如果祖国需要我心得体会范本 祖国在我心中的心得体会(7篇)

从某件事情上得到收获以后，写一篇心得体会，记录下来，这么做可以让我们不断思考不断进步。那么我们写心得体会要注意的内容有什么呢？以下是我帮大家整理的最新心得体会范文大全，希望能够帮助到大家，我们一起来看一看吧。

描写如果祖国需要我心得体会范本一

鲜花感恩雨露，因为雨露滋润它成长

雄鹰感恩长空，因为长空让它飞翔

彩虹感恩太阳，因为太阳给它光芒

高山感恩大地，因为大地让它高昂

感恩每一滴解渴的水滴

感恩每一颗充饥的米粒

感恩每一个善良的微笑

感恩每一个热情的拥抱

感恩鸟语花香

感恩雨露阳光

手与手相握血脉相通

心与心相连情暖人间

感恩鸟语花香

感恩雨露阳光

如果我是一枚绿叶，我要用笑脸迎接太阳

如果我是一朵鲜花，我要向着大地吐露芬芳

如果我是一只小鸟，我要对着森林把歌唱

如果我是一片云朵，我要对着天空敞开心房

手与手相握血脉相通

心与心相连情暖人间

感恩鸟语花香

感恩雨露阳光

我要感激爸爸妈妈

感激您们赐予我生命

我要感激爷爷奶奶

感激您们哺育我成长

我要感激敬爱的教师

感激您们给我们知识和力量

我要感激亲爱的朋友

感激你们给我友谊和榜样

感激所有善良的人们

感激所有感动的经历

感激党的阳光雨露

感激祖国的繁荣富强

感激上海熊猫机械公司对我们的无私捐助

感激世华爱心集团对我们的大爱无疆

感激三台县地税局给我们的大力资助

感激各级领导对我们学校灾后重建的关怀指导

感激社会各界爱心人士对我们学校教育教学的关心支持

感恩于心

感激有您

感激微笑给我健康

感激泪水给我感动

感激成功给我自信

感激失败给我坚强

感恩于心

感激有您

我要像羔羊跪乳

我要学雏鸦反哺

我们要像羔羊跪乳

我们要学雏鸦反哺

感恩于心

奋进于行

我们已经从灾难的废墟中站起来了

我们已经从困难的忧郁中走出来了

我们还要从完美的梦想中飞起来

少年强则国强

少年富则国富

我们属于祖国

我们属于未来

我们要跟紧时代的脚步走向世界

我们要高扬胜利的旗帜走向未来

描写如果祖国需要我心得体会范本二

1、了解故事的内容，感受“糖果雨”的乐趣。

2、引导幼儿大胆思考并愿意表达自己的想法。

3、理解这个词：糖果。

4、在活动中展示孩子可爱的一面。

5、愿意大胆尝试并与同伴分享你的感受。

重点：了解故事的

内容，感受糖果雨的乐趣，并理解这个词：糖果。

困难：引导幼儿想象并愿意表达自己的想法。教学准备：翻转图表13号。

第一，谈论“下雨”并激发兴趣。

你见过下雨吗？什么是雨滴？它是如何下降的？引导幼儿谈生活，做一件事。

今天有一个下雨的地方，但下面有一阵奇怪的雨。让我们一起听听这个故事吧！

第二，欣赏故事并理解内容。

引导孩子观察图片

看看下雨是什么样的？老师结合图片讲述故事。

引导孩子们在谈话和做事时理解故事的内容。故事中的雨是什么颜色的？

奇怪的雨后孩子做了什么？味道是什么？

下的雨是多少？导致故事标题《糖果雨》、什么是糖果？d糖雨过后，他们怎么喊？

讨论：图片上糖果雨的味道是什么？每个人都在哪里捡到糖雨？你见过糖雨吗？喜欢它？为什么？

第三，欣赏故事并理解内容。

引导孩子再次听故事并试着说出来。

你要我们这里有糖雨吗？你想品尝什么样的糖雨？

第四，扩大活动

以刺激儿童制造糖果雨的愿望。展示雨滴，激发孩子的欲望。

雨滴已经下降，但没有糖果味，所以请加一个奇怪的糖果雨！

幼儿试着做，老师游览指导。

在指导整个活动的过程中，我觉得它仍然相对平稳，当然会有一些问题。当我抛出第一个悬而未决的问题时，如果有这么多好看的糖果像雨一样从天而降，当你激发孩子们的想象力时你会怎么做。有人说打开雨伞来抓糖果;有人说他们伸出双手;有人说他们会去;其他人说他们拿网来净他们。

孩子们的回答让我感到非常高兴。我没想到他们的小脑袋里有这么多幽灵的想法。通过分段讲述故事，孩子基本上可以加深对老师问题中故事内容的理解。开放式问题如果你是天空中的魔术师，你接下来会下雨吗？再次，为孩子们插入想象中的翅膀，有人说下一个蜜蜂雨;有人说下雨伞;有人说下一场雨等，我终于成了一名魔术师，我在教室里吃了糖果（洒糖果）。孩子们看到了这么多五颜六色的糖果，他们兴奋地吃了它。欢乐的气氛结束了这一事件。

在这种不足之处，分割后没有完整的故事，让孩子们对整个故事有所了解。从父母的反馈来看，他们觉得这些活动的活动是积极的，想象力是培养的，孩子们在快乐中学到了一些知识。当然，我也会仔细聆听一些家长的意见。如果你想更多地关注那些不主动举手的孩子，他们会动员他们思考和回答的热情。

描写如果祖国需要我心得体会范本三

一、花果山概况

花果山古称羽山、郁洲山、郁郁山、郁林山、东海山、苍梧山、云台山等，一直被人们视为古代传说中的蓬莱、瀛洲、方丈三神山。其人文景观源远流长，文化底蕴十分厚重。中国最早的历史文献汇编《尚书·禹贡》上，就有关于这里人类活动的记载，五千多年前少昊氏族的遗迹也很多。花果山下的大圣湖底，就是新石器时代大汶口文化和龙山文化的大村遗址。隋唐以来的古遗址、古建筑以及历代文人墨客如孔子、李白、石曼卿、李清照、吴承恩、吴敬梓、李汝珍以及林则徐的游踪手迹更是遍布山中。

花果山自古就有“东海第一胜境”、“海内四大灵山”的美誉。明嘉靖年间道教复兴，又被誉为“七十一福地”。万历三十年(1620xx年)神宗皇帝敕封花果山三元宫为“天下名山寺院”。康熙三十一年(1692年)，皇帝为它亲题“遥镇洪流”匾额，以表示对花果山神灵的敬意。昔日的花果山孤悬海上，迷蒙飘渺，海市蜃楼屡屡出现，所以被视为海中的仙山。到了康熙五十年(1720xx年)后，海涨沙淤，游人才能“骑马上云台”了。

花果山气候湿润，土壤肥沃，山里林木葱茏、涧水潺潺、花果飘香、猕猴嘻闹、奇峰异石、怪石云海、景色神奇秀丽。野生植物资源十分丰富，计有植物种类1700余种，其中中草药就占了1190余种，众多的金镶玉竹、千年银杏，又是国内罕见的古树名木，因此成为江苏省重要的野生植物资源库，每年吸引了国内许多高校、科研单位、专家学者来此考察研究。

名著为仙山扬名，仙山为名著添色。如今花果山以古典名著《西游记》所描述的“孙大圣老家”而著称于世，因美猴王的神话故事而家喻户晓，名闻海内外。现实生活中的花果山与《西游记》里的花果山，自然景观和人文景观融为一体，相得益彰，形成了独特的景观风貌，具有很强的感染力。“一部西游未出此山半步”，与《西游记》故事相关联的水帘洞、娲遗石、南天门、七十二洞、唐僧崖、猴石、八戒石、沙僧石等景点，都会给人带来无限遐想。浓郁的自然风光与灿烂的历史文化，奇异的山水特色与多彩的神话传说，使花果山充满了神奇的魅力。

▲大村遗址

花果山下的大村，是座具有七千年历史的古老山庄，从原始先民的部落到商代奴隶主的大墓，从西汉的“宣梁里”到今天的花果山乡，在这块依山傍水的土地上，古迹处处，沧桑历尽。

大圣湖(原名大村水库)里，是一处原始社会部落村庄的遗址，主要分布着大汶口文化和龙山文化两种新石器时代的文化遗存。龙山文化，也称之为黑陶文化，距今约四千年，相当于夏代之前的原始社会末期。大汶口文化比龙山文化还早，约在五千年以上。一八年，在大村水库工程中发现了薄如蛋壳但十分坚硬的陶杯，这就是龙山文化典型的器物。而后，又相继出土了烧煮食物的陶鼎，砍砸用的石斧、石锛以及盛放食物的陶盆、陶碗等，这些都属于大汶口文化遗存。除了原始社会的遗存，大村遗址还曾出土过西周的奴隶主贵族墓葬，虽为残墓，但却有两件大鼎、两件小鼎和三件铜瓶。大鼎高达55厘米，口径48厘米，是迄今江苏省境内发现的最大的青铜鼎。鼎的饰纹比较疏简，除鼎颈上有一周雷带纹，颈上有二道弦纹外，器表其余部分皆朴素无纹。它与商代铜器制作精工、花纹繁丽的作风不同，有着比较明显的西周晚期铜器的特征。可见，青铜时代的遗存在这里蕴藏得也十分丰富。

二、吴承恩与海州云台山

《西游记》一开篇就描述了神奇而令人向往的花果山。“东胜神州，海外有一国土，名曰傲来国。国近大海，海中有一座名山，唤为花果山。……”读到这里，我们不禁要问，现实生活中，真有这么一座花果山吗?

应该说，连云港市的云台山对吴承恩关于花果山的构思，是一个非常重要、深刻的启发，是非常丰富的取材地。

云台山自古是海中岛屿，直到康熙五十年(1771年)后，才逐渐与大陆相连。花果山是云台山中海拔最高的一座山峰，明代隆庆三年(1569年)海州知州杨本骏《登清风顶》一诗这样曾这样描述：“山如驾海海围山，山海奇观在此间，乘兴时来一登眺，恍疑身世出尘寰。”

宋代的苏东坡在《次韵陈海州书怀》里也曾这样歌唱它：郁郁苍梧海上山，蓬莱方丈有无间，旧闻草木皆仙药，欲弃妻孥守世寰。在那个年代，“满山芳草神仙药”的神话传说已经是流传很久的“旧闻”了。

《西游记》在描述花果山的一篇赋中还明确指出了山的位置：“势镇汪洋，……威宁瑶海……东海之处耸崇巅……”，云台山俯海雄峙的形势，一望可知，清帝康熙就曾为云台山三元宫亲题“遥镇洪流”四字。东海在哪里呢?从唐开元七年的《东海县郁林观东岩壁记》到明代高登龙的《云台山图序》，都说明了云台山在东海境内。

那么，吴承恩为什么会独独对海州(今连云港)云台山投去注目的眼光呢?

正如全国首届《西游记》讨论会的总结发言所说的那样：“吴承恩和海州的关系应当说是很密切的……《射阳先生存稿》，吴承恩的遗著是在海州发现的，而不是在淮安发现的……”。

吴承恩自号“淮海浪士”、“淮海竖儒”，就说明了他的海州情结。

在明代，海州隶属于淮安府的一个行政管辖范围，而陆路交通与水上舟楫，更为这种密切关联提供了方便。据史料记载，一年一度的正月十五的云台山三元宫庙会，其规模之大，人数之多，都不是一般的庙会所能比拟。明代三元宫的香火已达两万家，来自淮安、涟水一带的香客占了半数以上，他们虔诚地乘船沿烧香河北上，直达云台山下。现今花果山灵官殿内的功德碑上，那些助银修庙的善男信女的籍贯几乎全部是淮安一带，无不显示了淮安与海州之间的密切关联。

在写《西游记》之前，吴承恩对海州的风物掌故已十分熟悉，和海州人士的交往也很密切：他是淮安知府、《隆庆海州志》主编陈文烛家里的常客;他与《隆庆海州志》校对裴天佑是挚友;海州沭阳县人胡琏是吴承恩的老师和舅辈;海州沭阳县人吴万山与吴承恩在淮安并称为“二吴高士”，情深笃厚……

吴承恩和陈文烛常在一起高谈阔论，各抒己见，进行思想上、诗文上的交流。万历十八年(1590年)，陈文烛为吴承恩的遗著《射阳先生存稿》作序，人去诗稿尚存，他不由回忆起当年一起开怀畅饮的情景，他说：“吴公谈论诗文独辟的见解，实在令人感佩不已啊!”，并把他与北宋大诗人张耒相提并论，认为他们是“各领风骚五百年”。

《隆庆海州志》的校对裴天佑，和吴承恩常有诗文互赠。他在赠裴天佑的诗里写道：“投君海上三山赋，报我花间五色袍”、“海上仙人清风裘，翩然驾鹤来瀛洲”，如果不是身临其境，恐怕写不出这样寓情于景的诗文。

吴承恩的老师胡琏世居海州，官至刑部侍郎。他字南津，《海州志》有胡琏及其子孙的详细传记。吴承恩与胡家的关系非同寻常，胡琏儿媳妇、孙媳妇寿辰的寿词，都是由吴承恩执笔撰写，并载入史料。

吴承恩死后，他的遗著几近绝迹。可是，淮安人吴进却在海州发现吴承恩诗文集的稿本。在吴进的哥哥吴用晦“世守之”的云台山吴氏园林里，发现了吴氏家谱中的谱系：“世、金、承、凤、让”。吴承恩的父亲叫吴锐，儿子叫凤毛，这难道仅是巧合?

在吴家园林附近的长春庵，今尚有“天下第七十一福地”的古代石刻。这里隐居的秀才邱楚基，他和吴承恩是相处甚厚的文友。邱楚基写信给吴承恩说：“……朵云飞来，知近有再临云山之愿……若得知音共处，横琴相对，乐何如也……”。吴承恩来过云台山，并有再临的意愿，邱楚基也是殷勤相约，且要知音共处。可见他们之间的友情是深厚的、真挚的。

正是因为吴承恩与海州的种种关联，所以他选择了海州云台山，作为《西游记》里花果山的背景。

描写如果祖国需要我心得体会范本四

发包方：以下简称甲方

承包方：以下简称乙方

为了发展水果生产，增强经营果园的责任心，增加集体和个人的经济收入，根据中央(83)、(84)、一号文件精神，经村民大会认真讨论和甲、乙双方充分协商，特签订本合同，供双方共同遵守。

第一条：承包果园的地点和数量

甲方将座落在麦地角行政村的果园30亩承包给乙方，土地所有权归甲方，地上附着物所有权属于乙方，乙方有经营管理权和承包受益权。在合同期内，乙方家庭成员有承包继承权。合同到期后，乙方有优先承包权。

第二条：承包期限

承包期为五年，从20__年1月1日起至20__年1月1日(阳历)止。

第三条：承包费、交费时间及办法

乙方在承包期内，乙方在签订合同时一次性缴纳承包费：贰万贰仟元整(22000.00)，甲方收款后开出收据。交费时间为20__年1月1日(阳历)。

第四条：甲方的权利义务

1、甲方拥有承包果园的土地使用权。

2、甲方有权监督乙方执行合同规定的义务，但不得干涉乙方的自主经营权。

3、在承包期间，如果此果园被征用，甲方拥有该果园的征地款，除征地款外，其他补偿款归乙方所有，甲方有义务协调让乙方顺利得到除征地款外的其他补偿款。

第五条：乙方的权利义务

1、乙方必须加强对果园的管理，及时中耕除草、培土、施肥、防治病虫害，所需费用由乙方自负。

2、加强果树生长期内的修枝抚育，整形修剪、冬季涂白，保持良好的树势树形，以延长果树的结果期。果树修枝材归乙方。

3、乙方有果园的自主经营权，有水果销售权。

4、在承包期内，如遇征用此块土地，除征地款归甲方所有外，其余补偿款都归乙方所有。

第六条：违约责任

1、甲方无故终止合同，应向乙方赔付承包费的十倍贰拾贰万元整(220000.00)元的违约金。

2、乙方逾期不交承包费，应按每天承包费的万分之三向甲方偿付违约金。

3、在合同期满后，乙方还需继续承包此果园，甲方不得承包给他人，只能承包给乙方。如甲方坚持不承包给乙方，参照本合同第六条第一项赔偿。

第七条：不可抗力

在承包期间，果园如遇不可抗力的自然灾害，致使当年水果减产和绝收，可免交当年承包费;如造成减产，由双方协商，据实递减乙方的承包费。不可抗力造成的果树损害，乙方不负责任。

第八条：其它

本合同自双方签字之日起生效，甲乙双方均不得擅自修改和终止合同。如甲方代表人发生变更，不得变更本合同。本合同中如有未尽事宜，须经甲乙双方共同协商，补充规定。补充规定条款与本合同具有同等效力。

本合同正本一式二份，甲乙双方各执一份;

甲方：(公章)_________年_________月_________日

乙方：(盖章)_________年_________月_________日

描写如果祖国需要我心得体会范本五

甲方

购买单位： 法定代表人：

乙方

销售单位： 法定代表人：

第一条、根据中华人民共和国经济合同法和甲、乙双方友好协商，由甲方向乙方提供水果产品名称、品种规格、计量单位、数量、金额及数量详见供货清单(清单需双方加盖公章为准)。

第二条、包装运输方式及费用负担：

由 负责以柳筐包装并及时送到 ， 汽车运输，运费、包装费均由甲方承担。注：各类水果视质量好坏，按国家规定当地收购牌价折货款在每批水果交货当日通过银行托付。

第三条、交货时间：

自合同签订之日起7日内交货，即 年 月 日前供货。一星期内分三批交货。 第一批交货时间： 年 月 日 货物包括： 第二批交货时间： 年 月 日 货物包括： 第三批交货时间： 年 月 日 货物包括：

第四条、交货地点、方式：

由乙方运至甲方 ，在 年 月 日至 年 月 日之内由甲方验收完后交货(分三次验货)。如因突然的自然灾害不能如数交货， 应及时通知 ，并至协商修订合同

第五条、付款方式及期限：

合同签订三日之内，甲方需向乙方预付合同总额的40%，即￥ ，货到并验收合格后支付余款，即￥ . 注：各类水果视质量好坏，按国家规定当地收购牌价折货款在每批水果交货当日通过银行托付。

第六条、若无不可抗力因素，甲方付款逾期，应每天按逾期款总额的万分之五(按日计)或法律许可的利率向乙方支付滞纳金;若无不抗力因素，乙方供货逾期，在甲方后期检查中乙方因人为因素没有按甲方规定供货或所供货物有质量问题，也应每天按逾期款总额的万分之五(按日计)或法律许可的利率向甲方支付滞纳金和赔偿甲方一切损失。在正常情况下，如果大丰水果品商店拒绝收购，应处收部分价款20%的违约金，光明园艺场交货量不足，应处以不足部分价款的30%的违约金。 第七条、解决合同纠纷的方式：

本协议未尽事宜，由甲乙双方协议解决，协议不成，双方同意在甲方所在地仲裁机构仲裁，或向甲方所在地的人民法院起诉。

第八条、合同经甲、乙双方签字签章后即开始生效。

第九条、本合同一式四份，甲、乙双方各执一份。各自的上级备案一份

甲方(盖章)： 乙方(盖章)：

法人代表： 法人代表签字：

委托代表人： 委托代表人：

年 月

年 月 日 日

描写如果祖国需要我心得体会范本六

项目简介:

社区水果店的建立:在社区的居民达到3000个家庭(每个家庭3人计算)的小区建立水果店。

市场分析

中国的水果市场巨大，与国外人均年消费水果85公斤相比，国内人均消费才刚到其一半。通过对大多家庭的调查，80%的3口之家每月消费水果的金额在80元以上。10%的家庭消费水果在50-80元之间。只有10%的家庭消费水果在50元以下。

随着居民收入水平的提高，对果品的消费需求呈增长趋势。我国目前人年均果品占有量约为45kg，与健康标准要求(70kg)还有不小的差距，与发达国家人年均消费水果(80kg)的水平相比差距更大。若考虑到未来人口增长因素，按照健康标准计算，全国果品消费量将达到11550万t，比20__年全国果品生产总量高出70%

选择理由

1.行业的需要:中国缺少水果的销售大户。

2.创业者的需要:进入门坎低，很小的投入就可以经营。

3.政策支持:20__年3月22日(北京市商务局、北京市发展和改革委员会):79项鼓励支持发展的商业项目，包括超级市场、便利店、社区早餐店、食品店、日用品店等。限制的商业项目有:地区级以上商业中心和规划的特色商业街(区)以外限制新增加营业面积5000平方米以上的大中型零售商业设施;城区二环路以内，限制新增加营业面积10000平方米以上大型百货店、大型综合超市;城区三环路以内限制新增营业面积10000平方米以上的大型仓储式商场、大型专业超市、各类大型批发市场;城市中心区、市级商业中心、地区级商业中心、中关村科技园海淀园、商务中心区限制新增各类初级集贸市场、批发市场等。

4.全新的销售机会:只有水果连锁店还是空白。而其它行业连锁店都处在微利竞争状态下。

5.新颖的销售方式:开放式的自选。

6.多样的服务项目:提供自动榨汁服务。提供组合包装箱，及在店内介绍各种水果的特征和适合食用的人群，引导健康消费。

7.水果的购买状况和消费者的心理:时间忙，没有多余的时间用来购买水果。超市和批发市场因为是购买别的产品为主，所以不会购买很多的水果。

8。庞大的市场:国家计划在20__年使人均消费水果达到40公斤。20__年48公斤。2030年53公斤。也就是说要2030年，水果要有2500万公斤的消费增长。市场巨大。是现在市场的40%。

特色服务:

1。水果行业是发展的行业。并且该行业没有什么大的销售巨头。市场空间非常大。并且连锁经营也是的热点。

也是最多的投资者首选的创业方式。在南方，水果连锁店以小有规模，但都是地区性企业，规模不是很大，但其年销售量已经很大了。单店的年销售额以达到100万，并以开始赢利。在已经取得成功经验的南方水果连锁店的基础上，再增加些服务项目，使水果连锁店更加人性化，并且使水果连锁店成为国内的水果零售、批发、连锁企业。

水果连锁店的存在首先方便了消费者消费水果。因为水果店的选址一般在社区(辐射范围:居住户在3000户)。在这以前，人们购买水果的场所一般为:超市、农贸市场、其它(游商和街头水果摊)。而德国的新鲜水果20__年的销售途径和情况如下:25,5%是通过消费市场,37,6%是由连锁店,11,1%是水果蔬菜店,8,2%是周末市场等。所以说，连锁店是未来水果销售的重要途径。

分析购买地点，超市、农贸市场不是随便在社区门口就有的，不太方便居民购买。并且去以上地方的居民，主要的购买产品都不是水果，而是其它的日用品或蔬菜。而水果的特性是分量重，体积大。对没有汽车的消费者而言，在去了超市、农贸市场购买其它商品后，只能在购买少量和品种单一的水果。在社区开设水果连锁店，可以让消费者购买更方便，增加水果的消费量。

2。给顾客全新的、放心、保证质量和便宜的放心消费地点

更多的顾客选择去超市购买水果，除了是在购买其他商品的时候见到有水果销售，顺便购买外，剩下的原因就是超市的水果不管是从产品外观、产品质量、分量上都可以让消费者很放心。并且开放的自选方式可以让顾客有更多的挑选余地。对于我们的水果连锁店，采用统一装修、统一店面布置、统一采购、统一配送，并且全部产品都经过清洗、打蜡、分级、包装后在进行销售，完全可以给予顾客以上心理的满足。

3。独特的引导消费

现在的顾客购买水果，完全是凭借自己的口味和喜好来选择水果消费，而忽视了水果本身的特性和适合食用的人群。通过对众多的消费者的调查，发现几乎没有一个人能说出菠萝的特性和适合食用的人群，及肝病、胃病病人应该吃什么水果，不适合吃什么水果。这就说明大家都是在盲目的消费水果。没有什么水果消费常识也就会闹出给糖尿病病人送香蕉的好心办错事情的误会。作为一个水果零售商、我们的责任就是要教会大家如何合理的消费、食用水果。在这方面，我会在每家店面张贴每种水果特性的海报及适合食用的人群，和好坏等级的鉴别方法，引导大家健康的消费。

4。提供多种多样的服务来针对不同的消费群

水果消费者一般会分为自己食用和送礼2种。针对送礼人群的心理及包装需要，我们会专门设计些可折叠或组合的不同容量(3g、5g)等包装组合，有偿提供给消费者。也就是说，顾客可以随意组合、购买水果。购买完后如果需要包装盒，只需要交纳一定的包装费，就可以得到店内的包装盒(可分为祝寿、探望病人、看望亲戚等几种)，并可以得到贺卡一张。这样，既让消费者明白消费，免去了在游商或其他商家处购买的昂贵礼品装水果，又可以保证质量。

5。深入挖掘水果的特性及消费者的其他需要

随着人们的收入增加，更多的消费者开始饮用新鲜果汁。

针对消费者的着方面的需求，每家水果连锁店都会有免费使用的榨汁机供顾客使用。顾客在购买完水果后，可以自助的免费使用水源清洗水果并免费使用榨汁机，将水果榨成果汁。如果顾客自带容器，公司将不收取任何费用。如果顾客想将果汁带到家庭、公司或在路上饮用的话，公司将有偿提供一套容器(包括朔料杯、吸管、蜂蜜、砂糖等，并帮顾客封装好)的服务，便于顾客把新鲜的榨的果汁带到任何地方饮用。在卫生方面，顾客每使用完一次榨汁机，工作人员都会对机器进行消毒处理，然后放进消毒柜，保证卫生。

竞争对手:

1消费者观念的转变:消费者能否接收这种新鲜的水果购买方式。(南方有些地区已经很习惯这种水果购买方式，并把其当成主要的水果购买地)由于其它购买水果的传统场所在消费者心中已经形成了习惯，所以要在短时间内改变消费者的购物观念，让其接受这种商业形态。

2大型连锁超市:大型连锁超市开始经营水果已经很长时间了，这说明水果消费在百姓的日常消费中已经占有了一定的比例，也同时说明了市场的广阔，这些商家也很看好这块市场。大型连锁超市的优势在于采购量较大，采购成本较低，客流量较大，购物环境比较好，产品质量和份量都有保证。

我们的优势:我们的水果连锁店的开展，联合果汁企业的采购优势和物流优势，在采购成本上一定会比其低。并且我们的由于把店面开在社区，在招聘一些下岗工人，争取点政策支持。并且我们的购物环境、信誉度和价格都可以和大型超市抗衡。并且我们会提供榨汁服务、水果的宣传介绍、礼品的包装盒等服务相信都是大型超市所没有的。

还有就是可以和一些中型的连锁店合作，例如华润超市，我们可以和其商谈，把其水果项目承包下来，在其超市中开个店中店，付给其承包租金和销售利润分成。对方节省了采购费用，和经营风险，利润却同样可以保证，我们则增加了销售和展示的窗口。

3农贸市场:一般是以露天的形式出现。由于摊位租金便宜，所以其价格可能会有点优势。但其购物环境、产品服务都没有，顾客也没有什么挑选余地，并且在质量和份量上都不很牢靠。

我们的优势:一般人们去农贸市场都是去买些日常食用的粮食和蔬菜，所以在购买了大量的其它产品后，一般不会在购买很多水果，因为购买东西太多和太重都会对其行动形成不便。而我们的水果店一般都开在社区附近，这样方便了居民购买水果。相信谁也不愿意走20分钟去买个西瓜在抱回家，大家购买这类水果更愿意在离家较进的地点购买。

4游商小贩:其特点是流动行强，能把水果车推到社区楼下，由于没有租金成本，所以其价格可能会更低。其缺点是游商小贩所售水果经常有缺斤少两、以次充好的现象。

我们的优势:北京在20__年要召开奥运会，所以相信政府不会允许这样的游商存在，去破坏北京的形象。

5南方地区以有的水果连锁店:由于我们的目标是做国内的水果批发、零售企业，所以南方也是我们重要的市场，虽然南方已经有些水果连锁店出现，并小有规模，我觉得这反而对我们来说是很好的机会，我们可以直接对其进行收购，不但可以收购起所有的渠道，最重要的是还可以收购其以有的水果种植基地，和物流及专业的人才。

6南方的零散水果店:由于南方的水果消费市场较成熟，零散水果店比较多，我们的办法是让其加盟。对方只要交纳一定的加盟费，就可以使用我们的商标和进行统一的店内装饰。并由我们提供价格有优势的产品，并免费配送。

7对于追随者:由于店面布置和销售方法都是可以复制的，所以相信在水果店引起消费者重视的时候，会有一些追随者出现，但只要我们把资源(采购、物流)整合起来，相信我们的价格和服务是别人无法追赶的。并且我们对于追随者可以权其加盟我们。

问题与风险:

(1)如何降低成本:

(一)采购成本:采购成本和销售量有直接的联系。但创业开始我们不会有太大的销售量，如何降低采购成本呢?其实我们只要找到合适的合作伙伴，相信这个问题就迎刃而解了。创业开始，我们可以找一家果汁生产企业投资入股。对其的吸引点是，其不但拥有了公司的股份，还可以拥有公司未来3年内所开店的店名命名权(如连锁店命名为“汇源”水果连锁店)及在店的门头上加入该企业商标。相信如果连锁店开到100家，光店面门头的广告宣传费也不会少于100万/年。并且大家联合采购也可以降低其企业自己的采购成本及运营成本。我们得到的好处则在于:我们一开始就在采购成本上有优势，并且我们还可以利用其仓储、物流的优势来降低成本。从而达到了双赢的目的。还有，现在在广西那边有一些很好的社会关系，也认识一些水果种植地的朋友，如果公司选择自己发展，也可以和当地的政府组织种植水果的收购。

(二)运营成本:这直接关系到产品的销售价格。我们除了店租便宜外，大量招聘下岗人员，争取政策的优惠也是方法之一。

(2)如何吸引消费者的关注开业初期，可以通过居委会、物业公司等途径把开业宣传单还有一些优惠的海报发放给小区居民。并可以推出购买一定数量水果送榨汁机等活动。这样反过来可以带动居民变吃水果为喝水果，增加水果的消费量。

(3)如何让消费者选择我们提供的商品:1良好的形象2良好购物环境3有竞争力的价格4多重的促销活动5多种多样的便利服务措施。

(4)如何争取更多的资源来赢得更有利的竞争力(1)合作伙伴的选择，可以选择一家果汁企业来持有公司股份。这样公司就可以借用其采购成本的优势、仓储、物流的优势。(2)争取政策的扶持。大量的招收下岗工人，在税收和房租方面争取更多的政策扶持。

(5)损耗问题:水果的损耗是最难控制的。因为其关连到产品的采购、仓储、运输等个个环节。并且水果是不太容易量化的产品，只能按金来计算其价格，而没有单个产品的单价。所以控制起来要比其它商品有点难度。在这方面，我们会给每店一定的损耗比例，并且损耗度和单店的利润是挂勾的。同时也是和店员的收入直接挂钩的，通过这样来控制损耗度。

6气候条件:也是决定水果价格的主要因素，好在现在可以从某些机构了解到明年的气候预测，这也可以根据气候条件来判断水果的收购价格。

市场营销:

一、销售:

成立大客户销售部和零售连锁部。

单店推广:(1)开业之初在水果店辐射范围内的居住小区发放宣传工作单吸引小区居民。(2)推出积分卡活动，吸引社区居民前来消费。并可以推出购买一定数量水果送榨汁机等活动。这样反过来可以带动居民变吃水果为喝水果，增加水果的消费量。

加盟事业部的推广:(1)参加一些连锁加盟的行业展览，把店面直接布置到展会上去，并在水果上(如:橙子)上印上企业的联系方法，发放给参观人群。这样既有新意，也更能吸引别人的关注。(2)在一些创业报纸或杂志上用文章介绍加盟事业和水果行业的前景，吸引加盟(3)设立网站，介绍公司，吸引加盟。(4)召开推广会，邀请一些水果摊的老板参加，介绍我们公司的加盟和给其配送的政策和优惠条件。

水果的推广:配合健康日，和一些健康机构及水果行业协会联合，展开些街头的健康讲座和咨询。推广水果对健康的知识。

产品、市场、利润分析

一产品定位:连锁店的开设在目标人群为3000户人家的社区。

二利润分析:(1)目标为3000户居民的社区。消费水果80元以上的家庭占80%。消费金额为19。2万元

消费水果50元以上的家庭占10%。按消费65元计算，消费金额为19500元

消费水果50元以下的家庭占10%。按消费35元计算，消费金额为10500元

社区人群月消费水果总额:22。4万元

以水果店占社区水果消费35%计算，月销售额为:8。94万元。

(2)社区水果店的开设，会大大方便老年人的水果购买以及一些工作繁忙人士的水果消费，相信这一快可以增加15%。又根据调查，80年代以来，我国水果消费结构出现了一些变化。在食品消费结构中，随着主食消费比重的缓慢下降和副食品消费中的比重也在逐步上升。这种趋热可从水果占整个城乡集市贸易比重变化以及水果消费支出占居民食品消费比重变化得到证明。预计今后几年，随着消费结构进一步趋于合理化，水果消费在我国整个食物消费中的比重将呈现稳中略升的趋势。这部分也可以带来一定的增长。这么计算，水果店的月营业额预计可以达到8。94万元万元。

(3)赢利分析

北方地区的水果零售价格是很高的。因为经过层层批发，在加上零售商的加价，最终消费者卖到的水果价格，已经是产地批发价的5-10倍。例如:广西、海南的芒果在当地的收购价格约为1-2元，在北京、上海地区要卖到6-7元。4月下旬，同一天，香蕉在北京的水果摊销售价格为2。6-2。8元。在超市的销售价格为3。5-3。8元。上海的销售价格和北京几乎一样。可在香蕉产地的两广地区，收购价格约为0。6-0。8元。如果我们和一些果汁企业联合起来，利用大量的集中从原产地采购，和其物流的优势来降低产品采购成本，并利用社区房租的低价优势来降低运行成本，相信会有高达80%-120%的毛利。

市场份额分析:

1消费人群:主要定位在离、退休人员或时间充足，掌管家庭采购权的人群。

由于他们有时间，所以全家的采购一般都是由其来进行。但由于年龄原因，决定了他们不可能去很远的地方，并购买很多很重的水果，所以社区水果店最方便其购买水果，同时南方一些已经赢利的水果店的选址也都在社区周围.

2次定位人群为工作比较繁忙的白领。由与工作的繁忙，以及工作的压力，其更注意自己的身体健康，同时也是由于平时工作忙碌，没有什么时间去超市或农贸市场，所以开在社区的水果店可以让其在上、下班的时候很容易购买到水果，同时也起到了提示消费的一个作用。

3由于以上几点原因，我认为我们会占到社区水果销售的30%的市场份额。

描写如果祖国需要我心得体会范本七

要提高心理状态做到敢说话。

口才好的人一般在众人面前都会侃侃而谈，但是怯场的人，台下说得龙飞凤舞，台上却口齿不清，也算是口才“弱者”。

追求真理应该是我们每一个演讲者演讲中所追求的目的，而也只有追求真理、弘扬真理的演讲才是最具有生命力的演讲，才会是名垂青史的演讲。恩格斯的《在马克思墓前的讲话》如此，林肯的《葛提斯堡演讲》如此，闻一多的《最后一次演讲》也是如此。这一切都是演讲者追求真理的结果，如果没有他们对真理追求的内在思想品质，良好的心理素质，那么要想产生这些名垂青史的演讲传世之作是不可能的。因此，我们在演讲前必须要做好为追求真理而演讲的心理准备。不要去面对听众无病呻吟，也不要为了某种目的去哗众取宠，否则你永远不会成为一个优秀的演讲家。

黑格尔说过：“想象是创造性的”，想象可以为我们的思想插上一双展翅高飞的翅膀，没有了想象，我们的思想就飞不高、飞不远，我们的心灵就不会丰富，我们的生活也不会多彩；而联想又帮我们在错综复杂的事件之间找到联系，让我们在千头万绪中找出头绪，在千变万化中找到根本。另外，想象和联想也让我们的演讲创作得到升华，让我们的演讲主题更深刻，让我们的思维材料更丰富，让我的演讲构思更灵活。

有了演讲的动机，进行了良好的演讲创作，接下来需要的就是演讲的表达，也就是把演讲推入到最后的实施阶段。这一时期对演讲者心理素质的考验更为严峻。“演讲是需要勇气”的，这种勇气到了演讲的表达阶段显现得更为突出。