有关商务谈判僵局的心得体会范文(实用12篇)
- 上传日期:2023-11-20 01:15:26 |
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写心得体会是培养批判性思维和反思能力的有效途径。写心得体会时要注重逻辑推理,确保思路清晰、条理分明。心得体会是对过去一段时间内经历和学习的一种总结和概括,以下是一些范文,供大家参考。
有关商务谈判僵局的心得体会篇一
商务谈判僵局形成的原因众多,当僵局出现后需针对其形成的原因进行了解、分析与判断,以便进一-步选择相应的策略和采取有效的技巧迅速进行处理,突破谈判僵局,争取谈判双方重新回归谈判桌。
谈判僵局形成的原因主要有以下几个方面:。
(1)双方在立场、观点上出现争执。
(2)谈判双方利益诉求差距较大。
(3)外部环境突然发生变化。
(4)谈判对手过于强势。
(5)谈判人员运用策略的能力不足。
(6)谈判人员缺乏专业素质。
(7)信息沟通不畅。
想要突破谈判僵局,除了要分析谈判幅局形成的原因,还需针对不同的谈判僵局,明确造成谈判僵局的关键人物,选择处理谈判僵局的方针,确定突破谈判僵局的实施方案,制定化解谈判僵局的技巧方法,做好相关人员的疏导工作。
我们可以采用以下几种技巧突破谈判僵局:。
1、兼顾双方利益,灵活处理冲突。
在谈判陷人僵局时,往往是谈判人员脱离实际情况,盲目坚持已t观点,忘记谈判的目的是签约。
在谈判的过程中,双方除了存在共同利益,还存在各自的利益,双方为了维护各自的利益会发生冲突,如果处理不当,当冲突激化到一定程度就会形成谈判僵局。所以,谈判双方在遇到利益冲突时,应该兼顾双方的利益,灵活处理冲突,以便打破谈判僵局。
2、针锋相对、据理力争。
当商务谈判陷人儒局,而这一僵局又是由于谈判对手无理取周所致,如果我方一味无原则地妥协,就不能从根本e解决问題,我方需要针相对、招理力争,才能让谈判对手权费得失,做出进步。从面打破僵局。
3、换位思考、彼此理解。
谈判双方要设身处地地从对方的角度来思考问题,这是谈判双方实现有效沟通的重要方式,这样做可以打破谈判僵局。文河陈势公公当谈判陷人僵局时,已方要做到换位思考,同时设法引导对方学会换位思考,这样彼此之间就能多一些理解,消除误会,达成一致意见。
4、暂时休会、有效退让。
双方谈判是为了达成协议,因此,当谈判陷人僵局时,双方都应该清醒地认识到只要能够成功签约,就可以进行有效的退让,只是不要轻言妥协,要把握时机,提出暂时休会的建议。己方谈判人员要集思广益,分析谈判对手,统-目标,设置底线,调整策略,即便在重启谈判时也不能一步到位,要故作姿态,在“万不得已”时才佯装“败下阵来”,防止对方得寸进尺,说不定再坚持一会,对方就会妥协。
商务谈判的策略与技巧还有许多,各个教材的内容也各有千秋,往往需要谈判人员亲身体验。只有成功地组合运用商务谈判的策略与技巧,善于临场发挥,才能成为谈判专家。谈判人员是否能够成为谈判专家在很大程度上取决于谈判人员是否积累了丰富的经验与知识,是否具备谈判口才与应变的能力,考查的是谈判人员的综合素质。谈判人员要根据谈判的背景与形势,因时、因地、因人而异,灵活采用商务谈判的策略与技巧。
有关商务谈判僵局的心得体会篇二
僵局在商务谈判中时常出现,当僵局出现后,必须适时进行处理和利用,否则影响谈判进程,更严重的会导致谈判破裂。下面本站小编整理了商务谈判僵局的概念,供你阅读参考。
谈判僵局是指在商务谈判过程中,当双方对所谈问题的利益要求差距较大,各方又都不肯做出让步,导致双方因暂时不可调和的矛盾而形成的对峙,而使谈判呈现出一种不进不退的僵持局面。在谈判中谈判双方各自对利益的期望或对某一问题的立场和观点存在分歧,很难形成共识,而又都不愿做出妥协向对方让步时,谈判进程就会出现停顿,谈判即进入僵持状态。谈判僵局出现后对谈判双方的利益和情绪都会产生不良影响。谈判僵局会有两种后果:打破僵局继续谈判或谈判破裂,当然后一种结果是双方都不愿看到的。
当双方对某一议题产生严重分歧都不愿意让步而陷入僵局时,一味地争辩并解决不了问题,可以采用回避有分歧的议题,换一个新的议题与对方谈判。这样做有两点好处:
可以争取时间先进行其他问题的谈判,避免长时间的争辩耽误宝贵的时间;当其他议题经过谈判达成一致之后,对有分歧的问题产生正面影响,再回过头来谈陷入僵局的议题时,气氛会有所好转,思路会变得开阔,问题的解决便会比以前容易得多。
由于谈判双方各自坚持己方的立场观点,由于主观认识的差异而使谈判陷入僵局。这时候处于激烈争辩中的谈判者容易脱离客观实际,忘掉大家的共同利益是什么。所以,当谈判者陷入僵局时,首先要克服主观偏见,从尊重客观的角度看问题,关注企业的整体利益和长远目标,而不要一味追求论辩的胜负。如果是由于某些枝节问题争辩不休而导致僵局,这种争辩是没有多大意义的。即使争辩的是关键性问题,也要客观地评价双方的立场和条件,充分考虑对方的利益要求和实际情况,认真冷静地思索己方如何才能实现比较理想的目标。理智地克服一味地希望通过坚守自己的阵地来“赢”得谈判的做法。这样才能静下心来面对客观实际,为实现双方共同利益而设法打破僵局。
如果双方仅仅采用一种方案进行谈判,当这种方案不能为双方同时接受时,就会形成僵局。实际上谈判中往往存在多种满足双方利益的方案。在谈判准备期间就应该准备出多种可供选择的方案。一旦一种方案遇到障碍,就可以提供其他的备用方案供对方选择,使“山重水复疑无路”的局面转变成“柳暗花明又一村”的好形势。谁能够创造性提供可选择的方案,谁就能掌握谈判的主动权。当然这种替代方案要既能维护己方切身利益,又能兼顾对方的需求,才能使对方对替代方案感兴趣,进而从新的方案中寻找双方的共识。
当谈判双方各持己见互不相让而陷入僵局时,谈判人员应该明白,坐到谈判桌上的目的是为了达成协议实现双方共同利益,如果促使合作成功所带来的利益要大于固守己方立场导致谈判破裂的收获,那么退让就是聪明有效的做法。
采取有效退让的方法打破僵局基于三点认识:第一,己方用辨证的思考方法,明智地认识到在某些问题上稍做让步,而在其他问题上争取更好的条件;在眼前利益上做一点牺牲,而换取长远利益;在局部利益上稍做让步,而保证整体利益。第二,己方多站在对方的角度看问题,消除偏见和误解,对己方一些要求过高的条件做出一些让步。第三,这种主动退让姿态向对方传递了己方的合作诚意和尊重对方的宽容,促使对方在某些条件做出相应的让步。如果对方仍然坚持原有的条件寸步不让,证明对方没有诚意,己方就可以变换新的策略,调整谈判方针。
当谈判出现僵局而一时无法用其他方法打破僵局时,可以采用冷调处理的方法,即暂时休会。由于双方争执不下,情绪对立,很难冷静下来进行周密的思考。
休会以后,双方情绪平稳下来,可以净静地思考一下双方的差距究竟是什么性质,对前一阶段谈判进行总结,考虑一下僵局会给己方带来什么利益损害,环境因素有哪些发展变化,谈判的紧迫性如何等等。另外也可以在休会期间向上级领导做汇报,请示一下高层领导对处理僵局的指导意见,对某些让步策略的实施授权给谈判者,以便谈判者采取下一步的行动。
再有,可以在休会期间让双方高层领导进行接触,融洽一下双方僵持对立的关系;或者组织双方谈判人员参观游览、参加宴会、舞会和其他娱乐活动。在活动中双方在轻松愉快的气氛中进行无拘无束的交流,进一步交换意见,重新营造友好合作、积极进取的谈判气氛。经过一段时间的休会,当大家再一次坐到谈判桌上的时候,原来僵持对立的问题会比较容易沟通和解决,僵局也就随之被打破了。
当对方提出不合理条件,制造僵局,给己方施加压力时,特别是在一些原则问题上表现得蛮横无理时,要以坚决的态度据理力争。因为这时如果做出损害原则的退让和妥协,不仅损害己方利益和尊严,而且会助长对方的气焰。所以,己方要明确表示拒绝接受对方的不合理要求,揭露对方故意制造僵局的不友好的行为,使对方收敛起蛮横无理的态度,自动放弃不合理的要求。
这种方法首先要体现出己方的自信和尊严,不惧怕任何压力,追求平等合作的原则;其次要注意表达的技巧性,用棉里藏针、软中有硬的方法回击对方,使其自知没趣,主动退让。
当谈判陷入僵局时,己方认为自己的条件是合理的,无法再做让步,而且又没有其他可以选择的方案,可以采用孤注一掷,背水一战的策略。将己方条件摆在谈判桌上,明确表示自己已无退路,希望对方能做出让步,否则情愿接受谈判破裂的结局。当谈判陷入僵局而又没有其他方法解决的情况下,这个策略往往是最后一个可供选择的策略。
在做出这一选择时,己方必须做好最坏的打算,做好承受谈判破裂的心理准备。因为一旦对方不能接受己方条件,就有可能导致谈判破裂。在己方没有做出充分的准备时,在己方没有多次努力尝试其他方法打破僵局时,不能贸然采用这一方法。
这种策略使用的前提条件是己方的要求是合理的,而且也没有退让的余地,因为再退让就损害己方根本利益。另一前提条件是己方不怕谈判破裂,不会用牺牲企业利益的手段去防止谈判破裂。如果对方珍惜这次谈判和合作机会,在己方做出最后摊牌之后,有可能选择退让的方案,使僵局被打破,达成一致的协议。
有关商务谈判僵局的心得体会篇三
商务谈判始终伴随着风险和挑战。有时,双方谈判可能陷入僵局,无法取得进展。出现这种情况时,往往需要双方共同努力找到突破口。在我多年的商务谈判中,我遇到过一些僵局,通过总结经验,我发现了一些有效的策略。本文将就商务谈判僵局的心得体会分五个方面进行阐述。
第一,透明沟通是关键。在谈判中,双方必须始终保持透明和积极的沟通。当谈判陷入僵局时,对方往往会变得保守和拒绝让步。这时,我们应该主动与对方共享信息,并挖掘彼此的利益点。通过有意识地建立相互信任和理解的氛围,双方才能更好地互动,寻找到共同的解决方案。
第二,多角度思考问题。商务谈判往往是复杂的,涉及多个方面的利益和需求。当谈判陷入僵局时,我们应该着眼于问题的多个角度,寻找解决问题的新途径。有时候,可能是对方的某个关键需求被忽视了,通过重新评估对方的需求,我们可以提出更具吸引力的解决方案。
第三,注重合作而非对抗。很多时候,商务谈判会陷入双方争取利益最大化的对抗状态。然而,在僵局中,对抗只会加剧摩擦,导致谈判进一步混乱。为了打破僵局,我们应该转变思维方式,将注意力集中在双方的合作潜力上。通过共同探索合作的可能性,双方可以找到更多的共赢机会,从而达成协议。
第四,灵活折中是必要手段。有时候,在商务谈判中双方意见的分歧很大,找到完全满足双方利益的解决方案几乎不可能。在这种情况下,我们应该采取灵活折中的策略。这意味着双方都需要做出一定程度的让步,以达成一个双方都可以接受的妥协方案。灵活折中并不意味着失去利益,相反,它是商务谈判中平衡双方利益的重要手段。
第五,坚持原则有时是必要的。虽然灵活折中是解决商务谈判僵局的常用策略,但不代表我们应该束缚于所有条件的灵活性。在一些关键问题上,我们有时需要坚守自己的原则和底线。当对方的要求违背我们的核心价值时,我们应该果断地拒绝妥协。这种坚持原则的立场可以使我们获得对方的尊重,最终打破僵局并达成协议。
总而言之,商务谈判僵局是经常发生的事情,但并不是不可解决的问题。透明沟通、多角度思考、合作与折中、坚持原则是解决商务谈判僵局的有效策略。通过不断总结经验,我们可以更好地应对挑战,取得谈判的成功。
有关商务谈判僵局的心得体会篇四
一旦谈判陷于僵局,谈判各方应立即探究原因,积极主动地寻找解决的方案,切勿因一时陷于僵局而放弃或终止谈判。下面本站小编整理了商务谈判僵局策略,供你阅读参考。
在谈判的过程中,由于某个议题引起争执,一时又无法解决,这时谈判各方为了寻求和解,不妨变换一下议题,把僵持不下的议题暂且搁置一旁,等其他议题解决之后,再在友好的气氛中重新讨论僵持的议题。
有时谈判的僵局是由主谈人的感情色彩导致的,僵局一旦形成,主谈人的态度便不易改变。这种潜在滋生的抵触情绪,对谈判危害极大,这时最好是更换主谈人。新的主谈人不受前主谈人的感情左右,会以新的姿态来到谈判桌上,使僵局得到缓解。
谈判各方由于一时冲动,在感情上相抵触,这时应当从谈判的实际利益出发,考虑暂时休会,等气氛缓和下来再谈。在冷静、平和的气氛中,谈判各方才会为寻求各自的利益求同存异。
谈判各方在坚持自己的谈判方案互不相让时,谈判就会陷人僵局。这时破解僵局的最好办法是,各自都放弃自己的谈判方案,共同来寻求一种可以兼顾各方面利益的第三方案。
有些谈判僵局的产生,谈判双方依靠自身无法破解时,很有必要借助中间人从中调解,促成双方矛盾的和解、转化。这是一种破解僵局的极为有效的常见的方法。
当谈判陷于僵局后,采用上述方法又不能奏效时,谈判双方可将问题提交各自的委派者或上级主管部门,由其提供解决的方案,或亲自出面扭转僵局。
谈判者可依据谈判僵局涉及的专门问题,提请有关专家单独会谈。例如,涉及法律问题,可由双方律师单独会谈;涉及技术问题,可由双方工程师、技师等单独会谈。这是因为同行之间交谈,可以避免不少麻烦,也容易找到共同点,有助于产生解决间题的新方案。
对方有意识地制造僵局,目的常在于试探我方的实力、决心和诚意,在这种情况下,如果对方的要价在我方允许的范围内,不妨以弱者的面目出现,一再声明我方的立场、观点和诚意,并且做一些小的让步以满足对方的虚荣心。“给面子”是打破僵局的最基本手段。
对于那些吃着碗里看着锅里的主儿,对于那些已得到优惠条件还要额外再剜对方一块肉的主儿,己方的底线已无可退之时,别无他法,只有坚持原则,以硬碰硬。须知对方是把僵局当作一种策略使用,并非希望中断谈判无功而返。当然,僵局是不可能完全避免的。一旦遇到策略性僵局应当婉转地点破对方,让其明白我方不是白痴,对其作为目的是“洞若观火”“心知肚明”的,以求尽可能理智地体面地冲破僵局。
在谈判中双方就某个问题产生争执,矛盾尖锐、言语声调升级,情绪处于失控时,冷战变为热战,隐战变为明战,讨论问题变为人身攻击之时,应及时地协商休会,让双方都脱离对方的视线,安静下来。在心态上进行修复,靠时间缓冲一下,调整失控的心理以转换气氛,以免僵局变成死局。更重要的是要及时引入第三方进行调解,而这个第三方一定是比较有权威并且双方都比较信任的人或团体。
谈判中途一般不要换人。但是由于形势的突然变化,双方主谈人的感情伤害已无法全面修复,一方对另一方不再信任之时,就要及时更换谈判代表。通过换人化解僵局,打开僵局。体育比赛政治谈判早有先例。商务谈判也可适时使用。己方由于涉及对方人格、人权、生活习惯或民族的政治信仰,造成失误而为对方不容时,应及时道歉甚至检讨,对方仍不接受时,更换前方代表便是必需的了。
有关商务谈判僵局的心得体会篇五
新时代的女性很聪明。她们看太多也听太多,你说了什么话,哪里该打什么折扣,反映出你是怎样的人,她们大多心里有数。追根究底,很多女人早已发展出属于自己的一套规则去评估男人的真伪。
成功的沟通是双向的。尤其当女人肯开口时,你最好张大耳朵仔细听。女人肯对你说话未必代表喜欢你,不过起码你已经让她产生初步的「信任」。当男女之间的吸引建立在信任的平台上,这段关系才算稳固。
当然,聆听的主要目的之一就是:搜集信息。你可以直接从女人口中得知:她渴望什么、讨厌什么、在意什么,以及她对事情的态度与价值观。怎么做呢?关键就在于使用开放式的问题去引导女人说话。
这就是所谓「发问」的能力。你看,成功的节目主持人,都是问问题高手。我知道,上面这些问题乍看之下很严肃,不过你若能在适当的气氛下切入,肯定会有意想不到的效果。
除了搜集信息,发问同时也是制造话题、延续话题的关键技巧。很多男人都担心没有话题可聊,解决方案就是配合敏锐的观察力,利用「问题」的方式去引导交谈的方向。
比方说,看到女生手上提着可爱的包包,你就可以很自然的指向它:「哪里买的?」当她回答说,是在网络拍卖上标到的战利品,你就可以切入「网络」这个主题,从拍卖乐趣到网络恋情,讲不完的题材。
话说回来,我觉得聊什么话题倒是其次,真正的关键在于「气氛」。绝大部分的时候,我不会刻意局限话题,因为我希望营造的气氛很简单,就是让女生感觉跟我聊天很舒服、很没有压迫感。
不过女人要的不只是气氛,她们更希望遇到能够激发她们思绪的男人。换句话说,你若能适时发表你对事情独到的见解,或是点出不曾被察觉的微妙之处,并以类似「说故事」的情节作描述,你将使她产生前所未有的悸动。
有关商务谈判僵局的心得体会篇六
商务谈判是企业之间合作的重要环节,但在谈判过程中,有时会遇到僵局。这篇文章将从我个人的经验中总结出关于商务谈判僵局的心得体会,并提出一些解决的方法。首先,我将介绍谈判的定义和重要性。然后,我会讨论导致谈判僵局的几个常见因素。接下来,我会分享如何克服助长僵局的困难,并提供一些具体的解决方法。最后,我将总结整个谈判僵局的心得体会。
谈判是商务合作中的重要环节,它是各方通过讨论、协商来达成共识的过程。在谈判中,各方可以解决分歧,达成共同的目标,实现双赢的结果。谈判不仅仅是简单的交流,更是一种沟通和合作的方式。在商务活动中,谈判起着至关重要的作用,它不仅影响着企业之间的合作关系,也关乎到企业的利益和发展。
尽管谈判在商务活动中非常重要,但有时候我们会遇到谈判的僵局。这种僵局通常是由多种因素造成的,其中最常见的是双方的利益分歧。在商务谈判中,每一方都追求自身的利益最大化,这就导致了各方之间的矛盾和冲突。此外,谈判的双方可能对谈判的目标,步骤和方式有不同的理解,也会引起僵局。除了利益分歧和理解上的差异外,谈判中的情绪化和个人主义也是导致僵局的因素。当双方陷入情绪化的状态时,很难进行理性的讨论和合作,从而导致谈判僵局的产生。
然而,尽管商务谈判会面临各种困难和挑战,我们可以通过一些方法来克服这些僵局。首先,建立良好的沟通和合作是解决僵局的关键。双方应该保持开放的心态,主动倾听对方的观点,并寻求共同的利益点。其次,了解对方的需求和利益也是解决僵局的重要步骤。通过分析对方的需求,我们可以找到解决僵局的共同点,并提出切实可行的解决方案。此外,避免情绪化的讨论和个人主义的影响也是重要的。在谈判中,我们应该保持冷静和理性,不陷入个人情感和利益的冲突。最后,寻求第三方的介入也是解决僵局的有效方法。第三方可以提供中立的意见和建议,帮助双方找到共同的解决方案。
在商务谈判僵局的解决过程中,还需要具体的解决方法。例如,双方可以采取让步的方式来达成共识,即在某些方面做出让步,以换取在其他方面的利益。此外,通过提出创新的解决方案,我们可以打破僵局,找到双方都能接受的解决方案。此外,双方可以协商和修改谈判的条件和条款,以满足彼此的利益和需求。通过不断的讨论和妥协,我们可以渐渐消除僵局,达成双方都满意的结果。
综上所述,商务谈判僵局对于企业之间的合作关系和发展有着重要影响。我们可以通过建立良好的沟通和合作关系,了解对方的需求和利益,以及寻求第三方的介入来克服这些困难。在解决僵局的过程中,我们还可以采取让步、提出创新解决方案和修改谈判条件等具体方法。通过不断的努力和妥协,我们可以最终达成双方都满意的结果。商务谈判僵局的经验教训将帮助我们更好地应对各种谈判困难,促进商务合作的顺利进行。
有关商务谈判僵局的心得体会篇七
商务谈判不可能总是一帆风顺的,双方磕磕碰碰是很正常的事,所以商务谈判中出现僵局也是很正常的事,下面本站小编整理了商务谈判僵局的原因,供你阅读参考。
在谈判进行过程上,僵局无论何时都有可能发生,任何主题都有可能形成分歧与对立。表面上看,僵局表现的时机与形式、对峙程度的高低是令人眼花缭乱,不可名状的。然而,谈判陷入危机往往是由于双方感到在多方面谈判中期望相差甚远,并且在各个主题上这些差异相互交织在一起;难以出现缓解的迹象,造成谈判僵局的原因可能是多方面的,僵局并不是总是由于震惊世界的大事或者重大的经济问题才出现。根据一些谈判者的经验,许多谈判僵局和破裂是由于细微的事情引起的,诸如谈判双方性格的差异、怕丢面子;个人的权力限制;环境的改变;公司内部纠纷;与上司的工作关系不好以及缺乏决断的能力;谈判一方利用己方优势强迫另一方接纳己方的意图等等。僵局的产生是由其中一个或几个因素共同作用而形成的。归纳起来,主要有以下几个方面。
这是一种带有高度冒险性和危险性的谈判战略,即谈判的一方为了试探出对方的决心和实力而有意给对方出难题,搅乱视听,甚至引起争吵,迫使对方放弃自己的谈判目标而向己方目标靠近,使谈判陷入僵局,其目的是使对方屈服,从而达成有利于己方的交易。
故意制造谈判僵局的原因可能是过去在商务谈判中上过当、吃过亏,现在要给对方报复;或者自己处在十分不利的地位,通过给对方制造麻烦可能改变自己的谈判地位,并认为即使自己改变了不利地位也不会有什么损失。这样就会导致商务谈判出现僵局。
通常情况下,谈判者往往不愿冒使谈判陷入僵局的风险,因为制造僵局往往会改变谈判者在谈判中的处境。如果运用得当会获得意外的成功;反之,若运用不当,其后果也是不堪设想的。因此,除非谈判人员有较大把握和能力来控制僵局,最好不要轻易采用。
在讨价还价的谈判过程中,如果双方对某一问题各持自己的看法和主张,意见分歧,那么,越是坚持各自的立场,双方之间的分歧就会越大。这时,双方真正的利益被这种表面的立场所掩盖,于是,谈判变成了一种意志力的较量,当冲突和争执激化、互不相让时,便会出现僵局。
比如,在中美恢复外交关系的谈判中,双方在公报如何表述中国台湾的问题上发生了争执。中方认为中国台湾是中国领土的一部分,而美方不想得罪中国台湾当局,双方谈判代表为此相持不下,绞尽脑汁。最后,在上海公报里,用了“中国台湾海峡两边的中国人”这种巧妙的提法,使双方的立场冲突得到了缓解,“上海公报”得以诞生。
中美两国的谈判代表在如何称谓中国台湾的问题上都认为,这是关系到本国政府外交政策的重大立场性问题,不肯轻易让步,这时如果找不到适当的措辞,公报就不能产生,谈判自然陷入困境。
所以谈判双方在立场上关注越多,就越不能注意调和双方利益,也就越不可能达成协议。纠缠于立场性争执是低效率的谈判方式,它撇开了双方各自的潜在利益,不容易达成明智的协议,而且由于相持不下,它还会直接损害双方的感情,谈判者要为此付出巨大代价。
在谈判过程中,谈判对手为了维护自己的正当利益,会提出自己的反对意见;当这些反对意见得不到解决时,便会利用制造僵局来迫使对方让步。如卖方认为要价不高,而买方则认为卖方的要价太高;卖方认为自己的产品质量没有问题,而买方则对产品质量不满意等等。也可能是客观市场环境的变化造成的不能让步,例如由于市场价格的变化,使原定的谈判让步计划无法实施,便会在谈判中坚持条件,使谈判陷入僵局。
经验证明,谈判双方在立场上关注越多,就越不能注意调和双方利益,也就越不可能达成协议。甚至谈判双方都不想做出让步,或以退出谈判相要挟,这就更增加了达成协议的困难。因为人们最容易在谈判中犯立场观点性争执的错误,这也是形成僵局的主要原因。
沟通障碍就是谈判双方在交流彼此情况、观点、洽商合作意向、交易的条件等等的过程中,所可能遇到的由于主观与客观的原因所造成的理解障碍。
enterprise”来表述。不料,该跨国公司总裁闻此,原本很高的兴致突然冷淡下来,敷衍了几句立即起身告辞。在归途中,他抱怨道:“我怎么能同一个中国的二流企业合作?”可见,一个小小的沟通障碍,会直接影响到合作的可能与否。美国商人谈及与日本人打交道的经历时说:“日本人在会谈过程中不停地‘hi’、‘hi’,原以为日本人完全赞同我的观点,后来才知道日本人只不过表示听明白了我的意见而已,除此之外,别无他意。”
偏见或成见是指由感情原因所产生的对对方及谈判议题的一些不正确的看法。由于产生偏见或成见的原因是对问题认识的片面性,即用以偏概全的办法对待别人,因而很容易引起僵局。
由于谈判人员对信息的理解受其职业习惯、受教育的程度以及为某些领域内的专业知识所制约。所以表面上看来,谈判人员对对方所讲的内容似乎已完全理解了,但实际上这种理解却常常是主观、片面的,甚至往往与信息内容的实质情况完全相反。
当谈判的外部环境,如价格、通货膨胀等因素发生变化时,谈判的一方不愿按原有的承诺签约,也会导致僵局产生。
谈判双方因用语不当,造成感情上的强烈对立,双方都感到自尊受到伤害,因而不肯作丝毫的让步,谈判便会陷入僵局。
谈判中的任何一方,不管出自何种欲望,如果过分地、滔滔不绝地论述自己的观点而忽略了对方的反应和陈述的机会,必然会使对方感到不满与反感,造成潜在的僵局。
有些谈判者想通过表现自我来显示实力,从而使谈判偏离主题;或者争强好胜,提出独特的见解令人诧异;或者设置圈套,迷惑对方,使谈判的天平向着己方倾斜,以实现在平等条件下难以实现的谈判目标。但是在使用一些策略时,因时机掌握不好或运用不当,也往往导致谈判过程受阻及僵局的出现。
谈判中,人们常常有意或无意地采取强迫手段而使谈判陷入僵局。特别是涉外商务谈判,由于不仅存在经济利益上的相争,还有维护国家,企业及自身尊严的需要。因此,某一方越是受到逼迫,就越是不会退让,谈判的僵局也就越容易出现。
俗话说:“事在人为。”谈判人员素质的高低往往成为谈判进行顺利与否的决定性因素。无论是谈判人员工作作风方面的原因.还是谈判人员知识经验、策略技巧方面的不足或失误,都可能导致谈判陷入僵局。
许多商务谈判与此相仿,即使双方都表现出十分友好、坦诚与积极的态度,但是如果双方对各自所期望的收益存在很大差距,那么谈判就会搁浅。当这种差距难以弥合时,那么合作必然走向流产,僵局便会产生。
有关商务谈判僵局的心得体会篇八
商务谈判中往往会产生僵局。善于引发和利用僵局是一个谈判人员谈判技巧的标志。下面本站小编整理了商务谈判僵局的利用方法,供你阅读参考。
在商务谈判中出现僵局,会影响谈判的进程,也就延缓协议的签订,这是有诚意的谈判双方都不愿看到的。但是因为谈判关系到利益,谈判双方在交换信息的过程中很有可能会陷入僵局,一旦陷入僵局,双方都必须正确认识,避免不必要的争吵,同时寻找打破僵局的策略。其实,打破僵局并不是最重要的,重要的是如何去有效地利用这个僵局为自己带来最大的利益。这里讲的利用商务谈判僵局有两层含义:一是制造僵局,二是利用现有的僵局。在实际谈判中,什么时候制造僵局需要经过深思熟虑,要充分分析在双方的资源、时间、利益等因素共同作用下制造僵局的可行性。制造僵局是一件操作难度高、风险大。一般没有超高谈判水平的人不敢轻意运用。本文主侧重对僵局的利用。利用僵局的方法有很多,大致可以归纳为以下几种方法。
谈判双方在实力上即使势均力敌,但在某一谈判主题上也可能有相对弱势的一方,假如我方处于相对弱势,就应把更多的要素与对方想要的资源捆绑在一块,即“即扭转我方处于相对弱势的局面甚至变为优势明显”,这样来打破双方实力的不均衡,使谈判继续。
时间限制法指的是在商务谈判中,谈判一方突然提出终止谈判的期限。这一策略是在谈判一方知道另一方受不住时间压力,给对手突然袭击,逼迫对手签下协议。这一方法适用于自己制造僵局,自己解僵局。在分析得出对手出于什么时间压力之下,故意在某一具有重大经济利益谈判主题上不让步,延缓谈判进程,最终很可能使对手在利益和时间的双重压力下不得不屈服。可利用制造僵局搞突然袭击,让对手为僵局导致的利益问题而着急,同时又感受到时间的压迫,这时就是最好谈条件的时候。当然,在运用这一策略时有很多注意事项,最重要的就是让对手相信你提出的谈判期限是客观的。
1.改变当前谈判形势,提高己方的谈判地位。
是处于不利地位的谈判者利用僵局的动机,他们没有力量抗衡,为了提高己方谈判地位,制造僵局拖延时间,利用时间达到谈判目标。
2.争取更有利的谈判条件。
是处于平等地位的谈判者利用僵局的动机。有些谈判目标在双方势均力敌时很难达到,为取得更有利条件,谈判者谋求利用谈判僵局来提高己方地位,使对方在僵局压力下不断降低其期望值。当己方的地位提高和对方的期望值降低后,最后再采用折中的方式结束谈判,以便使己方得到更有利条件。
3.促成双方的理性合作。谈判暂停可以使双方都有机会重新审视各自谈判的出发点,既能维护各自合理利益,又能注意挖掘双方共同利益;如果双方都逐渐认识到弥补现存的差距是值得的,并愿意采取相应的措施,包括做出必要的妥协,那谈判结果也符合谈判原本目的。这样,即使破裂,也可避免非理性合作,同时彼此增加了解,增进信任,为日后合作打下基础。
利用自己制造的僵局给自己带来更大的利益。
对对方提出较高的要求,要对方全面接受自己的条件。对方可能只接受己方的部分条件,即做出少量让步后便要求己方做出让步。己方此时如果坚持自己的条件,以等待更有利的时机到来,而双方又不能再进一步做出更大让步时,谈判便陷于僵局。
2.制造僵局的基本要求。
其四,制造僵局必须有充分的理由。
有关商务谈判僵局的心得体会篇九
首先就是要回想一下,谈判进行到这里,是什么原因让你们陷入僵局?价格还是有其他异议,让双方在激烈争论以后,突然冷场,总之先要弄明白僵局的原因,再适当调整方案,来破冰。
如果是价格因素,那么可以先暖下场。起身给对方添添茶水,关心下对方的身体和家人等等。暂时避开价格的协商,谈钱先谈情嘛,这样才有人情味。
如果是因为意见不和,争论以后突然僵局,不知道怎么再开始话题,这个时候也可以采用上诉办法,总之你要先主动,不能等对方,万一对方也不主动,那么你们的谈判就只有到此为止了。
商务谈判陷入僵局的时候,切忌让僵局时间太长。因为人和人之间长时间的沉默,会让双方都特别难受,然后会以一方有事,后续有时间再谈为由,匆忙离开。鬼知道下次再谈是什么时候了,说不定和别人谈去了。
如果自己是销售方,对方是买方,那就要学会快速打破僵局。可以找你们都认识的同事作为中间人,让他/她密切关注谈判的进度,在谈判陷入僵局的时候及时出手来缓和一下,这样要比一直僵在那里要好得多。
就算陷入僵局,也别表现得过分尴尬。适当地打下圆场会让客户觉得和你相处比较愉快,哪怕没有成功,客户对你的为人处事还是颇为赞赏的,毕竟不是每一个人都能做到照顾他人的情绪的。
有关商务谈判僵局的心得体会篇十
在谈判实践中,有些谈判者会脱离客观实际,盲目地坚持自己的主观立场,甚至忘记了自己的出发点是什么;由此而引发的矛盾,当激化到一定程度的时候即形成了僵局。谈判者在处理僵局时,要能防止和克服过激情绪所带来的干扰。一名优秀的谈判者必须具备头脑冷静、心平气和的谈判素养。只有这样才能面对僵局而不慌乱。只有冷静思考,才能理清头绪,正确分析问题。这时,应设法建立一项客观的准则,即让双方都认为是公平的、又易于实行的办事原则、程序或衡量事物的标准,充分考虑到双方潜在的利益到底是什么,从而理智地克服一味地希望通过坚持自己的立场来“赢”得谈判的做法。这样才能有效地解决问题,打破僵局;相反,靠拍桌子、踢椅子来处理僵局是于事无补的,反而会带来负面效应。
双方的关系,才能保证双方的利益都得到实现。
不同意见,既是谈判顺利进行的障碍,也是一种信号。它表明实质性的谈判已开始。如果谈判双方就不同意见互相沟通,最终达成一致意见,谈判就会成功在望。因此,作为一名谈判人员,不应对不同意见持拒绝和反对的态度;而应持欢迎和尊重的态度。这种态度会使我们能更加平心静气地倾听对方的意见,从而掌握更多的信息和资料,也体现了一名谈判者的宽广胸怀。
争吵无助于矛盾的解决,只能使矛盾激化。如果谈判双方出现争吵,就会使双方对立情绪加重,从而很难打破僵局达成协议。即使一方在争吵中获胜,另一方无论从感情上还是心理上都很难持相同的意见,谈判仍有重重障碍。所以一名谈判高手是通过据理力争,而不是和别人大吵大嚷来解决问题的。
有关商务谈判僵局的心得体会篇十一
僵局使谈判双方陷入一筹莫展的境地。它影响谈判效率,挫伤谈判人员的自尊心。那么使谈判形成僵局的原因有哪些呢?下面本站小编整理了商务谈判僵局产生原因,供你阅读参考。
这是一种带有高度冒险性和危险性的谈判战略,即谈判的一方为了试探出对方的决心和实力而有意给对方出难题,搅乱视听,甚至引起争吵,迫使对方放弃自己的谈判目标而向己方目标靠近,使谈判陷入僵局,其目的是使对方屈服,从而达成有利于己方的交易。
故意制造谈判僵局的原因可能是过去在商务谈判中上过当、吃过亏,现在要给对方报复;或者自己处在十分不利的地位,通过给对方制造麻烦可能改变自己的谈判地位,并认为即使自己改变了不利地位也不会有什么损失。这样就会导致商务谈判出现僵局。
通常情况下,谈判者往往不愿冒使谈判陷入僵局的风险,因为制造僵局往往会改变谈判者在谈判中的处境。如果运用得当会获得意外的成功;反之,若运用不当,其后果也是不堪设想的。因此,除非谈判人员有较大把握和能力来控制僵局,最好不要轻易采用。
在讨价还价的谈判过程中,如果双方对某一问题各持自己的看法和主张,意见分歧,那么,越是坚持各自的立场,双方之间的分歧就会越大。这时,双方真正的利益被这种表面的立场所掩盖,于是,谈判变成了一种意志力的较量,当冲突和争执激化、互不相让时,便会出现僵局。
比如,在中美恢复外交关系的谈判中,双方在公报如何表述中国台湾的问题上发生了争执。中方认为中国台湾是中国领土的一部分,而美方不想得罪中国台湾当局,双方谈判代表为此相持不下,绞尽脑汁。最后,在上海公报里,用了“中国台湾海峡两边的中国人”这种巧妙的提法,使双方的立场冲突得到了缓解,“上海公报”得以诞生。
中美两国的谈判代表在如何称谓中国台湾的问题上都认为,这是关系到本国政府外交政策的重大立场性问题,不肯轻易让步,这时如果找不到适当的措辞,公报就不能产生,谈判自然陷入困境。
所以谈判双方在立场上关注越多,就越不能注意调和双方利益,也就越不可能达成协议。纠缠于立场性争执是低效率的谈判方式,它撇开了双方各自的潜在利益,不容易达成明智的协议,而且由于相持不下,它还会直接损害双方的感情,谈判者要为此付出巨大代价。
在谈判过程中,谈判对手为了维护自己的正当利益,会提出自己的反对意见;当这些反对意见得不到解决时,便会利用制造僵局来迫使对方让步。如卖方认为要价不高,而买方则认为卖方的要价太高;卖方认为自己的产品质量没有问题,而买方则对产品质量不满意等等。也可能是客观市场环境的变化造成的不能让步,例如由于市场价格的变化,使原定的谈判让步计划无法实施,便会在谈判中坚持条件,使谈判陷入僵局。
经验证明,谈判双方在立场上关注越多,就越不能注意调和双方利益,也就越不可能达成协议。甚至谈判双方都不想做出让步,或以退出谈判相要挟,这就更增加了达成协议的困难。因为人们最容易在谈判中犯立场观点性争执的错误,这也是形成僵局的主要原因。
沟通障碍就是谈判双方在交流彼此情况、观点、洽商合作意向、交易的条件等等的过程中,所可能遇到的由于主观与客观的原因所造成的理解障碍。
由于双方文化背景的差异,一方语言中的某些特别表述难以用另一种语言准确表述出来而造成误解。某跨国公司总裁访问一家中国著名的制造企业,商讨合作发展事宜。中方总经理很自豪地向客人介绍说:“我公司是中国二级企业……”此时,翻译人员很自然地用“second—classenterprise”来表述。不料,该跨国公司总裁闻此,原本很高的兴致突然冷淡下来,敷衍了几句立即起身告辞。在归途中,他抱怨道:“我怎么能同一个中国的二流企业合作?”可见,一个小小的沟通障碍,会直接影响到合作的可能与否。美国商人谈及与日本人打交道的经历时说:“日本人在会谈过程中不停地‘hi’、‘hi’,原以为日本人完全赞同我的观点,后来才知道日本人只不过表示听明白了我的意见而已,除此之外,别无他意。”
谈判者行为的失误常常会引起对方的不满,使其产生抵触情绪和强烈的对抗,使谈判陷入僵局。例如,个别谈判人员工作作风、礼节礼貌、言谈举止、谈判方法等方面出现严重失误,触犯了对方的尊严或利益,就会产生对立情绪,使谈判很难顺利进行下去,造成很难堪的局面。
在商务谈判所经历的一段时间内有可能出现一些偶然发生的情况。当这些情况涉及到谈判某一方的利益得失时,谈判就会由于这些偶发因素的干扰而陷入僵局。例如,在谈判期间外部环境发生突变,某一谈判方如果按原有条件谈判就会蒙受利益损失,于是他便推翻已做出的让步,从而引起对方的不满,使谈判陷入僵局。由于谈判不可能处于真空地带,谈判者随时都要根据外部环境的变化而调整自己的谈判策略和交易条件,因此这种僵局的出现也就不可避免了。
谈判中出现僵局是很自然的事情,虽然人人都不希望出现僵局,但是出现僵局也并不可怕。面对僵局不要惊慌失措或情绪沮丧,更不要一味指责对方没有诚意,要弄清楚僵局产生的真实原因是什么,分歧点究竟是什么,谈判的形势怎样,然后运用有效的策略技巧突破僵局,使谈判顺利进行下去。
有关商务谈判僵局的心得体会篇十二
在商务谈判僵局中,一位成功的谈判者善于分析引起僵局的根源,了解双方的利益焦点,灵活运用僵局化解策略,使双方避小异求大同,化干戈为玉帛,进而达到谈判的目的。下面本站小编整理了商务谈判僵局的处理方法,供你阅读参考。
当谈判出现僵局时,你可以用话语鼓励对方:“看,许多问题都已解决了,现在就剩这一点了。如果不一并解决的话,那不就太可惜了吗?”这种说法,看似很平常,实际上却能鼓动人,发挥很大的作用。
对于牵涉多项讨论议题的谈判,更要注意打破存在的僵局。比如,在一场包含六项议题的谈判中,有四项是重要议题,其余两项是次要议题。现在假设四项重要议题中已有三项获得协议,只剩下一项重要议题和两项小问题了,那么,针对僵局,你可以这样告诉对方:“四个难题已解决了三个了,剩下一个如果也能一一并解决的话,其他的小问题就好办了,让我们再继续努力,好好讨论讨论惟一的难题吧!如果就这样放弃了,前面的工作就都白做了,大家都会觉得遗憾的!”听你这么说,对方多半会同意继续谈判,这样僵局就自然化解了。
叙述旧情,强调双方的共同点。就是通过回顾双方以往的合作历史,强调和突出共同点和合作的成果,以此来削弱彼此的对立情绪,以达到打破僵局的目的。
当谈判陷入僵局,经过协商而毫无进展,双方的情绪均处于低潮时,可以采用避开该话题的办法,换一个新的话题与对方谈判,以等待高潮的到来。横向谈判是回避低潮的常用方法。由于话题和利益问的关联性,当其他话题取得成功时,再回来谈陷入僵局的话题,便会比以前容易得多。
把谈判的面撒开,先撇开争议的问题,再谈另一个问题,而不是盯住一个问题不放,不谈妥誓不罢休。例如:在价格问题上双方互不相让,僵住了,可以先暂时搁置一旁,改谈交货期、付款方式等其他问题。如果在这些议题上对方感到满意了,再重新回过头来讨论价格问题,阻力就会小一些,商量的余地也就更大些,从而弥合分歧,使谈判出现新的转机。
俗话说得好,“条条大路通罗马”,在商务谈判上也是如此。谈判中一般存在多种可以满足双方利益的方案,而谈判人员经常简单地采用某一方案,而当这种方案不能为双方同时接受时,僵局就会形成。
在埃以和谈中,以色列最初宣布要占有西奈半岛的某些地方,显然这种方案是不能为埃及所接受的。当双方越过对立的立场而去寻找促使坚持这种立场的利益时,往往就能找到既能符合这一方利益,又符合另一方利益的替代性方案,即在西奈半岛划定非军事区。于是,埃以和约得以签订。
在取得土地使用权的谈判中,双方原来坚持的立场都是合理的,而当双方越过所坚持的立场,而去寻找潜在的共同利益时,就能找到许多符合双方利益的方案,僵局就可以突破。
商务谈判不可能总是一帆风顺的,双方磕磕碰碰是很正常的事,这时,谁能创造性地提出可供选择的方案——当然,这种替代方案一定既要能有效地维护自身的利益,又要能兼顾对方的利益要求——谁就掌握了谈判的主动权。不过,要试图在谈判开始就确定什么是惟一的最佳方案,这往往阻止了许多其他可作选择的方案的产生。相反,在谈判准备时期,就能构思彼此有利的更多方案,往往会使谈判如顺水行舟,一旦遇有障碍,只要及时调拨船头,就能顺畅无误地到达目的地。
休会策略是谈判人员为控制、调节谈判进程,缓和谈判气氛,打破谈判僵局而经常采用的一种基本策略。它不仅是谈判人员为了恢复体力、精力的一种生理需求,而且是谈判人员调节情绪、控制谈判过程、缓和谈判气氛、融洽双方关系的一种策略技巧。谈判中,双方因观点产生差异、出现分歧是常有的事,如果各持己见、互不妥协,往往会出现僵持严重以至谈判无法继续的局面。这时,如果继续进行谈判,双方的思想还沉浸在刚才的紧张气氛中,结果往往是徒劳无益,有时甚至适得其反,导致以前的成果付诸东流。因此,比较好的做法就是休会,因为这时双方都需要找到时间进行思索,使双方有机会冷静下来,或者每一方的谈判成员之间需要停下来,客观地分析形势、统一认识、商量对策。
1.改变当前谈判形势,提高己方的谈判地位。
是处于不利地位的谈判者利用僵局的动机,他们没有力量抗衡,为了提高己方谈判地位,制造僵局拖延时间,利用时间达到谈判目标。
2.争取更有利的谈判条件。
是处于平等地位的谈判者利用僵局的动机。有些谈判目标在双方势均力敌时很难达到,为取得更有利条件,谈判者谋求利用谈判僵局来提高己方地位,使对方在僵局压力下不断降低其期望值。当己方的地位提高和对方的期望值降低后,最后再采用折中的方式结束谈判,以便使己方得到更有利条件。
3.促成双方的理性合作。谈判暂停可以使双方都有机会重新审视各自谈判的出发点,既能维护各自合理利益,又能注意挖掘双方共同利益;如果双方都逐渐认识到弥补现存的差距是值得的,并愿意采取相应的措施,包括做出必要的妥协,那谈判结果也符合谈判原本目的。这样,即使破裂,也可避免非理性合作,同时彼此增加了解,增进信任,为日后合作打下基础。
4.加大筹码法。谈判双方在实力上即使势均力敌,但在某一谈判主题上也可能有相对弱势的一方,假如我方处于相对弱势,就应把更多的要素与对方想要的资源捆绑在一块,即“即扭转我方处于相对弱势的局面甚至变为优势明显”,这样来打破双方实力的不均衡,使谈判继续。
5.时间限制法。时间限制法指的是在商务谈判中,谈判一方突然提出终止谈判的期限。这一策略是在谈判一方知道另一方受不住时间压力,给对手突然袭击,逼迫对手签下协议。这一方法适用于自己制造僵局,自己解僵局。在分析得出对手出于什么时间压力之下,故意在某一具有重大经济利益谈判主题上不让步,延缓谈判进程,最终很可能使对手在利益和时间的双重压力下不得不屈服。可利用制造僵局搞突然袭击,让对手为僵局导致的利益问题而着急,同时又感受到时间的压迫,这时就是最好谈条件的时候。当然,在运用这一策略时有很多注意事项,最重要的就是让对手相信你提出的谈判期限是客观的。
利用自己制造的僵局给自己带来更大的利益。
2.制造僵局的一般方法。
对对方提出较高的要求,要对方全面接受自己的条件。对方可能只接受己方的部分条件,即做出少量让步后便要求己方做出让步。己方此时如果坚持自己的条件,以等待更有利的时机到来,而双方又不能再进一步做出更大让步时,谈判便陷于僵局。
2.制造僵局的基本要求。
其三,制造僵局不能过多的使用;。
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