁定客户，让客户持续购买。其五，面对不不同的客户群体，我们有必要通过人格类型分析，针对不同的客户类型制定销售对策等等。在学习中，让我体会最深的有一下几点：

1.“用头脑做销售、用真心做服务”

用头脑做销售，是让我们在销售之时，要动脑经，想办法，做市场调查，开发设计创新型的产品，建设行之有效的销售渠道，做好独特的宣传攻势，网络对口的目标群体，高效的将我们的产品推销出去;而用心做服务，即是让我们在做销售的同时不仅仅是要我们把产品买出去，更多是要在售前、售中、售后阶段做好客户的服务和维护工作，让客户充分体会到我们销售的专业性、职业性，真让客户享受到满足感、安全感和舒适感。而我们作为金融行业金融产品的销售人员，就更应遵循“用头脑做销售，用真心做服务”的理念，踏踏实实的做好金融产品销售服务工作。

2.“信服力、可信度”

信念的力量是无穷的，有什么样的信念就有什么样的结果导向。

通过学习，我认识到作为一个销售顾问，其信念的作用要远远大于其技能。要想做好销售必须具备坚定的信念，相信自己所服务的公司是最好的公司，相信自己所销售的产品是最好的产品。相信就将得到，怀疑即为失去。心在哪里财富就在哪里!

3、“商品+服务”/价格=价值。

通过学习，我充分的认识到，商品的价格的高低取决与商品本身的价值与其销售过程中所提供服务的品质，因此，我们在金融产品的销售过程中，销售的是什么?是金融产品本身，或是银行服务本身，或是金融产品加银行服务?显而易见，我们销售必然是我们的金融产品与金融服务本身，而客户购买的不仅仅是金融产品，银行服务，更是购买是一种感觉。因为大多数人是理性思维，感性购买，现在的人越来越重视他所购买的产品所能给他的一种感官和心理上的感觉。在竞争异常激烈、金融产品同质性异常突出的金融市场里，怎么让客户认同接受自己的产品呢?这就需要去迎合客户的感觉，感觉是一种看不到摸不着的载体，但在销售的过程中，一定要营造好的感觉，包括客户所了解关注到的企业、产品、人和环境都要去注重和加强。

4、“逃避痛苦”大于“追求快乐”

通过学习，我认识到客户的行为的动机即是：追求快乐，逃避痛苦。客户在买卖过程中卖的是什么?客户永远不会买产品，买的是产品所能带给他的好处，所能让他逃避的痛苦。客户不会只关心产品本身，客户关心的是产品的利益、好处、价值。他购买你的产品可以拥有什么样的利益与快乐，避免什么样的麻烦与痛苦。一流的销售顾问卖的是结果好处，二流的销售顾问卖的是成份，三流的销售顾问卖的是价格。这也让我充分学习到，在日后的金融产品销售中，要针对客户的痛处对症下药，阐述其所拥有的价值与利益，能让客户消除的苦痛与带来的诸多利益，通过“痛苦、快率”规律，有效的销售我行金融产品。

5.“f.a.b法则”

通过学习，让认识到fab法则是指推销员运用产品的特征f(feature)和优势a(advantage)作为支持，把产品的利益b(benefit)和潜在顾客的需求联系起来，详细介绍所销售的产品如何满足潜在顾客的需求。特征f是产品的固有属性，它描述的是产品的事实或特点;优势a是解释了特征的作用，表明产品如何使用或帮助潜在顾客;而利益b则说明产品能给潜在顾客带来的好处是什么，表明产品如何满足客户表达出的明确需求。

通过学习，我也充分了解到，在日后我行金融产品销售中，我们必须灵活运用fab法则，将我行金融产品的利益与顾客的需求相匹配，强调潜在顾客将如何从购买中受益，才能激发顾客的购买欲望，让其做出购买的决定。

顾问式销售心得体会和感想篇九

昨天，我非常有幸参加了公司组织的《顾问式营销技巧—销售能力核心》课程培训。通过这次课程的学习，学习了顾问式营销的概念原理，学习了“客户建立关系“制定销售拜访计划”“确定优先考虑的问题”“阐述并强化产品利益”“获得反馈并作出回应”“获得承诺”等销售流程、步骤等。

通过学习，我认识。

到顾问式销售技巧是目前广泛受到销售人员认可的一种销售方式，是指销售人员以专业销售技巧进行产品介绍的同时，运用分析能力、综合能力、实践能力、创造能力、说服能力完成客户的要求，并预见客户的未来需求，提出积极建议的销售方法。

通过学习，让我认识到：做想做一名好的销售人员，特别是金融行业的销售人员，必须要树立以客户为中心，帮助客户解决问题的顾问式销售理念，将销售的重点，放在解决客户问题的方案上，而不是放在产品上。其二在探讨拜访客户前，要做好充分的分析和准备。在面对客户时，各个环节的注意要点，需要注意的各个细节。其三、必须要以客户为中心，展示给客户带来的好处。挖掘客户的难题，体现我们方案的价值。其四、提升服务品质，让客户感受到后续服务带来的价值，进而锁定客户，让客户持续购买。其五，面对不不同的客户群体，我们有必要通过人格类型分析，针对不同的客户类型制定销售对策等等。在学习中，让我体会最深的有一下几点：

顾问式销售心得体会和感想篇十

第一段：引言和背景介绍（200字）。

随着商业竞争的日益激烈，顾问式销售已成为许多企业赢得客户、实现销售目标的重要策略。为了提高自己的顾问式销售能力，我阅读了大量的相关书籍，其中几本给我留下了深刻的印象。本文将分享我对这些书籍的心得体会。

第二段：学习顾问式销售的重要性和方法（250字）。

在过去，销售人员主要关注产品和销售技巧。然而，随着消费者对信息的自由获取和选择权的增加，传统的销售方法已不再有效。顾问式销售强调建立与客户的信任关系，聆听客户的需求并提供个性化的解决方案。从个人角度而言，我深刻认识到了顾问式销售的重要性并决定学习相关技能。

在学习的过程中，我阅读了《顾问销售的力量》、《顾问式销售之道》等多本经典的顾问式销售书籍。这些书籍指导我如何建立信任、培养良好的沟通技巧，并了解如何分析客户需求以提供合适的解决方案。同时，书中强调了顾问式销售的价值观，如专业、尊重和诚信，这在我个人的发展中也起到了积极的推动作用。

第三段：应用顾问式销售技巧的好处（250字）。

通过学习顾问式销售的技巧，我意识到自己能够更好地理解客户的需求并提供更加个性化的解决方案。与传统的销售方式相比，顾问式销售能够建立长期的客户关系，提高客户忠诚度和满意度。同时，顾问式销售也帮助我更好地理解市场和客户，并能够更好地应对各种挑战，实现销售目标。

另外，顾问式销售也强调团队合作和知识分享，这使得我与同事之间更加紧密的合作，并且能够共同成长。通过与同事分享自己的顾问式销售心得，我还能够在教导他人的过程中深入理解并巩固自己的知识。

第四段：克服挑战和未来发展的思考（300字）。

在实践中，我遇到了一些挑战。首先，某些客户可能对顾问式销售持怀疑态度，这需要我通过真实的案例和专业的知识来建立信任。其次，顾问式销售需要更多的时间和耐心，以跟进客户并理解他们的需求。我必须提高自己的自律能力和时间管理技巧，以便更好地应对这些挑战。

然而，我相信通过不断的实践和学习，我可以克服这些挑战。顾问式销售提供了一个广阔的发展空间，我计划通过不断提升自己的专业知识和技能来不断发展。我打算继续阅读相关书籍、参加培训课程，并与其他销售专家交流经验，以增进自己的能力。

第五段：总结和回顾（200字）。

通过阅读顾问式销售书籍，我深入了解了顾问式销售的重要性和方法，学会了建立信任、沟通和分析客户需求的技巧。应用这些技巧能够帮助我与客户建立更好的关系，并提供个性化的解决方案。虽然挑战仍然存在，但我愿意不断学习和实践，以提升自己的顾问式销售能力，为企业的发展做出贡献。