商务谈判论文范本(实用15篇)
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10.人生的意义和价值是每个人都在探寻的问题,通过思考和行动,我们可以找到自己的人生价值。在创业的道路上,应该具备哪些素质和能力?以下是小编为大家准备的一些总结示范,希望对大家有所启发。
商务谈判论文范本篇一
摘要:本文采用文献资料法对中德两国少年儿童学校体育游戏的分类标准,游戏内容及操作方式进行比较,发现两国儿童少年在体育游戏的内容、方式、效果等方面的诸多不同是由游戏设置的目标不同所致。德国体育游戏教学目标的设置和方法的选择对我国中小学体育游戏的教学具有重大的借鉴和启示作用。
关键词:中国;德国;学校体育游戏;比较。
游戏是一种具有悠久历史的人类娱乐活动,它是人类社会发展进程中由于需要而产生的。19世纪德国伟大的哲学家黑格尔说过:“对历史的深人考察,使我们相信,人们的行为都决定于他们的需要,他们的情欲,他们的利益,他们的性格和才能。因此,只有这些需要、情欲、利益才是这幕剧的动机,只有它们才起着主要的作用。”游戏在人类的原始时代就已经出现,由于当时生产力水平低下,游戏不是他们出于娱乐的需要,而是出于教育未成年人的需要。后来生产力逐渐发展,游戏兼具有教育和娱乐两种功能。尽管如此,教育功能仍是其主要功能,正如俄国普列汉诺夫在《论艺术》书中所说:“儿童的游戏,是对成年人工作的模仿。”
一、中德体育游戏的分类比较。
(一)中国体育游戏的分类。
游戏是人类的一种在一定规则的约束下进行的娱乐活动。由于它富于趣味性,因此深受人们尤其是青少年的喜爱。
古代中国的人们对于体育的认识更多的是侧重于身体的健康表现和自身的娱乐。“体育”一词大约是清朝末年维新运动时期从日文翻译过来的。中国有很多传统运动不太注重竞技性,并不刻意追求“更高,更快,更强。”中国古代体育讲究自家的切身体会,不需要别人去评判的,无论男女老少、高矮强弱,都可身体力行。古代中国的体育活动大致可以分为以下类型:一类是从生产、生活与军事作用的活动演变的游戏,比如射箭、“田径项目”、水上与冰上项目;一类是竞技和具有保健特色的项目,包括武术、角力、马上、体操;一类是游乐性的球类活动,如蹴鞠、马球、曲棍球、捶丸、十五柱球、板球等等;第四类是智力游戏如围棋,六博等等;最后一类是社会娱乐性的杂技和群体性运动,如秋千、踢毽子、龙舟、杂技、风筝、拔河等等。
体育游戏作为一种体育手段,是以体育动作为基本内容,以游戏为形式,以增强学生体质为主要目的的特殊的体育活动。在蔡锡元、李淑芳主编的《体育游戏》一书中,按照不同的分类标准进一步进行了详细的划分。具体可以按照年龄、体育项目、身体五大素质、运动量大小、活动场地、或者人所生活的不同空间等标准划分。另外,有人根据组织及参加游戏目的的不同,划分为娱乐性游戏,教育性游戏,竞技性游戏。而教育性游戏又可以分为幼儿启蒙游戏、体育游戏、智力游戏。教育性游戏是成年人对未成年人进行的教育,是培养他们各种能力的一种手段。
(二)德国体育游戏的分类。
德意志民族是崇尚纪律,作风严谨的民族。在耶拿战役之后出现了许多德国体操的狂热信徒,他们在操练中追求动作孔武有力,其本质是军事性的。反映在学校的体育教育中,表现为小学生必须知道自己在队列中的位置,眼睛围着一个上级转,学着接受他的命令,最大特点是等级关系、服从和准确度。中学时代,他们继续保持肌肉的灵活和意志的顺从,以便随时听从召唤。德国体操成为那一时代最为明显的体育活动,它追求动作孔武有力,讲究力度与能量,当时学生的体操练习经常处于好战的影响之下,战争念头必须不断地激励他们。在顾拜旦先生1892年11月25日在巴黎索邦大学的演讲中提到“英国人环游世界喜欢带上一副网球拍子和一本《圣经》,这两样东西他们从不离身。德国人移居国#bn喜欢带上酸菜和体操。”
如今德国的体育(游戏)活动早已脱离了二战时期高度强调纪律性和过分强调为战争作准备的“德国体操模式”。从安塞利亚斯・科赛尔和盖哈德・海克尔教授所著《玩的艺术一德国中小学体育课的练习及游戏》一书中,可以看到他们的游戏在玩的同时通过对协调能力的培养进行积极的安全教育。将身体活动的协调能力主要分为定向能力、反应能力、平衡能力、韵律能力、分辨能力及其综合形式,分别加以培养。在游戏活动中,他们首先强调了儿童在生活中可能经常面临到的现实情况――意外事故。他们在书中指出“通过现代条件的最佳化和提倡人的行为准则是难于使我们的生活世界变的安全的。所以,人们必须经常在不安全的环境中经受考验,他们必须有正确的判断力和应变能力。”
二、中德体育游戏的目标比较。
(一)德国学校体育游戏的目标。
德国学生的体育游戏的目标是比较具体的目标。例如主题为反映能力培养的内容,在这个主题下设置游戏内容及表现形式:如跑和捕猎的游戏;带球的反应练习游戏等。在游戏难度的设置上,根据年龄特点和现实生活的需要,游戏难度逐级增加。如跑动练习中的梯度目标:
(1)快速启动和在高速下跑完一段距离;
(2)变化跑:快跑和慢跑,急停与改变跑动方向;
(3)在惊险前的反应;
(4)对紧急情况的应急跑动;
(5)认识并克服障碍。
中国的学校体育游戏首先强调对学生进行思想品德教育,培养其对于体育的认同感,并希望发展学生的个性心理素质,形成主体人格和有利于学生树立积极向上的人生奋斗目标,增强驾驭生活的能力,最后要增强学生体质及提高学生对自然环境与社会环境的适应能力。
中国学校体育游戏目标表述较为抽象,比如集体主义的培养,团队精神的培养等。再依据这个目标,设立符合该目标的游戏形式。在游戏难度的设置上,中国的学校体育游戏的内容和难度存在从低年级到高年级反复出现的问题,且难度梯度不能很好地反映学生成长的上升过程。这一点在体育课上的游戏以及学生课间、课外活动的游戏形式上,在游戏项目的选择以及游戏参与程度的积极性上表现得较为明显。
中国学校体育游戏在目标设定上遵循了从大到小、从抽象到具体的思维方式。而德国学校体育游戏在目标设定上则是从小到大、从实用功能到理想价值这样的一种方式。两种不同的目标理念也体现出两国文明的差异,中国文化侧重宏观上的把握与整体的感知,而德国文化则侧重具体操作中的严谨要求和对生命的基本关怀。
三、中德体育游戏的内容比较。
2.德国的游戏操作中,他们的游戏形式比较多样,需要各种大量的游戏器材。比如在“不同形式的翻滚”这个练习内容中。游戏要求了各种具体的器材,如各种垫子、凳子、实心球、跳箱、跳板、肋木、体操垫、双杠等多种器材。这些基本器材具备之后,可以根据内容难度对他们进行不同的搭配,以实现难易程度不同的练习。尤其是“带有绊脚物的翻滚”这一游戏,要求学生做一个走或短助跑之后,在被一个实心球绊住的同时,在垫子上做前滚翻。这个游戏的操作非常简单,有一个实心球和一块垫子(或一块软地面)就足够了。被某个物体绊倒是生活中经常会发生的事件,这一练习在实际生活中的作用也非常明显。
德国学校少儿体育游戏在各具体的定向目标之下,有针对具体目标的各种不同形式的游戏。例如,在“培养分辨能力”这个大目标下,有带球技巧的游戏,有投掷的游戏,有跳跃物体的游戏(跳跃的目标有绳,圈等),在双杠、单杠上的爬行和吊挂等各项内容。在每个内容下又有针对这个内容的不同难度的各种形式的练习内容。
四、结论与建议。
1.中德两国体育游戏分类标准的不同体现了两国不同的指导思想,中国儿童体育游戏重在娱乐和健身。而德国儿童体育游戏凸显了安全与生命教育的应急情况的处理。指导思想的不同也反映出两国文化与价值观的差异,德意志民族强调从实际出发注重教育的实用性和内容操作的具体化。中华民族则从生命的整体感受出发,注重概括性和全面性,更多地强调教育的教化与社会功能。
2.在操作方式的侧重点上,中国的体育游戏强调游戏的组织者对游戏的准备与调控,而德国的体育游戏则侧重游戏中游戏者的参与体验和游戏者在实际生活中运用这种从游戏获得的避险及快速处理危险的能力。由此可以反映出两个民族在思维与行动上的差异。
3.从中国目前的国情出发,在青少年体质连年下降的情况下,我国的儿童体育游戏应该借鉴德国的教育理念,从生命安全与突发情况的教育人手,侧重对于应急状况的正确、合理地处理,在保障生命安全的情况下,使未来国民体质有更好的发展,更加适应社会对人的发展要求。
商务谈判论文范本篇二
摘要:国际商务谈判是非常重要的商务活动内容,因为其跨越了国界,所以不可避免地会遇到世界各地文化差异问题。这就需要我们了解世界各国不同的文化环境并且考虑到文化差异所带来的影响。只有在充分了解不同国家在思维方式、思维理念、价值观、背景文化、民族特色、宗教信仰等方面的差异情况下,我们才能有针对性地制定出自己的谈判策略,统筹把握,通盘考虑,更好地取得国际商务谈判的成功。
关键词:文化差异;思维理念;国际商务谈判。
国际商务谈判,定义为不同国家主体、商业主体之间在国际经济贸易交往中进行的商务会谈。国际商务谈判,表面上涉及经济利益的合作与交流,其内核则是谈判各方所具有的不同文化内涵之间的碰撞摩擦与融合。国家、地域、种族、背景文化、风俗习惯等都是国际商务谈判中的影响因素。文化差异对谈判的影响是广泛而深刻的,文化是个复杂的名词,其具有鲜明独特的民族性,因为它时刻伴随着一个民族的产生和发展过程。准确来讲,文化差异是指世界上不同地区之间的文化差别,是人们在不同的环境下形成的不同语言系统、传统知识、核心价值、风土人情、风俗习惯、宗教信仰、思维方式、文化背景等。由此我们得出结论,国际商务谈判不仅是跨国的谈判,其核心更是跨文化的矛盾冲突交流。综上,为了最大程度减少文化差异所带来的障碍和不利影响,我们必须正确认识并积极应对国际商务谈判中的文化差异,充分展现中华民族几千年的文化底蕴和集体智慧,因地制宜,灵活机智,根据不同谈判主体,事易时移地制定出最优谈判策略和备选方案,只有这样,我们才能在国际商务谈判中占据先机,稳操胜券。
1.思维方式和价值观。
思维方式是影响国际商务活动沟通的一个重要因素。世界各国、各民族在综合大背景差异巨大的情况下,必然都具有不同的思维方式。中西方文化差异造成的最为显著的思维差异在于它们对于辩证思维和逻辑思维的倾向性不同。其中,西方人更认同逻辑思维,而中国人更认同辩证思维。在西方国家看来,世间万物都存在关联,它们对人类造成影响,人类应当从科学角度进行探索,分析万事万物的内在自然规律,因此西方人更追求万事万物的客观有效性。而中国人的思维则属于辩证思维,习惯于从事物的两面性看待问题,不偏不倚,不左不右。
价值观由一个国家的文化核心组成,它在各方面都影响着该国人民的行为举止。价值观形成过程极其复杂漫长,一旦形成,则根深蒂固,成为社会大众必须认可和接受的信念和教义,很长时间都难以改变。作为文化构成的精髓,价值观在不同的文化中,差异巨大。比如众所周知的集体主义是東方文化的内涵和底蕴;其中,中国人的集体观念更强,国家利益和集体利益高于一切,为了集体利益可以牺牲个人利益,少数服从多数。而个人主义则是西方文化的支柱,独立、自律、自由和人人平等,崇尚自我奋斗和个人价值,认为自己才是最应该关注的核心,言论自由,普通老百姓甚至可以批评总统,针砭议会。
2.民族和信仰差异。
由于历史背景、地理环境、风俗习惯、风土人情等多种原因,平凡生活的方方面面、点点滴滴都体现出世界各民族之间的差异。例如,蒙古族能歌善舞、骑马狩猎、热情好客、大碗喝酒、大口吃肉,举办叼羊那达慕;而汉族性情温顺、不愿意过分表现突出自己,较为内敛。这就形成了蒙汉之间,在饮食习惯、民族服饰、待人接物、风俗习惯、处事原则等方面的显著差异。
宗教是人类社会发展到一定时期一定阶段的产物。世界上现存的宗教很多,最为常见的有佛教、***、天主教、伊斯兰教、印度教和东正教等。不同的宗教有着不同的流派、不同的信仰,同为虔诚教徒,也有着类似却又大相径庭的戒条,这些戒律清规时刻影响塑造着世界各地信徒们的处事方法、行为准则和价值理念。我们一定要尊重不同宗教所产生的差异,尊重信仰和价值观。
3.浓郁的风俗习惯和文化背景。
在国际商务谈判中,通常都会有一些社交活动,用来增进了解,加深感情,常见的有品茶、看戏、商务宴请、欣赏武术、太极、相扑、瑜伽等极具浓郁民族特色的民俗表演。印度人喜欢邀请重要客人在庄园观看表演,女演员明眸皓齿、婀娜多姿、身体轻盈灵活、身披传统服饰纱丽翩翩起舞,给世界各国宾客留下了难忘的印象。男演员身着鲜艳服饰,头戴彩色围巾,别着羽毛,手持短棍,和着音乐鼓点,面对面击打跳舞。来自中国的客户更喜欢听唱印度经典歌曲,比如《awarahoon流浪者》、《caravan大篷车》、《noorie奴里》等。买卖达成之后,印度人喜欢举办鸡尾酒会,用手抓饭和各色热带水果以飨客户,其中印度的芒果和darjeelingblacktea(红茶)更是深受众人喜爱,还会有精彩的瑜伽表演,让世界各国客户一饱眼福。日本人喜欢邀请客户去居酒屋,一边品尝上好的清酒,享用最好的寿司和三文鱼,一边引吭高歌。来自美国的客户更喜欢吃神户牛肉,据说神户牛生活悠闲愉快,日常都是边吃草边听音乐,饮用清新泉水和浓香啤酒,故而肉质鲜美。来自中国的客户则喜欢边喝清酒边听《北国之春》、《拉网小调》等经典名曲,最精明的日本人更是会高明地为中国客户播放《追捕》、《寅次郎的故事》、《阿信》、《血疑》等怀旧影片,以此唤起中国人追忆当年,感慨万千,最终促成大单交易的签署。交易达成后,极度崇尚泡温泉的日本人会邀请客户在室内或露天泡温泉,缓解疲劳。由此可见,在与外国客户接触交流前,知晓基本的外国风俗习惯和文化礼仪,可以充分显示出东道主对外方的重视和尊重,也可大大提升交流过程的和谐程度,更有利于谈判的达成。
不同文化背景的国家具有不同的价值观和行为准则。他们在发展过程中与我们中国人的理念不同。美国人看重个人的成就和成功,崇尚自我奋斗、实用主义,在机会面前人人平等,人际关系相对较为简单。日本人看重个人的专业技能、工作态度、敬业精神和团队精神,从不炫耀自己,低调务实。丰田公司掌门人丰田章男从美国学成回国后,默默无闻地在一线车间、北海道组装厂、九州仓库、科研中心、销售渠道等部门勤勤恳恳工作了二十八年,最终成为世界最大汽车企业掌门人。而在中国,人们普遍更注重血缘关系、人际关系、社交圈子、上下级关系等,学历、背景和圈子的重要程度超过其他国家。
4.语言与非语言差异。
语言对国际商务谈判的重要性不言而喻,语言是一个国家、一个民族的文化精华,是了不起的纽带,它使不同国家、不同肤色的人紧密联系在一起,相互交流,使世界沟通无障碍。正如优秀的翻译工作者所说,掌握一门外语不仅要理解字面意思,更要结合所在国的文化习俗和风土人情进行学习。每次在外事活动前,翻译人员都需要做足功课,充分了解谈判对手的语言习惯,搜索用最合适的词汇来表达宾主的意思,尤其在翻译各国的谚语、寓言、典故、俚语、方言等特殊用法时,更要建立在对各自文化背景、历史渊源深刻理解掌握的基础上才能准确、恰当、曲尽其妙地表达清楚各自的意境。同时还要掌握英语国家之间的用法和发音差异。印度人喜欢使用很长的或不常见的单词来描述,而英美则用最常见的、大众化的单词来表达;不同国家甚至不同地区对同一词语的发音差异也非常大,比如steel这个单词,印度人发音为still;beer这个单词,一些印度人发音为bear,简直与英美英语发音是天壤之别,在不充分了解这些背景的情况下很容易闹出笑话。
除此之外,在各种国际商务谈判中,还存在着非语言的交流,即身体语言,通过身体大幅度或细微的动作、手势和面部表情来表达自己的观点和感受。而这些非语言的表达方式也因文化差异而大相径庭。大多数国家的人们会认为与人距离过近是一种冒犯;而在部分国家,这反而是亲切随和热情的表现。但各国普遍认为,与人进行正式交谈时,把手放在口袋里或者两只胳膊交叉放在胸前是不严谨不尊重不礼貌的。
5.时间观念和契约精神。
世界各国在时间观念上也有着不小的差异。比如,德国人时间观念非常强,从不迟到,做任何事情有板有眼,堪称工匠精神;日本人总会提前到达谈判地点,他们做事一丝不苟,兢兢业业,勤奋自律,彬彬有礼;英国人非常有绅士风度,他们认为迟到是没有教养的表现;美国人认为时间就是金钱;总而言之,在绝大多数国家,遵守时间,遵守契约,一切按照合同和规矩办事是合作的基础原则。但在人口第二大国——印度,大多数人往往乐观随性、爱开玩笑、夸大其词、习惯拖延、时间观念差,一些人总是迟到,还能找出一大堆理由;同时,在国际商务谈判中容易出尔反尔,没有契约精神。我国一家钢铁企业在本世纪初拟和印度一家上市公司在我国成立合资公司,当地招商引资政策非常优惠,印度人提出其产品要在中国钢铁企业试用,如成功打进中国市场,就签署合作协议。我方领导和企业高度重视,亲自联系国内钢铁公司,成功使印度公司产品进入中国市场,且试用效果非常好;但是,印度公司却出尔反尔,找出各种借口和荒唐的理由,最终该合资项目以失败而告终。
6.谈判、处事风格和行为方式。
谈判风格代表着谈判者在谈判过程中举手投足间流露出的态度作风、内涵修养和处事方式,体现在行为、举止和控制力等方面。来自不同国家的谈判者所具有的谈判风格都带着各自深重的文化烙印。美国作为世界头号强国,其人民通常很外向、热情同时又很强势;在与人谈判顺利时,气氛诙谐幽默,最终达成共识,签署合同或协议;不顺利时,气氛则降至冰点,合作关系难以维系。我国一家制鞋企业在上世纪八十年代与美国newbalance公司洽谈合作时,美国人非常强势,几乎没有讨价还价的余地。而当年中国刚刚改革开放,打开国门,中国商人普遍缺乏谈判经验和技巧,所以在不懂国际贸易规则、不太了解西方国家特点的情况下就急于招商引资,建立合资企业,希望为国家创汇,结果却吃了大亏,走了很多弯路。相反,日本人则总是彬彬有礼,耐心介绍他们的设备优势,邀请中国企业员工去日本实地参观学习,为中国企业带来先进的工具和设备。我国一家机械制造企业曾从日本引进一台机床,夜班工人总在凌晨三四点打瞌睡,因此生产过程残次品率较高;企业负责人非常生气,每次都是扣钱,处罚夜班工人,但问题仍然没有得到解决。过了不久,日本工程师来到这家工厂,当得知此事时他没有责怪工人,而是创造性地开发了一个智能设备,即每到凌晨三四点,机床就会自动发出声音,车间便会有班组长大声提醒工人们,结果不到一个月,残次品率大幅降低,工人们非常认同日本人的管理能力。再后来这家企业从日本进口了很多设备,日本公司赚到了大钱,这就是日本人的精明和高明之处,非常值得我们中国人和中国企业学习。德国人精益求精,重视体面,民族优越感较强,他们只有在严谨审视每一个条款细节之后才会签字。一旦签署后,便机械化地推进产品生产流程和交货日期。正因为如此,德国人被认为缺乏灵活性,不讲面子,有些木讷,但这正是日耳曼民族独特的伟大之处。
在国际商务谈判中,美国谈判人员深受其头号强国地位、霸权主义、强权政治思想的影响,谈判时总有盛气凌人的感觉,优越感十足,他们永远以美国利益为先,在世界各处高喊“makeamericagreatagain”的口号,在谈判过程中无时无刻不显示出强烈的求胜欲望;尤其是特朗普执政期间,更是高举贸易战大旗,到处宣扬美国优先,处处制裁他国,制造贸易壁垒,使得中美贸易关系降至冰点。法国人通常会先为谈判议题勾勒出一个系统框架,之后再对这个框架的各个方面进行补充,点面结合,循序渐进。英国人友好、讲礼仪、处处彰显绅士风度,在谈判时,他们极具忍耐力,沉得住气,游刃有余地商讨价格,即使在短时间内没有达成一致,他们也会非常有涵养地尊重对方,听取不同意见,暂时休会,选择另行择时再谈;几个回合下来,对手也非常敬重他们,最终绅士风度使大不列颠的利益最大化。日本人则继承了大和民族低调内敛、谦虚客气的优良传统,在谈判中从不咄咄逼人,从不先入为主,总是耐心倾听,默默无语,实际上大脑却在高速运转,睿智地寻找对方的破绽,哪怕一点点瑕疵也会被他们发现并迅速扭转局面,出其不意,变被动为主动。德国作为工业强国,一直以来在欧洲乃至世界都占据着举足轻重的地位;德国人性格刚强、有骨气、善于思考、做事兢兢业业、追求精益求精,充分向全世界展示了其著名的工匠精神,其产品深受世界各国民众的喜爱。他们在谈判前通常把谈判内容的各个细节都考虑准备好,严谨审阅每一个条款,最终才会完成签约。这正是山姆大叔、高卢雄鸡、英吉利、蜡笔小新和日耳曼五个民族性格的鲜明对比。
综上所述,文化差异是客观存在的,它随着全球經济一体化进程的加快而越发明显,我们应当客观公正地看待应对文化差异。因此在国际商务谈判中,我们不能以自己几千年来传承下来的标准去要求对方,应当逐步培养自身的跨文化理解能力,提高自身商务交流的适应能力;应当换位思考,求同存异,相互理解,彼此尊重,更应虚怀若谷、海纳百川、有容乃大。俗话说,物竞天择,适者生存;我们只有根据对方的思维方式、价值观、民族精神、宗教信仰、风俗习性、语言习惯、文化背景、谈判处事风格、谈判方式等诸多要素制定和灵活调整自己的谈判思路和策略,努力消除国际商务谈判中由文化差异带来的不利影响,变被动为主动,才有可能提高国际商务谈判中我方成功的胜算,稳操胜券,更好地为实现中国梦、中华民族伟大复兴的宏伟蓝图做出贡献。
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商务谈判论文范本篇三
商务谈判是构成企业核心能力的重要一环。在激烈的市场竞争中,商务谈判的成功可能直接或间接的影响企业的存活根本,商务谈判是指人们为了协调彼此之间的商务关系,满足各自的商务需求,通过协商对话,最终解决争议、达成协议、签订合同的过程。促使商务谈判成功的因素很多,谈判技巧,商务礼仪在谈判中的效应占有十分重要的位置,直接或间接的影响着谈判结果。
商务谈判是指双方促成交易或为了解决双方的争端并取得维护各自经济利益进行的一种双边信息传播行为,是比较常用的商务活动之一;需要在平等友好、互利的基础上达成一致的意见消除分歧。在圆满的商务谈判活动中遵守谈判礼仪未必是谈判取得成功的决定条件但是如果违背了谈判礼仪却会造成许多不必要的麻烦,甚至会对达成协议造成威胁。因此,在谈判中必须严格遵守谈判中的礼仪。
谈判时间的选择:谈判时间要经双方商定而不能一方单独做主,否则是失礼的,要选择对己方最有利的时间进行谈判。谈判地点的选择:地点最好争取在自己熟悉的环境内,若争取不到,至少也应选择在双方都不熟悉的中性场所,如要进行多次谈判,地点应该依次互换,以示公平。谈判人员的选择:谈判队伍由主谈人、助手、专家和其他谈判人员组成。谈判所需资料的搜集,以便在谈判中掌握主动权。
注重礼仪是必不可少的,会晤时给对方留下的第一印象,往往影响到日后两者之间的关系。比如在接待室迎接对方;尽可能派人到机场或车站去接;收下对方的名片之后应看一遍对方的姓名职称以示尊重;确定谈判人员双方谈判代表的身份、职务等等,作为谈判代表要有良好的综合素质。谈判前应整理好自己的仪容仪表,穿着要整洁、正式、庄重;置谈判会场宜采用长方形或椭圆形谈判桌。
双方谈判气氛的调整,作自我介绍时要自然大方,不可露傲慢之意。被介绍到的人应起立或点头微笑示意并礼貌回应。姿态动作也对把握谈判气氛起着很大作用,应两眼注视对方目光停留于对方双眼至前额的三角区域正方,这样使对方感到被关注,觉得你诚恳严肃。询问对方要客气多用“请”,接物时要双手接递。介绍完毕,不急于切入正题,可选择双方共同感兴趣的话题进行交谈,稍作寒暄以沟通感情创造温和气氛。另外,谈判之初是要摸清对方的底细,因此要认真听对方谈话细心观察对方举止表情,并适当给予回应。这样既可了解对方意图又可表现出尊重与礼貌。
每一位成功的谈判者均应做到心平气和,处变不惊,不急不躁,冷静处事。谈判往往是一种利益之争,因此谈判各方无不希望在谈判中最大限度地维护或者争取自身的利益。然而从本质上讲,真正成功的谈判,应当以双方的相互让步为其结局,使有关各方互利互惠,互有所得,实现双赢。
谈判双方在将本次谈判中的目标、要求、意图等简要明确陈述。事先要准备好有关问题,选择气氛和谐时提出,态度要开诚布公。对方回答时应认真倾听,不能随便打断对方的话,提问得到回答后应向对方表示感谢,使整个现场始终彬彬有礼。谈判的语言能充分反映和体现一个人的能力、修养和素质。因此谈判用语既要准确明白,又要文雅中听,也要避免出现引起误解的语汇和体态语。在双方已经知道对方的谈判目标和意图后,为了达到双方的目标获得利益讨价还价是必然的,这时容易因情急而失礼,但在这关键时刻更要注意保持风度,正确地处理与谈判对手之间的关系,做到人与事分别而论,坚决避免人身攻击或人格侮辱的事情发生,谈判不成可以是朋友,不能失态变成敌手,心平气和,发言措词应文明礼貌、论证要有力、条理要清晰、表达要严密。因此有必要在谈判前对可能出现的问题有所预见和准备。在各自预期的设想得到满意的结果,达成协议谈判也就成功结束了。这时应该换一些轻松的话题或者说明接下来所安排的活动,甚至还可以对自己在谈判中的一些失误表达下歉意。
特别提出四个谈判技巧:
(1)善于提问。通过提问我们不仅能获得平时无法得到的信息,而且还能证实我们以往的判断。我们应用开放式的问题来了解对方的需求,因为这类问题可以使对方自由地谈他们的需求。
(2)善于倾听。善于倾听可以获得宝贵信息,增加谈判的筹码。在谈判中,我们要尽量鼓励对方多说,以达到尽量了解时方的目的。
(3)善于说服对方,说服是谈判的要害所在。
(4)适当让步,在所有的问题上做出让步和承诺,达成协议。何时让步以及让步的幅度很多时候都是具有高度技巧的问题。具体到每个案例可能都会有不同的解决方案,需要企业家和谈判者的长期摸索。
商务谈判最后的阶段是签字仪式。从礼仪上来讲,举行签字仪式时,一定要郑重其事,认认真真。其中最为引人注目的,当属举行签字仪式时座次的排列方式问题。
一是并列式,是举行双边签字仪式时最常见的形式。它的基本做法是:签字桌在室内面门横放。双方出席仪式的全体人员在签字桌之后并排排列,双方签字人员居中面门而坐,客方居右,主方居左。
二是相对式,与并列式签字仪式的排座基本相同。二者之间的主要差别,只是将双边参加签字仪式的随员席移至签字人的对面。
三是主席式,主要适用于多边签字仪式。
其操作特点是:签字桌仍须在室内横放,签字席仍须设在桌后面对正门,但只设一个,并且不固定其就座者。举行仪式时,所有各方人员,包括签字人在内,皆应背对正门、面向签字席就座。签字时,各方签字人应以规定的先后顺序依次走入签字席就座签字,然后即应退回原处就座。
签约仪式的礼仪不到位很可能使谈判功亏一篑。签约场所应安排在庄重的场所并得到对方的同意。签约仪式前,应组织专业人员做好各种文本的准备工作。双方参加谈判的全体人员都应出席,如缺席,应得到对方的同意。双方共同进入会场相互握手致意,分立在各自方代表签约人外侧,其余人排列站立在各自方代表身后。应设有助签人员协助签约人,双方代表先在准备好的文本上签字,然后由助签人员交换。双方签字完毕后双方代表应同时起立交换文本并相互握手,祝贺合作成功。其他随行人员则应报以热烈的掌声,并可以安排香槟酒添加喜悦和祝贺气氛。签字仪式结束,应让双方最高领导及宾客先退场。
馈赠礼品的礼仪。谈判人员在相互交往中馈赠礼品,除了表示友好、进一步增进友谊和今后不断联络感情的愿望外,更主要的是表示对这次合作成功的祝贺,和对再次合作能够顺利进行所做的促进。因此,要针对不同对象选择不同礼品馈赠,其寓意性是很强的。礼物的价值应视洽谈内容及洽谈的具体情况而定。
商务谈判过程中的各阶段应注意的礼仪和技巧不能一一列举,了解基本的礼仪,然后能发挥的得体、融洽,而不是呆板的表现,会达到更好的效果。
商务谈判论文范本篇四
商务谈判是协调经济贸易关系的行为过程,其内驱力是各自的经济需求。成功的商务谈判总是寻求达到需求结合点的途径。因此,商务谈判技巧不是研究虚假、欺诈和胁迫手段,而是探讨根据现代谈判理论和原则,为实现谈判目标,在谈判过得程中熟练运用谈判知识和技能,是综合运用知识经验的艺术。要提高谈判技巧,掌握现代谈判理论和相关知识是基础,总结他人和自己在商务谈判中的经验教训很有必要。将理论知识和经验运用到现实中去锻炼,培养在不同环境中,迅速、准确、自如地应用能力,是核心,是关键。
(一)冒险法。
在谈判中,必须要冒险,这是因为在谈判前,尽管谈判各方都作了精心准备,但不可能完全掌握对方的底细,换句话说,事先准备的谈判策略带有一定的盲目性,这就意味着要冒一定的风险,在某种程度上说,冒险的程度越大,就有可能获取更大的利益。
(二)制造竞争法。
尽可能地寻找类型相同谈判对手,进行同一标的谈判,这样就可以寻找类型相同的谈判对手。俗话说:同行是冤家。他们对同一标的竞争者,必然会提出内容不同的优惠条件,从而就可以用来压制不同的谈判要求,争取最大的利益,达到坐收“渔人之利”的目的。
(三)曲线进攻法。
孙子曰:“以迂为直”,克劳赛维斯将军也说过:“到达目标的捷径就是那条最曲折的路”,由此可以看出,想达到目的就要迂回前行,否则直接奔向目标,只会引起对方的警觉与对抗。应该通过引导对方的思想,把对方的思维引导到自己的包围圈中,比如,通过提问的方式,让对方主动替你说出你想听到的答案。反之,越是急切想达到目的,越是可能暴露了自己的意图,被对方所利用。
(四)让步式进攻法。
在谈判中可以适时提出一两个很高的要求,对方必然无法同意,我们在经历一番讨价还价后可以进行让步,把要求降低或改为其它要求。这些高要求我们本来就没打算会达成协议,即使让步也没损失,但是却可以让对方有一种成就感,觉得自己占得了便宜。这时我们其它的,相较起这种高要求要低的要求就很容易被对方接受,但切忌提出太离谱、过分的要求,否则对方可能觉得我们没有诚意,甚至激怒对方。
二、谈的技巧。
谈判当然离不开“谈”,在商务谈判中,“谈”贯穿谈判的全过程。怎样谈得好,谈得巧,是谈判人员综合应用能力的体现。任何谈判者都不会同情一位“口才不好的对手”,谈是现代商务谈判成功的最有效武器。
成功的商务谈判都是谈判双方出色运用语言艺术的结果。
1、针对性强。
在商务谈判中,双方各自的语言,都是表达自己的愿望和要求的,因此谈判语言的针对性要强,做到有的放矢。模糊,罗嗦的语言,会使对方疑惑、反感,降低己方威信,成为谈判的障碍。
针对不同的商品,谈判内容,谈判场合,谈判对手,要有针对性地使用语言,才能保证谈判的成功。例如:对脾气急躁,性格直爽的谈判对手,运用简短明快的语言可能受欢迎;对慢条斯理的对手,则采用春风化雨般的倾心长谈可能效果更好。在谈判中,要充分考虑谈判对手的性格、情绪、习惯、文化以及需求状况的差异,恰当地使用针对性的语言。
2、表达方式婉转。
谈判中应当尽量使用委婉语言,这样易于被对方接受。比如,在否决对方要求时,可以这样说:“您说的有一定道理,但实际情况稍微有些出入”然后再不露痕迹地提出自己的观点。这样做既不会有损了对方的面子,又可以让对方心平气和地认真倾听自己的意见。其间,谈判高手往往努力把自己的意见用委婉的方式伪装成对方的见解,提高说服力。在自己的意见提出之前,先问对手如何解决问题。当对方提出以后,若和自己的意见一致,要让对方相信这是他自己的观点。在这种情况下,谈判对手有被尊重的感觉,他就会认为反对这个方案就是反对他自己,因而容易达成一致,获得谈判成功。
3、灵活应变。
谈判形势的变化是难以预料的,往往会遇到一些意想不到的尴尬事情,要求谈判者具有灵活的语言应变能力,与应急手段相联系,巧妙地摆脱困境。当遇到对手逼你立即作出选择时,你若是说:让我想一想,暂时很难决定之类的语言,便会被对方认为缺乏主见,从而在心理上处于劣势。此时你可以看看表,然后有礼貌地告诉对方:真对不起,9点钟了,我得出去一下,与一个约定的朋友通电话,请稍等五分钟。于是,你便很得体地赢得了五分钟的思考时间。
4、恰当地使用无声语言。
商务谈判中,谈判者通过姿势、手势、眼神、表情等非发音器官来表达的无声语言,往往在谈判过程中发挥重要的作用。在有些特殊环境里,有时需要沉默,恰到好处的沉默可以取得意想不到的良好效果。
三、听的技巧。
商务谈判是企业经济活动中的一项至关重要的活动,在商务谈判中,双方了解。
和把握对方观点与立场的主要手段和途径就是听。实践证明,只有在清楚地了解对方观点和立场的真实含义之后,己方才能准确地提出己方的方针和政策。因此,作为商务谈判人员,一定要学会如何“听”,在认真、专注地倾听的同时,积极地对讲话者做出反应,以获得较好的倾听效果。
(一)倾听的规则。
1.要搞清自己听的习惯。首先要了解,你在听人讲话方面有哪些不好的习惯?你是否对别人的话匆忙做出判断?是否经常打断别人的话?是否经常制造交往的障碍?了解自己听的习惯是正确运用听的技巧的前提。
3.要把注意力集中在对方所说的语言内容上。不仅要努力理解对方言语的含。
义,而且要努力理解对方的感情和文化含义。要了解对方的文化背景,价值取向和语言特点等才能保证全面理解所收听的对方讲话的全部内容。
4.要努力表达出理解。在与对方交谈时,要利用有反射地听的做法,努力弄明白对方的感觉如何,他到底想说什么。如果你能全神贯注地听对方的讲话,不仅表明你对他持称赞态度,使他感到你理解他的情感,而且有助于你更准确地理解对方的信息。
商务谈判论文范本篇五
原则:以远为上以右为尊以门定位。
两张桌子时——面对门右边的桌子为主桌。
三张桌子时——离门最远的桌子为主桌。
2.中餐宴会的座次安排(现场图示讲解)。
常规个人宴请。
3.等待进餐礼仪。
双手可以自然放桌上或垂放在大腿上。
切忌双肘支手,下巴放在手背上。
餐巾打开,放在餐碟下,其余部分自然垂下。
4.中餐用筷礼仪与五忌。
叉筷,用筷子叉取食物。
架筷,高抬手越过别人正在夹菜的筷子去夹远处的菜。
舔筷,用嘴去舔筷子。
泪筷,筷子上粘了汤汁还去夹菜。
翻筷,在盘中翻拣食物。
5.中餐进餐礼仪。
a、餐盘(骨碟)的使用。
可将食物残渣放于骨碟内,而不应放在餐巾纸上。
b、酒具的使用(白酒、红酒、饮料杯)。
切忌不可混用酒具。
c、为贵宾夹菜礼仪。
对于不太熟悉的宾客如不知道其宗教信仰、口味等都不应为他夹菜,可为宾客介绍本地特色菜肴,供宾客自己选择,若宾客确实有意向品尝时,再用公筷,以表示尊重。
商务谈判论文范本篇六
首先要感谢我的导师周殿昆老师。感谢周老师对于我的关心和指导,同时,周老师正直的品格、渊博的学识、严谨的治学态度以及温文尔雅的气度给学生以人品、学业的引导,在我博士学习的过程中,周老师指导我、鼓励我。在此,谨致由衷的敬意与谢意。
还要由衷感谢李一鸣教授、张梦教授、吴潮教授、张剑渝教授、谢庆红教授在我选题、开题、写作以及预答辩过程中的悉心指导,在此致以深深的谢意。由衷感谢在我论文写作过程中给予我很大帮助的车明明、高玲、曹丁丁、夏晗、沈丽君、李潇潇、吴雅倩、房康、向毅、李惠、陈欢、贾礼红、曾念念及其他同学。由衷感谢任迎伟教授、何杰副教授、赵小梅老师、黄麟老师、刘佚老师给予的帮助。由衷感谢郑斌副教授、谭晓梅教授、苏涛老师、马玲老师给予旳帮助。由衷感谢新疆党校的贺萍教授给予的帮助。由衷感谢叶作亮副教授、李强博士、李荣庆博士、刘渝阳博士给予的帮助。
还要特别感谢在博士学习过程中在生活上给予我莫大的支持的家人,特别感谢亲爱的我的父母,特别感谢亲爱的公婆,特别感谢我亲爱的一家亲人,特别感谢我亲爱的好友,特别感谢我的家庭助手黎德明。特别感谢我亲爱的先生杨志宏给予我的支持,特别感谢我心爱的小女儿嘉嘉,你让妈妈坚强和坚持。
在论文即将完成之际,我的内心充满着感动和温暖,从开始进入课题到论文的顺利完成,有如此多可敬的师长、亲人、同学、朋友、学生给了我无言的帮助,在这里请接受我诚挚的谢意!感谢西南财经大学,为我提供了一个良好的平台,奠定了人生重要的基础,我将会在今后的工作与生活中继续努力,为学校和社会出一份力。祝福所有关爱我的人,身体健康,生活美满!
进入吉林大学学习一直是我梦寐以求的愿望,理想的实现让我极其珍惜任何一点一滴的学习机会,在理论学习期间我听到了马克思主义学院的优秀教师的讲学,让我领略到了精神领域的最高享受。非常感谢学院领导对我们的重视和关怀。
在论文写作期间感谢我的导师王金艳老师的辛勤指导,我们通过大量的电话沟通和网上邮件交流,无论在论文的成稿过程还是在后期修改中,王老师都给与我许多的指点和建议,再次感谢恩师的栽培,王老师渊博的学识、和蔼亲切的为人给我树立了学习的榜样,同时向在我查阅资料、论文写作上提供给我无私帮助的同事和同学们表示诚挚的感谢,最后还要感谢默默为我奉献爱心的家人。
在论文完成之际,首先要向我的导师陈勇强副教授表示衷心的感谢和诚挚的敬意。导师在研究方向、资料收集、论文选题、研究工作的开展以及论文的最终定稿过程中,自始至终给予我巨大的帮助。论文的字里行间无不凝结着导师的悉心指导和谆谆教诲,导师渊博的学识和严谨的治学态度给我留下了深刻的印象,我从导师那里学到的不仅仅是知识,更重要的是严肃认真的学风、对事业的忘我追求、高度的使命感、责任感及和蔼热情的品质,这些将使我受益一生,并将激励我不断向前奋进。
感谢审定本文的各位专家学者,由于本人水平有限,必有不妥及错误之处,恳请给予批评指正。
感谢与我同窗三年的师兄弟和师姐妹,与他们一起学习是一段令人难忘的经历。感谢他们对我的研究所给予的诚挚建议和热情帮助。与同学的相互讨论,也为论文的完成助益不少,在此一并表示衷心的感谢!
感谢爱妻梁媛媛,她对我生活上的关心和照顾,理解和鼓励,使我专心于学习和研究,感谢她为支持我的学业所做出的一切。感谢小女桑睿哲,她的孕育、出生、成长过程恰好与我mba的录取、求学、毕业同步,带给我生命的喜悦和无尽的天伦之乐。从男孩、丈夫到父亲,而立之年的我正一步步走向成熟,动心忍性,增益我所不能,终将成为一个真正的男人。家庭给予了我莫大的帮助,令我无以回报。
值此之际,想到从小抚育我成长,爱护、教育、支持、理解我的父母、姐姐、姐夫,我所迈出的每一步无不蕴含着他们对我无私的关爱。感谢岳父母、妻弟夫妇在我求学过程中所给予的真诚指导和帮助。谨以此文献给他们。
再次感谢我的导师、老师、亲人和朋友们,这是我深以为荣的宝贵财富!
商务谈判论文范本篇七
商务谈判技巧十分精深,本文通过做好谈判的准备工作,掌握谈判的工作要领,恰当的运用谈判策略等技巧,使谈判的双方获得双赢。下面和本站小编一起,学习谈判技巧吧。
随着经济全球化和一体化的不断发展和深化,世界各国的贸易日益频繁,社会生产力得到了空前的发展,人们之间的经济关系越来越密不可分,经济交往如火如荼,经济利益问题也越来越复杂,各种商务往来以及为了寻求合作与支持,都离不开商务谈判,商务谈判越来越受到重视。
若想在谈判过程中旗开得胜并非易事,丰富的经验,鲜活的技巧当然必不可少以往我认为谈判只要能说会道就可以了,自从这学期学了国际商务谈判,改变了以往在脑海中根深蒂固的观点,明白了人与人之间、企业和企业之间,无时无刻不在发生着联系,有联系就会有冲突,解决冲突的办法就是双方坐下来沟通、协商,也就是谈判通过谈判,或者解决争议,或者促进双方的友好关系,或者满足各自的利益需要谈判有大有小,有经济性质的,又有非经济性质的。
而商务谈判,就是指不同利益群体之间,以经济利益为目的,就双方的商务往来关系进行的谈判。所以商务谈判至关重要,我觉得商务谈判是一门艺术,掌握谈判这门艺术确是企业经营成功的一个重要因素与手段,为了能够在商务谈判的过程中取得成功,人们对谈判的学习,探索,研究也趋之若鹜。
己知彼,百战不殆”。一次成功的谈判,战前的准备工作显得尤为重要。磨刀不误砍柴工,漫长的谈判需要更为漫长的准备工作,其中信息的收集是谈判前一项重要的工作,准确可靠的商务谈判信息是谈判能否成功的可靠保证,是确定谈判目的的基础。
很多谈判代表常常输在起跑线上,却浑然不知。
唯有准确把握政治法律信息、市场信息、科技信息、金融信息、对手及其所代表利益团体信息,最大限度的掌握有效资讯,仔细分析对方的优点与劣势,真正做到“知彼”才是成功谈判的有利保障。
因此,谈判者应该准确了解自身的优劣势,合理提炼自身优势,并在谈判过程中充分展现,尽可能让这些优势闪光,从而掩盖自身的劣势为自己赢得主动权。
商务谈判要“知己知彼”,才能“百战不殆”。“知己”就是要正确地了解我方的谈判实力、谈判能力和一切对谈判有利或不利的客观要素,以便“扬长避短,趋利避害”;“知彼”就是要了解对方的实力、谈判目的、需要、谈判策略、谈判风格和谈判人员的特点以及与谈判相关的对手的一切情况。在商务谈判中,谁能在谈判信息上拥有优势,能够真正做到“知己知彼”。
在商务谈判过程中,能够知道对方的真正需要和他们的谈判利益界限,谁就有可能制定正确的谈判战略,掌握谈判的主动权。中美知识产权谈判就是一个很好的证明。谈判中,当美方代表开口说:“我是在跟小偷谈判时,时任国务了院副的吴仪寸步不让地回应:“我是在跟强盗谈判,看看你们的博物馆有多少东西是从中国抢来的”,美国代表哑口无言,使中方在中美知识产权谈判中一直掌握主动权。
在谈判桌上掌握了主动权之后,若能“稳中求变”那么成功便势在必得。怎样拿捏好“稳”,我认为应包括上两个方面的内容:
一、稳住原则;既要坚持原则,又要保持灵活性;对关系己方的根本利益的原则问题寸步不让,但又不能过于粗蛮,要以不卑不亢的态度,从实际出发,晓之以理,动之以情,争取对方的理解和接受,争取缩小差距达成解决问题的一致意见,对于某些非原则性的问题,则可以在不损害己方根本利益的前提下,考虑到各自的保留点和底线必要时做出让步。在整个谈判过程中,应努力做到有理、有利、有节,以理服人。即使遇到重大分歧,几乎无法协调一致,宁可终止谈判,也不能违背原则。当事人应把眼光放远些,相互谅解,生意不成友谊在,稳住“关系”才是求得长远发展的重中之重。
二、稳住目标;只有明确各自的利益所在谈判才有明确的目标,才能做到有的放矢,因此在谈判开始后尽快确定双方的利益,明确潜在的和隐藏的利益,然后明确目标。当然,谈判一般存在多个目标,这就有必要考虑谈判目标的优先顺序,根据重要性加以排序,确定是否所有的目标都要达到,哪些目标可以舍弃,哪些目标可以争取达到,而哪些又是必须到达的。与此同时,还得考虑长远目标和短期目标。总之,在实际谈判过程中,必须稳住万万不能降低要求的目标,稳住根本利益,稳住长远目标。
我们知道,谈判桌上,风云变幻,波澜起伏,变数和陷阱太多,只“稳”是不能取胜的,关键还得有灵活性,要稳中求变。商务谈判过程中普遍存在谈判双方不可避免的利害冲突。如何解决这些冲突和矛盾,正是谈判人员所承担的任务,这就要求谈判者必须要注重商务谈判中高度的原则性和灵活性。灵活性便是我所谓的“求变”,我想每个议题都有它的弹性所在,也就是双方利益的伸缩度并非定死在一点,不可变动。也正是如此,在兼顾对方利益的前提下,都想千方百计的为自己多争取一点利益,这是自然的,也是正当的,这也就要求谈判者懂得如何灵活变通谈判策略和技巧。在实际谈判过程中,光“伸”是不行的,还得“缩”,有舍才有得嘛。“缩”是为了更好的“伸”,以退为进。
商务谈判论文范本篇八
将近一年的努力,毕业论文的工作终于接近尾声了。想起整个做论文的过程,感慨颇多。尤其想要感谢太多的人。
首先,感谢我的指导教师李冬教授,李老师治学严谨,知识渊博,为人正直,最主要的是非常有责任心。两年来对我非常关心,在学习上有任何事情,只要说起,李老师都会给与最大的指导。尤其做论文这将近一年的时间里,李老师不仅在论文上给了我很多思路,更是固定时间地给我检查和指导,真心的感谢她。祝愿她身体健康,工作顺利。
其次,感谢学院的所有老师,感谢他们对论文工作的付出,感谢他们对于我们这两年的关心和指引,让我们在两年的校园生活里不仅学到了知识,也获得了快乐和朋友。真心的感谢他们。
最后,我想感谢我的同学,在做论文期间,有很多东西我理解的不透彻,有时候会向身边的同学请教,他们都毫无保留地与我讨论,并且给予建议,在论文接近尾声的时候,论文格式和最后检查,也给了我很多帮助。谢谢我亲爱的同学!
商务谈判论文范本篇九
商务谈判的三步曲为我们掌握商务谈判进程提供了可以遵循的基本框架。毫无疑问,申明价值可以使我们了解谈判双方的各自需求;创造价值可以使我们达到双赢的目的;克服障碍使我们顺利达成协议。然而,我们的谈判人员往往还不能真正理解其内涵,因此,我们给大家讲一个在谈判界广为流传的经典小故事。
有一个妈妈把一个橙子给了邻居的两个孩子。这两个孩子便讨论起来如何分这个橙子。两个人吵来吵去,最终达成了一致意见,由一个孩子负责切橙子,而另一个孩子选橙子。结果,这两个孩子按照商定的办法各自取得了一半橙子,高高兴兴地拿回家去了。
第一个孩子把半个橙子拿到家,把皮剥掉扔进了垃圾桶,把果肉放到果汁机上打果汁喝。另一个孩子回到家把果肉挖掉扔进了垃圾桶,把橙子皮留下来磨碎了,混在面粉里烤蛋糕吃。
从上面的情形,我们可以看出,虽然两个孩子各自拿到了看似公平的一半,然而,他们各自得到的东西却为物尽其用。这说明,他们在事先并未做好沟通,也就是两个孩子并没有申明各自利益所在。没有事先申明价值导致了双方盲目追求形式上和立场上的公平,结果,双方各自的利益并未在谈判中达到最大化。
如果我们试想,两个孩子充分交流各自所需,或许会有多个方案和情况出现。可能的一种情况,就是遵循上述情形,两个孩子想办法将皮和果肉分开,一个拿到果肉去喝汁,另一个拿皮去做烤蛋糕。然而,也可能经过沟通后是另外的情况,恰恰有一个孩子即想要皮做蛋糕,又想喝橙子汁。这时,如何能创造价值就非常重要了。
结果,想要整个橙子的孩子提议可以将其他的问题拿出来一块谈。他说:“如果把这个橙子全给我,你上次欠我的棒棒糖就不用还了”。其实,他的牙齿被蛀得一塌糊涂,父母上星期就不让他吃糖了。
另一个孩子想了一想,很快就答应了。他刚刚从父母那儿要了五块钱,准备买糖还债。这次他可以用这五块钱去打游戏,才不在乎这酸溜溜的橙子汁呢。
两个孩子的谈判思考过程实际上就是不断沟通,创造价值的过程。双方都在寻求对自己最大利益的方案的同时,也满足对方的最大利益的需要。
商务谈判的过程实际上也是一样。好的谈判者并不是一味固守立场,追求寸步不让,而是要与对方充分交流,从双方的最大利益出发,创造各种解决方案,用相对较小的让步来换得最大的利益,而对方也是遵循相同的原则来取得交换条件。在满足双方最大利益的基础上,如果还存在达成协议的障碍,那么就不妨站在对方的立场上,替对方着想,帮助扫清达成协议的一切障碍。这样,最终的协议是不难达成的。
商务谈判论文范本篇十
市场经济的不断发展和对外开放的进一步扩大,越来越多的企业参与了国际竞争,而国际商务谈判就成了企业国际竞争中不可缺少的一项重要活动。随着我国经济的迅猛发展,尤其是加入wto后,我国的商务谈判业务越来越多。谈判中双方都希望获得最大利益,从而发生利益间的冲突。如何成功的开展商务谈判?本文通过做好谈判的准备工作,掌握谈判的工作要领,恰当的运用谈判策略等技巧,使谈判的双方获得双赢。
商务谈判是人们在各类经济业务中,为使双方(或多方)的意见趋于一致而进行的洽谈磋商。谈判的业务内容不仅包括产品,还包括资金、技术、信息、服务等,如商品供求谈判、技术引进与转让谈判、投资谈判等。通过商务谈判,其目的是改变相互间的关系并交换观点,以期达成协作的求同过程。这是一个较为复杂的过程,既要确定各自的权利与利益,又要考虑他方的惠利方面,因此,商务谈判犹如对弈,在方寸上厮杀,但又要共同联手合作,这是既矛盾又统一的,既个体又整体的利益所在。如何才能立于不败之地,是各商家的追求目标。
谈判的双方要充分认识到谈判应是互惠互利的,是基于双方(或多方)的需要,寻求共同利益的过程。在这一过程中,每一方都渴望满足自身直接与间接的需要,但同时必须顾及对方的需要,因为只有这样谈判才能最终成功。谈判中的互惠互利是各方先认定自身的需要,再探寻对方的需要,然后与对方共同寻找满足双方需要的条件和可行途径;满足自身需要和预测的对方需要应成为整个谈判的中心,把对方视为问题的解决者,既给对方以温和,又给对方坚持原则,摆事实,讲道理,由互相对立的局面,变为同心协力的一体,在高效率和协调人际关系上达成协议。
谈判桌上风云变幻莫测,谈判者要想左右谈判的局势,就必须做好各项的准备工作。这样才能在谈判中随机应变,灵活处理各种突发问题,从而避免谈判中利益冲突的激化。
1.知己知彼,不打无准备之战。
在谈判准备过程中,谈判者要在对自身情况作全面分析的同时,设法全面了解谈判对手的情况。自身分析主要是通过对拟谈判的进行可行性研究。了解对手的情况主要包括对手的实力、资信状况,对手所在国(地区)的政策、法规、商务习俗、风土人情以及谈判对手的谈判人员状况等等。
2.选择高素质的谈判人员。
商务谈判从某种程度上讲是谈判双方人员实力的较量。谈判的成效如何,往往取决于谈判人员的学识、能力和心理素质。一名合格的商务谈判者,除了具备丰富的知识和熟练的技能外,还应具备自信心、果断力、富于冒险精神等心理状态,只有这样才能正视挫折与失败。而商务谈判又常常是一场群体间的交锋,单凭谈判者个人的丰富知识和熟练技能,并不一定就能达到圆满的结局,应选择合适的人选组成谈判班子。成员各自的知识结构要具有互补性,从而在解决各种专业问题时能驾轻就熟,并有助于提高谈判效率,在一定程度上减轻了主谈人员的压力。
3.设定让步的限度。
商务谈判中经常遇到的问题就是价格问题,这也是谈判中利益冲突的焦点问题。
在谈判前,双方都要确定让步的底线,超越这个限度,谈判将无法进行。让步限度的确定必须有一定的合理性和科学性,要建立在调查研究和实际情况的基础之上,如果把限度确定的过高或过低,都会使谈判出现冲突,最终导致谈判失败。
不同的谈判有各自的特点,因此应制定谈判的策略和战术。在某些情况下首先让步的谈判者可能被认为处于软弱地位,致使对方施加压力以得到更多的让步;然而,同样的举动可能被看作是一种要求合作的信号。在商务谈判中,采取合作的策略,可以使谈判获得成功,使双方在交易中建立融洽的商业关系,最终各方都能受益。但一个纯粹的合作关系也是不切实际的。当对方寻求最大利益时,会采取某些竞争策略。因此,在谈判中采取合作与竞争相结合的策略会促使谈判顺利的达成。这就要求我们在谈判前制定多种策略方案,以便随机应变。双方要事先计划好必要时可以做出哪些让步及怎样让步,何时让步。在谈判之前要考虑几种可供选择的竞争策略,在对方认为你的合作愿望是软弱的表示时或者对方不合情理,咄咄逼人,这时改变谈判的策略,可以取得额外的让步。
谈判的直接目的是为了达成各方满意的协议。在谈判中,双方既有为争取自身利益最大化的对抗关系,又存在着重要的合作关系,在谈判中,要恰当运用谈判策略,才能避免利益间的冲突使谈判陷入僵局。
1、刚柔相济。
在谈判中,谈判者的态度既不能过分强硬,也不可过于软弱,前者容易刺伤对方,导致双方关系破裂,后者则容易受制于人,而采取“刚柔相济”的策略比较奏效。谈判中有人充当“红脸”角色,持强硬立场,有人扮演“白脸”角色,取温和态度。“红脸”可直捅对方敏感部位,不留情面,争得面红耳赤也不让步。“白脸”则态度和蔼,语言温和,处处留有余地,一旦出现僵局,便于从中回旋挽回。
2、拖延回旋。
在商务谈判中,对态度强硬、咄咄逼人的对手,可采取拖延交战、虚与周旋的策略,通过多回合的拉锯战,使趾高气扬的谈判者感到疲劳生厌,逐渐丧失锐气,等对手精疲力竭的时候再反守为攻,这样可使自己的谈判地位从被动中扭转过来。
3、留有余地。
在谈判中,如果对方向你提出某项要求,即使你能全部满足,也不必马上做出答复,而是先答应其大部分要求,留有余地,以备讨价还价之用。
4、以退为进。
让对方先开口说话,表明所有的要求,我方耐心听完后,抓住其破绽,再发起进攻,迫其就范。有时在局部问题上可首先做出让步,以换取对方在重大问题上的让步。
5、利而诱之。
根据谈判对手的情况,投其所好,施以小恩小惠,促其让步或最终达成协议。
6、相互体谅。
谈判中最忌索取无度,漫天要价或胡乱杀价,使谈判充满火药味和敌对态势,谈判双方应将心比心,互相体谅,可使谈判顺利进行并取得皆大欢喜的结果。
7、埋下契机。
双方若不能达成的圆满结果,谈判面临破裂之际,也无需逞一时口舌之快,伤了双方和气,以便为下回谈判圆满埋下契机。
在谈判中,某个细小的问题处理不当就可能会导致谈判的失败,给双方带来损失,因此掌握谈判的要领,会起到事半功倍的效果:
1.掌握倾听的要领。倾听不但可以挖掘事实的真相,而且可以探索对方的动机,掌握了对方的动机,就能调整自己的应变策略。倾听时要认真分析对方话语中所暗示的用意与观点,以及他要从什么方面来给你施加混乱;对模棱两可的语言,要记录下来,认真咨询对方;在倾听的同时要考虑向对方询问的语言表述包括语言的角度、力度、明暗程度等。
2.掌握表达的要领。谈判中,要向对方阐述自己的实施方案、方法、立场等观点,表达要清楚,应使对方听懂;不谈与主题关系不大的事情;所说内容要与资料相符合;数字的表达要确切,不要使用“大概、可能、也许”等词语。
3.提问的要领。在谈判中,问话可以引转对方思路,引起对方注意,控制谈判的方向。对听不清或模棱两可的话,可以用反问的方式使对方重新的解释;探听对方的内心思想时,可采用引导性问话以吸引对方思考你的语言;选择性问话可使对方被套入圈套,被迫产生选择意愿。总之,问话方式的选择要适合谈判的气氛。
4.说服的要领。说服对方使其改变原来的想法或打算,而甘愿接受自己的意见与建议。要向对方阐明,一旦接纳了自己的意见,将会有什么样的利弊得失;要向对方讲明,双方合作的必要性和共同的利益,说服是为了尊重与善交;意见被采纳后,各方从中得到的好处;要强调双方立场的一致性及合作后的双方益处,给对方以鼓励和信心。
商务谈判是充满挑战的特殊交际活动,它要求谈判的人员在复杂多变的谈判环境中,能辨明真相,认准目标,掌握要领,灵活运用一切谈判手段维护和争取自己的利益。
中国自古就有“财富来回滚,全凭嘴上功”的说法,当今社会随着经济的快速发展和经济一体化的进程不断深入,现代企业交易日趋繁杂,需要通过谈判协调的事务大大增加。在现代商务活动中,谈判是商业活动的前奏曲,是进行交易的必备条件。特别的,国际商务谈判已经成为国际的贸易工作中不可缺少的重要环节,因此在对外经济贸易活动中,如何通过谈判达到预期的目标及如何提高谈判效率已作为一门学问,引起了人们的普遍关注。
商务谈判论文范本篇十一
三年时光转瞬即逝,还记得初踏入校园那日的情形,转眼间,承载着我无数欢笑与泪水的硕士研宄生生活己接近尾声。无数次课上师生间热烈的讨论,在图书馆资料室寻找一本书一篇文章,在丽娃河边闲坐静读,三年间的一幕幕在眼前闪过,在这段难忘的时光里,我获益匪浅。值此论文完成之际,我的心情万分激动,借此机会向所有指导过我的老师,帮助过我的同学和一直关心支持着我的家人表达我衷心的谢意。
首先,我要衷心感谢我的导师章慧南教授,他一直用创新的治学精神、谦虚谨慎的治学风范和精益求精的工作态度指导着我研究生期间的学习,从我最初的课题选择到最终的论文完成,章老师都始终给予了我细心的指导和不懈的支持。
在此谨向章老师致以诚挚的谢意。同样感谢在专业课上给予我指导的各位老师,正是你们渊博的知识和谦虚的治学态度,让我受益匪浅,为论文写作打下了良好的基础。
感谢华东师范大学国际关系与地区发展研究院的何明老师、尹一萍老师、李源源老师,给予我学习工作上的指导和帮助,感谢曾带领我认识世界,增长见识的国内外专家、学者们,他们让我能够有机会更多地了解和认识这个世界,在学术的海洋中遨游,这将成为我一生的财富。
特别要感谢那些和我朝夕相处的研宄生同学们,我的室友覃黎娜、王璐、皋媛、栾淼,他们与我陪伴、分享了三年的喜怒哀乐,无论是在学习上还是生活中,她们都给予了我最真诚的支持和关心,虽然短短的三年即将过去,但我相信我们的友谊会长长久久。
最后要感谢我的家人,他们是我最重要的精神支撑,是我不断前进的动力。
只言片语,道不尽我心中满满的谢意和感动。同时鉴于本人才疏学浅,此论文只是一个初步成果。恳请诸位尊敬的老师、同学与朋友们进行批评指正,帮助我的研究水平更进一步。
商务谈判论文范本篇十二
从去年9月份开始着手准备论文的写作到现在论文完成,期间的我经历了茫然无错、无从下笔的过程,在我最需要指点的时候王树祥老师给与了我极大的帮助,虽寥寥数语,却能一语中的的点出我存在的问题,是我茅塞顿开,对如何选择论文题目、组织论文结构、引用数据分析结果有了清晰的思路,我对王老师广博的知识面、深入的洞察能力、敏锐的观察能力感到由衷地折服。在此,对王树祥老师给与我无私的帮助表达我最诚挚的谢意;在本文撰写过程中,参阅并引用了大量国内外专家学者的研究成果,再次向他们表示诚挚的敬意和谢意。
值此机会,还要衷心感谢南昌商学院的全体老师,他们辛苦授业的工作态度、诲人不倦的敬业精神使我受益匪浅,使我能如期完成本科的学业;同时还要向所有为我们提供良好环境的校领导和工作人员表示感谢!
商务谈判论文范本篇十三
摘要:日本商务礼仪是一门以锻炼学生职业素养,综合能力为导向的实践性学科。教师不应将教材内容照本宣科传授给学生,而应以学生为主体,模拟和日本人打交道,就职时可能面临的情景,进行有针对性的灵活,趣味性教学。
关键词:商务礼仪;职业素养;趣味性教学。
商务谈判论文范本篇十四
电子商务作为国际贸易往来的创新性运作模式,已对全球经济贸易发展产生了重要影响,特别是贸易方式、宏观管理方式、运行机制与营销方式都在电子商务的推动下实现了一定程度的创新。文章在分析电子商务的概念及其特点、电子商务对国际贸易的影响的基础上,从四大方面剖析了电子商务下的国际贸易创新表现。
电子商务主要是指利用开放的互联网网络环境,打破商业贸易时空界限,促成交易双方在不相谋面的状态下达成合作交易的新型商业运作方式。因互联网本身具有较强的开放性和全球性,以其为依托的电子商务运营成本也相对较低,交易效率高。随着商业经济全球一体化深度显著提高,电子商务已成为了全球各国进行商业贸易往来的重要手段。就电子商务运营结果而言,电子商务的存在不仅为商业往来提供了更多的贸易机会,减少了交易双方的贸易成本,提高了交易双方乃至各国的经济效益,还变革了传统的国际贸易方式,使得国际贸易得到更多的创新契机。目前,电子商务主要呈现出以下三个主要特点:
1.1电子商务能提供较丰富的现代信息技术服务。
随着互联网技术更新换代速度加快,电子商务赖以发展的现代信息技术服务功能也越来越丰富,如计算机软件程序设计多样化、信息处理速度明显加快、信息传输质量高、整个计算机系统得到优质建设与服务等。就整体现代信息技术服务体系而言,其充当着连接交易双方的桥梁作用,有利于交易双方打破时空限制,更快达成自身的交易目的。
1.2电子虚拟市场形成。
电子商务以开放式的互联网环境为载体,可直接实现不同地域交易双方的合作,这也促成了电子虚拟市场的形成。相对于当下普遍流行的实体贸易而言,电子商务促成的电子虚拟市场,无疑为商品、服务销售提供了更畅通的交易渠道。
1.3全球化市场形成。
传统的经济贸易市场是实体交易市场,其低速交易决定了企业商品、服务交易难以无限扩大其市场贸易规模。而电子商务的出现使商品以数字化信息的形态得以迅速传输给需求者,大大打破了实体交易的时空限制。加之电子商务具有开放性和全球性,促使利用电子商务开展贸易的交易主体也能轻易地将交易范围由原来的本国经济市场扩大到全球化大市场中,全球化市场正式形成。
2.1国际贸易公司虚拟化。
电子商务贸易突破全球贸易地域限制,大大方便了国际贸易公司的国际贸易服务往来。因电子商务操作便利、成本低、信息传输效率高,国际贸易公司往往会采取战略联盟的方式构建与共同经营虚拟公司。而国际贸易公司相互合作形成虚拟联盟,并利用虚拟经营方式开展贸易合作与竞争,不仅有利于提高商品、服务信息传达与传播的效率,还有利于信息化发展模式更适应现实贸易发展的需要。同时,国际贸易公司虚拟化还可强化国际贸易的个性化交易与多样化交易,细化贸易市场分工与合作,提高各种资源的互补力度与互相利用效率,最终形成利益共享的贸易状态。由此不难看出,电子商务下促使国际贸易公司实现虚拟化,带来的影响是巨大且有利的。
2.2虚拟贸易空间形成。
运用电子商务进行虚拟交易有利于强化网络虚拟交易信息的交换速度,创造出更具实用价值的资源,进而构建全新的虚拟贸易市场空间。在这个虚拟贸易空间中,传统实体贸易的地域限制、时间限制都被打破,真正意义上的全球市场正式形成。该全球市场是比实体市场还要广阔的市场,而且在这个更广阔的全球贸易市场中,信息快速流动提高了资本要素、物品要素、技术要素等多项要素的优化配置效率,使得全球各个市场在虚拟贸易空间的带动下进一步向前发展,此时,各国的贸易联系也越来越紧密,贸易竞争越来越激烈。因此,可以说,电子商务促成虚拟贸易空间,是不可避免的发展趋势。
3.1国际贸易方式创新。
电子商务在一定程度上推动了国际贸易方式的创新,其主要表现有:
(3)电子商务在国际贸易中的应用推动了贸易单据纸质化转化成了贸易单据电子化,并由此优化了国际贸易程序,变革了传统的交易方式。贸易单据的纸质化,一方面符合全球低碳经济理念,减少了木材等原材料的损耗,另一方面又提高了信息的储存质量,增加了储存空间,减少了实体储藏室资源浪费,使得储藏室等实体资源得到更优化配置,进而降低企业单据等资料的储藏成本和整体运营成本,间接提高了企业的整体运营效率。总体而言,电子商务是通过国际贸易电子化、信息化、自动化、规模化乃至实时化等手段来促进国际贸易方式发生变革与创新的。
3.2国际贸易宏观管理方式创新。
电子商务的飞速发展在一定程度上给国际贸易监管带来了全新的挑战,同时也对国际贸易宏观管理方式提出了更高的要求。为适应电子商务发展新特点,国际贸易宏观管理方式创新手段出台——电子政务。具体来看,主要表现有:
(5)外贸业务整体运营过程实现了完全电子化。即国际贸易客户或相关贸易伙伴均可通过符合国际标准的网络货物跟踪系统实时查阅货物物流情况,大大降低了信息查阅成本,减少了货物丢失风险,也降低了商品的风险控制成本。不难看出,国际贸易宏观管理方式的创新给国际贸易各方都带来了较大的好处。
3.3国际贸易运行机制创新。
电子商务加快了国际贸易信息的流动使依托信息交换为载体的网络虚拟市场正式形成,并由此创新现行的国际贸易运行机制,使世界市场一体化进程明显加快。具体来看,国际贸易运行机制的创新主要表现有:
(4)电子商务打破时空限制,突破了传统贸易时空限制和国际贸易往来限制;
(6)电子商务强化了国际贸易竞争。电子商务是全球经济飞速发展的新产物,其出现与发展都在一定程度上加强了商家与消费者的联系,从而在促使商品生产、服务在全球市场流动的同时又增强了国际贸易的竞争。
3.4国际贸易营销方式创新。
电子商务的出现与发展推动了市场营销的巨大变革,也促进了国际贸易营销方式的创新,其中电子营销的出现就是最好的证明。首先,相比传统的国际贸易营销方式,电子商务利用互联网的互动性,在帮助企业挖掘客户时使企业更关注客户的需求,并尽可能为企业谋求最能满足客户需求,且又能让企业获取最大化利益的营销决策。在电子营销互动功能辅助下,客户对商品的选择主动性得到了进一步增强,买卖双方双向互动交流趋势愈加明显;其次,利用电子营销,国际贸易中企业与客户形成了牢不可破的“一对一”营销关系,即网络整合营销的创新。这种营销关系的建立,使客户对企业商品、服务更加信赖;再次,随着电子商务逐日深化,互联网使企业与客户的关系愈加密切,网络定制营销方式随之而生。客户可自行设计自己想要的商品与服务,交由企业帮忙定制,以完成自己的商品需求。这种新型营销方式不仅节约了客户的需求时长,还减少了资源浪费,提高了企业与客户双方的经济效益;最后,电子商务催动了“软营销”方式的流行。在电子商务之前,企业主要采用传统广告和人员推销两种营销方式将商品、服务信息灌输给客户,进而提高客户的选购欲望。但“软营销”则不同,它通过对“网络礼仪”进行包装,如品牌故事、优美文章等吸引客户,使得客户能够感受到商品、服务的优势,进而产生消费欲望。可以说,以上四种国际贸易营销方式的改变,都把客户需求放在了第一位,这是营销方式创新的最大变革之处。
电子商务作为国际贸易工具的一种创新性手段,在国际贸易领域发挥着越来越重要的作用,尤其是在电子商务推动下实现的创新性国际贸易方式、宏观管理方式、运行机制和营销方式已产生了惊人的经营效益,因此,当下切不可忽视电子商务对国际贸易创新的功能。
商务谈判论文范本篇十五
商务谈判是协调经济贸易关系的行为过程,其内驱力是各自的经济需求。成功的商务谈判总是寻求达到需求结合点的途径。因此,商务谈判技巧不是研究虚假、欺诈和胁迫手段,而是探讨根据现代谈判理论和原则,为实现谈判目标,在谈判过得程中熟练运用谈判知识和技能,是综合运用知识经验的艺术。要提高谈判技巧,掌握现代谈判理论和相关知识是基础,总结他人和自己在商务谈判中的经验教训很有必要。将理论知识和经验运用到现实中去锻炼,培养在不同环境中,迅速、准确、自如地应用能力,是核心,是关键。
(一)冒险法。
在谈判中,必须要冒险,这是因为在谈判前,尽管谈判各方都作了精心准备,但不可能完全掌握对方的底细,换句话说,事先准备的谈判策略带有一定的盲目性,这就意味着要冒一定的风险,在某种程度上说,冒险的程度越大,就有可能获取更大的利益。
(二)制造竞争法。
尽可能地寻找类型相同谈判对手,进行同一标的谈判,这样就可以寻找类型相同的谈判对手。俗话说:同行是冤家。他们对同一标的竞争者,必然会提出内容不同的优惠条件,从而就可以用来压制不同的谈判要求,争取最大的利益,达到坐收“渔人之利”的目的。
(三)曲线进攻法。
孙子曰:“以迂为直”,克劳赛维斯将军也说过:“到达目标的捷径就是那条最曲折的路”,由此可以看出,想达到目的就要迂回前行,否则直接奔向目标,只会引起对方的警觉与对抗。应该通过引导对方的思想,把对方的思维引导到自己的包围圈中,比如,通过提问的方式,让对方主动替你说出你想听到的答案。反之,越是急切想达到目的,越是可能暴露了自己的意图,被对方所利用。
(四)让步式进攻法。
在谈判中可以适时提出一两个很高的要求,对方必然无法同意,我们在经历一番讨价还价后可以进行让步,把要求降低或改为其它要求。这些高要求我们本来就没打算会达成协议,即使让步也没损失,但是却可以让对方有一种成就感,觉得自己占得了便宜。这时我们其它的,相较起这种高要求要低的要求就很容易被对方接受,但切忌提出太离谱、过分的要求,否则对方可能觉得我们没有诚意,甚至激怒对方。
谈判当然离不开“谈”,在商务谈判中,“谈”贯穿谈判的全过程。怎样谈得好,谈得巧,是谈判人员综合应用能力的体现。任何谈判者都不会同情一位“口才不好的对手”,谈是现代商务谈判成功的最有效武器。
成功的商务谈判都是谈判双方出色运用语言艺术的结果。
1、针对性强。
在商务谈判中,双方各自的语言,都是表达自己的愿望和要求的,因此谈判语言的针对性要强,做到有的放矢。模糊,罗嗦的语言,会使对方疑惑、反感,降低己方威信,成为谈判的障碍。
针对不同的商品,谈判内容,谈判场合,谈判对手,要有针对性地使用语言,才能保证谈判的成功。例如:对脾气急躁,性格直爽的谈判对手,运用简短明快的语言可能受欢迎;对慢条斯理的对手,则采用春风化雨般的倾心长谈可能效果更好。在谈判中,要充分考虑谈判对手的性格、情绪、习惯、文化以及需求状况的差异,恰当地使用针对性的语言。
2、表达方式婉转。
谈判中应当尽量使用委婉语言,这样易于被对方接受。比如,在否决对方要求时,可以这样说:“您说的有一定道理,但实际情况稍微有些出入”然后再不露痕迹地提出自己的观点。这样做既不会有损了对方的面子,又可以让对方心平气和地认真倾听自己的意见。其间,谈判高手往往努力把自己的意见用委婉的方式伪装成对方的见解,提高说服力。在自己的意见提出之前,先问对手如何解决问题。当对方提出以后,若和自己的意见一致,要让对方相信这是他自己的观点。在这种情况下,谈判对手有被尊重的感觉,他就会认为反对这个方案就是反对他自己,因而容易达成一致,获得谈判成功。
3、灵活应变。
谈判形势的变化是难以预料的,往往会遇到一些意想不到的尴尬事情,要求谈判者具有灵活的语言应变能力,与应急手段相联系,巧妙地摆脱困境。当遇到对手逼你立即作出选择时,你若是说:让我想一想,暂时很难决定之类的语言,便会被对方认为缺乏主见,从而在心理上处于劣势。此时你可以看看表,然后有礼貌地告诉对方:真对不起,9点钟了,我得出去一下,与一个约定的朋友通电话,请稍等五分钟。于是,你便很得体地赢得了五分钟的思考时间。
4、恰当地使用无声语言。
商务谈判中,谈判者通过姿势、手势、眼神、表情等非发音器官来表达的无声语言,往往在谈判过程中发挥重要的作用。在有些特殊环境里,有时需要沉默,恰到好处的沉默可以取得意想不到的良好效果。
三、听的技巧。
商务谈判是企业经济活动中的一项至关重要的活动,在商务谈判中,双方了解。
和把握对方观点与立场的主要手段和途径就是听。实践证明,只有在清楚地了解对方观点和立场的真实含义之后,己方才能准确地提出己方的方针和政策。因此,作为商务谈判人员,一定要学会如何“听”,在认真、专注地倾听的同时,积极地对讲话者做出反应,以获得较好的倾听效果。
(一)倾听的规则。
1.要搞清自己听的习惯。首先要了解,你在听人讲话方面有哪些不好的习惯?你是否对别人的话匆忙做出判断?是否经常打断别人的话?是否经常制造交往的障碍?了解自己听的习惯是正确运用听的技巧的前提。
3.要把注意力集中在对方所说的语言内容上。不仅要努力理解对方言语的含义,而且要努力理解对方的感情和文化含义。要了解对方的文化背景,价值取向和语言特点等才能保证全面理解所收听的对方讲话的全部内容。
4.要努力表达出理解。在与对方交谈时,要利用有反射地听的做法,努力弄明白对方的感觉如何,他到底想说什么。如果你能全神贯注地听对方的讲话,不仅表明你对他持称赞态度,使他感到你理解他的情感,而且有助于你更准确地理解对方的信息。
5.要倾听自己的讲话。倾听自己的讲话对培养倾听他人的讲话的能力是特别重要的。倾听自己讲话可以使你了解自己,一个不了解自己的人,是很难真正了解别人的。倾听自己对别人讲些什么是了解自己、改变和改善自己听的习惯与态度的手段,如果你不倾听自己是如何对别人讲话的,你也就不便知道别人如何对你讲话,当然也无法改变和改善自己的习惯和态度。
(二)倾听的技巧。
可以将听的技巧归纳为“五要”、“五不要”。其中“五要”是:
1.要专心致志、集中精力地听。专心致志倾听讲话者讲话,要求谈判人员在听对方发言时要特别聚精会神,同时,还要配以积极的态度去倾听。为了专心致志,就要避免出现心不在焉、“开小差”的现象发生。即使自己已经熟知的话题,也不可充耳不闻,万万不可将注意力分散到研究对策问题上去,因为这样非常容易出现万一讲话者的内容为隐含意义时,就没有领会到或理解错误,造成事倍功半的的效果。精力集中地听,是倾听艺术最基本、最重要的问题。作为一名商务谈判人员,应该养成有耐心地倾听对方讲话的习惯,这也是一个合格的谈判人员个人修养的标志。在商务谈判过程中,当对方的发言有时我们不太理解甚至难以接受时,千万不可表示出拒绝的态度,因为这样做对谈判非常不利。
2.要通过记笔记来集中精力。通常,人们即席记忆并保持的能力是有限的,为了弥补这一不足,应该在听讲时做大量的笔记。实践证明,即便记忆力再好也只能记住一个大概内容,有的干脆忘得干干净净。因此,记笔记是不可少的,也是比较容易做到的用以清除倾听障碍的好方法。
3.要有鉴别地倾听对手发言。在专心倾听的基础上,为了达到良好的倾听效果,采取有鉴别的方法来倾听对手发言。通常情况下,人们说话时是边说边想、来不及整理,有时表达一个意思要绕着弯子讲许多内容,从表面上听,根本谈不上什么重点突出。因此,听话者就需要在用心倾听的基础上,鉴别收听过来的信息的真伪,去粗取精、去伪存真,这样才能抓住重点,收到良好的听的效果。
4.要克服先入为主的倾听做法。先入为主的倾听,往往会扭曲说话者的本意,忽视或拒绝与自己心愿不符的意见,这种做法实为不利。因为这种听话者不是从谈话者的立场出发来分析对方的讲话,而是按照自己的主观框框来听取对方的谈话。
其结果往往是听到的信息变形地反映到自己的脑中,导致本方接受的信息不准确、判断失误,从而造成行为选择上的失误。将讲话者的意思听全、听透是倾听的关键。
5.要创造良好的谈判环境,使谈判双方能够愉快地交流。人们都有这样一种心理,即在自己所属的领域里交谈,无需分心于熟悉环境或适应环境。如果能够进行主场谈判是最为理想的,因为这种环境下会有利于己方谈判人员发挥出较好的谈判水平。如果不能争取到主场谈判,至少也应选择一个双方都不十分熟悉的中性场所,这样也可避免由于“场地优势”给对方带来便利和给己方带来的不便。
五个“不要”分别是:
1.不要因轻视对方而抢话、急于反驳而放弃听。抢话不同于问话,问话是由于某个信息或意思未能记住或理解而要求对方给予解释或重复,因此问话是必要的。急于抢话纠正别人说话的错误,或用自己的观点来取代别人的观点,是一种不尊重他人的行为。因此,抢话往往会阻塞双方的思想和感情交流的渠道,对创造良好的.谈判气氛非常不利,对良好的收听更是不利。
另外,谈判人员在没有听完对方讲话的时候,就急于反驳对方某些观点,这样也会影响到收听效果。
2.不要使自己陷入争论。当你内心不同意讲话者的观点时,对他的话。
不能充耳不闻而只想着自己发言。一旦发生争吵,也不能一心只为自己的观点寻找根据而把对方的话当成耳旁风。如果你不同意对方的观点,也应等对方说完以后,再阐述自己的观点。
3.不要为了急于判断问题而耽误听。当听了对方讲述的有关内容时,不要急于判断其正误,因为这样会分散精力而耽误倾听其下文。虽然人的思维速度快于说话的速度,但是如果在对方还没有讲完的时候就去判断其正误,无疑会削弱本方听话的能力,从而影响倾听效果。因此,切记不可为了急于判断问题而耽误听。
4.不要回避难以应付的话题。在准备谈判中,往往会涉及到一些诸如政治、技术、经济以及人际关系等方面的问题,可能会令谈判人员一时回答不上来,但在这时,切记不可持充耳不闻的态度。因为这样回避对方,恰恰是暴露了本方的弱点。
5.不要逃避交往的责任。交往的双方缺一不可,既要有说话者,又要有听话者,而且每个人都应轮流扮演听话者的角色。作为一个听话者,不管是在什么情况下,如果你不明白对方说出的话是什么意思,你就应该用各种方法使他知道这一点。在这里,你可以向对方提出问题加以核实,或者积极地表达出你听到了什么,或者虚心让对方纠正你听错之处。
四、谈判常遇到的心理障碍。
1、障碍之一:没有调控好自己的情绪和态度。
人受感情支配,在交涉过程中一旦受到拒绝,常常会产生不满或采用反击的态度,结果导致争论。而态度过于软弱,又会导致原则和利益的丧失。因此,在交涉前,必须调控好自己的情绪,做到不卑不亢。
2、障碍之二:对对方抱着消极的感情,即不信、敌意......
3、障碍之三:自己“固守”,忽视交涉双方的共同需求。
4、障碍之四:出于面子的心理需要,对妥协和必要的让步进行抵抗。
5、障碍之五:把交涉和谈判看成是一种“胜负”或“你死我活的战争”。
以上五种障碍能够被突破和解决,是谈判和交涉成功的关键,也是建立良好的人际关系与妥善进行社交活动的一门艺术。
7、五条心理学对策。
在交涉、谈判的过程中,不管是怎样的谈判对手,要让他不说“不”,或从说“不”到说“是”,有五条心理学对策:
第一,控制你自身的情绪和态度,不为对方偏激的情绪......
第二,让交涉对方的情绪保持冷静,消除双方之间的不信任......
第三,多与交涉对方寻找共同点......
第四,在交涉、谈判过程中,让对方保住面子......
第五,让交涉对方理解“相互协调,相互合作”是......
以上五条心理学对策中,最重要的是第一条“调控你自身的情绪和态度”。
这五条对策,可以运用于各种社会活动和人际交涉过程中,如情绪急躁的上级,性格任性的孩子,难以合作的同事,难以理喻的买卖交易,回避战争危机的外交活动,法庭上的金钱纠纷官司,避免离婚危机的夫妇等,使你在谈判和交涉时有一个良好的心理基础。
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