最新营销人员协议书如何写(模板9篇)

良好的沟通是成功的关键，我们可以通过总结自己的沟通方式来改进和提升。要注重总结的逻辑性和条理性；借助以下总结范文，我们可以更好地理解总结的特点和写作方法。

营销人员协议书如何写篇一

通过建立正确的心态、信心，树立适合的面对客户的心态及态度，掌握讨价还价的心态技巧，将为成为一个成功的市场营销人员作好了准备。

a. 衡量得失。销售员通常都会遇到被人拒绝或面子上不好过的事情，例如，派发宣传单时，遇上拒接的'情况，销售员应正确对待该行业的工作，在遭受拒绝时认为自己本身并没有任何损失，反而增长了见识，学会在逆境中调整心态。

b. 正确对待被人拒绝。被拒绝是很普遍的，但销售员不要让这表面的拒绝所蒙蔽当顾客只借口拒绝，并不是没有回旋的余地，那就表明还有机会销售员不要轻易放弃，过一段时间可以再跟进。

方法:克服自卑心态的“百分比定律”。

a、假定每位顾客都会成交。销售员要对每一个到来的顾客假定都会购买，使自己形成一种条件反射积极地去销售，从而增大成功率使销售员具有成功感而信心倍增。

b、配合专业形象。人靠衣装好的形象能拉近人与人之间的距离，便于双方的沟通。自我感觉良好，自然信心亦会增加，自我发挥亦会良好。

a. 从客户的立场出发。“为什么这位顾客要听我的推销演说?"所有的推销是针对客户的需要不是你的喜好。销售员要先了解客人的目的，明确自己的销售目的：令客人落定，清楚自己的出发点，并对症下药。结合顾客的情况，介绍他所需，迎合客人的心态，拉近双方的距离。

b. 大部分人对夸大的说法均会反感。世界上没有十全十美的东西，销售员过分的夸张，会引起顾客的不相信和不满，若对不关痛痒的不足作及时的补充和说明，做到自圆其说，并帮助客人作对比，让客人有真实感，加深对销售员的信任感。

主动提供折扣是否是好的促销方法。这是一个不太好的促销方法，因为作为一手的楼盘，都是明码实价的，销售员如一律放松折扣，则客人就会“吃住你”，不放松反而会促进成交，若客人到最后还是咬紧折扣，可咨询销售主管和总监适当给予折扣，但不要让他感到很容易，要做一场戏例如打假电话，并一边打电话一边迫使客人即时取钱答应“落定”才给折扣。若客人不够钱付定金，也不要轻易答应不足定也可以，再作一番假，让客人感恩戴德地自觉把身上所有的钱掏尽，才受理他的“落定”。有些戏是一定要做的可减少“塌定”情况和减少日后客人刁难事件。

营销人员协议书如何写篇二

迪医猎头分析得出在医药行业市场营销专业近几年就业率：97%，为96.5%，为97.8%，迪医猎头顾问邹雄分析认为，我国市场经济的不断完善，市场营销已经渗入到医药企业里，不仅是外资医药企业、民营医药企业，国有医药企业也都在讲市场营销。人们对市场营销的观念也将有更深的认识，所以对这方面人才的需求将继续看好，并有继续升温的可能。并且，随着我国医药医疗行业的发展，健康产业的迅速升温，医药行业的竞争也越来越激烈，其中在竞争中胜出就是需要好的市场营销人员。因此，好的市场营销人员也将走俏职场。所以，迪医猎头认为医药行业对市场营销专业人才的整体需求会增大。

由于医药行业市场营销的特殊性，做医药行业的市场营销需要各种能力，不是学市场营销的人就适合做市场营销，专业知识反而变得不是很重要，很多低文凭的人愿意付出更大的劳动获得更多的回报，所以医药行业的市场营销人员素质也是良莠不齐，越来越多的医药企业也充分认识到好的市场营销人才的重要性。对好的市场营销人员的争夺进入白热化。

在医药行业市场营销类职位是人才市场需求榜上不落的冠军，迪医猎头分析认为，销售类仍是需求量最大的职位。营销类专业由于所有高校基本上都设置了这个专业，导致连年供给不断增加，反映在才市上就是低层营销人员的薪资水平被拉低。

随着国内医药行业的一步步规范化，无论是国有医药企业、民营医药企业还是外资医药企业都站在同一起跑线上参与对国内药品市场的竞争其核心就是对营销人才的竞争。

由于营销科学是近才从国外引入的“舶来品”，所以目前国内医药企业整体的市场营销水平还比较低。有些医药企业的市场营销人员大部分都是从其他专业或行业发展过来的，很多高级市场营销管理人员也没有接受过系统的营销知识培训和学习，做市场完全靠的是他们的经验和对医药行业发展前景的感觉，市场运作的科学性、系统性不强。这种状况已经难以适应国内、国际不断提高的市场竞争水平。因此，医药企业急需那种具备系统营销知识和医药医学背景技能的人才，特别是高级市场策划和管理人员。迪医医药猎头分析认为我国医药行业的企业在新经济形势下缺少既懂管理、又懂技术，既熟悉国内医药市场、又熟悉国际医药市场的复合型高级管理人才，好的市场营销总监、市场营销经理等高级营销管理人员将会是医药企业的重点争夺对象。

营销人员协议书如何写篇三

营销即传播，国内很多企业的营销传播推广费用长期居高不下，营销部变成了最大的成本中心，有很多大手笔的广告费用支出，非但没有带来巨额收益，反而象打水漂一样，没有起什么浪花，就不见踪影了。难怪很多企业发出了这样的感慨：“至少有一半广告费被浪费了，但不知道是哪一半”，实际上，何止是一半，更可能是80%以上。

问题出在什么地方？关键是众多企业对整个营销传播推广，缺乏系统规划，更缺乏有效监控，没有把握好平衡点，在无需再加大传播的时候，仍然在过量投入，甚至造成了不升反降的局面。在屡屡碰壁、付出沉重代价后，失利的沉痛现实开始促使这些企业深刻反思，从大规模广告突进，回归到价值轨道上来，才能突破过度营销的困境。毕竟，物超所值才是消费者永恒的追求，才是制胜市场不变的神招。

广告越多，品牌越强、销量越大？

这个问题就像是在问：“价格越高，利润越厚？价格越低，销量越大？”。当价格提高到一个临界点的时候，很多消费者开始感觉价格太高了，怕自己当了冤大头，对名牌的追求，开始变成对高价格的恐惧，购买量会快速下滑，看似丰厚的高额利润给摊薄了；当价格降低到一个临界点的时候，很多消费者会开始怀疑该产品的品质，低价格的诱惑，开始转换成对产品品质的质疑，那么销量也会很快降下来。

就像火箭要脱离地球引力，前期会损耗80%以上的能量，后期进入太空后，高空巡游阶段耗费的能量少之又少一样，当新产品、新品牌上市的时候，大规模广告作为助推器是必须的，也是很有效的，也确实需要大手笔的投入。在产品生命周期日益缩短，导入期与成长期相隔时间越来越短的今天，这样的运作模式几乎是不变的定律了。

无可否认的是，如果宝洁和可口可乐的广告都停上一年，丝毫不会影响到其年度销售目标的达成的，因为其已经运行在阻力很小的太空环境之中，只需要间断地提示消费者关注，就可以了。如果不能很好地把握广告投入的节奏，不能掌控好平衡点，往往导致过犹不及，空耗企业并不充裕的营销费用！

无广告时代来临？广告真的会消失？

当第一个电视广告在英国的一个早上播出的时候，有的人激愤之际将牙刷咬碎，有的人惊讶之间将牙膏脱下肚；当电视广告无孔不入的时候，有的人换台，有的人躲进卫生间，有的人干脆将电视灭掉；当分众传媒将电视装到电梯口和电梯间，让人们在无聊时段不得不看的时候，人们确实是无计可施了。有些机构开始无端攻击分众，号称“无广告时代”即将来临，有的拿来了网络社区口碑传播，有的拿来了家庭数字点播电视。

广告真的会消失？实际上，户外媒体的兴起，已经昭示，广告正在变换新的地点、新的形式，广告从来就没有消失过，其已经成为人们社会生活中不可或缺的一部分了。问题的焦点在一个“过”字上，就像用餐一样，美食固然可以增强我们的食欲，但是当过量的高脂肪、高蛋白摄入危及身体健康的时候，美食也就成了罪魁祸首。麦当劳、肯德基就是两个替罪羊，这些垃圾食品巨头真的也会消亡？如果您下三线城市走走看看，会发现，麦当劳、肯德基正在这里高唱圣歌呢，红火非常，因为这里的人们很多是来解馋的，发福的威胁在这些地区还没有那么严重。

价值是绝对的，还是相对的？

当价值以实体价值存在的时候，它由绝对性主导，是二元的，有或者没有，答案只有两个，yesorno。但是，当价值以感知价值存在的时候，消费者的认知就会变得模糊起来，价值开始由相对性来主导。譬如，当同一件标有“阿玛尼”商标的服装出现在地摊和高档专卖店时，其感知价值就大相径庭了：在地摊上，可能标价100元都有人嫌贵，理由是可能是冒牌货，出这个价心里不舒服；而在高档专卖店，可能标10000元，都会有人觉得值，理由是最高档的品牌理应值这个价。同样，一杯咖啡，在内行人的眼里也就五元左右的成本，在星巴克店里消费一杯要几十元，并不觉得贵，因为这里提供的就是第三空间的精神体验，感知价值在这里是人们消费的最大诱因。

难怪爱因斯坦说了，其相对论更多的来自对生活的深层次洞察和感知，同样长短的时间，当人们在烈火的炙烤下，度日如年，会觉得时间给拉长了；而当人们与亲密爱人畅游爱河的时候，慨叹春宵苦短，会觉得时间给缩短了。由此，我们可以察知，认知大于现实，人们生活在自己的感觉里，感知价值是价值的本质表现；对于企业来说，提升感知价值的回报是最丰厚的。

营销人员协议书如何写篇四

1、企业里的营销人员，根据员工的意愿和能力，可以分为四种：

a、意愿高、能力高：人财，是公司的宝贵财富，为公司创造财富，为自己提升价值，

b、意愿高、能力低：人材，工作肯干但能力欠缺，要进行大力培养。

c、意愿低、能力高：人才，有能力但不愿意多做事、承担责任，这些员工任用，才能发挥所长，如果不能充分发挥其才能，对自己对企业都是损失，要提高其工作意愿度。

d、意愿低、能力低：人在，在企业里拿工资混日子，企业要主动淘汰这些员工，以塑造良好的人才培养、任用环境，保持企业良好的活力。

2、员工的职业化发展有四个层次：

a、就业：毕业后不断找工作，求生存。

b、职业：找到工作后，看哪样更合适，经常会跳槽，工作不稳定。

c、事业：把自己工作看作自己的事业，选定这项工作，往深入发展，做专家型人才。

d、创业：把这个事业做透，自己进行创业，新的职业生涯起点。

从职业稳定度、发展空间、预期收益这三个角度来分析，最能成效地是做事业，即在“有良好发展趋势的企业里，选定工作职业方面，做这个方面的专家”，所取得的收益是最大化的。所以每一位营销人员，应以“创业的态度”对待“今天的职业”，将会在事业上走上一个新的高度，因为有了这种职业化的态度，自己就会明白：今天企业所提供的所有机会，都是实现自己梦想的工具，如果这个工具，今天不好好地应用，那真是虚耗青春、浪费资源!所以，在一个企业里，要以职业化的态度工作，对自己对公司都是双赢的。

职业化的员工是工作，是“把事情做好”，是个人工作的“自我经营”和“品牌经营”，是一种主动工作的过种;一般员工的工作是“把事情做完”，是一种被动接受的过程。随着工作时间的推移，职业竞争力很快就会体现在前者身上。所以每一个职业人必须要具备“职业化”的思想，为自己的职业生涯提升核心竞争力。

1、一家企业要想在营销取得成功，要从六个方面主动进行努力：

a、产品：有一个良好的、适合市场需要的产品与服务;。

b、价格：有一个适合的价格，这个价格是客户所能接受的范围内;。

c、渠道：自己的产品在哪里卖的问题，要设置各处营销网络与销售点;。

d、促销：要把自己的产品优势介绍、或者做广告给客户，让客户知道我们的产品;。

e、渠道：自己的产品在哪里卖的问题，要设置各处营销网络与销售点;。

d、服务：在产品营销过程中，提供售前、售中、售后各种营销服务;。

f、人员：利用我们的营销人员，进行产品销售。

在以上六种营销成功因素分析中，前四则所有的企业都有可能进行强化，都有可能比我们做得杰出。但服务程序与服务内容，我们可以做到与其他公司不同;还有我们的销售人员，这是其他公司没有的，所以努力的方向，首先从营销人员开始，提升其工作能力。

2、做为营销人员，要清楚一个产品与服务，它包含三个层次：

a、核心产品：产品给客户的核心利益是什么，要学会总结与抽象化;。

b、型式产品：规格、外观(环境)、款式、零配件等。

c、延伸产品：付款条件、安装、培训、送货送样、护理、升级、配套、承诺等。

3、营销人员在市场营销过程中，会遇到其他职位所意想不到的困难，因此积极乐观的态度显得尤其重要，“态度决定一切”，营销人员首先要从理念上树立这样的信念，给自己在营销工作中不断地发积极的信号，以指导自己的营销工作。

4、在客户购买的决策中，有两种决策在发生作用：

a、理性决策：产品性能、价格、服务、付款、交期等各种商务条件;;。

b、感性决策：安心、放心、品牌影响力、物有所值、业务员形象等。

在客户的购买决策中，销售人员往往会忽视客户感性决策的一面，而比较注重理性事实。销售首先是要把公司对外的诚信度、品牌、形象、信心销售出去，这些都是感性的，所以感性是理性销售的前提与基础，而且客户的感性认识不是一蹴而就的，而是逐渐累加的过程，所以销售人员的努力方向是：感性与理性的并重。

5、销售有两种情况：营销和推销，这两种做法都要做，但有显著的差异，具体表现在：

a、推销是见到客户就说业务，营销则首先问需求。

b、推销更重视产品并将买卖放首位，营销更关注客户特点并始终经营客户感觉;。

d、推销是拿着产品跟着客户跑，营销则用业务吸引客户并做顾问。

6、营销的基本过程是：寻找客户、接近客户、互相拜访、售后服务这四大步骤，图示如下：

其中每一步骤都是关键点，而难度最大、也挺花时间的就是营销拜访中，信任的取得、感情的深入、对客户需求的了解、相关的目的达成等，因此需要花大力气提升这方面的能力。

1、一家企业营销要取得成功，对营销人员的要求也是越来越高，因此就有了“营销工程师”的职位，这个职位要求营销人员：

a、丰富的产品知识(核心利益、型式产品、延伸产品)。

b、专业的销售技能(营销的具体过程，要强化训练)。

c、综合的协调能力(运用、调动和协调各项资源)。

d、良好的沟通技术(需求挖掘、谈判技巧、感性塑造)。

e、战无不胜的信念(积极的态度、乐观的思想、战无不胜的信念)。

f、本公司的销售政策(自己公司的销售程序与相关政策了解)。

2、在世界营销的管理中，有一个卓越销售管理的rac管理理念，具体图示如下：

上面的解释是：销售必须要取得绩效r，但是绩效是由各种销售活动a产生的，而活动需要营销人员的能力c。所以所有营销业绩的取得，其根源在于员工的营销能力，没有能力很难取得优异的成绩。

营销人员协议书如何写篇五

《天下无贼》中有一句比较经典的话：黎叔说“人心散了，队伍不好带了”，如果拿来用在团队的建设与管理上，实在是一语惊醒梦中人啊！如今的企业界，一直在讨论着如何管理好团队，特别是销售团队就更难以管理了。我看呀，这不是难管理，而是难以抓住管理的要害罢了！团队的建设与管理，关键在“人心”！

笔者就多年营销团队的组建及管理经验，认为营销团队的建设与管理应分五步走：

第一步、团队成员的甄选

“以人为本”这是最关键，团队是由个体组成的，只有好的个体，才会有好的团队，所以在讨论团队的建设与管理上，我们首先要来探讨团队中的个体。

笔者认为团队成员的甄选，主要从以下几点来选择：

第一：个人品质。品质是我们择人最关键的第一要素，看品质应从三方面来考察：一是看诚信，诚信乃为立身之本、处世之根，自古就有“欲正其心者，先诚其意，意诚而后心正”，试想心术不正之人于团队而言，可谓“害群之马”不为过也！二是看职业道德，职业操守对于职业营销人来说就是获劝雇主”菁睐的重要筹码之一，职业道德体现在个人的敬业精神和视公司利益至高无上的心态；三是看责任心，只有责任感的人，才会对家庭负责，才会对朋友负责，才会对公司负责，才会对社会负责，试想无责任心的人谁敢用之。

第二：个人能力。个人能力主要从三个方面来看，一是沟通协调管理能力，营销职业的最大特性就是与各种各样的人或组织打交道，你怎么去与人沟通，怎么去协调这样与那样之间的关系，怎么去管理你的客户、你的渠道或你下面的团队，这就需要较强的沟通协调管理能力；二是观察分析决策能力，市场机会与威胁在哪，竞争对手弱势与优势在哪，自己如何面对所处的各种环境做出正确的决策，这就需要具备非凡的观察分析决策能力；三是计划组织控制能力， “ 凡事预则立，不预则废”，市场变化是瞬息之间，这就需要有驾奴市场变化之能力。

第三：个人形象。个人形象其实就是我们所要求的精神面貌，个人形象代表着团队形象，代表着公司形象。入微见著，从个人我们可以看出个人背后的团队，我们在挑人时，往往首先看的是工作经历，以及受教育和培训的经历，其实更重要的是任聘人在面试全过程中所表现出来的形态，从这些形态我们大致可以判断出任聘者的综合素质。

第二步、团队的培训。

光有先天因素不够，我们还要加强后天的培养，这就需要对团队加强相关培训，培训目的无非就是培养团队的凝聚力和战斗力。

团队凝聚力的培养实质就是加强团队文化的建设，为团队营造一种快乐工作和积极进取的氛围。谈到团队文化，我们首先要来认识企业文化，企业文化是企业在长期的生产经营活动过程中所形成的，并为广大员工恪守的经营宗旨、价值观和行为准则等的综合反映。而企业文化中重要的一个组成部分就是团队文化，笔者认为团队文化，就是指团队成员在相互合作的过程中，为实现各自人生价值，并为完成团队共同目标而形成的一种意识文化。团队文化的精髓就是强调协作，团结协作才能成就共同事业，从而才能实现和满足团队成员的各自需求。

团队战斗力的培养实质就是加强团队成员综合能力的培训，能力是建立在以知识为基础之上，所以在培训能力之前要加强知识的培训，而后才能谈能力的培训。在这里主要介绍以下几方面知识的培训：

第二、产品知识。我们在销售产品之前，首先要对产品非常了解，对产品的规格、性能、作用、外型及价位，同时更要充分地挖掘出产品的卖点，但又要知道产品的缺点在哪，只有这样你才能说服别人购买你的产品。

第三、行业知识。我们在从事或选择一项职业之前，对于职业的规划，关键是要了解这个行业的历史和现状，你才能确定它的发展前景，从而作出退出或加盟的决定。而我们往往在与合作伙伴谈判时，不仅需要对自身的充分了解，更多需要的是对整个行业的了解，只有这样你才能在激烈的市场竞争中找出决胜之道。

第四、财务知识。在笔者多年的管理工作经验中，认为财务知识对于营销人员来说已经处于非常重要的地位，而目前所接触到很多公司的培训，忽略了对营销人员的财务知识培训，其实这是一个管理的误区。财务知识不仅是高层管理必备的知识，更是我们基层营销人员必须掌握的一项基本知识。

在建立好以上牢固的知识基础之上，我们要对以下几方面能力加强重点培训：

第一、谈判能力。作为营销人员，最重要的工作是要为公司找到合作伙伴，并能良性地做出销量和保证回款。能否谈成适合公司发展的合作伙伴，这就取决于我们个人的谈判能力。决定谈判能力的几个重要因素是广博的专业知识、敏捷的思维、能言善辩的口才等。

第二、管理能力。作为营销人员，我们会拥有多个客户，这就牵涉到我们要对多个客户之间的关系进行协调与管理，使之能相互协作，共同维护市场秩序，而不是相互排挤、相互打压。同样，针对于不同的产品形成不同的渠道，我们也会面临渠道之间这样那样的摩擦与矛盾，这就需要我们掌握渠道管理之道。再有就是团队的管理，比如说业务团队的管理、促销团队的管理等。

第三、控制能力。市场的变化是瞬息万化，客户的心也在不断地改变，如何驾驭市场的变化，如何挖掘市场的潜在需求，又如何掌控我们的上帝心态，这就需要我们营销人员具有超强的控制能力。“运筹于帷幄之中，决胜于千里之外”，对整个营销的过程及各个环节都在掌控之中，何愁战无不胜矣！

第三步、公司本身的不断发展

追源朔本，团队存在的前提是公司的存在，因此我们在讨论团队的建设与管理上，不能剥离公司开来。前面谈到团队是由个体组成的，个体是奔着公司的发展和个人的发展而加盟形成的团队，看出公司的不断发展是稳定团队的一个重要前提。

公司要保证不断地发展，需要具备几个关键因素：

第一、资金。我们都知道“钱不是万能的，但没钱却是万万不能的”，特别是对一个公司来说，资金就是一个槛、一个瓶颈，资金就是公司飞跃发展的后盾。特别是近几年各行业的竞争日益激烈，市场秩序越来越规范，这就迫使公司的规模越做越大，才能取得成本上的优势，才能在竞争中不被淘汰。

第二、技术。技术就是生产力，技术推动了人类社会的进步。对于一个公司来说，技术就是保障公司持续性发展的源泉。走在各行各业前沿的那些公司，往往就是拥有核心技术的公司。

第三、人才。 21 世纪什么最宝贵 ? 人才。知识经济时代的到来，预示了人才的重要性，早有专家指出：如今企业之间的竞争，归根彻底就是人才的竞争。公司拥有什么样的人才，决定了这个公司有多大的发展前景。

第四、网络。这里的网络，不是指 internet ，而是广义的，从公司的运营来分析，网络应该主要指公司的公共关系网、客户网、销售网和终端消费网这几大块。可以看出，网络同样可以决定公司的命运。

第四步、公司建立有效的绩效体系

要保证一个团队的稳定性，不仅需要公司本身的良好发展前景，而且还需要公司能为大家提供一个合理的绩效体系，最关键是要为团队成员塑造一个公正、公平、公开的一个竞争平台。

从马斯洛的需求层次理论和赫兹伯格双因素理论两位著名经济学家的理论可以看出，有效的绩效体系应该体现在两点，一是物质需要方面，二是精神需要方面。物质需要主要体现在工资、福利、奖金、工作环境等，而精神需要则主要体现在社会地位、成就感、安全感、发展空间等。

第五步、管理者个人魅力的提升

管理者个人魅力也是影响团队稳定的重要因素之一，众所周知，狼带领的羊群要比羊带领的狼群更具战斗力。那么作为营销团队的领导者，更是团队的灵魂人物。

笔者认为，一名优秀的团队带领者应该具有以下几个“力”：

第一，指导力。作为领导者，必须要对团队成员负有指导的责任，能够指导员工如何去更好地完成任务，如何去更好地把个人利益与团队利益、眼前利益与未来利益相结合，如何更好地超越自我，如何更好地规划人生职涯。

第二，亲和力。“以人为本”的管理思想，要求领导者从“人性”的角度出发，以“人文关怀”的理念去理解、尊重、培育员工。团队应该是一个和-谐的团队，是一个充满激-情、充满活力的团队，这就需要领导者具备有较强的亲和力。

第三，执行力。《执行力》、《没有任何借口》、《细节决定成败》等书的畅销，从侧面反映出了目前管理界对执行力的重视。我们在研究很多企业失败的.原因时发现，导致失败的原因往往不是企业战略、营销策略、公司运营机制，而是公司的执行力。团队的执行力看谁，就是看团队的带领者，因此，作为团队管理者，首先要以自我为表率，扛起“执行力”大旗，走在团队之前，建立起团队高效的执行力体系。

在和电话销售 团队打交道过程中，主管们除了想尽办法提高电话销售 人员的销售 能力以外，无一例外地都在关心同一个问题：如何有效帮助电话销售 代表更好地管理 自己的情绪，克服恐惧心理，调整好被拒绝后的沮丧情绪。

电话销售 的特点决定电话销售 团队管理 有其自身的独特性，而众多独特性之一，就是电话销售 团队整体热烈而富有激-情的销售 氛围的打造。关于打造这样的销售 氛围，豪无疑问，团队主管的激励能力、管理 方式会起到很重要的作用，但对于电话销售 人员来讲，这些都是外部激励因素，虽然外部激励因素很重要，但更重要的，是其自身的内部激励因素，其内在心理活动对其自身情绪有很重要的影响。

本文将从销售 人员内在心理层面来剖析如何帮助电话销售 人员有效管理 自己的情绪。需要说明的是，我并非医学专家，也并非心理学专家，我完全依靠的是我个人的感受以及这么多年来和销售 团队打交道的经验来谈我的观点，仅做参考。

一、情绪和情绪的来源

谈到情绪管理 ，我们首先要了解什么是情绪，人为什么会有情绪，情绪的来源是什么。什么是情绪，在不同的心理学专著中给情绪有不同的定义，那就我个人的研究来看，我最喜欢的一种定义是：情绪是内心的想法经由身体表现出来的状态。

比如，电话销售 人员在给一个客户打电话，结果客户毫不讲理地把他骂了一通。如果此时电话销售 人员心里的想法是：“ 你凭什么骂人？你怎么这么不讲道理？你太无耻了 。”，而这种想法是内心心理的一种活动，其他人是看不出来的，但通过身体表现出来的，比如大声讲话、语无伦次等行为特征，我们会判断出：电话销售 人员现在处于一种愤怒的情绪中。但如果此时电话销售 人员内心在自言自语：“ 哎，你看，你又被客户骂了，他们说得不错，你真的不适合做这一行的，客户都不喜欢你 。”，这样的内心活动，通过身体可能表现出无精打采的样子、愁眉苦脸的表情等，我们通过观察，可以判断她可能处于自责、沮丧、悲观的情绪中。

既然情绪是内心的想法经由身体表现出来的状态，那就不难回答下一个问题：情绪的根源是什么？没错，情绪的要源来自于内心的想法。但很多时候，我们经常听到电话销售 人员说类似这样的话：

“都是这个客户，今天说好和我签单了，但找都找不到人，害得我心情不好。”

“是那个客户在电话中骂了我，我才不舒服的。”

“因为他拒绝了我，所以我才不想打电话的。”

“因为公司分配不公，我心里很不平衡，我觉得对我太不公平了。”

你看，从上面的这些描述中，你有没有发现一个共性？这个共性就是很多时候我们都把我们自身的情绪来源归结于我们的“外部”世界，是“外部世界”让我不开心的。抱着这种想法的人，天天都受外部世界的影响，而没有办法真正地掌握自己，结果不是害人就是害自己。比如前面举的例子，因为客户在电话中骂人，导致我们被激怒，如果我们的愤怒爆发，伤害了客户，也伤害了自己。另一种可能性是：“控制”，我们控制我们的情绪。本来很愤怒，但转念一想，那是客户，不能愤怒，所以，就把这种愤怒压制了下来，但这会伤害到我们的身体。

那么，要管理 情绪，根源在哪里？根源就在于如何改变自己内心的想法。同一件事情，同一种环境，不同的看法，不同的心态。

（2 ）

二、改变信念管理 情绪

如何才能有效管理 自己的思想呢？我在这里给大家分享几点我的体会：

第一：核心的关键点，改变自己的信念。

信念是什么，信念是我们对周围事情的看法，也可以理解成“事情应该是怎样的”或者“事情就是这样的”的主观判断。比如，很多电话销售 人员当遇到客户骂人时，心情会低落，这种情况下很大程度上在他的信念系统中，有一个信念：我是给你服务的，你不应当骂我。因为我们认为这样的事情不应当发生，但它实实在在发生了，而且没有按我们的信念而发生，所以对我们的情绪产生了消极的影响。

对于我来讲，因为研究销售 团队情绪管理 的原因，相对来讲我还是很容易去管理 和调整我的情绪，但有一次发生在我身上的一件事情，让我体验了非常愤怒的情绪。具体细节我就不多叙述，是关于机票送票员的故事。当那个送票员在电话那头用十分恶毒的语言骂人的时候，我的愤怒马上就被激发了出来。挂了电话，当情绪慢慢平缓下来的时候，我在反思：为什么我会愤怒呢？原来在我的价值观中有一个信念：客户骂人是可以的，但作为供应商是不可以骂客户的。因为我认为你是机票服务人员，你怎么可以骂你的客户呢？当有了这个信念的时候，那一刻愤怒就喷发而出。如果我当时的信念是：供应商也是可以骂客户的，双方是平等关系，供应商骂客户也一定有他的道理。如果是这样，我想我会容易去反思问题出在哪里，为什么那个人会那么激动地骂人，而不会让自己轻易地进入到自己为自己设置的坏情绪中。

那如何才能改变信念呢？分享以下对我影响至深的几个方法：

1 、 破框法

破框的意思就是打破原来自己的思想框架，换个不同的角度看问题，不要坚持自己固有的想法。这个方法在具体应用的过程中，以下这句话对我影响很大：

事情发生了，自有他发生的理由，我未必能知道，但我必须接受已经发生的一切；抱怨事情不该发生是不让自己成长；如何配合已经发生的事情，给自己制造成功开心的机会才是重要的。

现在停下来，我希望以上这句话，你可以再读一遍。

这句话给我最大的启发是：接受一切、避免抱怨、让自己开心。

客户骂人，我们心情不爽：接受一切、避免抱怨、让自己开心。

客户拒绝我们：接受一切、避免抱怨、让自己开心。

要签的合同没有了：接受一切、避免抱怨、让自己开心。

我记得有次从公司下班回家，外面下着大雨，正常情况下回家有两条路，开车 10 分钟左右，但那一次回家整整用了 1 个小时，因为下雨，堵车。在以前我遇到这种事情，我很可能会抱怨司机：

但那个时候，我想到了：接受一切、避免抱怨、让自己开心。所以，我告诉我自己：一直以来忙忙碌碌，很久没有欣赏过车外大雨的情景了，这不是让自己有个好的机会好好休息休息吗？看着车窗外的雨水，听着车窗外的雨声，在那一刻：我很开心，带些兴奋。因为我通过我信念的转变，我成功地管理 了自己的情绪。

(3)

在上篇文章中，我们谈到情绪管理 的方法之一：破框法。接下来我们再来谈另一个方法：意义换框法。

1 、正面意义法

正面意义法的意思是指对我们原有的信念赋予新的含义，把原来负面的意义赋予正面的意义，从正面的角度来看发生在我们身上的事情。以下这句话请牢记：

这件事情的发生，对我而言，有什么正面意义呢？

再来朗读下这句话。

我们看下面的想法：“ 因为被客户拒绝，所以，我不想打电话 。”，你看，不想打电话是正面的还是负面的？是负面的，对不？那么，被客户拒绝这件事情的正面意义是什么呢？我们看以下思维模式：“ 被客户拒绝，所以我更要打电话，因为… ”，这个因为后面的，就是你的正面意义。“ 被客户拒绝，我更要打电话。”这件事情的正面意义有：

因为下一个电话可能会成功！

因为只有被拒绝得越多，我才可能成长得越快！

因为我还有成长的空间！

因为这是提高我沟通能力的一个机会！

因为这是对自己的自我挑战！

因为量变是质变的基础！

因为 …

想想最近对你来讲最影响你情绪的一件事，想想这件事情对你有什么正面意义呢？

改变自己的信念的方法有很多，这里就不多描述了。

我们谈到管理 自己情绪的第一个核心方法是改变自己的信念，那接下来我们谈第二个方法。

第二： 100% 对自己负责任。

我第一次听到 100% 对自己负责任这句话的时候，有些不太明白，什么叫百分百对自己负责？后来，我的理解是：

发生在我们周围的任何事情，无论是好是坏、开心还是愤怒、失望还是欣喜，都是自己造成的，而不是周围的某些人或者事造成的，自己百分百地负责任。

在上课的时候，有学员问到一个问题：“ 我们的销售 都是两个人一组配合完成的，让人郁闷的是，和我一个小组的同事做事情不认真，不努力，他业绩不好，也影响了我的业绩，都是他不好，但我也没办法，谁让公司这样安排呢？ ”，你看，她觉得对她很不公平，她业绩不好的原因是她的同事不努力，她把责任都推给了她的那个所谓的不负责任的同事，殊不知她现在的所思所想所做都是在做对她极不负责任的事情。当她有这样想法的时候，可能她的那个同事也有相同的想法。就这件事情而言，百分百负责任的心态是：同事工作不努力，一定和我有关系，是不是我哪里出问题了，我需要和他沟通沟通。从自己身上找原因，自己想办法解决。

当我们能以百分百负责任的心态面对发生在我们身上的事情的时候，我们就会避免抱怨、埋怨等消极思想，而更加以解决问题的心态来面对我们的销售 工作。

营销人员协议书如何写篇六

说好话要讲究一定的艺术，也就是表达的艺术，同样的意思，不同的表达方式，就会有不同的结果，这就是说话的技巧。曾听说过一个案例：

古代有一位国王，一天晚上做了一个梦，梦见自己满嘴的牙都掉了。于是，他就找了两位解梦的人。国王问他们：“为什么我会梦见自己满口的牙全掉了呢?”第一个解梦的人就说：“皇上，梦的意思是，在你所有的亲属都死去以后，你才能死，一个都不剩。”皇上一听，龙颜大怒，杖打了他一百大棍。第二个解梦人说：“至高无上的皇上，梦的意思是，您将是您所有亲属当中最长寿的一位呀!”皇上听了很高兴，便拿出了一百枚金币，赏给了第二位解梦的人。

同样的事情，同样的内容，为什么一个会挨打，另一个却受到嘉奖呢?因为挨打的人不会说话，受奖的人会说话而已。这就是说话的技巧，意思相同，表达方式不同结果也不同。

会说话很重要吗?会说话究竟有什么意义、价值和作用呢?为什么要学会说话呢?因为——会说话能说退百万雄师!春秋战国时代，有一个典故叫“烛之武退秦师”，讲的是秦晋联军要攻打郑国了，使得郑国的文臣武将均一筹莫展，武将不敢出征，文将没有计谋，最后郑王不得不请烛之武老将军亲自出马，去秦国一趟。烛之武受命于危难，到了秦军那里去，找到了秦军的统帅。他对秦军统帅动之以情，晓之以理，情真意切，痛陈唇亡齿寒的利和弊，最后终于说服了秦国统帅，让其下令秦国大军立刻撤军不再攻打郑国，并且留下了两员大将，协助保卫郑国。晋国一看无可奈何，只好撤军。

不费一兵一卒，一个烛之武就能把皇秦军说退了。这是什么样的威力呢?当然是会说话的威力!无怪乎，刘勰在其名著《文心雕龙》里这样感叹：“一人之辩重于九鼎之宝，三寸之舌强于百万之师。”

很多人都知道纪晓岚。纪晓岚的舌头可了不得!天下人都知道他学识渊博，能言善辩，机智敏捷。乾隆皇帝自然也知道。有一天，乾隆想，我要找一个办法试验试验他的机智。于是，他把纪晓岚找来，对纪晓岚说：“纪晓岚!”“臣在!”“我问你：何为忠孝呀?”纪晓岚说：“君叫臣死，臣不得不死，为忠;父叫子亡，子不得不亡，为孝。合起来，就叫忠孝。”纪晓岚刚回答完，乾隆皇帝接过话来：“好!朕赐你一死。”纪晓岚当时就愣了：怎么突然赐我一死?但是皇帝金口一开，绝无戏言。纪晓岚只好谢主龙恩，三拜九叩，然后走了。

这时，乾隆就想：“这纪晓岚可怎么办呢?不死，回来，就是欺君之罪;可要是死了就真是太可惜了，自己手下便少了一个栋梁之材呀。”当然，乾隆知道纪晓岚不会让自己轻易死掉的，必定会有什么办法解救自己。于是他静观其变 半柱香的工夫，纪晓岚气喘吁吁地跑回来了，扑通地给乾隆跪下。乾隆装作很严肃地说：“大胆，纪晓岚!朕不是赐你一死了吗?为什么你又跑回来啦?”纪晓岚说：“皇上，臣去死了，我准备跳河自杀，正要跳河，屈原突然从河里出来了，他怒气冲冲地说，你小子真混蛋，当年我投汨罗江自杀，是因为楚怀王昏庸无道;而当今皇上皇恩浩荡，贤明豁达，你怎么能死呢?!我一听，就回来了。”

听到这里，乾隆哑口无言：你让他去死去吧，你就是昏庸无道;可是让他活着吧，自己皇帝的面子又下不了台。最后，乾隆不得不解嘲说：“好一个纪晓岚，你是真能言善辩啊!”纪晓岚凭借自己的能言善辩，救了自己一条命。要是换了另一个人又会怎么办呢?看来，会说话的价值确实不可低估呀。

有两位给领导开车的司机，由于单位精简，必须裁掉一个。于是，两人竞争上岗。第一个司机大概讲了十来分钟，说：“我将来要还能开车，一定把车收拾得非常干净利索，遵守交通规则，要保证领导的安全，一定要做到省油……”第二个司机没用三分钟就结束了。他说：“我过去遵守了三条原则，现在我还遵守着三条原则，如果今后用我，我还将遵守三条原则：第一，听得，说不得;第二，吃得，喝不得;第三，开得，使不得。我过去这样做，现在这样做，今后还这样做。”

有一家公司新生产了一种空调，让两个推销员去推销。一个推销员一天卖了两台，另一个推销员一天卖了三十多台。差别在哪里呢?在于是否会说话。通常，会说话的'推销员能比其他人多卖更多的东西!

对于推销员和搞营销的人来说，是否会说话，往往直接决定了其交易的成败。

三百六十行，行行需口才。在整个人类社会的生活中，一个人是否有好口才，是否会说话，成就与境遇必定会大不一样。现代社会里，那些表现得羞怯拘谨、笨嘴笨舌、老实巴交的人，总会处在交际困难的尴尬里。有些人知识渊博，可就是因为缺乏“嘴巴上的功夫”，而不受人们欢迎。有些人在工作上表现得也很出色，可一讲话就语无伦次，拘谨慌张，从而失去了很多晋升的机会。

无论事情大小，会说话都会助你成功，会说话会加速你成功，在关键时刻甚至起到决定性的作用。有一位国外名人曾说：“眼睛可以容纳一个美丽的世界，而嘴巴则能描绘一个精彩的世界”。法国大作家雨果也认为：“语言就是力量。”的确，精妙、高超的语言艺术魅力非凡。欧美等发达国家早就把“舌头、金钱、电脑”并列为三大法宝，口才被公认为现代领导人必备的素质之一。美国人的能说会道是出了名的，相比之下，中国人就没有那么放得开了。但是，我国历史上也涌现过许多口才出众的人物。例如，凭借“三寸不烂之舌”施展合纵、连横之术的苏秦、张仪;以敏捷的思维、雄辩的口才出使楚国而闻名的齐国重臣晏子;以及刚刚提及的舌战群儒的诸葛亮、铁齿铜牙纪晓岚等等。他们或吐纳珠玉之声，卷舒风云之色;或羽扇纶巾，谈笑间逢凶化吉。

于是，西方哲人便有了这样的总结：“世间有一种成就可以使人很快完成伟业，并获得世人的认识，那就是讲话令人喜悦的能力。”

语言是思想的外化，是必不可少的交际工具。我们要在这个世界上生活、建设和发展，就没有一天能离得开语言。曾有学者估计，一个人平均每天要说18000个词语。人每天总要说很多话，而且越是能办事、越是办事多的人，说话肯定越多。因此，一味奉行“沉默是金”，乃是一种消极的人生状态，善于说话才是一种积极的人生态度。

营销人员协议书如何写篇七

说话每个人都会，但要说好话却并不是那么容易，而这也正是营销人员做好沟通的前提。所谓会说话，也即是在恰当的地点，恰当的时机，对恰当的人说出恰当的话。下面是小编为大家收集关于营销人员如何和客户做好沟通技巧，欢迎借鉴参考。

说好话要讲究一定的艺术，也就是表达的艺术，同样的意思，不同的表达方式，就会有不同的结果，这就是说话的技巧。曾听说过一个案例：

古代有一位国王，一天晚上做了一个梦，梦见自己满嘴的牙都掉了。于是，他就找了两位解梦的人。国王问他们：“为什么我会梦见自己满口的牙全掉了呢?”第一个解梦的人就说：“皇上，梦的意思是，在你所有的亲属都死去以后，你才能死，一个都不剩。”皇上一听，龙颜大怒，杖打了他一百大棍。第二个解梦人说：“至高无上的皇上，梦的意思是，您将是您所有亲属当中最长寿的一位呀!”皇上听了很高兴，便拿出了一百枚金币，赏给了第二位解梦的人。

同样的事情，同样的内容，为什么一个会挨打，另一个却受到嘉奖呢?因为挨打的人不会说话，受奖的人会说话而已。这就是说话的技巧，意思相同，表达方式不同结果也不同。

会说话很重要吗?会说话究竟有什么意义、价值和作用呢?为什么要学会说话呢?因为——会说话能说退百万雄师!春秋战国时代，有一个典故叫“烛之武退秦师”，讲的是秦晋联军要攻打郑国了，使得郑国的文臣武将均一筹莫展，武将不敢出征，文将没有计谋，最后郑王不得不请烛之武老将军亲自出马，去秦国一趟。烛之武受命于危难，到了秦军那里去，找到了秦军的统帅。他对秦军统帅动之以情，晓之以理，情真意切，痛陈唇亡齿寒的利和弊，最后终于说服了秦国统帅，让其下令秦国大军立刻撤军不再攻打郑国，并且留下了两员大将，协助保卫郑国。晋国一看无可奈何，只好撤军。

不费一兵一卒，一个烛之武就能把皇秦军说退了。这是什么样的威力呢?当然是会说话的威力!无怪乎，刘勰在其名著《文心雕龙》里这样感叹：“一人之辩重于九鼎之宝，三寸之舌强于百万之师。”

很多人都知道纪晓岚。纪晓岚的舌头可了不得!天下人都知道他学识渊博，能言善辩，机智敏捷。乾隆皇帝自然也知道。有一天，乾隆想，我要找一个办法试验试验他的机智。于是，他把纪晓岚找来，对纪晓岚说：“纪晓岚!”“臣在!”“我问你：何为忠孝呀?”纪晓岚说：“君叫臣死，臣不得不死，为忠;父叫子亡，子不得不亡，为孝。合起来，就叫忠孝。”纪晓岚刚回答完，乾隆皇帝接过话来：“好!朕赐你一死。”纪晓岚当时就愣了：怎么突然赐我一死?但是皇帝金口一开，绝无戏言。纪晓岚只好谢主龙恩，三拜九叩，然后走了。

这时，乾隆就想：“这纪晓岚可怎么办呢?不死，回来，就是欺君之罪;可要是死了就真是太可惜了，自己手下便少了一个栋梁之材呀。”当然，乾隆知道纪晓岚不会让自己轻易死掉的，必定会有什么办法解救自己。于是他静观其变半柱香的工夫，纪晓岚气喘吁吁地跑回来了，扑通地给乾隆跪下。乾隆装作很严肃地说：“大胆，纪晓岚!朕不是赐你一死了吗?为什么你又跑回来啦?”纪晓岚说：“皇上，臣去死了，我准备跳河自杀，正要跳河，屈原突然从河里出来了，他怒气冲冲地说，你小子真混蛋，当年我投汨罗江自杀，是因为楚怀王昏庸无道;而当今皇上皇恩浩荡，贤明豁达，你怎么能死呢?!我一听，就回来了。”

听到这里，乾隆哑口无言：你让他去死去吧，你就是昏庸无道;可是让他活着吧，自己皇帝的面子又下不了台。最后，乾隆不得不解嘲说：“好一个纪晓岚，你是真能言善辩啊!”纪晓岚凭借自己的能言善辩，救了自己一条命。要是换了另一个人又会怎么办呢?看来，会说话的价值确实不可低估呀。

有两位给领导开车的司机，由于单位精简，必须裁掉一个。于是，两人竞争上岗。第一个司机大概讲了十来分钟，说：“我将来要还能开车，一定把车收拾得非常干净利索，遵守交通规则，要保证领导的安全，一定要做到省油……”第二个司机没用三分钟就结束了。他说：“我过去遵守了三条原则，现在我还遵守着三条原则，如果今后用我，我还将遵守三条原则：第一，听得，说不得;第二，吃得，喝不得;第三，开得，使不得。我过去这样做，现在这样做，今后还这样做。”

有一家公司新生产了一种空调，让两个推销员去推销。一个推销员一天卖了两台，另一个推销员一天卖了三十多台。差别在哪里呢?在于是否会说话。通常，会说话的推销员能比其他人多卖更多的东西!

对于推销员和搞营销的人来说，是否会说话，往往直接决定了其交易的成败。

三百六十行，行行需口才。在整个人类社会的生活中，一个人是否有好口才，是否会说话，成就与境遇必定会大不一样。现代社会里，那些表现得羞怯拘谨、笨嘴笨舌、老实巴交的人，总会处在交际困难的尴尬里。有些人知识渊博，可就是因为缺乏“嘴巴上的功夫”，而不受人们欢迎。有些人在工作上表现得也很出色，可一讲话就语无伦次，拘谨慌张，从而失去了很多晋升的机会。

无论事情大小，会说话都会助你成功，会说话会加速你成功，在关键时刻甚至起到决定性的作用。有一位国外名人曾说：“眼睛可以容纳一个美丽的世界，而嘴巴则能描绘一个精彩的世界”。法国大作家雨果也认为：“语言就是力量。”的确，精妙、高超的语言艺术魅力非凡。欧美等发达国家早就把“舌头、金钱、电脑”并列为三大法宝，口才被公认为现代领导人必备的素质之一。美国人的能说会道是出了名的，相比之下，中国人就没有那么放得开了。但是，我国历史上也涌现过许多口才出众的人物。例如，凭借“三寸不烂之舌”施展合纵、连横之术的苏秦、张仪;以敏捷的思维、雄辩的口才出使楚国而闻名的齐国重臣晏子;以及刚刚提及的舌战群儒的诸葛亮、铁齿铜牙纪晓岚等等。他们或吐纳珠玉之声，卷舒风云之色;或羽扇纶巾，谈笑间逢凶化吉。

于是，西方哲人便有了这样的总结：“世间有一种成就可以使人很快完成伟业，并获得世人的认识，那就是讲话令人喜悦的能力。”

语言是思想的外化，是必不可少的交际工具。我们要在这个世界上生活、建设和发展，就没有一天能离得开语言。曾有学者估计，一个人平均每天要说18000个词语。人每天总要说很多话，而且越是能办事、越是办事多的人，说话肯定越多。因此，一味奉行“沉默是金”，乃是一种消极的人生状态，善于说话才是一种积极的人生态度。

营销人员协议书如何写篇八

市场是企业生存的基础，而业务员是代表企业直接面对市场的尖兵。随着饲料行业竞争的日趋激烈，饲料企业对业务员的要求也越来越高。业务员已经从过去简单的销售员的角色转变成企业了解市场的信息员、满足客户需求的服务员、提高养殖技术的培训员等为一体的角色。具有较高的素质，能够对企业忠心耿耿并持续为企业创造价值的业务员越来越成为一个饲料企业的宝贵财富，成为保证企业快速、持续、健康发展的重要力量。我们把这样的业务员成为企业的“黄金”业务员。

从目前的情况来看，饲料企业业务员的来源非常广泛，有从大中专院校毕业的畜牧、营养专业学生，有在社会上从事过其他产品营销工作的人员，有在饲料企业从事过生产、质量控制的人员，也有从竞争对手处挖来的有经验的业务员。不少企业的人力资源主管在业务员的选拔和招聘上存在一定的误区，有人认为有工作经验的业务员应该是企业的首选，也有认为中专生比大学生更能吃苦耐劳，业务员应该尽量从中专院校招聘。但是，从笔者的经验来看，不少刚刚大学毕业的学生能够比工作多年的业务员创造更好的业绩，也有初中毕业的业务员创造了企业少有的销售佳绩。从企业内部选拔的业务员能够较快的熟悉企业和产品特点，而外来的业务员能够带来不同的销售经验。本质上说，一个业务员的业绩和其出身来源无关，而只决定于其本身的素质。因此，正确的理念应该是英雄不问出处，谁能够适应业务员的工作、为企业创造价值和利润，谁就应该成为选拔和招聘的对象。

那么什么是一个业务员应该具备的条件和素质呢？这要从饲料业务员的工作职能来进行讨论，作为一个饲料业务员，至少应该有能力做下面几项工作：把公司和产品介绍、推销出去；收集和反馈市场信息；发展客户，建网布点，进行市场的开发和管理；帮助客户处理日常遇到的有关问题，包括售前、售中和售后的技术性服务；对客户进行养殖技术等方面的培训。选拔和招聘业务员的原则就是经过企业的培训其能否做好这些工作。根据笔者的经验，一个业务员应该具有以下素质：

首先，从性格方面来说一个业务员应该要乐观。那种遇到挫折首先否定自己的人是不适合做业务的。一个业务员应该能够在困难中看到希望，能够不断的自我驱动，不断的激励自己，并用自己的乐观去感染别人。

第二，业务员应该具备良好的人品和较强的责任心。在现实中我们发现，很多能说会道的业务员反而不如某些不爱说话、沉默少语的业务员能够得到客户肯定。这是因为客户首先要求的是业务员对他的利益负责，他们首先选择那些有责任心能够为他们解决问题的业务员，选择那些从人品上他们能够信任的人。此外，对企业来说，一个业务员的责任心也保证了整个销售过程能够顺利的完成，货款能够按时收回，市场网络能够持续的存在。在某些企业曾经发生过业务员和经销商勾结欺诈企业的现象。因此，人品好、有责任心的业务员才是饲料企业的首选。

第三，要考虑业务员的专业背景和职业素质。当前，饲料企业越来越多的选择畜牧、兽医、水产、营养等方面科班毕业的人员作为业务员。应该说，这是当前和未来饲料行业发展的具体要求。随着深度营销的不断深入，业务员作为技术服务和技术培训人员的角色越来越重，因此要考虑业务员的专业背景能够掌握相应的专业进行这些工作。当然，不是说其他专业的人就不能从事业务员的工作，只要具备不断学习的能力，企业通过培训一样可以使自己业务员具备工作需要的各项技能。

此外，业务员还应该具备良好的观察能力、语言表达能力、自我控制能力、具体的操作技术能力等，这需要从事业务员选拔和招聘的主管进行综合的分析和考虑。

对从事销售的业务人员来说，每个人都有潜在成为“黄金”业务员的能力，关键看企业怎么培训好和用好人。持续不断的高水平培训是企业提高业务员素质、激励业务员从而保持企业在市场上领先优势和发展动力的有效手段。

从行业的特点来看，饲料企业业务员需要进行下列知识和技能的培训：

首先，业务员应该了解自己的企业和产品，并了解相关的市场。无法想象，一个连自己企业和产品都不熟悉的业务员怎么把自己的企业和产品推销出去。因此，对业务员，尤其是新进人员，要进行集团发展史、企业文化、产品等方面的培训，让他们了解企业的生产经营情况、熟知产品的特点功能等。对产品的介绍应该包括产品质量、技术性能和主要特点，产品的用途和使用方法等。此外，还应该培训业务员了解竞争者的产品。只有熟悉其他竞争者的产品，才能实事求是的比较，介绍本企业的产品。对于相关市场情况的培训，应该对业务员介绍企业各种类型的客户及其需要，介绍客户的购买动机和购买习惯，客户的分布和经济收入及市场竞争等情况。

其次，业务员必须掌握一定的专业知识，包括营养饲料学的基本知识、动物的常见养殖模式、病害防治技术等。只有掌握了这些专业知识，才能直接在第一线进行相关的技术指导服务，把一些常见的问题解决在销售的过程中。这对企业深耕市场、降低成本、以及提高整个养殖行业的技术水平都有很重要的意义。

第三，饲料厂家基于提高经销网络销售效率, 灌输企业经营思想, 提升经销商管理水平的目的, 一般都要求业务人员能为经销商提供一些经营管理指导，可以对网络进行一定的管理输出。所以业务员还必须具备一定的营销、管理技能，能够为网络提供顾问式的服务。

第四，营销技巧的培训。作为一个优秀的业务员，必须学会制定销售计划和分配时间，访问可能的客户，揣摩客户的心理和体察客户的心情。学会如何运用语言艺术和人际交往的技巧跟客户进行沟通。还必须学会处理和应付推销中遇到的困难，听取客户意见和搜集市场信息等。科班出身的高校学生的缺点是对农村和社会现实情况不太了解，而且不善于跟养殖户、经销商进行沟通。因此必须对他们进行沟通和谈判技巧的培训。

最后，企业必须重视业务员人品和团队意识的培养和培训。业务员是企业和市场、客户连接的纽带，其重要性不言而喻。我们在实践中发现，正直的人品、强烈的责任心是一个业务员成功的重要保障，只有那些树立了价值链意识、树立了为顾客服务意识的业务员，才能够不断为企业、为客户着想，才能够做出出色的业绩。此外，业务员的团队意识也显得越来越重要。因为随着市场情况得发展，饲料行业中的业务推广工作已经不是原来单打独斗型了，而是需要整个团队的参与和配合。原来业务员一般只是去面对经销商，而现在要直接去面对养殖户。原来业务员只要把饲料销售出去就完成了任务，现在还要进行售后服务、技术培训、信息收集等多方面的工作。一个人往往是不能样样精通的，因此需要形成推销、服务、培训等各方面相配合的团队。我们在实践中也发现打造团结有序有战斗力的业务员团队是当前推动饲料企业营销工作的重要手段。

饲料企业的业务员总是在最坚苦的地方、做最基层的工作，因此他们需要企业管理者更多的关心和支持，而如何把优秀的业务员留住为企业创造价值也是饲料企业管理的重要课题。

企业要做好对业务员的激励工作，首先要确立他们精神上的目标和动力。要通过对企业美好前景的展望，向业务人员展示企业美好、绚丽的发展蓝图，使其归心。还要优先对不同的业务员进行他们职业生涯的设计，通过对他们未来发展的憧憬，让其明白企业将来的很多重要职位是“虚位以待”，他们只要努力的工作，无论在薪酬还是在事业发展方面都会有巨大的上升空间。

要引进和留住优秀的业务员，最关键的是设立富有挑战性、竞争力的激励考核和薪酬机制。要设立明确和可考的指标对业务员的工作进行评价和分析，并通过适时而不断的诸如表扬、晋升、提供更多的培训机会等手段，鼓励业务员雷厉风行、富有创造性的开展工作。对于薪酬机制，当前还有很多企业不健全。建立高效薪酬体系应该本着公正、公开、准确定位的原则进行，为业务员提供有竞争力的薪酬激励机制。要把收入和业务员的工作业绩挂钩，和其为企业创造的价值挂钩。对于和薪酬挂钩的业务员的业绩，不能像过去一样仅仅考核其销售量，还应该重视考虑现金回款率、顾客满意度、新市场开发等情况，使每一名业务员的付出都有一个合理的回报。

此外，在重视业务员外在薪酬的同时，还要重视业务员的内在薪酬。内在薪酬反映的是员工基于工作的心理和情感需求满足度，如对工作的胜任感、成就感、受重视程度、有无影响力、是否有利于个人成长等。因此，饲料企业应该采取有效的手段满足业务员员在这些方面的需求来弥补在外在薪酬上可能的不足，从而激励业务员的工作!

一、企业销售人员管理的现状

提到销售人员的管理，作为市场一线的资深管理者，有一种难言的感慨。无论是任何一本营销教材或是企业管理书籍，无一不将销售人员管理列为重点，但销售人员管理的思路仍然在控制论与人性论的矛盾之间徘徊。

当前中小型企业里存在着销售人员管理的悖论现象:宏伟的营销战略、销售计划最后都需要销售人员落实到行动之中，究竟是只抓结果不问过程还是管到细节管到日常行为，很多销售主管其实并没有真正考虑清楚。

于是出现一个悖论:销售出问题的时候就结果导向，销售相对平稳的时候就抓过程监控。这不是管理，而是管理者情绪的宣泄!

销售主管可以大致分经验型与专业型两大类:经验型主管大多从企业过去的销售冠军中产生，以“实战派”自居，其调动企业资源的能力往往强于规划市场、策动消费的能力;专业型主管往往是一些有学院、4a准4a广告公司及大型跨国公司从业背景的人员，以“经理人”自居，经常用一套理论及管理表格来显示其管理的精细化，有醉心于品牌或新产品开发的，有专注于销售网络建设的，规划市场的能力总是超过对公司“政治气氛”的把控力。

就对销售人员管理而言，两类销售主管却并无二致:都是将销售人员视为执行销售策略的工具。因此，两类销售管理者都会碰到所谓“执行力”不到位的困境。

在经验型管理者，执行力差是其思想无法令下属认同，依赖于权力维持与销售人员一种利益关系(与领导搞好关系可以争取更多的促销政策);在经理人型管理者，执行力差是因为虽然可以取得下属理念上的认同，却不能将比较理想化的表格化管理落实到位并贯彻始终。

不一定是实战派的经验不能适应新的环境，也不一定是经理人派的表格化过于烦琐，问题可能不是出在“销售管理”的方法上，而是出在对“销售人员”管理内涵的理解上!

现在的销售人员管理都过于突出对销售的管理，而忽视了对“人”的管理:一个自然人、社会人与职业人三位一体的具体个人!是这么个“人”在执行销售，只有这么个人的思想与行为才令销售产生，产生所有的过程与结果。销售不是一个简单的自动发生的过程!

如果销售管理或销售人员的精细化管理不首先从对销售人员“人性”的精细化管理开始，一切的专业销售技巧与方法都是虚设!

在这个意义上，我们提出首先是销售管理者必须对自己的管理作用进行反思与改造，才会带领出一支高绩效、高素质、高战斗力的销售队伍。

规则是：必须先从销售人员的人性根源出发，解放销售人员的心灵中的“愿意”因子(心)，对销售目标产生认同，通过对销售过程的职业化训练(脑)，进而养成高效率的日常作业习惯(力)，这就是销售人员管理的核心内容。我们称之为“心--脑--力”三点一线式销售人员管理模式。

二、练心

成功有三个要素:运气+方法+热情(愿意)。

我有意将其次序做倒序排列：运气可以令庸才成就伟业，面对人世间的不可确定性我们无法回避，但其幸运儿在成功者中也许只有10%甚至更少；方法是成功者的突出特征，可以说90%以上的成功者身上都有方法的驱动;而热情，即自发或**的“愿意”，是100%成功者必然具备的特质。

愿意是什么?

不是简单的“我想”(内驱力如追求心爱的人)或者“我得”(外压力如生计所迫)，在愿意里有更深也更可以被沟通传达的含义:愿意其实是人对自身命运(现在与未来)的认同，也是人与外部环境的内心和解。

愿意是一种肯定性态度，对自己、对外部事物的一种肯定与接纳，不论这种愿意产生的原因、背景或起点如何，都是人性里最重要的成功之基。

愿意始于认同!

销售执行力正源自销售人员对目标、过程、日常行为的认同!

如何获得销售人员的认同呢?

是激励与晋升制度吗?----薪资与职位是工作的两个核心目的，高薪资与高职位无疑是最强的驱动力，然而人对薪资永远有无止的欲望，职务又总是有限，再好的激励与晋升制度也始终只对少数人有效，不能解决大部分人员的驱动力问题。

或是惩罚措施?----惩罚是最直接强硬的管理手段，从行为科学的角度看，对短期行为的校正作用最有效。然孙子曰:数赏，窘也;数罚，困也。频繁的奖罚都是管理陷入困难窘迫局面的表现。从长远看，频繁的惩罚降低了被罚者的内疚心理，反而减弱而不是强化被罚者产生主动改正的驱动力。

大多数消费品的销售并不需要高深的专业知识，进入门槛不高，是任何会思考、会说话的人都可以从事的职业。抱着混口饭思想开始销售生涯的人很多，但只有少数思想简单、行动持久的人会成为第一批幸运儿获得成功，那些思想摇摆不定的人将始终在销售基层蹉跎时光，最终被新生代淘汰。

产生这些低效、低能销售人员的根本原因有三点:不明白营销究竟是什么;知道销售本质的人里很多看到的是营销之“苦”;知道营销之苦的人里只有更少人体会到营销的乐趣。

营销的本质就是竞争。是品牌的竞争、产品的竞争、资源的竞争、更是各品牌销售人员的竞争。这种竞争是残酷的，市场份额就是这种竞争的反映。在市场份额里体现的不仅是销售人员的利益差别，也是一种荣誉的差别。

营销对于每一个销售人员就是挑战与压力。挑战销售人员的知识、经验、心理乃至生理，对销售人员的压力也是全方位的，从成功与失败、荣誉与耻辱到利益与尊严。

因此销售人员注定了要忍受营销之苦:只身异地他乡的孤独、达不成目标的焦虑、挖空心思的不眠之夜、被客户拒绝的挫折、得不到任何人援手的无助、被上司叱责的委屈，等等等等。每一个在销售一线奋战过的销售人员都不会忘记这些刻骨铭心的心路历程!

销售人员在如此巨大的外力压迫之下，从哪里获得肯定的力量?从哪里滋长克服的勇气?

只有从人性的最深处，从对营销工作本身的感悟。

感悟营销之美、之趣、之乐!

营销就是人生，营销无处不在。营销是向别人介绍自己的品牌(产品)、让别人接受自己的品牌(产品)、让别人偏好乃至忠诚消费自己的品牌(产品)，这与人的社会生活----工作、爱情、家庭、事业都是同样的规则。营销人的心灵充满对生活的好奇与感悟，充满对人性光明面的喜悦与激-情，此为营销之美。

营销是赢的艺术。营销人以获取胜利为追求，并且在追求胜利的结果里寻求过程的成功:发现竞争的技巧、体悟商业运行的伦理规则、感受人性均衡发展的舒畅，《大学》有言“君子有大道”!营销的过程不仅是获取成就，而且收获成长，此为营销之趣。

营销是享受创造的喜悦。无论是新市场的开发、还是新产品的推广，销售成功所带来的'喜悦无法言表，这是一种创造的喜悦，是对营销人的最大奖赏，是任何销售奖金所无法取代的，此为营销之乐。

每个踏入营销的人请在此驻足感悟:当你的内心为营销之美、之趣、之乐所燃烧激动的时候，再选择销售这份职业，否则就赶快退出营销这一行另寻生路!

这是销售人员管理的“练心”之关。

三、练脑

对普通产品的营销来说，销售人员不需要具备太高深的专业知识，但销售绝对是一个需要具备智慧方法的职业。销售管理从传统的回款到市场导向下的铺货及生动化，直到现代渠道管理的客户服务系统、上下游信息及流程整合技巧，已经越来越是一门科学化、流程化、it网络化的先进的销售管理系统，不是凭借经验、感觉所能应付的操作系统。

但观察销售执行的真实过程，就人员管理来说，问题还确实不是出在上述系统方法是否被理解与执行上，而是出在对销售目标的认同上。

先看一个故事:有三只猎狗追一只土拨鼠，土拨鼠钻进了一个树洞。这只树洞只有一个出口，可不一会儿，从树洞里钻出一只兔子。兔子飞快地向前跑，并爬上一棵大树。兔子在树上，仓皇中没站稳，掉了下来，砸晕了正仰头看的三只猎狗，最后，兔子终于逃脱了。

”老师继续问。直到再找不出问题了，老师才说:“可是还有一个问题，你们都没有提到，土拨鼠哪里去了?”故事十分形象地反映了销售人员“练脑”里存在的关键问题:在追求销售目标(土拔鼠)的过程中，我们有时会被途中的细枝末节和一些毫无意义的琐事分散精力，扰乱视线，以至中途停顿下来，或是走上岔路，而放弃了自己原先追求的目标。

销售人员练脑的核心，是从制定销售目标到实现目标的过程分解这一整套逻辑思维习惯。

必须指出的是企业在不同的阶段，销售目标是不应该相同的，如果在不同的市场、不同的发展阶段，销售目标是一样，则说明企业的营销管理仍处于粗放化经验管理的阶段。

销售目标可分为三种类型:a、销售额(回款额):适用于开发及成长期的品牌与市场;b、利润率:适用于成熟期的产品与市场;c、市场占有率:适用于企业有战略领先要求的市场或品类。

三个销售目标存在相互的关联性，但从执行的角度看，如果同时强调三项甚至两项目标的重要性，就会模糊具体工作的重点，导致指令含糊，甚至出现进退失据的“糜军”情况。

销售主管不对销售目标进行认真清晰的研究界定，是对企业、对销售人员犯下的最大“过错”!销售计划的粗糙必然带来销售执行的随意化，只有销售目标及其分解过程的细节化、可执行化，才能实现“上下同欲”，进而保证在具体的销售执行过程中“携手若使一人”!

确定核心销售目标才可以对实现目标的过程及细节有清晰的“执行路径”:比如以销售回款为核心目标，其第二步的任务分解就是投放新产品或增加销售网点，在增加新网点往下的第三步任务就是提高生动化占领货架、提高单点销量;占领货架的第四步分解是增加拜访频率、理货服务技巧，提高单点销量往下分解是提高店主或营业员的首推率、或进行现场促销;如此继续向下分解目标，直到销售人员每一天的工作安排计划。

这样过程、方法就紧紧围绕销售目标展开。销售计划时是由目标向细节演绎，执行时则从细节向目标推进，环环相扣。这就是销售练脑的流程。

很多企业老板或销售主管抱怨基层销售人员缺乏执行力，其实是自己的销售计划水平太差，没有做到逻辑清晰、环环相扣。销售人员在做计划或开会时将销售目标挂在嘴边，一到实际的工作之中，纷乱的市场现象与问题(兔子)很快让销售人员迷失方向，最多还记得几项空洞的指标，完全没有分解目标的具体执行步骤，销售目标自然成了被人遗忘的“土拔鼠”!

所有销售人员从销售主管到渠道业务员，都必须清晰明确地制定执行手册，精确到每个环节、每个人、每一天，而且必须建立每天检查与考核流程。每个销售人员都必须严格按照执行计划表完成每天工作;如果未能完成预定计划，必须立即对出现偏差的原因进行分析，同时进行相应的处罚。

这一整套运作系统就是将每个销售人员绑在一个永不停息的战车上，系统在推动人员前进、人员也推动系统前进，两者融为一体、如齿轮般互相咬合、互相推进。

将人员与管理系统整合为一，是对销售人员的“练脑”之道。

四、练力

在销售管理的实践中，与大量的销售人员共同生活、工作，对于销售人员行动力(不是执行力!)差的现象认真解析，最终得出了两个核心因素:技能与习惯。

先说习惯。很多的销售培训都将经过篡改后的马斯洛观点写在封面上:你有什么态度，就有什么思想;你有什么思想，就有什么行为;你有什么行为，就有什么习惯;你有什么习惯，就有什么性格;你有什么性格，就有什么命运。

我们发现所有行动力差的人除了态度、思想有问题以外，即使态度、思想都没有问题，落实的结果也不理想，90%的原因是销售人员的生活习惯有问题。

未经过职业化训练的脑袋的90%里每天所想的三件事是:吃、玩、性，工作及目标可能连5%的思考时间都不会有;而那些开完晨会出去、回来带着50%销量达成率的业务员，90%是实际工作时间不足额定工作时间的30%!

要成为一个高绩效的销售人员，首先必须有异于常人的生活习惯，这些习惯是:对工作时间的计划与遵守、保持个人整洁卫生、保证充分的睡眠、作息时间固定、保持适量的运动、不酗酒、娱乐(泡吧/麻将等)有节制、没有不良嗜好等。

这些简单、容易被观察检查的生活习惯应该成为销售主管考察销售人员的重点，因为这些生活习惯决定了90%以上的目标达成结果。销售人员“练力”的第一个核心就是良好的生活习惯。

个人的生活习惯影响销售人员的行动力，另一个核心因素是销售技能，即行销方法。销售是一个让别人接受自己(即达成交易)的过程，行销方法(即成交技巧)构成销售人员执行力(不是行动力!)不足的内在阻碍。

行动力是将自己的计划付诸行动的能力，执行力是行动达到预期结果的能力，言而必行是一种习惯，行而必果则是一种力量!习惯是改变自己，力量是改变别人。

在营销里，有力量改变别人选择的技巧即是行销方法，从品牌、广告到陈列、面对面销售。就销售人员而言，主要关注面对面销售的技能。

如何快速成交是销售人员工作的核心。以拜访八步骤、谈判技巧、回访服务技巧等为主干的销售人员职业化训练，是快速成交、快速成为优秀业务员的必经课程，在此就不赘述了。

所谓的销售人员练力就是解决行销方法与生活习惯两个核心问题，培训与纪律是两付除病药方。

五、何为三点一线

孙子曰：为兵之事，在顺详敌之意，并敌一向、千里杀将，是谓巧能成事。

克劳塞维茨说:必须在决定性的地点投入尽可能多的军队。

我们提出销售人员管理的“心-脑-力”三点一线式模式，不在于泛泛地将三个方面提示一下，因此没有说是“三位一体”而是“三点一线”，就是为了表明，这种管理模式不是销售人员管理的一种方法，而是一个规则:凡未遵循此一规则的管理都注定失败，尤其对于大规模销售队伍的管理。

三点一线的管理模式强调的是一体化。个人或销售队伍经过三点一线式训练，可以磨练出“用牛刀杀鸡”的销售势能，从而成为销售高手。

通过练心、练脑、练力来训练一支营销铁军，大可攻城掠地、建功立业，小能快速成交、提高效率，是基于销售人员单兵作业能力的统合运兵之道!

营销人员协议书如何写篇九

通过建立正确的心态、信心，树立适合的面对客户的心态及态度，掌握讨价还价的心态技巧，以上这些都是成为一个成功的市场营销人员该做的准备，下面就和小编一起来看看详细内容!

1.衡量得失

在参加市场营销人员培训时，销售员通常都会遇到被人拒绝或面子上不好过的事情，例如，派发宣传单时，遇上拒接的情况，销售员应正确对待该行业的工作，在遭受拒绝时认为自己本身并没有任何损失，反而增长了见识，学会在逆境中调整心态。

2.正确对待被人拒绝

被拒绝是很普遍的，但销售员不要让这表面的拒绝所蒙蔽当顾客只借口拒绝，并不是没有回旋的余地，那就表明还有机会销售员不要轻易放弃，过一段时间可以再跟进。

方法：克服自卑心态的百分比定律。

1.假定每位顾客都会成交

销售员要对每一个到来的顾客假定都会购买，使自己形成一种条件反射积极地去销售，从而增大成功率使销售员具有成功感而信心倍增。

2.配合专业形象

人靠衣装好的形象能拉近人与人之间的距离，便于双方的沟通。自我感觉良好，自然信心亦会增加，自我发挥亦会良好。

1.从客户的立场出发

面对市场营销人员培训，为什么这位顾客要听我的推销演说?所有的推销是针对客户的需要不是你的喜好。销售员要先了解客人的目的，明确自己的销售目的：令客人落定，清楚自己的出发点，并对症下药。结合顾客的情况，介绍他所需，迎合客人的心态，拉近双方的距离。

李道合是中国电销之神,15年外企、民企销售实战经历,拥有跨国公司、民营企业销售冠军的背景经历。销售怪才，对营销技巧、销售管理、瞬间优势营销、网络营销、邮件营销、直复式营销有独到见解。

曾在戴尔、友邦、firstcity等多家知名企业担任销售及销售管理岗位。

2.大部分人对夸大的说法均会反感

世界上没有十全十美的东西，销售员过分的夸张，会引起顾客的不相信和不满，若对不关痛痒的不足作及时的补充和说明，做到自圆其说，并帮助客人作对比，让客人有真实感，加深对销售员的信任感。

主动提供折扣是否是好的促销方法。在市场营销人员培训中，这是一个不太好的促销方法，因为作为一手的楼盘，都是明码实价的，销售员如一律放松折扣，则客人就会吃住你，不放松反而会促进成交，若客人到最后还是咬紧折扣，可咨询销售主管和总监适当给予折扣，但不要让他感到很容易，要做一场戏例如打假电话，并一边打电话一边迫使客人即时取钱答应落定才给折扣。若客人不够钱付定金，也不要轻易答应不足定也可以，再作一番假，让客人感恩戴德地自觉把身上所有的钱掏尽，才受理他的落定。有些戏是一定要做的可减少塌定情况和减少日后客人刁难事件。