2023年客户挖掘心得体会如何写(模板12篇)

在日常学习和工作生活中，每个人都会有不同的心得体会，它们是宝贵的财富和成长的基石。写心得体会时，要注意语言简练，表达明确，避免空泛和废话。以下是小编为大家收集的心得体会范文，希望能够给大家提供一些写作灵感和思路。

客户挖掘心得体会如何写篇一

客户挖掘是一门重要的销售技巧，对于任何一个销售人员来说都至关重要。通过挖掘客户需求和理解客户心理，在提供解决方案的过程中，能够更好地满足客户的需求，建立良好的客户关系，提高销售效果。在我多年的销售经验中，我总结出一些关于客户挖掘的心得体会。

首先，客户挖掘需要有耐心和细心。客户在购买产品或服务的过程中，往往会有种种顾虑和担忧，而且也许他们并不会立即透露出来。作为销售人员，我们需要有耐心去倾听客户的需求，通过细心观察和问题提问，深入了解客户的真正需求和关注点。只有在真正了解客户需求的基础上，我们才能提供准确的解决方案，满足客户的期望，建立起互信的关系。

其次，客户挖掘需要有良好的沟通技巧。与客户的沟通是客户挖掘的核心环节。我们不仅要善于表达自己的观点和解决方案，还要通过与客户的有效互动，引导客户表达他们的真实需求。在与客户交流的过程中，我们要注意控制好语言的节奏和语气的把握，避免给客户带来压力或抵触情绪。此外，我们要善于运用非语言沟通的技巧，例如眼神交流、微笑等，让客户感受到我们的关心和诚意。

第三，客户挖掘需要不断提升自身的知识和专业能力。客户挖掘不仅仅是满足客户表面的需求，更重要的是在与客户进行深入对话时能够提供有价值的信息和建议。因此，我们需要紧跟市场动态，了解行业新闻和产品技术的最新发展，并积极学习相关知识和技能。只有不断提升自身的专业能力，我们才能够更好地为客户提供解决方案，赢得客户的信任和认可。

此外，客户挖掘还需要有坚定的目标和计划。在销售过程中，挖掘客户是一个相对复杂而漫长的过程，需要我们有明确的目标和计划，按部就班地进行挖掘。我们可以设置每天或每周的目标，制定相应的计划和行动步骤，不断跟进客户需求的变化并及时调整销售策略。并且，在客户挖掘过程中，我们要有足够的耐心和毅力，不轻易放弃。

最后，客户挖掘需要有持续学习和反思的意识。客户挖掘是一个相对复杂和灵活的过程，需要我们不断地总结经验，学习成功案例和销售技巧。通过与同事和上级的交流，我们可以分享彼此的经验和教训，借鉴他人的成功经验和方法，进一步提升自身的销售能力。同时，我们也要不断地反思自己的销售过程，找出不足和改进的空间，做到不断进步。

客户挖掘是销售过程中不可或缺的环节，它要求销售人员具备良好的沟通技巧、专业能力和持续学习的意识。只有通过耐心和细心的挖掘，我们才能真正了解客户需求，提供准确的解决方案。在实践中，我相信这些心得体会能够帮助我更好地与客户沟通，满足客户的需求，提高销售效果。

客户挖掘心得体会如何写篇二

曾经有这样一则演绎来的营销故事：

一家公司以角色扮演的方式，对前来复试的三个营销人员进行测试，并从中录取一人。

第一个营销员，拿着那瓶水走了过去，说道：“先生您好，通过刚才跟您交谈，让我学到了很多东西，您滔滔不绝的口才，更是让我钦佩有加，你讲了这么多话，现在口渴了吧?要不要来瓶水?”主考官失望地摇了摇头。

第二个营销员点头哈腰地走过去，低三下四地哀求道：“先生您是一位仁慈的人，我家里上有老，下有小，都等着我去养，可我到现在还没有找到一份正式工作，您能不能发发慈悲，可怜可怜我，买下这瓶水?”主考官依然面无表情地摇了摇了头。

轮到第三个营销员，只见他一步跨过去，从口袋里摸出一个打火机，然后一把扯住主考官的领带，“啪”的一下点着了，问道：“先生，您需要这瓶水吗?”

“你这个混蛋，你要干什么?我当然要了。”主考官惊魂未定地抢过水，浇灭了领带上的火。

结果，第三个小伙子被录用了。

为什么呢?因为在这场推销当中，第一、第二个营销员，都是单纯地推销，不论是奉承客户，还是利用客户的同情心，都没能够充分地挖掘出客户的需求，只有第三位，在主考官“不论你们用什么方式，一定要把这瓶水卖出去”的条件下，抓住了“水火相克”的关键点，先点燃火，激发客户的买点，再相机卖水，可谓是创造了一种需求。

当然，这可能是杜撰的一则案例，但却也表达出营销的要义来。

营销学之父菲利普.科特勒说：营销是发现需求，满足需求的过程。对于营销人员来讲，只有先洞察、挖掘市场的需求，才能根据市场和客户的实际情况，推广或预售相应的产品，从而在满足市场或客户需求的同时，也实现产品及自我的价值。

第一步：探寻市场容量。

市场容量如何计算出来呢?这里有一个方法，叫连比法，其计算公式是：k=nqp，其中，k表示某产品的总市场潜量;n表示该产品的潜在购买者数;q表示每个购买者的平均购买量;p表示平均单价。

比如，我们想预测一个区域市场方便面的市场容量，该市场有100万人口，每人平均购买量是10包，每包平均单价是1元，那么，该市场的总市场潜量=100万*10*1=1000万元。

当然，有时并不是所有的人口数，都是消费者，并且，在购买产品时，有时还会存在一些变量，因此，就催生了这个方法的的变形――锁比法，它由一个基数乘上几个修正率组成。

其公式为：k=navv1v2。

其中，k表示某产品的总市场潜量;n表示总人口数;a表示平均每人可支配的个人收入;v表示平均每人用于某大类产品的支出比;v1表示该大类中某分类产品支出比;v2表示该产品在分类产品中的支出比。

比如，一家文化用品公司，想测算一个区域的市场需求量，当地有10万人，人均可支配支出1万元，购买文化用品支出比率1%，该公司产品在该区域的占有率是5%，那么可以这样来计算这家公司的市场需求量：

该区域市场有效顾客100000人*人均可支配支出10000元*购买文化用品支出比(各类笔)1%*本公司产品市场占有率5%=500000元。

客户挖掘心得体会如何写篇三

恩怨的产生有多重因素，后果往往给当事人彼此之间造成心理的不痛快，而面对恩怨的处理方式，大到国家会爆发战争，小到个人会产生拳脚，总之，在大多数情况下，人们对待恩怨的态度是：报复。这是一种本能，这是一种条件反射，而在这种态度利导下的行为，乃至最终的结果就是，恩怨还是恩怨，它没有转化成其它的东西，或者说对彼此有利的东西。

我们从事销售工作的，几乎没有不碰到被客户“扫地出门”的境遇，有的时候倍感受到侮辱，而这样的侮辱会随时出现，无法预计。对待这些由客户制造并传递给我们的压抑心结，应该采取什么态度？怎样去调节？是不是简单的放弃掉，或是瞅准时机也来个“报复”？我想，很多销售同道都有自己的答案和方式，在这里，本人谈一谈如何面对来自于客户方面的销售“恩怨”。

首先，我们要分清楚这些恩怨的性质，表象上是客户产生的，但是有没有可能是我们的原因而导致客户产生，也就是销售人员是不是在不合适的时间和地点用不合适的方法去拜访不合适的人。比方说：客户在门诊焦头烂额的接诊，我们硬要见缝插针；客户刚处理完医疗纠纷，我们去传递产品知识；客户职称考评没有通过，我们去邀请他开会；客户家庭发生烦心琐事，我们没有注意到……以上的种种情形，难免会引起客户的反感，那么作为客户本身对待销售人员的态度不好也就好理解了，即便是他把你轰出门或说你几句也是一种情绪的宣泄，非针对人而已。

这种恩怨的产生在很大程度上是由于销售人员自己造成的，是属于方法论的范畴，是方法执行不当而导致的后果。“原谅”你的客户是唯一的选择，尽快忘记这样的恩怨，尽快在合适的时间和地点用合适的方法去拜访合适的人。

那么，还有一些恩怨的产生完全不在我们本身，完全是所谓的客户对于其职业地位过高的定位，对我们职业的层次过低的贬低，由此导致的人格和心灵上的侮辱。我本人就碰见过如此的客户，他们认为你的销售行为就是在乞求他，他们在获取了行业给与他们的巨大物质利益的同时，把销售人员的归类低层次化。无论是言语或是行为，都在损伤者我们的自尊。

按常理来看，在经历了如此多陷害的**事件后，必结恩怨。换句话说，没有恩怨不正常。可是牛先生本人总是怀有博大的胸怀，泰然处之，时时处处“大人不计小人过”，甚至当陷害他的那个人面临困境时，其还慷慨解囊为其渡过难关。难道真的是不计前嫌？我的理解是：前嫌一定要记住，不过要用人神共赞的方式去处理前嫌，去证明前嫌存在的错误性！牛先生面对恩怨，一心一意谋发展，聚精会神搞建设，把蒙牛的业务与市场用几年的时间做到了行业第一名，为我们的国家，为我们的社会创造了大量的物质财富；而其自己的价值观在经营中的体现，又为我们创造了大量的精神财富。蒙牛没有去报复，没有去纠缠，他们用行业领头羊的结果给了恩怨制造者最好的回应。

我们销售人员面对如此情景，最好的处理方式就是用更加辛勤的劳动，更加刻苦的精神，去赢得更加丰硕的销售成果。只有我们变得更为强大，销售的价值才会冲淡某些客户不正确的价值观，才会给他们畸形的心理上一堂又一堂的改造课程。

恩怨已产生，我们如果运用与客户一样不正确的行为，至少没有证明我们是对的。如果整日沉浸在消沉、自暴自弃、怀疑销售的有效性上，客户不正确的价值观岂不是又一次得逞，同时，恩怨再次产生的几率又会增加。

销售人员，用积极的心态去面对恩怨，把自己打造的更为强大吧，用自己高尚的销售境界和优秀的销售业绩，把恩怨还给那些制造者吧。

客户挖掘心得体会如何写篇四

在销售过程中，了解客户的需求是非常重要的一环。只有真正了解客户的需求，我们才能提供合适的产品或服务，从而获得客户的认可和信任。在销售中，我积累了一些挖掘客户需求的心得体会，分享给大家。

首先，与客户建立良好的沟通和信任是了解客户需求的前提。在与客户接触的初期，我们要注重与客户建立起良好的沟通和信任关系。只有在客户认为我们是值得信任和合作的人，他们才会更愿意与我们分享他们的需求和问题。因此，在接触客户的初期，我会注重倾听客户的意见和建议，尊重客户的意愿，积极解决他们的问题。通过建立良好的沟通和信任关系，我可以更好地了解客户的需求，从而推动销售和合作的进展。

其次，提问和倾听是挖掘客户需求的有效工具。主动提问可以帮助我们更全面地了解客户的需求。在销售过程中，我会问一系列的问题，以了解客户的痛点、需求和期望。在提问的同时，我也会积极倾听客户的回答，关注客户的情绪和语气变化，以便更深入地理解他们的需求。通过提问和倾听，我可以更准确地了解客户的需求，为他们提供更有针对性的解决方案。

第三，多角度观察和理解客户需求。客户的需求往往不仅仅表面的，我们需要通过多角度的观察和理解来深入挖掘客户的真实需求。在与客户交谈和观察的过程中，我会关注客户的言行举止、行为习惯和工作环境等方面的细节。这些细节会帮助我更全面地了解客户的需求，为他们提供更贴心的解决方案。同时，我也会主动与客户的同事和上级进行沟通和交流，以了解更多客户的需求和期望。通过多角度观察和理解客户需求，我可以更深入地了解客户的需求，提供更有价值的服务。

第四，关注客户的未来发展和需求变化。客户的需求是会随着时间的推移而发生变化的。因此，我们在了解客户需求的同时，也要关注客户的未来发展和需求变化。我会主动与客户保持联系，关注他们的发展动态和市场变化，及时调整销售策略和解决方案，以满足客户不断变化的需求。此外，我也会定期与客户进行反馈和回访，了解他们对我们产品和服务的满意度，以及他们对未来的期望。通过关注客户的未来发展和需求变化，我们可以在销售中与客户形成长期合作伙伴的关系。

最后，建立完善的客户信息管理系统是挖掘客户需求的保障。客户信息管理系统可以帮助我们更好地管理客户信息，了解客户的历史需求和购买记录，以及与客户的交流和沟通记录。通过客户信息管理系统，我们可以更有针对性地了解客户的需求，提供个性化的解决方案。同时，客户信息管理系统也可以帮助我们及时发现客户的变化和需求的变化，以便及时调整销售策略和解决方案。因此，建立完善的客户信息管理系统是挖掘客户需求的保障，对于销售和合作的持续发展非常重要。

在销售中挖掘客户需求是一项重要的工作，也是提升销售业绩的关键。通过与客户建立良好的沟通和信任关系，主动提问和倾听客户的需求，多角度观察和理解客户的需求，关注客户的未来发展和需求变化，以及建立完善的客户信息管理系统，我们可以更好地了解客户的需求，为他们提供更有价值的解决方案，取得更好的销售业绩。

客户挖掘心得体会如何写篇五

客户挖掘是销售领域中重要的一环，它不仅有助于了解客户需求，还可以建立起与客户的信任和合作关系。在实际工作中，我积累了一些关于客户挖掘的心得体会，以下将结合五个方面进行阐述。

第一，了解客户的需求是关键。客户挖掘的首要目标是了解客户的需求，只有真正理解客户的需求，才能够提出最合适的解决方案。因此，在与客户交流的过程中，我总是注重聆听，通过问问题和倾听客户的回答来获取关键信息。并且，我会在后续的跟进工作中不断确认客户的需求，以保证提供的服务和产品符合客户的预期。

第二，建立与客户的信任是基础。客户挖掘往往需要与客户进行长期的沟通和交流，因此，建立与客户的信任非常重要。为了建立信任，我会展示自己的专业知识和经验，让客户感受到自己的专业能力，同时也能让客户产生对我个人的信任。此外，我也会尊重客户的意见，并及时回复客户的问题和反馈，以体现自己的负责和认真的态度。

第三，灵活运用各种推销技巧。在客户挖掘的过程中，灵活运用各种推销技巧是必不可少的。比如，我会通过提供一些有价值的行业信息或者研究报告来吸引客户的注意，从而引发客户的兴趣。此外，我还会不时地提供一些小礼品或者优惠，以增加客户对我的好感度。然而，推销技巧并不是唯一关键，更重要的是真诚、专业和有耐心。

第四，善于寻找合作机会。客户挖掘的目的不仅仅是了解客户的需求，更重要的是与客户建立起长期的合作关系。因此，在与客户的交流中，我会积极寻找合作的机会，提出一些合理的建议和方案，以增加与客户的合作机会。例如，我会提供一些合适的产品或服务的升级或增值方案，以便客户尽早享受到更好的服务。

第五，保持持续的跟进工作。客户挖掘并不是一次性的工作，而是需要持续的努力和跟进工作。因此，在与客户的初次接触之后，我会定期进行回访或者发送一些邮件进行跟进，以及时了解客户的新需求和变化。这样不仅可以及时调整自己的销售策略和方案，还可以更好地维系与客户的关系。

综上所述，客户挖掘是一个需要耐心和技巧的过程。通过了解客户的需求、建立与客户的信任、灵活运用各种推销技巧、寻找合作机会以及保持持续的跟进工作，我们可以更好地挖掘客户的潜力，建立起长期的合作关系，并最终实现双赢的局面。在今后的工作中，我将继续不断提高自己的挖掘客户的能力，为客户提供更好的服务。

客户挖掘心得体会如何写篇六

在销售过程中，了解客户需求是非常重要的一环。只有深入挖掘客户的需求，才能真正提供切合其需求的产品和服务。下面我将分享一下我在销售中挖掘客户需求的心得体会。

首先，了解客户痛点是挖掘需求的重要一步。客户通常购买产品或服务是为了解决某种问题或满足某种需求。因此，了解客户的痛点是非常关键的。在与客户交流的过程中，我会耐心倾听客户的抱怨和需求，并通过提问来深入了解问题的根源和客户的真实需求。只有真正理解客户的痛点，才能提供更有针对性的解决方案。

其次，积极主动地与客户建立良好的沟通和信任关系。在销售过程中，与客户建立良好的沟通和信任关系非常重要。只有与客户建立良好的关系，才能更加自由地交流和了解客户的需求。我通常会通过主动与客户保持联系，定期与客户进行沟通，了解他们的进展和问题，并提供帮助和支持。通过积极主动地与客户建立良好的沟通和信任关系，我能更准确地了解客户的需求和意见，从而更好地满足他们的期望。

第三，灵活运用不同的挖掘方法。挖掘客户需求的方法有很多种，销售人员应该根据不同情况灵活运用。对于一些比较沉默或不太愿意主动表达的客户，我会采用开放式问题来引导他们逐渐展开自己的需求和意见。而对于一些比较直接和直率的客户，我会直接问他们对产品或服务的期望和需求是什么。此外，还可以通过观察客户的行为和反应，来了解他们的需求和意见。通过灵活运用不同的挖掘方法，我能更全面地了解客户的需求，从而提供更合适的解决方案。

第四，加强团队合作，共同挖掘客户需求。销售工作往往需要多个部门和角色的合作，只有通过团队合作，才能更好地挖掘客户需求。我常常与产品部门和市场部门紧密合作，及时交流客户的反馈和需求，以便产品和市场部门能够及时调整产品和营销策略。此外，我也与同事间进行经验分享，互相学习和进步。团队合作能够将各方优势发挥到最大，共同挖掘出客户的真实需求。

最后，不断学习和提升自己的挖掘客户需求的能力。销售工作是一个不断学习和提升的过程，只有不断学习和提升自己的挖掘客户需求的能力，才能更好地满足客户的需求。我通过阅读销售书籍、参加培训和与同事交流，不断提升自己的销售和挖掘客户需求的能力。同时，我也不断反思和总结销售的经验和教训，不断改进自己的销售技巧和方法。通过不断学习和提升，我相信我能更好地挖掘客户的需求，提供更好的销售服务。

总之，在销售过程中，挖掘客户需求是非常重要的一环。只有深入了解客户的需求，才能真正提供切合其需求的产品和服务。通过了解客户的痛点，与客户建立良好的沟通和信任关系，灵活运用不同的挖掘方法，加强团队合作，不断学习和提升自己的能力，我相信我能更好地挖掘客户的需求，提供更好的销售服务。

客户挖掘心得体会如何写篇七

找潜在客户是销售循环的第一步，在确定您的市场区域后，您就得找到潜在客户在哪里并同其取得联系。如果不知道潜在客户在哪里，您向谁去销售您的产品呢？事实上销售人员的大部分时间都在找潜在客户，而且您会形成一种习惯，比如您将您的产品销售给一个客户之后您会问上一句“您的朋友也许需要这件产品，您能帮忙联系或者推荐一下吗？”

您打算把您的产品或者服务销售给谁，谁有可能购买您的产品，谁就是您的潜在客户，它具备两个要素：

1、用的着2、买得起。

首先要用得着，或者需要这样的消费，不是所有的人都需要您的产品，他一定是一个具有一定特性的群体。如有些单位使用锅炉，在没有淘汰的意向前成功率是比较低的。

其次是买得起，对于一个想要又掏不出钱的潜在客户，比如长期使用低价位垃圾水的客户，您再多的努力也不能最后成交。但无论您的技巧有多高明，您的结局一般是否定的，就算有成功的例子，也不足以说明问题。

寻求潜在客户是一项艰巨的工作，特别是刚刚开始从事这个行业的时候，您的资源只是您对产品的了解而已，您会通过很多种方法来寻找潜在客户，而且您花在这上面的时间也非常多。

在延续企业生命上，开发新客户，对于企业在营运、财力、管理、品质上有很大的影响。

客户足以影响企业的营运，为求新客户的持续加入，企业必须努力经营，才能获得客户的信赖。

根据统计，在市场竞争法则下，厂商每年至少丧失若干旧客户，但每年至少还会开发新客户，二者平衡下，其中变化不大；若不采取计划性的拓展，则将来对客户之经营，势必十分吃力。

寻找潜在客户的原则在寻找潜在客户的过程中，可以参考以下“man”原则：

m：money，代表“金钱”。所选择的对象必须有一定的.购买能力。

a：authority，代表购买“决定权”。该对象对购买行为有决定、建议或反对的权力。

n：need，代表“需求”。该对象有这方面（产品、服务）的需求。

“潜在客户”应该具备以上特征，但在实际操作中，会碰到以下状况，应根据具体状况采取具体对策：

・m+a+n：是有望客户，理想的销售对象。

・m+a+n：可以接触，配上熟练的销售技术，有成功的希望。

・m+a+n：可以接触，并设法找到具有a之人(有决定权的人)。

・m+a+n：可以接触，需调查其业务状况、信用条件等给予融资。

・m+a+n：可以接触，应长期观察、培养，使之具备另一条件。

・m+a+n：可以接触，应长期观察、培养，使之具备另一条件。

・m+a+n：可以接触，应长期观察、培养，使之具备另一条件。

・m+a+n：非客户，停止接触。

由此可见，潜在客户有时欠缺了某一条件（如购买力、需求或购买决定权）的情况下，仍然可以开发，只要应用适当的策略，便能使其成为企业的新客户。

准确判断客户购买欲望判断客户购买欲望的大小，有五个检查要点。

・对产品的关心程度：

・对购入的关心程度：

・是否能符合各项需求：

・对产品是否信赖：

・对销售企业是否有良好的印象：客户对销售人员自己印象的好坏左右着潜在客户的购买欲望。

准确判断客户购买能力判断潜在客户的购买能力，有二个检查要点。

・信用状况：可从职业、身份地位等收入来源的状况，判断是否有购买能力。

・支付计划：可从客户期望一次付现，还是要求分期付款，又分支付首期金额的多寡等，都能判断客户的购买能力。

经由客户购买欲望及购买能力的二个因素判断后，能够决定客户的购买时间，并作出下一步计划。

发掘潜在客户的方法发掘潜在客户有以下两种通用的方法，一是资料分析法，二是一般性方法。

客户挖掘心得体会如何写篇八

挖掘客户的需求是销售行业的一项基本功，只有了解客户的真实需求和心理状态，才能更好地为其提供个性化的产品和服务。通过深入了解客户，可以更好地把握客户的背景、目标和痛点，从而提高销售的成功率。在这篇文章中，我将分享一些挖掘客户的心得体会，希望能对销售人员在提升销售能力和满足客户需求方面提供一些启示。

第二段：倾听的重要性。

倾听是挖掘客户需求的重要手段。在与客户交谈时，要注意主动倾听，不打断客户发言，全神贯注地聆听客户的需求和问题。仅仅通过倾听，就能发现客户对产品或服务的真实需求、对市场变化的态度以及对竞争对手的看法。倾听不仅可以了解客户的需求，还能建立客户与销售人员之间的信任关系，为后续的销售过程打下坚实的基础。

第三段：提问的技巧。

除了倾听，提问也是挖掘客户需求的关键环节。提问可以帮助销售人员更加深入地了解客户的需求，同时也能引导客户思考和表达更加精确的意见。有效的提问需要针对客户的背景和具体情况展开，在问答的过程中要注意客户的反馈，引导客户深入地思考自己的需求，并对问题做出更加准确的回答。通过提问技巧，销售人员可以更好地了解客户的心理状态，更有针对性地为客户提供解决方案。

第四段：观察的重要性。

观察是另一项挖掘客户需求的重要手段。通过观察客户在不同场景下的表现和反应，可以洞察客户对产品或服务的实际需求。观察客户的行为和言谈举止，可以了解他们的消费习惯、购买偏好和意向。此外，观察还能发现客户的无声需求和潜在痛点，为提供个性化的解决方案提供更多线索。因此，销售人员需要时刻保持敏锐的观察力，关注客户的细微变化。

第五段：总结。

通过倾听、提问和观察这些技巧的运用，销售人员可以更好地挖掘客户的需求，并为其提供满意的产品和服务。挖掘客户的需求过程中，建立和客户的良好关系和信任是至关重要的。只有与客户建立良好的合作关系，销售人员才能真正理解客户的需求并提供有针对性的解决方案。而这些挖掘客户的心得体会也只是启示，在实践中不断完善和学习才能不断提升销售能力和满足客户需求。最后，希望这些心得体会能对广大销售人员有所帮助。

客户挖掘心得体会如何写篇九

曾经有这样一则演绎来的营销故事：

一家公司以角色扮演的方式，对前来复试的三个营销人员进行测试，并从中录取一人。

第一个营销员，拿着那瓶水走了过去，说道：“先生您好，通过刚才跟您交谈，让我学到了很多东西，您滔滔不绝的口才，更是让我钦佩有加，你讲了这么多话，现在口渴了吧?要不要来瓶水?”主考官失望地摇了摇头。

第二个营销员点头哈腰地走过去，低三下四地哀求道：“先生您是一位仁慈的人，我家里上有老，下有小，都等着我去养，可我到现在还没有找到一份正式工作，您能不能发发慈悲，可怜可怜我，买下这瓶水?”主考官依然面无表情地摇了摇了头。

轮到第三个营销员，只见他一步跨过去，从口袋里摸出一个打火机，然后一把扯住主考官的领带，“啪”的一下点着了，问道：“先生，您需要这瓶水吗?”

“你这个混蛋，你要干什么?我当然要了。”主考官惊魂未定地抢过水，浇灭了领带上的火。

结果，第三个小伙子被录用了。

为什么呢?因为在这场推销当中，第一、第二个营销员，都是单纯地推销，不论是奉承客户，还是利用客户的同情心，都没能够充分地挖掘出客户的需求，只有第三位，在主考官“不论你们用什么方式，一定要把这瓶水卖出去”的条件下，抓住了“水火相克”的关键点，先点燃火，激发客户的买点，再相机卖水，可谓是创造了一种需求。

当然，这可能是杜撰的一则案例，但却也表达出营销的要义来。

营销学之父菲利普.科特勒说：营销是发现需求，满足需求的过程。对于营销人员来讲，只有先洞察、挖掘市场的需求，才能根据市场和客户的实际情况，推广或预售相应的产品，从而在满足市场或客户需求的同时，也实现产品及自我的价值。

第一步：探寻市场容量。

市场容量如何计算出来呢?这里有一个方法，叫连比法，其计算公式是：k=nqp，其中，k表示某产品的总市场潜量;n表示该产品的潜在购买者数;q表示每个购买者的平均购买量;p表示平均单价。

比如，我们想预测一个区域市场方便面的市场容量，该市场有100万人口，每人平均购买量是10包，每包平均单价是1元，那么，该市场的总市场潜量=100万*10*1=1000万元。

当然，有时并不是所有的人口数，都是消费者，并且，在购买产品时，有时还会存在一些变量，因此，就催生了这个方法的的变形――锁比法，它由一个基数乘上几个修正率组成。

其公式为：k=navv1v2。

其中，k表示某产品的总市场潜量;n表示总人口数;a表示平均每人可支配的个人收入;v表示平均每人用于某大类产品的支出比;v1表示该大类中某分类产品支出比;v2表示该产品在分类产品中的支出比。

比如，一家文化用品公司，想测算一个区域的市场需求量，当地有10万人，人均可支配支出1万元，购买文化用品支出比率1%，该公司产品在该区域的占有率是5%，那么可以这样来计算这家公司的市场需求量：

该区域市场有效顾客100000人*人均可支配支出10000元*购买文化用品支出比(各类笔)1%*本公司产品市场占有率5%=500000元。

客户的需求来自于以下几个方面：

现实的需求。曾经有一个这样的笑话，两个医生在一起聊天，甲问乙，为何你每次看病，都问病人喝什么酒，病人喝酒跟看病有关系吗?乙说当然有关系啦，我要根据他喝的酒的档次来给他开医药费啊。这个笑话告诉我们，现实的需求挖掘，跟客户的实力有关系。比如，客户的资金实力越大，多进货或多订货的可能性就越大。

现实的需求需要通过以下方式来挖掘：

给予比竞品更高的利益，包括现实的利润水准和未来的长远收益。“天下熙熙，皆为利来;天下攘攘，皆为利往”，通过给客户高于对手的利益，让客户拿出更多的人财物，来重点经营和推广产品。在这方面，作为企业可以通过逆向定价法，最后推导出一个各渠道利润都高于竞品的价格体系。以此来满足客户追逐利润的需求。

良好的厂商关系。要想让客户主推企业的产品，挖掘客户的需求潜能，还需要构建和谐的厂商关系，要多给客户提供利润外的增值服务等附加价值，比如，利用各种会议时机，企业培训经销商及其人员，企业领导定期拜访和指导客户，采取客户经理制等等，以加强沟通，改善关系，从而促进销售。

即时激励，刺激进货。即根据市场和产品推出情况，通过召开订货会、新品发布会、举行销售比赛等等，渲染行业、市场、产品前景，再通过现实的政策拉动，吸引客户把钱掏出来。

潜在的需求。什么是潜在的需求，就是有市场，但尚未挖掘或激发出来，需要进行引导，比如，各种新式产品的推出，在经历企业对市场的培育之后，现实的需求就会越来越大。

客户挖掘心得体会如何写篇十

随着市场竞争的日益激烈，企业致力于挖掘客户的心得体会，以提高其产品和服务的质量，从而获得更好的市场竞争力。挖掘客户心得体会是企业与客户之间有效沟通的重要环节，只有深入了解客户的需求和感受，企业才能更好地满足客户的期望，提供更好的产品和服务。本文将探讨挖掘客户心得体会的重要性，以及一些常用的方法和技巧。

第一段：引入。

在当今激烈的市场竞争中，企业要立足于市场，就必须了解客户的需求和偏好。而最有效的方法之一便是挖掘客户的心得体会。只有真正了解客户的心声，才能推出顾客真正需要的产品和服务。因此，挖掘客户心得体会成为了一个不可忽视的重要环节。

挖掘客户心得体会的重要性在于帮助企业准确把握市场需求，从而优化产品和服务。通过深入了解客户的反馈和意见，企业可以及时调整自己的经营策略，提高产品和服务的质量，满足客户的需求。此外，挖掘客户心得体会还可以增进企业和客户之间的互信和合作。当客户感受到企业的关注和重视时，他们更愿意与企业保持合作关系，从而增强企业的市场竞争力。

在挖掘客户心得体会时，企业可以采用多种方法和技巧。首先，企业可以通过定期开展客户满意度调查来了解客户的需求和体验感受。调查可以通过问卷调查、电话访问等方式进行，以收集客户的意见和建议。其次，企业可以通过与客户保持密切的沟通来获取心得体会。这可以通过定期与客户进行面对面的交流、电话沟通或者在线聊天等方式实现。最后，企业可以通过观察客户行为和购买记录，了解客户的购物习惯和喜好，从而更好地满足其需求。

许多企业通过挖掘客户心得体会取得了显著的成果。例如，某家餐饮连锁企业通过定期收集客户的意见和建议，逐步改进餐厅的装修和菜单，提高客户用餐体验，不仅增加了回头客的数量，还吸引了更多新客户的光顾。另一家电子产品制造商通过与客户进行面对面的产品体验交流，了解客户对产品性能和外观的要求，不断改进产品设计和质量控制，提高产品的竞争力。

第五段：总结。

挖掘客户心得体会对于企业的发展具有重要意义。通过了解客户的需求和体验感受，企业可以优化自己的产品和服务，提高市场竞争力。在挖掘客户心得体会时，企业可以通过调查、沟通和观察等多种方式，了解客户的心声。通过挖掘客户心得体会，企业可以与客户建立更稳固的合作关系，提高企业的市场竞争力。因此，企业务必重视挖掘客户心得体会的重要性，将其视为发展和成功的关键之一。

客户挖掘心得体会如何写篇十一

最近经常和企业搞些培训，但让我感到轻松和开心的还是面向基层一线的销售人员开展的培训活动，因为他们就象一个只有1/3水的杯子，总能倒进去更多的一些水，而且很容易产生共鸣，这是我的一些感受，曾跟很多搞培训的老师闲聊。都说一线的销售人员素质参差不齐很难培训，但是这段时日的培训让我感觉完全不同，只要方法适当就能让他们的在保持高昂的兴趣下接收培训课程。没有不会学的学生，只有不会教的老师。同时我还感觉他们对知识的需求很强烈，尤其是一些充满进取心和学习性的民营企业，销售人员对知识的要求也越来越高，重视知识的程度也今非昔比。

在这段培训的日子，令我难忘的就是几个故事的探讨，关于销售语言技巧培训的案例示范，发掘客户深层需求的启迪性故事。而且这些故事在每次培训的时候都会引起很好的反响，一滴水的最大作用可能就是发挥它的折射照亮更多的阴影，这几个故事恰如晶莹剔透的水滴。

一、旁敲侧击，突破心防。

销售商品前先销售自己。“接近客户的三十秒，决定了销售的成败”这是成功销售人共同的体验。自信是任何从事销售人员的第一关，要有勇气展现自己的沟通能力和销售信心。在初次接近客户时，往往都无法迅速打开客户的心防。与其直奔主题直接说明商品不如谈些有关客户小孩、球赛、天气等话题或谈些街坊邻居的事情，让客户喜欢自己比喜欢产品有时更重要，甚至关系着产品销售的成败，因此，接近客户的重点是让客户对一位以销售为职业的业务人员产生好感。

比如一个收银机销售人员在观察一个超市后发现有购买的需求，同时也发现刘老板是个足球爱好者，于是借机去超市买小东西时候和老板闲聊足球赛事，闲话当中给老板一些经营建议，先让老板对自己有好感，消除距离感。然后，根据自己的调查，为老板分析问题，引发老板的需求。销售人员可以针对性的提出中肯建议，诸如我发现超市每天有三个时段，客户特别多，挤着长长的行列等待结账，若以营业时间来看，虽然只有百分之二十的时间非常拥挤，但以客户数量来看，却有百分之八十的人都要排很久的队等待结账，如果改善这种状况经营会更好。

客户的购买动机是常常是复杂的。如同一位销售qq轿车的销售人员所言：“当客户想要购买一部车子时，他也许会告诉您，为了上班方便，但实际理由也许是隔壁邻居买了一部或是为了追女朋友方便。”销售人员在征得客户同意的情况下，才发现问题不是老板不愿意买，而是老板娘认为没有必要更换新机子。面对这种情况，销售人员需要调整思路。

做销售永远不要吝啬夸奖。所以下次他就选择老板和老板娘都在的时候走进超市。销售人员：李老板好啊，经常经过贵店，看到贵店一直生意都是那么好，实在不简单。老板娘：您过奖了，生意并不是那么好。销售人员：贵店对客户的态度非常的亲切，员工服务意识非常好，我也常常到拜访很多超市，但像你们服务态度这么好的实在是少数;对街的新新超市，相当佩服对您们的经营管理。说话之间给已经沟通几次的刘老板点上香烟，充分尊重他。

刘老板接着帮腔：新新的老板经营也是不错，事实上他也一直是我们的竞争对手。销售人员：说的也是，新新超市的竞争意识挺强，不瞒您说，昨天他们换了一台新功能的收银机，效率非常高，所以，今天我才来打扰您。

其实，销售就是学习、培养、锻炼一个值得别人信赖的风格。销售人员看着老板娘沉思的样子，开始旁敲侧击。刘老板和我都成朋友了，我看虽然目前您的收银机虽然也不错，但是如果能够使用一台有更多的功能，速度也较快的新型收银机，顾客不用排队等太久，会更喜欢光临您的店。李老板可以考虑这台新的收银机。

更好的柔性服务态度比强行推销胜算的多，第二天，老板娘的电话追踪而至。

实战哲学：销售商品前先站在顾客的立场上销售自己，销售就是学习、培养、锻炼一个值得别人信赖的风格，销售过程永远是抛物线，两点之间未必直线最短。

假如把那卖李子的小贩设定为我们所说的基层一线的销售人员，当他们面对买李子的老太太，应该如何掌控他们的语言，以发掘顾客真正的需求，并针对顾客的需求引导消费，实现最大的销售业绩呢?有个故事正可以折射这些习以为常的销售语言和对顾客需求深层探讨的过程。

销售产品要给顾客一个购买的理由先。老太太来到第一个小贩的水果摊前，问道：“这李子怎么样?”如果小贩从自我角度直接正面回答“我的李子又大又甜”等，陈述己见，就事论事，就会忽视顾客感受和真实需求。对于这种比较感性的问句，最容易回答也最容易让小贩发挥的话题。小贩可以先陈述产品品种，然后征询顾客需求，当顾客提出购买酸李子的个性化需求时，主动引导则成交的可能性就比较大。让顾客购买产品的时候，享受购买过程的情景体验。如小贩针对酸李子的一句叫人流口水式的情景体验，“我这篮李子又酸又大，咬一口就流水，您要多少?”

世上没有不喜欢恭维的人。当老太太购买了酸李子之后，小贩可以继续挖掘顾客其他需求，了解老太太购买酸李子背后的需求，引导新需求。“我儿媳妇要生孩子，想吃酸的。”这才是顾客需求背后的真正秘密。然后小贩立即跟进，利用情感沟通，善于运用奶奶盼孙子的通常心理，体贴动情适时有度的恭维以取悦顾客。

顾客的需求永远是多方面的。小贩在了解老太太真正需求之后，继续引导消费。“您知道孕妇最需要什么营养吗?”在老太太不知道的情况下告诉她孕妇特别需要补充维生素，并告诉猕猴桃有多种维生素，特别适合孕妇。“您要给您儿媳妇天天吃猕猴桃，她一高兴，说不定能一下生出一对双胞胎。”小贩抓住顾客感兴趣的话题推波助澜，让顾客购买了更多的产品。

销售希望远比销售产品更重要。当顾客结束购买后，还要继续为顾客的需求埋下种子，随时等待发芽，一笔生意达成，不要忘记兜售期望。“我每天都在这摆摊，水果都是从批发市场找新鲜的批发过来的，吃好了下次再来，如果不方面我给你送去。”

实战哲学：销售产品要给顾客一个购买的理由先，世上没有不喜欢恭维的人，顾客的需求永远是多方面的，销售希望远比销售产品更重要。

三、体验消费，细节制胜。

语言是一门艺术，每个人都可以成为语言的艺术大师，我们可以向幽默大师诸如相声小品的演员学习，也可通过自己的摸索和体验去总结，但是笔者一向提倡“他山之石可以攻玉”，站在巨人的肩膀才能学得更快看得更远。

顾客购买过程是一种体验过程。愉悦兴奋满足的购物体验会引导消费者再次到能产生这种体验的场所重复购物，这无论是对于企业产品还是对于商业场所来说，都是培养忠实消费者的过程。

销售就是帮助顾客满足需求。如果顾客没有需求，那么也就不存在什么销售。发掘顾客的深层次需求则是销售人员必须历练的重要一课。销售人员了解顾客的需求至少要区分两个层面，第一是直接层面的需求，如老太太需要的酸李子;第二层面的需求是潜在层面的需求，也就是顾客需求背后的需求，如老太太买李子真正目的是为了满足怀孕儿媳。

销售在于细节制胜。汪中求先生提出“细节决定成败”的观点非常好，对于每天和客户打交道的销售人员来说，语言上的细节的确很重要，一个客户销售的达成往往决定在语言细节的把握，同时也可以通过客户表现出来的诸多细节判断客户的真实需求。上文阐述的这些故事就非常出色，销售部门可以进行自我培训和演练，如果这些故事采用角色扮演的方式进行体验培训，将更能收到意想不到的培训效果。

客户挖掘心得体会如何写篇十二

第一段：引言（200字）。

客户挖掘是销售过程中的一项重要任务，也是与客户建立良好关系和提升销售业绩的关键。通过挖掘客户需求和把握客户心理，销售人员能够快速了解客户的需求，并提供相应的解决方案。在实践中，我积累了一些客户挖掘的经验和体会，通过不断的学习和调整，取得了一定的成效。以下将分享我对客户挖掘的深刻理解和体会。

第二段：正文一（200字）。

客户挖掘的第一步是建立信任关系。客户只有真正信任你，才会愿意与你合作。因此，我注重与客户进行有效沟通，了解他们的需求和关注点。在与客户交流的过程中，我会倾听客户的想法和意见，并提供专业的建议和解决方案。通过与客户建立信任关系，我不仅可以更好地了解客户的需求，还能够在销售过程中更好地引导客户。

第三段：正文二（200字）。

客户挖掘的第二步是深入了解客户需求。在与客户沟通的过程中，我会有针对性地提问，了解客户的具体需求和痛点。同时，我会借助市场调研和客户分析等工具，对客户进行更为全面地分析。通过了解客户的需求和痛点，我可以为客户提供更加精准的解决方案，提高销售的成功率。

第四段：正文三（200字）。

客户挖掘的第三步是积极跟进和持续关注。销售人员不能仅仅满足于了解客户需求，还需要及时跟进客户，并与他们保持持续的关注。通过与客户的沟通和交流，我可以及时了解客户的最新需求和变化，为他们提供更好的服务和支持。同时，积极跟进和持续关注也能够巩固与客户的信任关系，为日后的销售合作打下良好基础。

第五段：结论（200字）。

客户挖掘是一项需要不断学习和积累的技能，只有不断总结经验和总结教训，才能提高自己的销售业绩。通过建立信任关系、深入了解客户需求以及积极跟进和持续关注，我在客户挖掘方面取得了一定的成效。然而，我也清楚自己还有很大的提升空间，并将持续努力学习和改进，以提升自己的客户挖掘能力。同时，我也希望通过我的经验和体会能够帮助更多的销售人员，共同提升销售业绩，建立良好的客户关系。