汽车营销的心得体会论文范本(实用16篇)
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汽车营销的心得体会论文范本篇一
伴随着国民经济的发展,我国已经成为全世界第二大汽车市场,汽车的年销量已经达到1000万余辆。在汽车消费需求增加的基础上,提升汽车营销水平成为了我国汽车行业发展,走向国际市场的关键因素。针对消费者需求参与市场竞争,将营销战略作为企业经营的核心,构建基于市场为导向的经验战略成为了汽车企业抢占市场份额、稳定持续发展的科学策略。因此,文章主要针对汽车市场营销策略的现状进行研究,并且以奇瑞汽车为例,对其市场营销策略进行探析。
目前我国汽车工业的发展已经形成了初具规模的产品系列与布局,多元化的营销策略成为汽车企业在激烈的市场竞争中稳定发展的重要方式之一。在近十几年的发展中,我国汽车营销模式获得令人瞩目的成果。营销模式正在朝着多元化的方向发展,这与我国当前汽车市场发展特征和汽车消费群体需求的差异化保持一致。汽车市场营销已经成为汽车生产企业竞争的核心,对汽车市场营销现状与策略进行研究具有十分重大的现实意义。
我国众多汽车生产厂家都是采用经营、销售、服务一体化的特许经营专卖店形式。就当前我国汽车市场营销情况来看,其主要存在以下特点:
(1)市场竞争激烈。中国汽车市场正在处于激烈的竞争当中,强势的外资品牌垄断市场的环境已经一去不复返,高度竞争的汽车市场已经形成。自主汽车品牌的崛起让汽车市场成为了依靠价格开展竞争的市场。例如,奇瑞qq的出现彻底冲破了通用雪佛兰通spark乐驰获得高价位垄断利润的可能性,导致乐驰只有大幅降价才能够维持销售。这一情况说明,中国的汽车市场已经进入了自由竞争的时代。
(2)营销技术仍然有待提升。对近几年汽车市场营销进行统计可以看出,在品牌操作与理论上,合资汽车品牌仍然没有寻找到能够完全满足中国市场需求的策略。这一情况给自主品牌汽车的发展提供了一丝生存的空间。中国社会环境拥有其独特性,因此汽车营销策略必须要探索出能够满足中国消费者需求的模式。
(3)需要多元化的竞争优势。针对当前汽车市场竞争来说,如果汽车生产企业仅仅由于一种优势是难以脱颖而出的。合资品牌汽车要善加以利用自身品牌优势,保持相对价格优势,而后进品牌就要保持价格与品牌两大优势,针对消费者的需求不断调整营销策略,以占据市场份额。
奇瑞汽车建立于上个世纪90年代末期,注册资金达到40亿元。在1999年初,奇瑞生产了第一辆轿车。到2014年为止,奇瑞汽车已经生产了300万余辆汽车。当前奇瑞在汽车市场上投放了众多个系列几十款车型。例如qq、艾瑞泽、瑞虎等。2014年奇瑞汽车的整体销量达到了44.11万量,相比同年增长了3.79%,位于我国自主品牌汽车的第三位。
(1)行业竞争对手。
2014年我国自主品牌汽车在10-12月份获得了销售的优势地位,增幅远超合资品牌。从全年的销量来看,奇瑞的主要竞争对手是合资品牌,其中包括上海大众、一汽丰田、东风日产等。图1为2014年自主品牌汽车销售前十企业销量以及增速对比。从图1可以看出,自主品牌汽车销量中奇瑞汽车排名第四,其市场占有率难以体现其竞争优势。在自主品牌汽车中,奇瑞的竞争对手主要包括比亚迪、吉利、江淮、长城、长安等品牌。
(2)消费群体分析。
伴随着经济的发展,消费者对汽车购买的需求越来越强烈。各个品牌的汽车生产商都想提高自身市场占有率,汽车销售的买房市场已经逐渐形成。由于汽车产品供应十分种族,消费者不仅仅可以根据自身需求来自由选择品牌、价格、性能、颜色、风格等,更为重要的是在经济的发展以及汽车市场成熟的环境中消费者的购车行为更加理性。奇瑞汽车凭借着其价格实惠、做工优良,实用性强、驾乘感受良好已经成为了众多工薪阶层消费者的首选自主品牌汽车。
stp目标营销分析是完成市场细分、目标市场选择以及产品定位三个方面的工作给企业的目标市场与产品进行转的地位。
(1)奇瑞汽车市场细分。根据汽车消费者生活方式的差异可以将其分为三大类别,分别为追求潮流的青年、注重实用的中年以及关注安全大气的高收入群体。青年群体向往自由,追求潮流,购买汽车倾向于时尚,例如奇瑞qq、艾瑞泽。中年群体需要满足生活与工作的需求,方便家庭与日常工作出行,购买汽车倾向于内部空间与安全,例如奇瑞东方之子。城市高收入群体需要满足自己日常所需,购买汽车倾向于安全大气,例如奇瑞瑞虎。奇瑞汽车给每一种类型的目标客户群体都提供了不同的车型,每一款车型的侧重点也均不相同,这一不单单满足了不同类型的客户群体的购买需求,同时来可以同时满足统一类型目标客户群体的差异性需求。
(2)奇瑞汽车的目标市场选择。奇瑞汽车经过了15年的发展,其产品已经可以满足多种类型的消费群体,并且针对不同的消费群体均有不同的产品与价格策略。奇瑞汽车的战略目标是打造国际品牌,实施自主创新,因此其目标市场的选择不会进行单一的定位,而是会针对不同的市场需求来推出各种具有差异化的产品。在多元化的目标市场中开展差异化的市场营销战略。
(3)奇瑞汽车产品定位。产品定位是企业根据市场需求对塑造企业产品特征的过程,以强化企业产品优势,凸显产品的特色。例如,奇瑞qq就是专门投向年轻人市场的车型,通常年轻群体追求潮流,购买力有限,对品牌忠诚度不高,所以奇瑞qq这一车型上从价格、性能上都能够满足年轻群体的需求,并且在汽车销售环节中可以提供及其符合年轻化群体的销售服务。从目前奇瑞汽车的产品定位与市场反应来看,其产品还是定位在中低端的消费群体。虽然在经过十余年的发展后,奇瑞汽车已经逐渐朝着战略目标前进,但是奇瑞想要发展成为国际品牌,就需要朝着更高端的群体发展,得到高端群体的认可与接受。
(1)产品策略。
产品策略是企业以stp理论为基础所制定的能够满足目标消费群体需求的营销方案。奇瑞汽车从创建开始就始终坚持自主创新的发展战略,不断实现汽车技术上变革与突破,引领企业产品及时更新换代,跟随时代发展脚步。奇瑞汽车在研发新产品的过程中会根据消费群体与阶段来推出不同的车型,以留住老客户,吸引新的客户,占据市场份额。奇瑞产品包括瑞虎、qq、艾瑞泽系列等,这些产品的车型与配置都可以满足不同消费群体的需求。例如,2015年10月奇瑞汽车在推出了瑞虎5的16款,为了提升性价比,其在外形做出了调整,更加年轻时尚,内饰也加入了钢琴烤漆装饰,更加高端。家悦在售价降低千余元的情况下增加了前排侧气囊,胎压监测以及消费者十分关注的esp安全配置,以此满足消费者对高端与安全的需求,全面提升产品性价比。又例如,例如,奇瑞艾瑞泽覆盖从a0级到b级产品,做功精致,科技先进,主要目标抢占合资车型市场。风云系列覆盖从a0到a级产品,定位偏向于注重家庭、实用的用户。qq系列承担所有a00级产品,外观时尚,价格便宜,作为适合作为代步车。瑞虎系列主打喜欢suv车型的用户,视野开阔,空间宽敞。
(2)促销策略。
奇瑞公司的产品促销手段十分灵活,促销内容丰富多样,各种不同的促销同时一同开展,在充分满足消费者需求的情况下,增加汽车试乘试驾活动,让消费者可以近距离与产品接触,熟悉产品,了解产品性能。奇瑞的促销策略分为广告促销、人员促销、车展促销等。例如,在2015年广州车展上奇瑞就推出了新车型艾瑞泽5,并且选择与《西游降魔记》栏目合作,邀请明星助阵,并且预期在2016年3月进行城市倒计时活动,2016年8月开展动真格看奥运活动。奇瑞借助栏目资源能够快速提升艾瑞泽5产品名的知名度与认知度,借助栏目合作,可以快速传达产品主张与定位,以达到促销的目的。
(3)价格策略。
价格是消费者在选择产品的时候十分关键的方面之一。企业产品定价要与其品牌策略、市场定位相互辉映。奇瑞汽车的产品是从低档开始发展,现在逐渐寻求低、中、高档产品均衡发展。例如,奇瑞低端市场主打车型奇瑞qq,其目标群体是一些收入有限,追求时尚的年轻人,奇瑞qq凭借着其低廉的价格与优越的性能获得了年轻群体的肯定与接受。奇瑞qq的最低售价在3.79万元,在考量其空间、性能等因素后,其价格优势是十分明显。
(4)渠道策略。
2013年奇瑞对其销售体系进行了大刀阔斧的改革。奇瑞销售总公司已经正式更名为“奇瑞营销公司”,全国销售区域已经从以前的14个取消为8个。每个销售大区有下设其他不同的区域和部门。在整合完成取消销售一部与二部后,终端销售网络也分为一网和二网,其中一网销售风云、a系列、瑞虎等车型,二网销售qq、旗云、东方之子系列。奇瑞公司渠道销售的改革的核心就是要围绕大区开展销售工作。图2为奇瑞销售渠道分网情况。
随着我国汽车工业的发展,汽车市场已经从卖方市场转变为买方市场。以奇瑞为代表的中国自主品牌汽车企业要面对全世界汽车市场竞争就必须从市场营销战略上建立自己的优势与核心竞争力,在产品策略、渠道策略、价格策略、促销策略等方面有所创新,有所进步,让消费者能够认可,接受。
汽车营销的心得体会论文范本篇二
随着新课程改革的不断深化,人们对高职院校的教学能力提出了更高的要求。汽车营销作为一门实践性极强的课程,高职院校应当逐渐实现理实一体化教学。本文首先分析了当前高职院校汽车营销教学的现状,其后针对问题,提出了一系列相关的解决对策和措施,希望以此提升高职院校汽车营销教学的质量与水平,促进学生全面发展。
1)过于重视实践教学,而忽略了理论知识的掌握随着新课程改革的不断推进和深入,越来越多的高职院校认识到实践教学的重要性,尤其是对于市场营销专业而言,对学生的实践操作能力要求很高。因此,很多高职院校为了有效开展实践课程,进行了分段式教育。首先,由学生选择课题;其次将班级进行分组,开展小组合作学习;然后学生自主进行相关资料的收集,对其进行分析整理;最后以书面报告的形式递交给相关导师,最终由导师进行评分。这样的教学形式充分体现了学生的自主性和实践性。但是这样的教学模式并没有充分考虑到学生的理论知识学习情况,学生并没有经过系统的汽车营销理论学习,学到的营销技能是缺乏理论指导的,因此学生也无法对其进行深入探究。2)过于重视理论教学,而忽略了实践课程的开展汽车营销,一是汽车,二是营销。大多数高职院校能够培养出技术型的营销人才,但是在教学过程中,却忽略了一个至关重要的环节,就是实习环节。在一定意义上而言,实习才是真正的实践教学。但是当前大多数高职院校并没有进行校企合作,难以在理论和实践中找到平衡点,尤其是对于一些国立院校,都过于重视理论教学,忽略了真正的实践课程。3)课程开展没有结合学生的实际需求大多数学生在结束课程之后,都会从事汽车营销与企业经营管理相结合的工作,既包含理论知识,又包含实践操作,同时还能进行汽车售后服务。维修服务甚至交通运输方面的工作,在一定意义上属于管理层,又能从事实践工作,这也对学生的综合能力提出了更高的要求。但是当前很少有高职院校对学生进行了全方面的综合培养,课程的开展也没有结合学生的实际情况,直接按照教材大纲进行教学,没有实现因材施教,没有实现学生的个性化发展。
1)加强汽车营销专业的理论知识学习高职院校的办学宗旨和最终目标在于培养社会所需的应用型人才,对学生的实践操作能力要求较高,对高职院校而言,开展实践教学是非常重要的。但是,如果学生并没有接受过专业的理论性知识教学,没有对汽车营销进行系统完整的理论学习,即便是其操作技能高,时间一长,其理论不足便会暴露出来,对一些基础知识和操作规范不明白,不清楚,也无法在现有的操作技巧上进行创新。基于此,高职院校应当加强汽车营销专业的理论知识学习,适当增加相关的理论课程,并且最好保证一周有2~3节理论教学课程,这样才能有效将理论与实践相结合,培养出全面型综合人才。2)立足高职院校的实际培养需求,设置科学合理的课程内容高职院校汽车营销专业的学生在实践动手能力上是毋庸置疑的,但是大多数学生的文化水平不高,能够将在校所学的技能充分灵活运用于实践工作中,这也是大多数企业需要的人才。但是如果教师在教学过程中仅仅认为实践操作能力才是决定学生就业的唯一原因,这就是错误的。随着新课程改革的发展,素质教育被提出,高职院校的教学目标也从实用型人才转变为综合型人才。如果教师仍然抱着应用型人才的心理去教育学生,就无法充分实现当前的教学目标。因此,教师只有转变教学理念,立足于高职院校的实际培养需求,设置科学合理的课程内容,从多方面多角度充分对学生进行培养。3)大力培养学生的职业素质高职院校不仅仅应当培养学生的职业能力,还应当大力培养学生的职业道德素质。职业素质是当前社会每一个岗位和行业都应当遵守的。在实践教学中,教师应当对学生进行理论知识与实践技能的教学,帮助学生学会营销理论的同时,熟练掌握相关的营销技能和方法。同时,在进入企业实习时,应当积极学习实习老师的相关技能,接收企业对自身进行的培训。通过这样的方法,将高职院校汽车营销专业的学生逐渐转变为企业人。另外,高职院校还应当尽可能设置关于汽车营销基本素质和营销思维的相关课程,培养学生良好的职业心态。
综上所述,高职院校及相关教师应当加强汽车营销专业的理论知识学习,立足高职院校的实际培养需求,设置科学合理的课程内容,大力培养学生的职业素质。
[2]张发明,赵开华,贾惠英.高等职业院校汽车营销教学现状分析及对策[j].新西部,20xx(1):218+215.
汽车营销的心得体会论文范本篇三
摘要:本文探讨了汽车配件市场营销课程实验教学的重要性以及汽车配件市场营销实践教学中存在的一些问题,结合教学实践经验,讲述模拟实验室+类真实环境+配件市场的实践教学模式。并用该模式对于汽车配件市场营销课程的专业建设意义进行了论述。对汽车配件市场营销专业课程的实践性与创新性进行探析。
关键词:汽车配件市场、模拟实验室、类真实环境。
随着世界汽车生产厂家不断进入中国,汽车市场日趋繁荣,带动了汽车配件市场飞速发展。由于我国劳动力成本较低。德系、欧系、美系、日韩系汽车配件企业分别进入带动我国汽车配件行业的发展,给我国汽车配件行业提供了较好的发展机遇。企业发展需要人才,我们根据汽车配件营销市场需求,制定培养适应市场的有一定理论知识有一定动手能力的高职专业人才计划。通过学习本专业课程,学院为学生提供良好的就业平台,毕业后能很快融入社会。
1.1课程性质:
我们高职学院汽车技术服务与营销专业所学的《汽车配件市场营销》是一门专业限选课程。课程主要强调学生,通过理论、案例分析、项目实验活动、讨论相结合方式,着重培养学生的自学能力、分析能力与解决实际问题的能力。了解我国汽车零部件工业的现状、发展趋势,配件营销业的现状与发展。掌握汽车配件营销的业务,从购进、存储、销售等各环节应做的内容和注意事项。并对汽车配件市场与营销调查和市场预测。以工作过程作为学生的主要学习手段,既有理论又有实际操作。通过典型实例分析,使学生真正掌握现代汽车配件市场与营销专业技能。
1。2课程内容:
本课程教学内容包括六个项目内容包括:汽车配件市场调查与预测、汽车配件的检索方法、汽车配件的订货采购、汽车配件仓储管理、汽车配件销售、汽车配件计算机管理等。通过这六个项目的学习,掌握汽车配件市场营销的基本理论、知识和方法,认识在发展和完善汽车配件市场经济的过程中,能够了解和分析汽车配件市场营销环境,制定汽车配件购、销管理等组合决策,初步掌握汽车配件市场营销活动的方法,从而培养和提高学生适应市场的基本能力,为学生毕业后投入到汽车配件市场营销工作打下良好基础。
2、分析《汽车配件市场营销》课程实验教学的重要性。
汽车技术服务与营销专业强调理论和实践的较好结合,通过实践和实操的锻炼,提高汽车技术服务与营销专业学生的实际操作能力。因此汽车技术服务与营销专业在教学过程中对限选课程比较重视实验实践教学。《汽车配件市场营销》课程作为专业的限选课程,实验实践教学对高职课程来说是十分必要的。因此,提高《汽车配件市场营销》课程的实验教学效果是让学生更好掌握《汽车配件市场营销》的概念、理论和营销策略、管理方法的有效途径。到目前为止,许多高职院校对汽车配件市场营销课程的实验教学环节都做了一些的探讨,也形成了一定的模式。建立很多有关汽车配件市场营销方面的实验室。为能提高学生学习的热情,为实现课程的实验教学目标,使学生建立学习汽车配件市场营销专业课程学习的积极性,各个高职学院都根据本校的环境和条件进行过实验教学设计。笔者认为还需要进一步完善。我们要建立较新的实验教学模式,以达到更好地提高学生的实践能力的目的。为此我们要建立较新的实验教学模式。
我们高职学院是我国高等教育的重要组成部分,为社会培养了大量的有一定动手能力的人才,我们的学生职业技能要比本科院校的学生要强一些,而动手能力略强体现在开展实验教学上要“因材施教”,要建立起有高职学院特色实验教学模式,更好地实现教学目标,提高学生对课程知识的认识和实际操作能力。
3、探讨《汽车配件市场营销》课程实验教学新模式。
3。1专业的发展。
我们信息职业技术学院涉足汽车行业时间不长,做为一所有50多年历史的院校,从20xx年成立汽车工程系至今有7年的发展历程,汽车技术服务与营销专业也有了4年的历史,汽车技术服务与营销专业的发展也经过了从无到有、不断规范的过程。对于汽车技术服务与营销专业各核心课程的教学改进也在不断开展中,《汽车配件市场营销管理》做为专业课程,对于学生今后的学习、工作起着重要的作用,怎样才能让学生学好《汽车配件市场营销》这门课。是需要我们认真探讨的。
3。2、汽车配件市场营销实验课程的不足。
在汽车配件市场营销课程教学活动中,一般包括两个部分理论授课和实验实践教学。理论授课的作用是能让学生头脑中建立一个汽配市场与营销课程的理论框架,实验实践教学作用是能让学生学会运用和实施汽配营销知识。现有的《汽车配件市场营销》课程的实验实践教学主要以案例讨论为主,实验实践课时很少。案例分析又不能盖括全部《汽车配件市场营销》课程的知识点,实验实践教学学生收获不多,学习效果不理想,当务之急是增加《汽车配件市场营销》实验实践教学内容和课时,以达到更佳的学习效果。正是从这方面考虑,我们需要采用一个更有效的模式来实现《汽车配件市场营销》实验实践教学的目的。
采用新模式前的《汽车配件市场营销》课程实验,由指导老师根据课程标准对实验课时要求进行实验安排,一般4课时2次实验,实验课较少且实验之间相互关联性较差,不能让学生对本专业课程及实验教学形成总体认识,这与本课程实验教学的要求是有一定差距的。应该从有一个完整的一系列的实验,能让学生清楚认识到本课程是一门比较重视实验操作能力的课程,对操作能力也有一个全面、系统的要求。
3。3新实验教学模式的实施条件。
根据以前实验教学的不足我们采用了新的实验教学模式。即模拟实验室+类真实环境+配件市场的实践教学模式。我们学院汽车工程系为汽车技术服务与营销专业建立了两个模拟实验室一个是汽车配件销售实验室,一个是汽车配件仓库实验室。即将建成的一个类真实环境实验室,这个实验室是在4s店的基础上建立汽车及汽车配件销售大厅可以对外营业也可以供学生学习。我们学院还有几个校企合作单位可以提供学生学习本课程。另外我们学院附近有一个配件市场也可以让我们的学生去做市场调研和参与实践活动。我们根据学院的实际情况来合理选择实验项目来开展《汽车配件市场营销》课程的实验教学。
3。4在新实验教学模式下实验项目的选择。
我们根据人才培养、课程规划、现有条件课程实验教学的需要选择了六个项目。
(1)汽车配件市场调查与预测。
(2)汽车配件的检索方法。
(3)汽车配件的订货采购。
(4)汽车配件仓储管理。
(6)汽车配件计算机管理等。
项目1是原课程标准和教材中有的实验项目。我们可以通过让一部分学生编制调查问卷到配件市场进行调研也可以让一部分学生通过上网进行调研。其他项目是我们根据课程需要增加。项目2和项目6我们是在实验室安装汽车配件软件学生通过小型计算机房完成两个项目的任务。项目3、4、5分别在汽车配件销售实验室和汽车配件仓库实验室完成实验教学。汽车配件市场营销实验教学主要充分利用学院资源,主要以一汽奥迪、上海大众、日产等公司的车型、配件、常用软件作为企业的产品组合进行研究。
3.5新实验教学模式下实验项目设计。
项目1、1汽车配件市场调查与预测的设计通过各种浏览器访问因特网上的各大搜索引擎。例如谷歌、百度等。输入准备查询的信息,整个因特网上符合条件的信息或者与之相关的因特网站点就会被罗列出。训练目的通过该训练课,要求学生运用因特网查阅汽车配件市场信息的方法。能够通过网络搜集配件市场销售数据,以用于汽车配件市场预测的需要。
项目1、2汽车配件市场调查与预测的调查问卷设计。通过各种不同的调查方法进行组织调查,进行数据处理并分析调查结果,预测市场。每组每人各设计出10个不同的调查问题,进行归纳,汇总出一份问卷,并打印。根据两次调查数据对市场进行预测。
项目2汽车配件的检索方法的设计是按汽车配件的编号规则和方法汽车配件分类;汽车配件目录的内容;汽车配件的编号规则进行分类:按标准化分类、实用性分类、用途分类生产来源分类等在计算机上检索需要的配件。通过该训练课,要求学生能够运用配件的检索方法,熟知汽车配件目录的内容,能够通过配件编号规则规范完成对配件目录的查阅。
项目3汽车配件的订货采购的设计是按订购业务流程、制定订货计划、选择与鉴别货源,辨别伪劣、拟定汽车配件采购合同的程序完成项目。通过实训,要求学生掌握汽车配件的订货采购的方法。掌握汽车配件的订购业务,会拟定订货计划,知道选择与鉴别货源的方法,初步区分假冒伪劣配件,会拟定汽车配件采购合同。
项目5汽车配件销售的设计的大众汽车配件专营店销售全过程:顾客接待、所需配件计算机查找、定价开票、库房提货等。通过实训,要求学生掌握汽车配件销售的特征,分销渠道的类型,采取特定汽车配件的销售方式等。
项目6汽车配件计算机管理的设计是按计算机管理系统的基本功能接待报修、维修调度、竣工结算、配件管理、财务管理、生产经营管理、汽车配件订货管理等程序。通过实训,要求学生掌握汽修汽配企业计算机管理配件的程序、数据和报表汇总的内容、计算机操作规范完成配件管理主要业务。
选定实验项目后,根据实验教学需要,编制实验指导书。为更好达到教学效果,根据学院统一的实验指导书模板来制作实验指导书,并使用汽车工程系统一实验报告模板来写作实验报告和总结。在实验教学过程中,我们使用项目教学法完成六个项目,并在多媒体教学方法的辅助下来进行教学。充分利用课程标准、网络平台,项目教学法、实验指导书、实验报告格式等方式提高学习效果。
3。6实验效果分析。
经过《汽车配件市场营销管理》实验教学采用新模式后,汽车技术服务与营销专业学生对《汽车配件市场营销管理》课程实验教学的认识得到很大的提高,改变了只是简单的上实验课,而是能从课程的整体角度来思考实验对课程学习的帮助和意义,并能重视实验的学习,学生对本专业和课程的学习热情和信心的提高了很多。通过增加实验教学课时使学生既有兴趣又学到了本领,效果较佳。
结论。
我们学院作为高等教育的重要组成部分,教学内容要有别本科教育。重视实验教学是提高高职高专学院学生培养质量的重要途径,因此我们必须重视实验教学。我们根据学院的特点结合本学院的条件,对汽车技术服务与营销专业《汽车配件市场营销管理》课程进行了实验教学方面新模式的改革探索,从高职高专培养动手能力较强实用人才入手,来完善实验教学,尽可能实现教学的目标、任务及具体实验能力要求。把握汽车配件市场人才需求的脉搏,培养出更多的适应汽车配件市场的专业优秀毕业生。
参考文献。
[1]夏志华主编。汽车配件市场营销[m]。北京理工大学业出版社,20xx,(2)。
[2]陈哲亮,曾琼芳。浅析高职市场营销专业体验式实践教学[j]。教育与职业,20xx,(11)。
汽车营销的心得体会论文范本篇四
高校营销行业是一种社会服务行业,社会需要什么样的人才,高校汽车营销专业就要培养什么样的人才,因此为了适应社会需求,就要打造新教学结构模式,转变教育理念,坚定校企合作办学之路的信念,创新“校企合作、工学结合”的汽车营销人才培养模式,培养具有综合素质全面发展的德才兼备的人才。
二、高校汽车营销人才培养中存在的问题。
汽车营销具有广义与狭义之分,从狭义上来说,汽车营销主要包括汽车产品的营销策划、市场调查、销售、广告宣传等内容。从广义上来说,汽车销售还包括汽车使用过程中的保险、售后服务、汽车租赁、汽车文化以及汽车转让等内容。20xx以来,我国汽车市场进入了微增阶段,结束了快速增长的“黄金十年”,汽车销售增速明显放缓。高校对“汽车营销”的内涵认识不足,“汽车营销”专业人才培养目标定位狭窄,着重于培养汽车销售、策划和精英人才,侧重于零部件、整车的销售,不利于毕业生的就业与职业发展。在培养汽车营销人才上,大多数高校都重视汽车营销、金融方向的人才培养,但竞争力并不强,各高校之间缺乏特色,有很多雷同之处。而“汽车营销”专业的就业方面包括汽车销售服务企业、汽车租赁公司、金融保险企业、汽车市场、零配件企业等,面向整个汽车市场。“汽车营销”专业转型发展要求加大汽车后市场所需人才的培养力度。但是高校的“汽车营销”专业普遍存在着办学经验不足、开设时间较短、师资力量薄弱等问题,尤其是一些《汽车电子控制技术》《汽车使用性能与监测》等汽车技术服务类课程投入巨大,时间实训条件要求高。因此,很多底子薄、积累不够的高校,存在着师资、设备缺乏,实训场地不够、管理制度不健全等问题,直接影响了汽车技术服务人才的培养质量和水平,影响了学生学习兴趣的培养和专业技能的提高。
1.主动适应满足区域经济需求,重新定位,确定培养目标。
近些年来,在汽车产业已经被列为区域经济建设的重点,汽车产业快速的发展。在整个汽车服务领域中,“汽车营销”专业涵盖面广、内涵丰富,因此,高校在汽车产品生产下线后,就要回收全过程中的技术服务和非技术服务,如:销售、使用、报废、转让等。同时为了满足区域经济建设和发展的需要,高校汽车营销专业要主动为高校周边地区培养汽车服务业的高级应用型技术人才。另外,要确定“汽车营销”专业的人才培养目标,结合专业定位的要求,培养具有良好综合素质,掌握汽车整车及配件营销理论、掌握必需的汽车基础理论,掌握汽车金融和保险等技巧,具有汽车鉴定评估、营销策划、推销技巧等能力,从而能够适合汽车营销、服务、鉴定等需要的高级应用型技术人才。
2.确立特色建设防线,优化课程结构,培养市场需求的汽车营销人才。
根据高校传统专业优势和汽车市场发展方向,确立高校“汽车营销”专业建设的特色方向,根据毕业生就业现状,为汽车营销、售后服务等服务。同时要注重自身师资队伍的建设,善于形成一个专兼职协调的师资队伍,加强“双师型——双栖型”专业教师队伍的发展壮大,围绕汽车营销培养目标,把技能含量高的营销理念输送给学生,大胆优化课程体系,以实现培养目标,适时实地的向学生指明,需要加强的地方在哪里。有条件的还可以具备模拟演示客户销售及管理,具体实施产品演示等模拟社会与企业服务,培养学生的基本技能训练,培养学生的岗位技能。同时,为了让学生知晓自己的礼仪要求,加大实践措施,让学生亲自体验社会,鼓励学生多动手,加强自己的专业知识和技能。因此高校要把“合作双赢”引入到“企业和校园”中,使课程双向拓展,使营销课程更加具有可操作性、针对性,从而培养市场需求的汽车营销人才,促进高校汽车营销人才培养模式的发展。
汽车营销的心得体会论文范本篇五
汽车营销心得体会,汽车营销就是让每一位客户把一次购车经历变成难忘的回忆。
时光如梭,进入东风本田也有快半年时间,此时此刻,点点滴滴涌上心头,每一位熟悉的面孔,每一件细小的事情,每一次进步,被同事和领导表扬,每一次做错事情让大家指点,都历历在目,难以忘却。
半年的时间很短,但是在这半年里我学到了很多很多。
做一个销售顾问很难,做一名优秀的销售顾问更难。
销售是一个个性化较强的服务性行业,对销售人员的综合性要求很高。
如:专业知识、自身修养和个人素质,单纯的微笑服务已不能满足现阶段竞争激烈的销售服务行业,我们需要的是怎么让每一位客户把一次购车经历变成难忘的回忆。
汽车产品是当前家庭消费单笔消费额度最大的产品,特别是针对很多初次购车用户,从有意向到最终决定周期较长。
过程中会走访多家4s店,接触很多销售人员。
这时,哪个品牌,哪家4s店、哪个销售顾问给他留下了最为深刻的良好印象就显得尤为重要。
规范的接待流程就给了我们最好的方法和利器,让客户感受到我们很专业,很温馨,只要走进带有h标的东风本田4s店就如同走进了麦当劳一般的整齐划一,在这样的氛围中客户才会有耐心去了解我们的产品,倾听我们的讲解。
圈内有这样的共鸣,一味去说你的产品好,甚至夸你人好,那不是买车的,问题多、异议多那才是买家。
这时我们砸开很多培训和能力提升中学到的就用上了。
但是在这里必须加强每个销售顾问的汽车知识以及和汽车相关的边缘知识,这样才能更加游刃有余,拿捏自如。
一台车辆的成交有很多环节,在良好的开端和精彩的讲解后,交车环节就显得更加重要了,因为对客户而言,经过跋山涉水似的选车、看车、咨询、试驾、议价...接车、拿钥匙就显得尤为重要,好比谈了3年的恋爱选了个良辰吉日举行仪式一样激动、渴望、欣喜、憧憬。
那么我们怎么才能满足客户的要求和憧憬,达成他们的愿望。
这就需要我们提前加倍的劳作和努力。
为的是帮客户打扮好他即将见到娶回家的家庭新成员——“车”。
那么“交车流程”就会给我们以更好地指导,让我们为客户不但打扮好他的“另一半”还要为他精心组织一场难以忘却的回忆。
再下来就是定期不间断的回访和关心,因为在每一位客户拿到车后不同的时间周期都会遇到不同的问题需要我们的指导和关心,这样经过一定时间的磨合和熟练客户才会和爱车达到人车合一的境界。
才会完全体会东风honda牌汽车给他生活和工作乃至人生带来的变化,以及体会到的乐趣。
其实一切的一切还是为了给客户提供适合他的优良产品、为了给客户提供一流的购车环境和氛围、为了给客户提供一流的服务,等等。
归根结底是为了达到客户的满意,提升客户满意度。
作为一名销售顾问,要成为一名优秀的销售顾问让我们努力学习汽车知识、强化个人素质、继续贯彻和落实各项流程,为做一名合格的东风本田销售顾问而努力奋斗。
本学期有幸学到市场营销这门课,还记得我曾经的高考志愿有填这个专业,可是后来却没有被录取,说真的,那个时候填报这个专业时,我并不是很了解市场营销,只是粗略的知道市场营销可能与销售有关。
经过半个学期的学习,我对市场有了初步的了解。
市场营销学是一门以经济学、行为学、管理学和现代科学技术为基础,研究以满足消费者为中心的市场营销活动及其规律的综合性应用科学。
同时我也明白了市场营销是指以人类各种需要和欲望为目的,通过市场变潜在交换为现实交换的一系列活动和过程。
学了市场营销使我了解到市场营销作为一门艺术和科学有基悠久的历史和特殊的历史作用和意义。
在商品和市场产生的同时市场营销手段也就运而生,在不断促进市场经济发展的同时自己也得到了长足的发展,市场营销现已成为一门独立的学科。
曾经以为市场营销摇不可及,在我的印象中是那么的抽象,但是经过学习我意识到营销已影响到社会市场生活的每一个角落、每一个时段、每一个元素。
例如说,我们去超市购物,去商店,去逛街都能“遇到”它,市场营销出现在我们生活的每一个角落。
半个学期的学习后,我不仅对市场营销有了初步的了解,还对一些成功人士的事迹有了更大的兴趣以及更深的认识。
像老师经常提到的梁稳根、史玉柱等,从他们的事迹中,我知道了什么才是真正成功,更是深深的感受到企业的成功与市场营销之间有着密切的关系。
著名的企业家-----梁稳根,“三一”重工主要初始人,现任“三一”集团董事长,是湖南省涟原人。
经过李老师上课讲解和下课后查找资料,我对梁稳根有了一些了解。
梁稳根是从一个贩羊失败,随后做酒,也失败了;再做玻璃纤维,还是失败。
几次的失败的经历并没有改变梁稳根继续创业的梦想,他与袁、毛、唐四人一起打江山。
第一桶金源自焊接材料,1989年,梁稳根和伙伴们创建的小厂即实现收入突破1000万元。
后来,梁稳根毅然决定冲入这个向来只有国有企业敢做的行业-----重工制造领域。
“三一”不是第一个以数字来命名的企业,但“三一”却是内涵较为深刻的企业之一。
“创建一流企业,造就一流川人才,做出一流贡献”,这不仅是梁稳根和所有“三一”人豪情斗志的体现,也是他们的目标。
正是在这样的目标和宗旨下,“三一”没有为到底应该干什么而感到困惑。
由“三一”集团,我联想到了自己的大学生活。
大学四年,已经过去了两年多了。
大一人是茫然的,没有目标也就没有动力去学习,恍恍惚惚的过了一年。
大二,我给自己定了目标,但却没有全身心的投入,学习的效果也不好。
大三,现在的大三生活,我给自己定了明确的目标,而且也在努力的充满信心的去实现。
大四以致于以后生活、工作,为了不让自己困惑,为了不再茫然,我会沿着制定的目标和宗旨去努力做的更好。
我觉得市场营销学是实用性较强的一门学科,它涉及到市场营销学环境、消费者市场以及消费者购买行为等各方面。
我们学习了市场营销之后,无论是作为卖家还是买家,都可以在现实生活中学以致用。
对经商感兴趣或是想要自主创业的同学,从市场营销学中都可以学到很多知识,即使是理论上的,但学好理论知识可以运用于实践。
例如现在很多同学平时都会自己在学校外面的商业街开间店或是在学校的饭堂前摆摆摊,有时也会有同学上门推销手套,围巾等日常用的东西。
这些都体现了有的同学有经商的意识,虽然可能是为了赚点零花钱,但至少可以看出现在的学生还是挺不错的,也许是在为以后的创业打下基础,也许是在为成为企业家做铺垫。
谈到学《市场营销学》,这门课,我不免也就想到了授课的李老师。
李老师给我的第一印象是特别严肃但却与其他老师与众不同,还记得第一堂课的时候,李老师提出要我们班用一本平时同学毕业时写的“纪念册”来作“点名册”,而且还要贴上自己的照片。
那时,我就感觉李老师与其他老师不同,当然李老师是教授,与其他老师相比,更有胜人之处。
我认为大学的师生情似乎很淡,有的老师教了一个学期,可能学生对老师没什么深的印象,而老师对学生更没印象,因为老师教的不只一个学生而是一个班、两个班,要记住每个学生的姓名、每个学生的样子,那也许是有点难的。
但李老师的“点名册”却不一样,可以用来记住学生的名字,可以从照片上看出学生大致外貌,也可以从学生的简历和留言中更多更好的了解学生。
而且在以后,当李老师想起07公管班时,还可以拿出那本册子来翻看一下。
总之,我觉得老师特别明智,做出了不一般的举动。
在课堂上,我从来没有感觉到无聊,因为李老师不是单纯的讲述书本上那些有点枯燥的理论知识,而是结合生活中的时事、事例等讲的生动具体。
偶尔李老师也会提问叫我们回答,我觉得这样很好,加强了师生之间的互动,可以使我们在上课的时候提高警惕性,少开思想小差。
在这方面,我觉得李老师做的很好,不会像有些老师自己一味的在上面讲,一节课45分钟老师不停的讲,下面的学生却在玩自己的。
而且我意识到李老师每次提问题都听似简单,但当要我们自己组织语言来回答时,就有点不知道该怎样清楚的回答了。
还记得李老师曾问我们“什么是黑与白?”这个听起来简单的问题,叫我回答,我却有点为难。
但是提过的问题会给我留下很深的印象,加深了我对知识的理解。
在学《市场营销学通论》的同时,我不仅仅是学到了书本上的知识,从李老师的授课中,我也学到了一些名言警句,对我的生活也有所启发。
例如“做好事不是想做就可以做,要符合社会需要才做。”“尽可能的留下一丝痕迹。”这两句让我想到了自己,20多岁了一直在读书,几乎没有为社会做什么贡献,当然我知道读书也是在为以后的工作以致于为社会贡献打基础。
如果你是销售者,在学习了市场营销之后,也许可以使你在实践活动中增强产品的市场竞争力,结合产品和特点,针对市场的现实状况,把自己的产品推销出去。
而当我们作为一个消费者去购物时,有时会遇到这样的情况,看到一款喜欢的东西,但又不知道到底买不买,不买觉得有点可惜,买了又觉得好像有点无所用处,怕买回去后后悔,也许心就动摇了。
尤其是女孩子,这样的情况常出现。
我曾经就有过这样,看到一件东西觉得不不错,可是实用性不大,在经过卖家阿姨那灵利的嘴之后,我的心就动摇了,后来发现买了却又不怎么用到!而学了市场营销后,我们可以对自己的'这种心理做个判断,关于消费者市场和消费者购买行为的内容,就能帮助我们分析我们的心理活动。
当我们了解了消费者的种种购买行为和心理以后,我们就会为自己作出一个明智的选择。
光阴似箭,为期七天的汽车销售实习结束了,回首这七天的实习,发觉自己的收获真的很多,懂得了销售的技巧,学会了和客人沟通交流,学会了察言观色,丰富了我的社会阅历等等。
再回首汽车销售实习期间的日子充满了喜怒哀乐,三天的培训,四天的工作,虽说日子短暂,却给我们留下了不可磨灭、美好的回忆。
七天的实习时间说长不长,说短也不短,虽说培训的时间只有三天,并且一直都是在培训如何和客户沟通交流,给我们与陌生人打起了沟通的桥梁,并且可探知客户的需求欲,由此而知作为一位营销员,话术是多么的重要。
三天培训时间,里面的内容是枯燥无味的,但是给我们运用起来确是充满了欢乐,我们的欢声笑语从公司到饭堂。
但在培训的时间里,经理还有里面的员工都与我们说了很多他们的经历,比如:在什么情况下客户会有哪些反应?会问我们什么?世上什么客户都有,我们应以什么心态去面对等等。
在培训中我们还是学到了新的知识,每款车的卖点是什么?里面一些简单易懂的配置我们都略知一二,并对不同品牌车的历史有了更进一步的了解,这也让我们在汽车销售实习期间,同客户交谈变得更自信做些铺垫。
汽车营销的心得体会论文范本篇六
[摘要]本文对汽车后市场中汽车零部件的产品销售中的零配件产品来源、销售渠道,以及零部件销售中的“柠檬”问题进行了分析,指出目前我国汽车后市场中零部件产品销售存在的问题,并针对这些问题提出现实可行的解决措施。
[关键词]汽车后市场零部件销售。
一、汽车零部件产品的主要来源。
汽车售后零部件的产品从生产来源上看主要有以下几类:纯正零部件、配套厂件、副厂件、进口件、通用件5类。纯正零部件是指由为整车厂配套的oem厂生产且从整车厂售后部门统一供货到各4s店的零部件,一般都印有整车厂的标识;配套厂件是指为整车厂配套的oem厂生产且直接供货给市场(包括直接销售到市场和通过非正常销售途径而流向市场的零部件);副厂件是非该整车厂oem配套厂生产的产品(一般以假冒伪劣产品居多);通用件是由非该品牌的oem配套厂或其他独立零部件生产厂生产的可以供多种车型使用的零部件(如机油、轮胎、通用型的紧固件等)。
当前汽车售后零部件的销售渠道主要有以下4种模式:4s店、综合型社会修理厂、汽配城和路边修理店。“4s店”就是“四位一体”的汽车销售专卖店;综合型修理厂大多是具有较高资质、配置了较好的机器和专业人员的大中型维修厂;汽配城内经营主体繁多、层次不一,有批发业务,也有零售、维修业务。路边修理店一般规模较小、资金不多、人员技术水平不高、但是由于其灵活性和便利型,也在售后零部件市场中占据了一席之地。
三、汽车后市场中零部件销售问题分析。
目前,我国汽车零部件市场比较混乱。有些经销商为了获得更大的市场,使用非法的手段去赢得顾客。零部件的来源也是五花八门,既有原厂零部件,也有国内合资厂产品,以及无证无照的小作坊产品。这些产品从表面上看起来没什么差别,但价格差距悬殊,质量更是参差不齐,普通消费者很难看出其中奥秘。
在整车厂和特约维修站渠道外的非纯正零部件渠道中,售后零部件市场基本上可以看作是一个“柠檬市场”。假设目前汽配城上某种常用的保险杠有纯正零部件和副厂件2种(纯正零部件价格是600,副厂件的价格是300),出售产品的商户知道是哪种件,而消费者并不知道是哪种件:消费者还不具备区分出零部件优劣的能力。因此,为了保险起见,消费者只愿意给出中间价450元来购买纯正零部件。在下一次交易时,商户可能会报出450元的价格,但是消费者会以同样的判断而只愿意支出中间价375元,如此往复多次之后,消费者将只愿意以接近300元的价格来购买产品。如此下去,纯正高价零部件将会卖不掉,商户也趋向于购买副厂件来销售。后果就是纯正零部件退出市场,整个市场则充斥假冒伪劣件或者市场整体萎缩。
四、解决汽车零部件销售问题的措施。
在通常来看,解决“柠檬”问题的方法大致有以下几种:
1.由消费者根据商品的开价来推测商品的质量。因为“柠檬”原理告诉我们,在非对称信息环境中,商品质量依赖于价格,也就是说高价格意味着高质量。在零部件市场中,消费者往往会根据价格来大致判断零部件的来源和质量。当然,这一点也经常被不法商户所利用来欺骗消费者。
2.市场供应商制造与传播信号(发信号)或者在交易中实施担保。它是最为重要和最为常用的手段,主要是供应商通过品牌、广告或者向客户提供质量保证书、保修、退货等办法,来使消费者把他的产品与“柠檬”区别开,以相信它的产品是高质量的。
3.中介。中介利用他的专业知识为买方提供信息,通过他来“撮合”买卖双方。中介所获收益取决于他提供信息的质量。由于在普通消费者市场,零部件的单次交易额并不大,所以中介这种方式目前尚不具备充分发展的条件。
4.建立独立的质量监督、认证机构或协会,帮助消费者识别劣质产品。在零部件市场中,汽配城往往会和工商、消协等机构一起,不定期的进行监督和检查。
5.信誉解决办法,即允许提供优质产品的厂商获得超额利润―“信誉租金”,从而形成一种有效的激励机制。厂商一旦在信誉上出问题,必定损失利益,这就使信誉成为一种真实的信号。
6.其他方法,消费者通过自身进行信息搜寻来改变其所处逆向选择地位,比如走访、调查、搜寻等,或者消费者仅仅与亲戚朋友交易等。
尽管经营假冒伪劣零部件短时期内可能会给部分商家带来一定超额利润,但是从长远来看,柠檬市场的发生,将会降低整个市场的效率或者收益。汽配城等渠道的“正品”是同样具有稳定质量的配套厂件,假冒伪劣件是该市场的“柠檬产品”,在4s店之外的这些零部件渠道,应该将控制的重点放在驱逐假冒伪劣产品上。对于纯正零部件外的渠道来说,正如“柠檬市场理论”创始人阿克洛夫所认为的,经济主体有强烈的动力去抵消有关市场效率信息问题的逆向效应,只要经济主体共同努力去降低“柠檬市场”产生的大环境,通过找到某些传递商品真实价值既便宜又可靠的方法,“柠檬市场”是可以一定程度避免的。
五、小结。
综上所述,无论是纯正零部件渠道还是非纯正零部件渠道的市场,其核心都是要满足消费者在消费需求、便利性、成本、沟通等方面的诉求,否则,无论是纯正零部件渠道的原厂件还是其他渠道的各种件,都无法满足消费者最终的需求。因此我们在汽车后服务市场中对零部件的销售应当在加强市场管理、严把质量关和规范市场价格方面做文章,进一步完善汽车后服务市场中的零部件销售。
参考文献:。
汽车营销的心得体会论文范本篇七
[摘要]汽车企业之间的竞争日益加剧,在经历了价格战和产品质量竞争阶段后,服务成为竞争的有力武器.本文通过对汽车服务营销理论的分析,对企业如何开展服务营销提出了几点建议.
[关键词]服务营销顾客满意策略。
汽车市场竞争在经历了价格战和产品质量竞争阶段后,服务成为竞争的有利武器,成为企业争取差异化优势源泉.现在越来越多的汽车企业开始重视服务,汽车服务营销是以服务营销理论为指导思想,以提升用户满意度与忠诚度为导向,树立全员性、全过程的服务理念.
服务营销是企业在充分认识满足消费者需求的前提下,为充分满足消费者需要在营销过程中所采取的一系列活动.同传统的营销方式相比较,服务营销是一种营销理念,企业营销的是服务,而传统的营销方式只是一种销售手段,企业营销的是具体的产品.从服务营销观念理解,消费者购买了产品仅仅意味着销售工作的开始而不是结束,企业关心的不仅是产品的成功售出,更注重的是消费者在享受企业通过产品所提供的服务的全过程的感受.
汽车属于大宗耐用消费品,具有一次消费花费资金大、使用周期长、需定期保养维护和检测、频繁易更换损件等特点.在汽车的购买和使用过程中,始终伴随着各式各样的汽车服务.在购买时,要同销售人员洽谈,询问汽车的性能、价格、配置等,此为咨询服务,还有汽车厂商提供的汽车金融服务,保险服务,购买后在使用中,汽车要进行定期的保养与维护服务,发生交通事故时,需要定损、定险、理赔服务.所以,对汽车这种独特而价值高的商品,为消费者提供服务显得更加重要.
1.汽车服务营销给企业带来长远利益。
服务营销的核心理念是顾客的满意和忠诚.如果企业能够在顾客购买和使用汽车的过程中提供全方位的优质服务,顾客就会满意.满意的老顾客也会对企业及产品形成一定的忠诚度,并在亲朋好友要购买汽车时,往往向其推荐自己使用的汽车品牌及产品.顾客的忠诚度和推荐不但可以促进汽车产品的销售,还可以降低成本,给企业带来长远的经济利益.
汽车服务不但对消费者重要,对企业来说也极其重要,它给企业带来新的机会,新的利润增长.从全球来看,汽车服务业已成为第三产业中最富活力的主力军.根据欧美国家统计,在充分竞争的汽车市场中,汽车的销售利润占整个汽车业利润的20%左右,零部件供应利润占20%左右,而50%-60%的利润是从汽车服务中产生.
三、如何开展服务营销。
为提高我国汽车服务营销水平,汽车企业应当采取“服务客户,提高用户满意度”的营销策略,转换角色,换位思考.汽车服务营销不应当仅仅局限于专业的销售人员,每一位员工都是企业提供服务的窗口.应从汽车设计开始,到生产制造到营销、使用,维修等,将服务贯穿于汽车“从生到死”的全过程.
在提供服务上,厂家和经销商都应该树立起以客户为中心的服务意识,而不是简单的服务与收费的关系.作为汽车厂家和经销商,还应树立“保姆”意识,对用户的买车、用车、养车和修车提供尽一切可能的帮助和便利,要像“保姆”一样耐心、细心和精心,尽最大努力使顾客感到满意.
2.树立汽车服务品牌观念。
入世的成功标志着中国经济正面临重大的转折,经济全球化必将导致国内市场竞争的国际化,新经济的冲击和消费的日趋成熟,使企业认识到谁能树立良好的品牌形象,谁就会赢得先机,占领和创造更大的市场.
中国重汽面临激烈的市场环境,充分认识到树立品牌的重要性.早在1999年率先在国家工商行政管理局注册了“亲人”服务商标,使其成为业内唯一注册的服务品牌,并且将服务品牌人格化,赋予其独厚的感彩及鲜活的生命力.“亲人”服务品牌理念包含亲和用户和全程陪护两层含义.“亲人”服务理念,把服务提升到一个非常高度,带有浓厚的感彩,使品牌富有人情味,使品牌有了鲜活的灵魂,从而使品牌的生命得到了延续.
3.建立完善的售后服务体系。
良好的售后服务是解决消费者后顾之忧的关键措施,是巩固和提高市场占有率的重要手段.汽车市场容量的扩大和科技含量的增大,势必大大提高汽车维修养护市场的容量.这对汽车行业来说必须以用户为中心,以服务为宗旨,以满意为标准,建立一套完善的售后服务体系,真正实现从“销售服务”向“服务销售”的跨越.首先,要提高汽车维修保养人员的技术素质和服务水平.其次,加强汽车销售服务的管理,提倡个性化的服务.另外,汽车售后服务除了维修外,还应积极开展汽车维护,保养业务和技术培训业务.今后消费者将更多地把目光投向那些能够保证自己汽车维护的全过程,能够为车辆建立档案,并且提供定期服务的'维修公司.
crm即客户关系管理,它是一个不断加强与顾客交流,不断了解顾客需求,不断对产品及服务进行改进和提高,的策略就是要为客户提供完整且一致的销售、行销与服务,使客户愿意与厂商进行互动与交易.它结合了信息系统、销售机制、行销企划和客户服务,当然也包含了企业的内部作业.这些方面经过完整的整合,呈现给客户一个协调一致的企业形象.随着计算机、网络的普及,目前所有的汽车企业完全满足现有进行crm的要求.
四、结论。
本文站在理论和实践相结合的角度,通过对服务营销理论的研究,得出服务是汽车企业获得竞争优势根本所在,并征对汽车企业如何开展服务营销提出了建设性的意见.首先,企业要建立汽车服务营销新观念,其次,企业要树立汽车服务品牌观念,第三,企业应使服务内容更丰富,第四,企业应加强加强客户关系管理,最后,企业应提高服务人员素质,重视内部营销.通过对服务营销策略各个方面的改进,企业的客户满意度和忠诚度会有明显的提升,公司的核心竞争力会得到明显加强.
参考文献:。
[2]菲利普,科特勒:科特勒营销新论[m].中信出版社,20xx.
[3]瓦拉瑞尔,a,泽丝曼尔:服务营销[m].机械工业出版社,20xx。
汽车营销的心得体会论文范本篇八
美国汽车配件经销商雷蒙德的汽车配件店位于美国亚特兰大市的一个郊外,这个小店与别的配件店并无二致,但其特色是网上交易,任何与汽车配件销售相关的服务均可在互联网上实现。该经销店的销售员们都具有丰富的网络知识,他们耐心地帮助没有网上交易经验的顾客完成在互联网上的买卖。如果顾客需要,他们还可免费传授各种有关网上交易的知识。为了体现网上销售的快速与便捷,他们提供24小时服务,只要顾客提出问题,他们总是力争在15分钟内给予答复。顾客只需坐在家中的电脑前进入该经销店的网站,然后就可以完成所有想做的事,观看该店全貌、下载所需车款配件的图片、了解价格、下订单等。然后,就可以安坐在家或在自己的维修店里收到由销售员送货上门的汽车配件。
网上交易确实有着许多优点。节约时间,这是显而易见的。对于经销商说,这种交易方式越来越成为吸引客户的一种途径,人们慢慢地接受它,并表示认可。同时,网上交易还减少了许多开支,其中包括员工、管理、市场等方面的花费,而节省下的费用又可在汽车配件售价上使顾客受益。
这是国外汽车配件经营实现网络化销售的一个实例。这种通过互联网和电子商务实现网上经营,对我国的汽车配件销售业,具有非常重要的借鉴意义。从目前我国的汽车配件销售状况来看,整个汽配流通领域的网络建设还很不健全,还是处在一种内部局域网的状况。这种网络的设置大都是为了企业内部的协调和日常管理,而非电子商务。
我国开展网上配件销售的前景,也可以从国外汽车配件网上销售的发展中得到启迪。在国外的汽车配件销售中,怎样才能做到“零公里”销售?怎样才能为顾客提供最满意的服务?有了互联网,上述两个问题可大大缓解。现在,全世界尤其是欧美发达国家通过互联网来购买汽车配件的人正在快速增加。
二、汽车配件网络化经营的优点。
网上购买汽车配件车不管对于顾客、经销商,还是对于汽车配件生产企业来说,都是一件大好事。首先,对于汽车配件生产企业来说,互联网可以更方便地收集顾客购买汽车配件过程中所提的各种问题,并及时将这些信息反馈给汽车配件生产企业。生产企业可以据此分析出顾客的购买意愿,从而尽早生产出符合市场需求的汽车配件。这样既节约了时间和费用,又抢得了市场先机。其次,利用互联网的信息和便捷服务,生产企业可以及时得知配件销售商的库存情况和销售情况,从而调整自己的生产和汽车配件调配计划。汽车配件销售商减少了库存,加快了资金流通,获得了较满意的收益。对用户来说,他们可以通过互联网,象“点菜单”似的随意选取自己所需要的汽车配件。
市场信息对于汽车配件生产企业和销售商来说至关重要,而通过互联网即可轻松获得。互联网汽车配件销售商可以给生产企业提供顾客实时实地的信息。这种需求意愿的信息可以帮助生产企业降低汽车配件销售费用,而这种费用通常将占到汽车配件最终销售价格的15%左右。如果算上促销费用的话,这种费用所占比例就更高了。事实上,互联网还可起到一定的广告促销作用。
以前,销售商所经销的汽车配件中总有一部分畅销,而另一部分滞销。滞销部分占用资金所引起的费用就要分摊到卖出去的汽车配件上。通过互联网,生产企业和销售商都可以及时避免生产和销售市场销售不好的汽车配件。有了互联网的便捷服务,不仅仅节约了时间和费用,更重要的是,互联网还可引起一种观念的变革,使汽车配件生产企业、销售商和顾客贴得更近。
三、我国汽车配件网络化经营的发展趋势。
我国的汽车配件网络化经营和电子商务,已经开始呈现发展的趋势。目前国内的许多大中型汽车修理企业建立电脑管理系统,实现了内部联网。这种网络覆盖了整个维修业务。从业务接待到派工领料,再到检验结算。电脑化的实时控制使经营者可随时了解到厂内的实时状态,从而可以进行监控,并且大大提高每位员工的工作效率,更重要的是可取代手工做帐和对帐,加强配件管理。
与此同时,眼下一些经营规模较大、业绩较好的汽车配件经销商也引入了电脑化管理。由于汽车配件产品种类繁多,因此对使用此类管理软件的人员要求较高,必须经过一段时期的培训才能上岗。此类汽配经营管理网络涵盖了汽配经营的全流程。从产品入库、确定零售和批发价格以及按车型、编号等方式分类管理,最后到出货、结算乃至做帐、销帐。连锁经营搞得比较好的经销商已把这种网络管理扩大到了它的整个分销点,形成了一定规模的网内网。许多汽车配件经销商都从网络管理中获得了较好的收益。其最显著的特点就体现在商品的调拨上,通过网络管理,可达到事半功倍的效果。
此外,近几年旧的汽车配件流通体制逐渐被打破,各地汽配件市场蓬勃发展,不断成熟壮大。一些有远见、有见地的经营者已感觉到了网络时代的临近,纷纷建立和启动市场网络。象长春汽车配件城、北京西郊汽车配件城、上海汽车配件城等市场都把网络化建设和虚拟市场作为20xx年的发展重点。但就现实来看,这种网络还是相当稚嫩的,当然更无法实现网上交易和服务。
随着我国“入世”步伐的加快,业内人士为之称道的“三位一体”的销售模式也逐渐落户中华大地。譬如,上海通用在选择各地经销商时候,就以是否具备“三位一体”的销售能力来最终确定对象的,这种“三位一体”销售模式正是整个汽车配件流通领域网络化的一个缩影。因为它包括了从整车销售、配件供应以及维修保养的全过程。
提起汽车配件网络化经营和电子商务,有人认为,汽车配件电话购物其实也是电子商务,因为两者之间只是通讯平台不同,后台的操作基本上是一样的。其实这种理解并不准确,电话商务和电子商务更象是近亲,在许多方面,电话商务先天不足。首先,消费者从电话中了解的信息很有限,无法充分满足客户要求。其次,如果发广告,或印刷配件目录给客户,由于销售的配件越来越多,使得印刷成本越来越高,而更新速度却越来越慢。另外,在电话中交流时,由于环境、语音、语速、方言等因素的影响,使电话业务人员的工作难度和出错率不断增加。仅仅作电话商务,经营内容在深度和广度方面进一步发展就会受到限制。
四、汽车配件配送系统和网络化经营的构建。
在商场购买大件商品,商场可以为顾客送货,连锁超市、连锁专卖店也有自己的配送系统。但商场送货都是一次性服务,客户也不是固定的,说到底只是个服务概念,不是网络概念。同一客户再次需要商场的送货服务时,对商场而言,这又是一个新客户。连锁店的配送网络只连接起不同的店铺,真正到客户家里或汽车维修厂的“最后一公里”还是个空白。被人看好的邮政、速递、送报公司,能将触角伸到老百姓家里,可是每天基本上只送一次,而且不太可能递送体积和重量较大的汽车配件。所以,如果汽车配件配送系统不能真正建立,实现配件网上经营就无法实现。因为,一方面入网的修理厂家希望通过互联网找到价格合适的汽配产品,以实现零库存的最佳状态,但被选择的汽配产品如果不能及时送达目的地,那网上交易实质上就无法实现;另一方面,当那些零部件制造企业发现通过提高劳动生产率不再容易时,就会想到通过互联网的集约化配送来降低其流通成本,也就希望有这样一套完整的物流配送体系。同时,目前汽车配件流通领域内供大于求的状况,在短期内还根本无法改变,许多配件经销商存在着不同程度的货物积压,因此很需要通过网上完成过剩产品的交易,但这一目标的实现必须有高效的物流配送系统作保证,否则网上交易也就名存实亡。
应该看到,单凭各企业自己去建立这样一套配送系统是绝对划不来的,所以可以预见随着汽车配件流通领域网络化进程的加快,必将带动这项服务领域的发展。而如何利用现有实体网络或自己建立配件配送系统,将是我国汽车配件流通领域要解决的关键。
那么,假如在拥有这样的物流配送系统的前提下,如何来实现汽配流通领域的网络建设呢?
1、汽配市场的网络建设必须坚持“小市场、大流通”的方针。比如在汽配城内建成完整的导购系统,客户入城后便能通过触摸式电脑对城内商家布局、产品价格和分类有详细地了解,使购物做到有的放矢,得心应手。不仅如此,汽配城还必须把各自城内信息通过专业汽配互联网站发送出去,与全国其他汽配市场实现信息共享,以扩大各自城内商户的交易面。
2、汽配经销商的网络经营。各地的汽配经销商在完善各自的内部网络管理、调配的基础上,通过专业汽配网站及时提供产品价格目录和品牌目录,以供广大用户(主要是修理厂和大用户)进行选择、定购,最终实现网上交易。现阶段,在配送服务还不完善的状况下,最可行的就是把一些比较特殊的产品和一些发达地区可能已经淘汰的过剩产品通过专业网络实现按需交易。
五、汽车配件网络化经营是发展的必由之路和改革之路。
中国汽车配件网络销售的发展应该适合中国的国情,走有中国特色的互联网经营之路。诚然,美国的网络经营取得了很大的成功,但我们不能忽略这辉煌的背后,是美国雄厚的社会基础物质基础。早在100多年前,美国就已经建立起来了完善的公路、铁路、邮政、速递相结合的配送体系;当今社会的美国人已经习惯了“无货币交易”。可以这么说,互联网经济今天在美国的发展,应该是一个很自然的结果,是有美国200多年自由市场经济发展作为基础的必然产物。就像一个孩子从一开始是用手爬,然后学会走路,过一段时间自然就学会跑了。而作为发展中的中国,仅仅是支付和配送这两方面的问题就已经形成了致命的“瓶颈”。
如何结合中国的国情和互联网发展的特点,踏踏实实地去做一些实事,才是当今汽车配件网络经营发展的当务之急。中国的汽车配件电子商务和网络化经营必须走企业联合之路,网站与实体企业结合,实现机构调整以及行政、采购、配送、财务、市场信息、网络经营部门的改造,只有这样,才会是实实在在的互联网经营。目前,汽车配件的网络化经营还有比较长的一段路要跋涉,但是,传统企业一定要顺应互联网时代作出选择,网络化经营必然是汽车配件营销的必由之路和改革之路。
汽车营销的心得体会论文范本篇九
1.市场研究策略。根据汽车零部件商家的具体实际情况,建立一个研究同行业发展情况和市场竞争的研究中心,是很有必要的。通过这个研究中心,对同行业的竞争对手动向和激烈的市场竞争的具体情况进行研究、监控、分析。为了与竞争对手有所区别,甚至是“技压一筹”,给本企业的零部件产品在市场中有一个准确的定位,根据消费群体对于某种产品的重视程度,树立自己产品的市场形象,从而满足不同消费群体的需求。使汽车零部件在特定的消费市场,对某一类型的消费群体出售,对有可能出现的危机尽早的提供预警、战略,提高同行业竞争的优势。
2.网络营销策略。社会不断的进步发展,互联网给我们的生活带来很多的便利。网络销售,也就是电子营销,其职能包括开发客户、在线销售、在线调查、品牌推广等。利用网络进行汽车零部件的销售,不仅可以时刻关注同行业的产品信息,对该公司的产品作出相应的调整;还可以在线销售、在线解答消费人群的各种疑问,既省时又快捷。
3.品牌营销策略。品牌,是一个区别于同行业的该企业的标志。很多客户几乎不懂汽车零部件的质量,通常都是跟据价格的高低来进货。汽车零部件企业要确保该产品的供应商的市场地位,可以运用品牌战略,将消费市场中的零部件产品的质量加以优化,树立品牌形象,确保品牌的地位,有了品牌的市场地位,就有了提高企业经济效益的利润空间。
4.客户分析策略。产品种类的不同,所针对的消费群体也有所不同。根据不同的客户需求,设计出相应的、满足客户要求的产品,解决在销售中产生的问题。以此把握每一个的客户资源,建立客户的数据档案,便于以后向客户推广新的服务和产品,寻找汽车零部件产品销售的各个突破口及发展方向。
1.诚实守信原则。诚实守信历来都是我国的传统美德,也是企业经商道德的重要品德标准。在诚实守信的原则下,才能更好的促进汽车零部件企业的发展。
2.互惠互利原则。互惠互利原则要求在市场营销行为中,正确地分析、评价自身的利益,评价利益相关者的利益。对自己有利而对利益相关者不利的,或者是对他人有利而对自己不利的,就会使经济活动无法正常进行下去。
3.理性和谐原则。在市场营销中,理性的运用知识手段,科学的分析市场环境,准确的预测未来市场发展变化状况,不好大喜功,单纯追求市场占有率,关注市场的需求变化,结合自身的实际情况,作出相应的调整。
目前,市场经济竞争不断,想要做好汽车零部件的销售工作,必须以市场的营销基本行为为基础,坚持诚实守信、互惠互利、理性和谐等原则,充分研究市场的经济需求、不同消费群体的需求变化、对同行业的或竞争对手的分析。结合企业的发展目标,树立企业品牌形象,加大广告的宣传力度,利用互联网的方便快捷,采用电子营销的手段,储存客户资源,制定合理的、有效的营销策略方式。培养、训练高水平的销售人才,提高企业管理的水平,建立健全营销激励体系,提高营销人员的积极性。为企业长期的发展打下良好的基础,打造汽车零部件市场销售的良好环境氛围。
汽车营销的心得体会论文范本篇十
[摘要]现代营销学认为,企业经营成败的关键,在于企业能否适应不断变化的市场营销环境。通过对汽车企业面临的宏观环境和微观环境的分析,为汽车企业制定有效的市场营销策略提供科学的依据。
[关键词]营销环境;汽车企业;营销策略。
1前言。
这些因素或间接或直接的对汽车企业产生积极或消极的作用,称为营销环境。绝大部分营销环境是不可控的,但并非意味着汽车企业只能被动的接受。因此优秀的企业管理者要具备敏锐的市场嗅觉、卓越的市场远见,而有效的企业团队则应具备较强的执行力。
营销环境包括宏观环境和微观环境,两者的区别在于,前者间接影响汽车企业的营销活动,包括人口、经济、政治、自然、文化、科技等因素。而后者直接影响汽车企业的营销活动,包括企业自身、供应商、营销中介单位、顾客、竞争者等因素。汽车企业在制定营销策略时应审慎所处的环境,考虑环境因素带来的影响,这样才能制定出准确有效的营销组合策略。
2宏观环境分析。
2.1人口环境。
人口环境是指一个国家、地区的人口数量、人口质量、家庭结构、人口年龄分布及地域分布等因素的现状及其变化趋势。市场是由具有购买需求和购买能力的人构成的,所以说人口是构成市场的首要因素。人口数量的多少直接决定市场规模的大小,我国是世界上最大的汽车制造和消费国。目前,人口发展呈现增长迅速、家庭小型化、老龄化三大趋势,这为汽车企业提供了空前的机遇,但也蕴藏着危机。企业将面对越来越挑剔的消费者,不同性别、年龄结构、地理分布、家庭组成的消费者考虑购车的要素也不尽相同。
2.2自然环境。
自然环境是指一个国家或地区的自然物质环境、地形地貌和气候条件等。对企业营销者而言,如何避免自然环境带来的威胁,最大限度的利用环境带来的营销机会,已成为一个迫在眉睫的问题。
目前,自然资源日益短缺,环境污染日益严重,这迫使汽车企业不断改进和创新。例如,开发新型材料,提高原材料的综合利用率;开发汽车新产品,加强对汽车节能、汽车排放新技术的研究;积极开发新型动力和新能源汽车等。“适者生存”,只有适应环境变化的汽车企业才得以生存和发展。
2.3科技环境。
科技环境是指一个国家、地区整体科技水平的现状及其变化。科技水平的高低是衡量一个国家、地区综合实力的重要指标。在科技的支撑下,国民购买力的提高,带来了众多营销机会,汽车企业营销手段也在悄然发生改变。集中交易的趋势越来越明显;大型集中销售市场也标志着汽车销售专业化的趋势;集团化营销集团快速发展;网络营销和电子商务发展越来越快;交叉销售实现资源共享;租赁营销成为流行模式;体验式销售样式多样化等。
科技也促使汽车企业不断改善产品性能;降低生产成本,提高竞争力;汽车企业大数据分析及处理;汽车产品回收及利用等。
20xx年达沃斯世界经济论坛,中国综合排名第29位,与其他发展中国家相比,这个成绩非常不错,但与发达国家却有相当大的差距,因此,我国的科技能力还有待快速提升。
2.4经济环境。
经济环境是指影响消费者购买力及支出模式的诸因素。消费者的购买力是构成市场和影响市场规模大小的要素之一。消费者收入水平、支出模式、储蓄和信贷的变化都会影响汽车企业的营销活动。
随着消费者收入水平的增长,用于食物支出的比例减小,用于住房支出的比例稳定,则用于交通、保健、旅游、教育文化、通信等方面的比例增加。随着消费者消费观念的改变,信贷消费使未来消费转变为现实消费成为了可能。目前,我国经济处于景气上升期时,车辆需求增长率高于长期潜在水平。据统计,20xx年,我国平均20人拥有1辆乘用车;预计20xx年,平均7人拥有1辆乘用车。汽车市场还有很大的蓝海发展空间。
2.5政治环境。
政策和法律环境统称为政治环境。政治环境是指对汽车企业的营销活动产生明显影响的政府有关方针、经济政策和法律法规等。政治是经济的集中表现,而法律则是政治的集中表现。市场经济并不是放任自由的市场,从一定意义上说,市场经济本质上属于法律经济。我国加入wto十多年间,汽车企业获得快速发展,20xx年至今,我国汽车年产量从300万辆增长到20xx万辆。同时,相关政策的制定及颁布,给汽车企业带来了前所未有的挑战。《汽车工业产业政策》促使汽车企业建立销售和服务体系,保证消费者的权益;《汽车消费政策》促使汽车企业发展专业服务于汽车销售的非银行金融机构,改善消费者消费结构;《缺陷汽车产品召回管理规定》促使汽车企业规范质量,保障服务行为标准,保障消费者的利益;《家用汽车产品修理、更换、退货责任规定》促使汽车企业严把质量关,加强自身服务意识,使车市更规范,消除消费者顾虑。
2.6文化环境。
文化环境是指一个国家、地区或民族的传统文化,如风俗习惯、伦理道德观念、价值观念等。物质文化、教育水平、语言文字、宗教信仰、风俗习惯、态度与价值观、社会结构等对汽车企业营销活动、消费者的购车行为都会产生影响。随着汽车进入千家万户,受到传统文化的影响,汽车在消费者心目中的地位也悄然发生改变,它不仅仅是代步工具,而是一种地位和身份的象征,体现着使用者的权力和荣誉。文化没有对错之分,没有好坏之别,我们只能给予尊重和理解。俗话说“入境而问禁,入国而问俗,入门而问讳”,针对不同文化环境制定不同的营销策略,是成功进行营销活动的前提。
3微观环境分析。
3.1企业自身。
供应商是指向企业及其竞争者提供生产经营所需资源的企业或个人,包括提供设备、能源、原材料、配套件等。汽车企业与供应商之间存在两种关系,即寄生关系和共生关系。
寄生关系是指汽车企业把供应商作为竞争对手,尽可能减弱供应商讨价还价的能力,以获得更大的收益。汽车企业可以采取的措施有:选择多家供应商,减少对任何一家供应商的依赖;寻找替代品供应商,降低生产及经营风险;向供应商表明有能力实现向后一体化,成为供应商的竞争者,增加谈判主动权;选择相对较小的供应商,增加供应商对企业的依赖性。共生关系是指汽车企业把供应商作为合作伙伴,建立并维持长期互利的关系。可以采取的措施有:与供应商签署长期合同,使供应商拒绝向竞争者提供货物,与供应商形成战略联盟;说服供应商积极接近顾客,了解顾客需求,与汽车企业共同开发满足顾客需求的产品。
3.3营销中介单位。
营销中介单位是指协助汽车企业从事市场营销的组织或个人。包括中间商、实体分配公司、营销服务机构和财务中间机构等。销售渠道的选择直接影响销售业绩的好坏。综合实力较弱的汽车企业不急于设立自己的分销机构,采用代理制,给代理商较大优惠。实力壮大后,积极发展专营店。帮助企业在从原产地至目的地之间存储和移送商品的称为实体分配公司。
营销服务机构包括市场调查公司、广告公司、传媒机构、营销咨询机构等,它们能够帮助公司正确地定位和促销产品。财务中间机构包括银行、信贷机构、保险公司和其他金融机构,它们能够为交易提供金融支持或对货物买卖中的风险进行保险。与营销中介单位的合作,利于汽车企业解放出更多时间、人力等资源投入到企业核心经营活动中,提高效率。
3.4消费者。
消费者是汽车企业产品销售的市场,既是汽车产品的使用者,也是产品的鉴定者。顾客消费价值和消费结构的变化使顾客需求不但多样化、个性化,而且对产品功能、质量和可靠性要求越来越高。随着国际接轨步伐的加速及消费者消费能力的增强,我国进入汽车消费时代。有关消费者的购买主体(who)、购买对象(what)、购买原因(why)、购买地点(where)、购买时间(when)及购买方式(how)等都会影响汽车企业的经营策略。除此之外,汽车企业需要更多关注潜在购买者的需求,制定正确的营销策略,有选择性地开展市场营销活动,实现企业与消费者的双赢。
3.5竞争者。
竞争者是指那些与本企业提供的产品或服务相似,并且所服务的目标顾客也相似的其他企业。
随着世界各国的科学技术、生产技术和管理科学的迅速发展,世界各国汽车企业所处环境发生了深刻变化:产品的生产周期缩短,产品更新换代的速度加快;市场竞争更主要地表现为企业经营的综合水平。我国加入wto后,国外先进的汽车企业大量涌入,刺激国内汽车竞争环境发生了巨大的变化。在“质量面前人人平等”的竞争环境下,国内汽车企业必须加快提高国际竞争能力,比竞争者的产品价格更优、质量更好、服务更佳。
参考文献:
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[3]张伯顺.宏观环境与修炼内功——解读一篇汽车市评[j].汽车与配件,20xx(3).
汽车营销的心得体会论文范本篇十一
摘要:随着经济的快速发展,我国已经成为汽车生产和消费大国。而随着互联网技术发展,消费者购买行为已发生变化,汽车营销模式注入了互联网因子,互联网+为汽车产业升级转型提供了广阔的网络平台。通过对国内、国外的汽车营销模式现状分析,总结了我国汽车行业营销模式中存在的问题,并提出相应的解决方法,利用互联网对我国汽车营销模式进行优化和创新,为汽车行业升级转型提供有效建议。
关键词:互联网+;汽车行业;营销模式;优化创新;升级转型。
我国汽车工业经过30多年的发展,汽车产销量持续增长,据中国产业信息网数据统计,截至2015年底,我国私家车保有量达1.24亿辆。平均每百户家庭私家车保有量31辆,而美国平均每百户家庭私家车拥有量200辆,欧洲发达国家每百户家庭私家车拥有量150辆[1],因此,我国虽然成为全球汽车产销大国,但人均保有量低,市场潜力依然巨大。互联网已渗透到我国居民生活和消费的各方面,据统计,我国个人互联网应用持续稳健发展,网上外卖、互联网理财、网络购物、手机支付、网上租车等应用均呈现上升趋势。消费者在消费过程中的地位已由原来的被动接受向现在的主动发起和主动控制方向转移。因此,中国汽车业应结合自身情况,借助互联网+的力量,探索制定更适合现状的新型营销模式。
1.1。
营销是致力于识别、预测和满足顾客要求的管理过程。营销模式,是指人们在营销过程中采取不同的方式方法的一种体系。
1.2。
网络营销,就是通过数字技术的运用实现营销目的。例如运用搜索引擎营销、互动性广告、微信、微博、电子邮件和来自其他网站的链接与服务,实现获取新顾客和向现有顾客提供服务的目标,以促进顾客关系的发展,实现品牌推广和销量增长。
1.3。
消费者购买决策过程包含5个部分:问题确认、信息搜索、方案评价、购买决策和购买后行为。企业在营销活动中应针对消费者购买决策过程不同阶段的特性实施不同的策略方法,以实现营销目标。
“互联网+”就是利用信息通信技术以及互联网平台,让互联网与传统行业深度连接、融合,创造新的发展模式。
欧盟国家以汽车生产厂家为中心建立汽车销售体系,分销模式为:生产厂家-分销商-代理商-顾客。4s专卖店是主要的分销模式,而随着市场竞争,日渐需要较大的`灵活性,欧盟的品牌专卖店并不强调专卖,出现了新车、二手车同场销售,多品牌同店销售,汽车交易不必提供维修和售后服务等新的销售模式[2].
美国的汽车销售渠道有:只销售1个厂家的某个品牌的专卖店;销售不同厂家的几个品牌的专卖店和厂家直销。
日本采取排他性的销售体系,有独立的经销商销售,也有厂家出资的经销商销售。
我国汽车工业起步较晚,先后经历了起步、摸索、成长和快速发展4个阶段。在计划经济阶段,汽车营销模式基本不存在。改革开放后,汽车开始进入流通市场,营销模式以总经销和汽车交易市场为主。随着国外汽车品牌纷纷进入中国市场,竞争日益激烈,消费者对产品及服务的要求越来越高,汽车特许经销模式成为汽车市场营销的主要模式,并且随着近年互联网的发展和运用,出现了汽车网络营销的新模式[3].
当前,我国汽车营销模式以特许经营和汽车交易市场为主,多种营销模式相辅相成。销售模式主要有:汽车交易市场、特许经营专卖店、多品牌汽车经营店和探索并实践中的新型模式。
我国汽车行业在互联网应用的发展主要有4个阶段:萌芽期、初步发展期、高速发展期和成熟期。目前移动互联网进入高速发展期,这个阶段以汽车资讯类应用为基础,向其他服务环节延伸,汽车o2o模式将继续推动行业快速发展。
1)布局杂乱,缺乏规范化的汽车销售市场;2)渠道管理不足,没有一体化的经销网络。
1)售后服务严重脱节,未形成完整汽车营销体系;2)专业营销人才缺乏,销售人员整体素质较低。
3.3。
1)营销方式单一化,多专于传统的价格战;2)宣传缺乏魅力,多为巨资的过度广告行为;3)车展形式同质化,停留于用车模、明星博眼球。
实现客户价值倍增的关键是拴住那些有价值的或具有潜在价值的客户,提高他们对企业的满意度和忠诚度,尽可能延长客户的生命周期,才能实现客户价值的倍增。提升客户价值的方法可以从企业产品和服务两方面入手。
4.2。
在销售渠道上,我国汽车除了可借助本国体系资源外,还可利用大数据进行用户群数据分析,通过手机定位、ip地址跟踪、搜索引擎、网上调查等手段分析用户群情况,从而为实际线下建店作数据分析支持。
在品牌推广上,可以通知多种方式促进网站的推广,例如:注册到搜索引擎,交换友情链接,专业论坛宣传,微博、微信推广,利用传统媒体进行推广及竞价排名等,同时需注意网站维护和优化。
4.3。
积极开展移动客户端的o2o商业模式实践,形成线上线下双轮驱动的发展新态势。o2o是一个循环往复、不断推进的过程,o2o模式不仅驱动线上消费者到线下享受服务,实现线上到线下的引流,同时它也能驱动线下的商家将资源整合到线上,将本来线下的消费者带到线上,实现双向的引流[4].
“互联网+”是新兴产业,它联系着各行各业,传统企业由于自身条件限制,无法快速应用到互联网方面的技术和手段,这时可以考虑将业务外包给第三方,通过第三方满足自身需求。而这个第三方并不是传统行业,是新兴的,所以需要政府鼓励促进相关方面的交流合作和人才培养。
我国成为国内外汽车重要市场,汽车市场的良性发展除了优质的产品品质和一流的服务外,还需要完善灵活的营销模式作为支撑,出众的营销模式能够增强企业的竞争力,而竞争也正促使汽车营销模式不断优化创新。因此,适应我国汽车行业互联网销售管理的法律、法规将为我国汽车产业健康持续发展提供有力保障。
综上所述,“互联网+”是互联网思维的进一步实践成果,在国际汽车市场竞争激烈的环境下,我国汽车产业要充分利用“互联网+”的平台,进行汽车营销模式的优化与创新,从而带动我国汽车产业的蓬勃发展,为改革、创新、发展提供广阔的网络平台。
[1]毛丽杰,罗盈铄。营销模式国内外文献综述[j].现代营销(学院版),2011(10):3.
[2]程绍珊,张博。营销模式:创先无止境[j].销售与市场(管理版),2012(4):12.
[3]雷玲。电子商务案例分析[m].5版。大连:大连理工大学出版社,2014:111.
[4]林永青,黄少敏“.互联网+”中国工业4.0[j].金融博览,2015(4):18.
汽车营销的心得体会论文范本篇十二
汽车行业一直被认为是高端市场,营销手段与其他市场有所不同。随着消费者呈现出年轻化、个性化的趋势,如何与时俱进地营销汽车,已经成为汽车公司急需解决的问题。我在汽车行业从业多年,积累了一些关于汽车营销的心得体会,现在与大家分享。
第二段:产品定位。
营销汽车的第一步就是确定产品定位。汽车市场竞争激烈,产品定位不准确,不仅会浪费企业大量的市场预算,还会失去消费者的认可和信任。因此,汽车公司在制定营销策略时,要针对目标消费群体,确定企业产品独特的品牌风格。
第三段:多元化渠道。
传统汽车营销主要通过线下4S店、广告媒体等单一渠道进行销售。如今,随着互联网的快速发展,互联网渠道、微博、微信、抖音等社交媒体等也开始成为汽车行业创新营销渠道。在营销汽车过程中,打造多重、灵活的渠道,才能获得更好的效果。
第四段:品牌传播。
品牌定位和传播是汽车营销的核心,不仅是现代营销必须遵守的规矩,更是广告营销的主要过程。在品牌传播中,汽车公司需要注重用户体验,在4S店的产品展示和测试驾驶中,让客户充分感受到汽车的优势和魅力。同时,也要采用多种媒介方式,例如电视广告、户外广告、SNS社交平台广告以及影视产品植入,让消费者更深入地了解企业文化和品牌精神。
第五段:数据分析。
常年以来,汽车营销最为尴尬的一点便是统计数据的准确性问题。如果不及时地对数据进行分析,不仅会造成营销过程上的浪费,也会降低企业的市场竞争力。因此,汽车公司必须加强对数据分析的重视,结合技术与营销,对品牌或广告在不同媒体发布后的效果进行精确的统计分析,从而更好地制定营销策略。
第六段:结语。
汽车营销是一项综合性强的工程,需要企业积极联系市场,学习市场心理学和市场动态,合理利用各种渠道方式,摒弃传统模式,创新不断,完美营销。汽车公司同时需要注重品牌形象、营销策略、维护顾客信任,让更多的消费者对公司产生信赖和认同感。简言之,只有通过不断的努力和实践,才能让汽车企业不断发展、繁荣甚至更好地留住消费者的心。
汽车营销的心得体会论文范本篇十三
互联网的迅速发展使得汽车形式有所转变,现在是线上线下两者配合才可以达到最大的效果,这是未来销售渠道要变革。下面是对互联网下汽车营销渠道变革研究分析论文,欢迎欣赏!
摘要:随着经济不断发展,我国俨然已成为世界级汽车消费大国,然而以“4s”店形式为主的汽车营销渠道多年来并未发生实质性的变化,从汽车销售大数据来看,车企亏损情况日益严重,营销渠道的落后和互联网的冲击是主因。文章就如何在“互联网+”背景下实现营销渠道的变革作了深入研究。
一、渠道经销商亏损严重。
根据中国汽车流通协会公布的数据显示,在经销商销量和收入均同比增加的情况下,连续两年入围百强的84家汽车经销商20xx年毛利与20xx年相比大幅下滑至25.79%。20xx年,汽车经销商盈利面继续缩小,据统计,48.5%的经销商盈利状况持平,只有21.8%的经销商盈利,剩余的经销商处于亏损状态。当前,汽车产品已远远超出市场能够消化的程度,库存在不断地增加,目前全国共有20000多家经销商,按照当前的产销规模和经销商数量,经销商的压力可想而知。大面积的亏损,严重打击了经销商的信心,很多经销商纷纷退出汽车行业,转而寻找新的盈利机会,这种局面对于厂家来说也是无能为力,以“4s”店为主的营销渠道遇到了前所未有的危机。
二、“互联网+”时代下的渠道“短板”
一直以来,以“4s”店为主体的汽车品牌专营模式一直是汽车营销渠道的主流模式。不过随着互联网技术的发展,网络购物成为时下流行的生活方式,网络购物的商品也从小件商品延伸到了汽车产品领域。据j.d.power调查,有80%的经销商认为在线购车将成为未来趋势,并且认为这将影响到传统汽车销售业务。这样一来,传统“4s”店作为目前较大的营销渠道而言就遇到了前所未有的挑战。相比新兴互联网汽车业务来说,传统“4s”店营销模式的“短板”很突出。
(一)消费者满意度差。
“4s”店的背后是相对独立的经销商,作为经销商而言,追逐利润是第一位的。在市场火爆的情况下,会出现某款车型“加价提车”的现象,消费者甚至加价都提不到车的现象也时有发生,消费者对这种违背市场规律的行为已见怪不怪。虽心有怨言却也是无奈接受。在市场遇冷的情况下,经销商常常会以低于厂家指导价很多的促销价来博得销量,以得到厂家的年终返点,但是在这个促销价格中,包含着强制购买店内装饰和强制购买保险的捆绑销售行为,很让消费者反感。
(二)售后维修价格虚高。
“4s”店总是着眼于销售业绩,对售后服务的管理和如何提高客户满意度、怎样加强售后服务、提高技术水平的动力不足,“前店后厂”式的售后服务体系并未健全。在具体的售后服务中,由于技术水平高低不一、人员素质参差不齐、经济利益诱导等现实因素,“4s”店习惯在工时费、零配件价格上做手脚,售后维修价格虚高。这也是“4s”店遭到消费者普遍诟病的重要原因之一。
(三)运营成本过高一家。
“4s”店要达到标准化。
经营需要经历选址、征地(租地)、建店、招聘店员、培训、试运营等诸多环节,期间发生的征地或租地费用、建店工程款、各种税费、人员工资等所有费用都要摊薄到利润里面,这样一来,“4s”店的初始经营就要面临巨大的压力。小规模的“4s”店一般占地几千平方米,大规模的则达到上万平方米,每年的租地成本就要几百万元。如果土地不是租用的,“4s”店第一年购买土地的成本投入还会高出更多。一家“4s”店平均有大约100名员工,每年的人工支出通常要400万至500万元。仅就人员工资来说,对“4s”店而言就是一笔不小的负担。如果再加上其他开销,一家“4s”店的年运营成本往往接近千万元人民币。
三、“互联网+”时代下如何实现营销渠道变革。
据统计,目前全国近40家汽车经销商已签署了汽车经销商电商平台战略合作协议,依托现有的经销商线下渠道与线上资源相结合运营,40家经销商几乎涉及中国过半数经销商集团,规模可覆盖全国成千上万家汽车“4s”店及上亿汽车用户。同时,二手车业务以及汽车租赁业务的扩大,都将成为经销商利润提升的主要途径。在这种趋势下,传统“4s”店必须要做出变革。
(一)提升自身竞争力。
商务部于20xx年1月发布了《汽车销售管理办法(征求意见稿)》,并将在今年内正式实施。新《办法》鼓励汽车销售模式多样化。新《办法》明确提到推动汽车流通模式创新,积极发展电子商务。这意味着“4s”店模式作为唯一授权销售渠道的时代彻底结束,新兴销售渠道和传统销售体系的共生融合成为趋势。在这种情况下,“4s”店一方面要做好接受市场的冲击,不能再固步自封,必须提升服务水平,注重差异化服务,降低运营成本,从自身挖掘盈利点,另一方面,要及时跟上市场步伐,要提高对市场的信息灵敏度,在实体店的基础上大力发展互联网业务。只有逐步提高自身竞争力,才能在互联网时代下生存。
(二)注重“线上线下”业务融合。
对于未来的互联网汽车营销,将不再是“4s”店来全部承担满足客户需求的重任,配套的有大量的城市展厅、体验中心甚至提供定制化服务的互联网平台。我们要建立一个在线上有智能终端,在线下以“4s”店为载体,能够实现线上和线下服务一体化的互联网销售体系,让用户能够在线上和线下之间自由选择。最终呈现给客户的是以汽车消费为主的“一站式”服务体验场景。汽车销售渠道的互联网化,一开始就是一个整体性的变化,不仅仅是新车、二手车,还包括后汽车市场,都在互联网化。未来有可能汽车电商和线下营销渠道是平行的,来让用户选择。目前来说,消费者最担心的是线上产品的质量和线下服务的承接能力,这就涉及到线上线下业务的融合。可以说,只有实现线上营销与实体经济的深度业务融合,汽车营销渠道“互联网+”的时代才算真正来临。
(三)重点打造智能终端app软件。
目前来看,在国内只有两种app营销方式,一是利用现有社交媒体app,比如微信、qq等,另一种是自己开发app。利用现有的社交媒体app的好处是能够迅速将营销内容推广给客户,传播效率高;缺点是目标客户群不明确,客户体验感差,缺乏互动。而企业自己开发的app的优势是能够独立掌控app资源,拥有自主运营权,内容灵活,客户体验感强;缺点是开发成本高,推广率低,下载安装注册认证程序繁琐,一般需要从企业网站下载,而且无附加功能,客户粘性差。如果我们将社交媒体app和企业自己开发的app的优点相结合,打造基于社交媒体app的,这样一来用户的体验感更强,互动效果更好,客户粘度会更高。
四、结语。
互联网正悄悄改变着人们的消费习惯。在汽车消费领域,用户对整车电商的接受程度也变得越来越高。据尼尔森近期数据显示,有92%的客户在购买汽车时,都希望通过互联网来了解产品及相关信息。该机构数据显示,在中国,有86%的客户愿意通过互联网来购买汽车。互联网已经成为用户获取信息的重要渠道和购买终端。与以往不同,如今的消费者对决定购买的车型已越来越熟悉,汽车销售顾问已不用费劲介绍车型信息。此外,消费者在购车之前都会在汽车网站上对各款车的配置、优缺点、和各地区的成交价格进行反复对比。现阶段,越来越多的企业已开展了对互联网汽车业务的探索,无论是汽车企业、综合类传统电商还是汽车媒体,都纷纷开始布局汽车电商平台。总之,对于传统的汽车经销商而言,互联网时代危险与机遇并存。现阶段传统“4s”店只有加快用互联网的思维武装自己、改造自己,才能在互联网时代的渠道竞争中立于不败之地,真正成为“渠道之王”。
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汽车营销的心得体会论文范本篇十四
汽车营销是一个针对大众市场的广告和推销传播战略,是一种让人感到兴奋和激励的方式,它为汽车品牌营销和销售创造了最大化的价值和效益。在当今市场上,汽车的品牌数量和市场规模不断扩大,竞争对手也越来越激烈,为了实现市场份额的获胜,公司需要不断更新和改进营销策略,具有前瞻性和创新性的汽车营销活动是推动市场增长的关键之一。本文从个人经验出发,总结了汽车营销中的重要体会,希望对大家有所启示。
第二段:市场分析。
在汽车营销中,首先需要明确的是市场的需求和妥善处理市场的风险。实际上,汽车市场的需求是实实在在的,汽车作为任何时代最重要的交通工具之一,吸纳了全球消费者几乎所有的出行需求。因此,了解购车人群的需求和购车时的关键因素是非常重要的。在市场中,企业也应该时刻警惕竞争者的威胁和市场造假的风险,特别是在消费者信息透明度越来越高的环境里,错失市场机会和购车人群的信任将是非常巨大的损失。
第三段:整合营销策略。
另一项重要得策略是整合营销,这是为了实现营销目标而对各种营销手段的协调整合,包括包装设计、广告宣传和促销活动等。整合营销的目标是提高消费者对产品的知晓率、兴趣和购买意愿,并使其充分发挥营销价值。例如,在营销策略中利用强大的数字化能力来优化营销决策,实现精准营销定位和数据化挖掘。整合营销也可以通过提供更优质的服务和产品,增强产品的竞争力。
第四段:商业合作伙伴。
每个企业都需要战略伙伴来共同解决未来市场困难和资金问题,汽车公司也不例外,商业合作伙伴业可以是汽车零部件和辅助产品制造商或与畅销的商品和热门品牌合作。除此之外,企业绉据业务结构的扩大和多元化趋势,可以通过与在线商店和配套服务提供商等一系列新型领域的合作来拓展业务,帮助公司实现高质量收益,提高市场覆盖率,实现重大转型。
第五段:营销网络。
最后,汽车公司要在越来越复杂的全球化市场中建立优势和互补的营销网络。这也是汽车营销的核心。网络的建立包括营销渠道的建立和维护,设计符合顾客需求的全面营销方案、启动有效的顾客关系管理、建设营销团队等。建立如此广泛、有效的营销网络对于汽车公司发挥优势至关重要。
结论:
通过上面介绍的一些汽车营销的重要体会,总结能够发现汽车营销是基于消费者需求和商品质量的业务,要在市场分析、整合营销、商业合作伙伴和营销网络等方面下足功夫,才可以在市场上取得优势,在当今的汽车市场中基于推广和广告在一次次尝试之后,依旧取得很大的成功,通过不断探索和优化营销策略,才能代表公司至认真应对市场变化和操作风险。
汽车营销的心得体会论文范本篇十五
目前中国汽车市场上,有将近上百个汽车品牌,国际汽车巨头也已经初步形成,自主品脾也在艰难中摸索白丰创新之路。汽车作为“移动的生活空间”已经开始进人中国家庭,汽车产业呈现不断上升的发展趋势。营销渠道作为联结汽车厂商与消费者的桥梁与纽带,在构成汽车企业的综合竞争力(包括研发、制造、品牌、渠道等)中扮演着十分重要的角色。
中国汽车营销渠道总体竞争力相对比较弱,尚未形成能和汽车强国的汽车企业相匹敌的渠道竞争力。但汽车营销渠道的竞争力在某种程度上也决定了汽车企业市场的命脉,从总体上讲,目前国内的营销渠道竞争力状况有以下特点:渠道销售能力没有充分发掘,水平参差不齐,反应不够灵活。汽车营销渠道服务能力还处在比较低的水平,由于长期以来计划经济体系下的“朝南坐”思想影响依然存在,渠道服务一般都处在“被动应对”的局面,还没有形成“主动进攻”的服务体系,导致渠道的竞争力下降。汽车营销渠道同能力还没有形成,厂家、经销商和消费者的多方博奔,没有形成战略合作伙伴关系。在汽车营销渠道管控能力方面,由于国内的汽车企业还没有形成系统的、完善的体系,往往导致价格不统一、“窜货”等现象的发生,影响整体品牌和价格政策的统一执行。汽车营销渠道赢利能力相对不稳定。汽车营销渠道可持续发展能力相对较差,管理创新水平很低,随着部分经销商的退出,可持续发展成为重要课题,汽车营销渠道规模运作能力基本没有形成,渠道网络数量越来越多,但并末产生规模效应或者网络外部效应。
对国内外有关营销渠道竞争力,特别是在汽车苗销渠道竞争力方而的文献进行综述研究发现,目前在理论研究上有一些缺乏。缺乏对汽车营销渠道竞争力系统全面的考察和研究,缺乏对汽车营销渠道竞争力的综合评价和实证研究,缺乏对汽车营销渠道竞争力动态定量研究,缺乏对提升汽车营销渠道竞争力对策的系统研究。
一、汽车营销渠道竞争力可以从服务价值链构成和七种能力的角度来进行系统考察。对汽车营销渠道竞争力的全面系统考察,可以把汽车营销渠道竞争力看作一个竞争力系统,其关键是要把汽车产品和服务比竞争对手更有效、更便捷、更满意地提供给消费者。从服务价值链的角度来看,我们把汽车营销渠道内所有的行为都可以纳入到服务价值系统里面,要提升汽车营销渠道竞争力,最关键是要提升客户的忠诚度和渠道成员的满意度。
二、对汽车台销渠道竞争力的评价应该站在系统的高度,并从静态和动态两个方面进行全面考。汽布营销渠道涉及整个营销过程各流通环节,在汽车营销渠道中有二个主体――生产商、经销商、消费者。
三、运用初步集成的综合评价方法,提出中国汽车肖销渠道竞争力静态评价模型。最初和外资公司合资的时候,曾经提出“以巾场换技术”的战略,但是技术并没有换来,我们需要构建一套巾闻汽车营销渠道竞争力评价指标体系。并对同内几家大的汽车厂商,比如上海大众、上海通用、广州本田等的汽车营销渠道竞争力现状进行实证研究。
四、提出全面提升中国汽车营销渠道竞争力的对策也要具有系统性。通过中国汽车售销渠道竞争力静态和动态评估,我们要站在系统的高度提出全面提升中国汽车台销渠道竞争力的系统方案。我们可以以营销过程为时间维度,分成售前、售中、售后三个阶段,以七种能力为能力维度,以厂家、经销商、消费者为主体维度,提出全面提升中国汽车营销渠道竞争力的对策框架。
提升渠道赢利能力一方面可以通过构建融资平台拓展融资渠道,强化赢利能力,同时可以通过开发展于服务价值链的增值配套服务,提升赢利空间,强化增值服务,培育新的赢利增氏点。
五、强化渠道融资能力,拓展融资渠道。强化渠道融资能力,可以通过很多种途径来实现。其中,可以值得很多汽车企业提升渠道融资能力借鉴的方法是,厂家与经销商共建融资平台,通过承兑汇票制度来提升经销商的融资能力,最终提升整个汽车渠道的融资能力。
六、强化增值配套服务,培养新的赢利增长点。强化增值配套服务,可以通过开展汽车金融公刘形式的汽车技揭、二手车置换、汽车美容装淡等配套服务.来培育新的赢利增长点。
(1)开展汽车金融公司形式的汽车技揭。汽车消费信贷业务是目前汽午金融服务中的上要内容,但向时存在的问题也较多。汽车金融公司形式的汽车技揭可以较好地解决这个问题,其中的天键是要为不同客户群提供有针对性的信贷方案和严谨的风险防范系统。
七、强化渠道的管理能力。
(1)完善返利体系。随着汽车产业的不断发展,汽车的销售毛利将会越来越低,并逐渐与国际市场接轨,售后市场的争夺将成为下―步竞争酌关键领域。
(2)强化经销商、销售员激励机制。经销商是厂家的客户,销售员也是厂家的内部客户,如何做到让这些客户满意,是厂家能够真正获得高顾客满意度的源泉,所以强化经销商和销售员的激励机制是非常重要的。
八、强化渠道经销商的培训制度。考察一个汽车品牌渠道的可持续发展能力,就是考察各个经销商的可持续发展能力,而提升汽半经销商的可持续发展能力,则需要厂商构建一套完善的经销商培训体系来全面提升经销商的综合能力。
各个汽车品牌都合自身的一套经销向培训制度,但真正要把经销商培训落实到位,把汽车经销商的培训落实到每一位销售经理、销售顾问,每位销售顾问都有一张自己的培训护照,然而才能上岗卖汽车。汽车经销商和客户是汽车制造商的衣食父母,要把培训汽车经销尚当做一项长期的战略措施来抓。汽车品牌要成就百年大品牌,就―定要把强化渠道经销商的培训制度这个工作进行到底。
参考文献。
[1]张大成著,汽车品牌服务管理营销,机械工业出版社,20xx.1。
[2]程赵培全,汽车营销窍门点点通,国防工业出版社,20xx.8。
汽车营销的心得体会论文范本篇十六
摘要:在中国奇瑞汽车可以说是家喻户晓。奇瑞汽车股份有限公司诞生于,是一家国有股份制企业,并于20xx年成功上市,20xx年奇瑞汽车年销量超过5万辆,已经成为中国汽车业的领军品牌;20xx年,奇瑞qq年销量突破10万大关,在经济型轿车销量排名中位居第一。奇瑞之所以能够成功并不断发展壮大,与其精准的营销策划方案有着密不可分的关系。而奇瑞汽车不断创新的营销手段也是适应当下迅猛发展的数字时代潮流的。奇瑞的成功不可简单复制,但却可以总结出“与时俱进、不断创新”的大致原则,供参考借鉴。
在中国奇瑞汽车可以说是家喻户晓。奇瑞汽车股份有限公司诞生于19,是一家国有股份制企业,并于20xx年成功上市,20xx年奇瑞汽车年销量超过5万辆,已经成为中国汽车业的领军品牌;20xx年,奇瑞qq年销量突破10万大关,在经济型轿车销量排名中位居第一。奇瑞之所以能够成功并不断发展壮大,与其精准的营销策划方案有着密不可分的关系。
1.市场定位。
每一品牌的汽车在面试之前都要进行市场定位分析。而奇瑞在市场定位分析方面做了大量工作。为收入较高的商业精英与高级白领们设计了高档车;为都市白领们设计了节能环保的中低档轿车;为年轻好动、追求新鲜、即又积蓄不高的年轻人设计了价格低廉,青春时尚,有着靓丽夺目外形的中低档汽车。
而奇瑞汽车在分析了中国汽车市场现状的情况下,确定了先发展中低档汽车的营销战略。因为,中高档汽车的国际化大品牌较多且实力强大,与之抗衡需要做长期战略规划。而低端轿车消费群体在迅速膨胀,并渴望释放。因此,公司经过市场调研设计了惊艳造形的奇瑞qq,而qq车型的推出震撼了整体国内汽车销售市场,一时间成了年轻人喜爱的产品,从而奠定了其在低端轿车市场的霸主地位。
(1)震撼价格。
20xx年,在汽车业低迷的市场环境下,奇瑞汽车首先做出反映大举下调价格,将奇瑞qq的价格一举降到29800元,顿时揭起了奇瑞qq的抢购热潮,也将经济车型的价格有了全新定位。
奇瑞的价格震撼不仅仅表现在超低层面,还有其精心策划的营销价格的魅力。奇瑞在市场大幅降价而其销售量稳定的情况下推出“新价格识别系统”――东方之子99999元,qq33333元,风云55555元,瑞虎11111元,这种创新性的定价方式,使奇瑞的品牌效应得到了最大程度的深化,各款产品在各自领域的价格标杆意义也更加突出。
(2)促销策略。
通过运用某些手段,使销费者对产品感兴趣,产生购买预望,并最终购买这便是销策略中。奇瑞汽车的成功与其采用的促销策略有着重要的关系。如奇瑞汽车十分注重赛事的宣传,利用人们对赛事的关注进行有效宣传促销,同时奇瑞还灌名自己的汽车拉力赛,使得全社会对这一品牌给予关注。
(3)企业形象塑造。
另外,奇瑞汽车十分注重品牌形象的建设,将奇瑞汽车打造为亲民价格、节能环保、民族自强的良好代表,从而促进品牌的不断发展。
(1)4s店销售。
通过奇瑞汽车4s店进行品牌车辆的销售,这是当前各品牌汽车销售的最常用方法之一。而奇瑞汽车十分注重4s店营销的品质,重点抓服务质量。将服务态度与销售能力并重,十分注重店员的素质培养,让顾客在汽车咨询与购买时有着良好的购物体验,真诚的体现出其“亲民”形象。
(2)直营店直销。
奇瑞汽车直营店在全国范围内数量众多,它是直接由总公司投资建设的汽车直销中心,其特点是省去了中间销售环节,使得在价格上更占优势,利润空间更大,让顾客有更多的配套服务。
汽车城汇道销售模式属于分网营销渠道的一种。当奇瑞汽车品牌在某一城市占有足够的市场份额,即已经做大做强时占据绝对优势地位的情况下,奇瑞公司针对城市发展情况,进行城市汽车城的合理规划,抢占足够多的市场份额。当然,通常规划这类奇瑞汽车城都是在二三线城市。因为,在二三线城市对于中低端汽车的需求量大,且进入品牌少,容易占领市场、巩固地位。
随着信息化社会不断发展,信息技术已经普及,而基于“互联网+”的新思维模式正在充斥着销售市场。当前奇瑞公司紧跟主流媒体,提出全新营销理念――“微博+电商+汽车”。
基于这样一些思考,奇瑞首先通过奇瑞e5尝试了“微博+电商+汽车”的营销理念。与目前各微博大多采取通过拥有众多粉丝的微博大号转发信息、发起活动等模式相比,奇瑞e5为新的活动加入了转播降价、限时、限量促销等充满刺激的电商风格玩法。
(1)强调用户的自发兴趣。
据了解,奇瑞e5这次的“转”回家活动,借助新上线的“微卖场”功能,网友可以直接在微博中团结起来,为这款奇瑞重量级的新车重新定价!网友每转发一次微博,商品价格就会自动下降0.5元。这样的变化,使得用户参与活动的兴趣大大增强。有网友表示,奇瑞e5“转”回家活动最有意思的不仅仅只是“转播降价”这个新鲜体验,更好玩的是还可以跟其他网友一起体验降价过程中的“心理博弈”。
据报道,3月15日上线的奇瑞e5优悦型cvt截至20日当天,就已经累计被微博粉丝转播7万多次,累计降价2万5千多元,降幅高达33%!
(2)对传播效率有优化作用。
通过“转”回家活动,奇瑞e5在微博的听众数天之内涨了3万多人,平均1秒就有2位粉丝加入。相比活动前的鸦雀无声,现在奇瑞e5微博里面是评论回复人声鼎沸。“微卖场”的活动微博为其带来了近十万次曝光。电商最为看重的购买转化率指标,远高于其他的传统渠道带来的转化水平。
事实证明,微博加电商的微卖场活动形式效果非常诱人。而在传统微博中,当粉丝数量达到一定程度后,其实活跃度是在下降的。所以许多活动的互动感觉都是死的,比较枯燥。但在奇瑞e5的“转”回家活动中,每个用户几乎都是真实的。
4.总结。
奇瑞汽车的成功与其精准营销有着密不可分的关系。而奇瑞汽车的不断创新的营销手段也是适应当下迅猛发展的数字时代潮流的。奇瑞的成功不可简单复制,但却可以总结出“与时俱进、不断创新”的大致原则,供参考借鉴。(作者单位:长春汽车工业高等专科学校)。
参考文献:
[1]张永腾.知识经济条件下的企业战略管理[j].企业研究.20xx(10)。
[2]田川.大连奇瑞车城营销策略及竞争力提升研究[d].大连理工大学20xx。
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[4]李昕.浅谈我国国产品牌汽车营销策略[j].民营科技.20xx(03)。
[5]吕建强.奇瑞企业销售物流系统分析与优化研究[d].吉林大学20xx。
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[7]田川.大连奇瑞车城营销策略及竞争力提升研究[d].大连理工大学20xx。
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[9]王龙报.奇瑞专用车事业部营销体系研究[d].沈阳大学20xx。
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