商法修改论坛心得体会及感悟 商法修改论坛心得体会及感悟作文(四篇)

我们在一些事情上受到启发后，应该马上记录下来，写一篇心得体会，这样我们可以养成良好的总结方法。那么心得体会怎么写才恰当呢？下面是小编帮大家整理的优秀心得体会范文，供大家参考借鉴，希望可以帮助到有需要的朋友。

主题商法修改论坛心得体会及感悟一

<>海商法、海运提单、提单的功能

海运提单（oceanbilloflading），是承运人收到货物后出具的货物收据，也是承运人所签署的运输契约的证明，提单还代表所载货物的所有权，是一种具有物权特性的凭证。《中华人民共和国海商法》第71条也采用了《汉堡规则》的提单定义，规定：“提单，是指用以证明海上货物运输合同和货物已经由承运人接收或者装船，以及承运人保证据以交付货物的单证。提单中载明的向记名人交付货物，或者按照指示人的指示交付货物，或者向提单持有人交付货物的条款，构成承运人据以交付货物的保证。”

从上述定义可知，提单具有货运合同的证明、货物收据及物权凭证的功能。

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提单是承运人签发给托运人的收据，确认承运人已收到提单所列货物并已装船，或者承运人已接管了货物，已代装船。

提单多在班轮运输的情况下签发。班轮运输下，托运人与承运人一般并不另外订立详细的海运合同，而是以提单条款来确定双方的权利义务。但是，这些提单条款并非海上货运合同本身，而是海上航运合同的证明，因为托运人和承运人之间的海上货运合同早已于承运人在托运人依据班轮公司规定的船期、运费率等情况填写的托运单上签字盖章时就已成立，签发提单不过是承运人履行海运合同的行为而已。此外，海运合同为双务有偿合同，而提单仅由承运人单方制作和签发，托运人并未参与提单的制作过程，也不在提单上签字盖章，因此提单仅为承运人单方法律行为的结果，不能构成海上货运合同，仅是海上货运运输合同的证明。

但在特殊情况下，提单可成为海上货物运输合同：

（一）班轮运输中，当提单转让给包括收货人在内的善意第三人时，按照有些国家的提单法或海商法，善意受让人和承运人之间的权利义务按提单条款办理，此时提单就不再是海上货物运输合同的证明，而是承运人和善意提单受让人之间的海上货运合同。这是因为收货人不是承托双方订立合同的当事人，他无法知道他们之间除提单合同以外的合同关系。

（二）在租船运输的情况下，出租人和承租人之间的权利义务依租船合同而定，但是若承租人和其他托运人将其持有的提单转让给善意第三人时，提单就转为出租人和善意第三人的海上运输合同，出租人和善意第三人之间的权利义务只能适用提单条款的规定。因此，在另有协议的当事人之间，提单只对海上货物运输合同起到证明和补充作用，而对没有另订协议的当事人而言，提单实际上起到运输合同的作用。

提单从托运人转移或者转让给第三者收货人时，提单所证明的海上货物运输合同的条款随之转移，也就是说，提单持有人与承运人的。权利义务依据该提单的约定，提单背面条款对提单的承运人和提单持有人均有约束力。但是，当提单上并未明示将该提单以外的承运人与托运人达成的海上货物运输合同条款并入提单时，该合同条款并不随提单转移，换言之，承运人与托运人达成的海上货物运输合同不能当然地约束提单持有人，提单的转移或转让并不能解除托运人在与承运人达成的海上货物运输合同中应承担的责任，由此也表明提单只是海上货物运输合同的证明，而非运输合同本身。

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承运人之所以为托运人承运有关货物，是因为承运人和托运人之间存在一定的权利义务关系，双方权利义务关系以提单作为运输契约的凭证。按照《中华人民共和国海商法》的规定，承运人或代其签发提单的人签发的提单，是承运人已经按照提单所载状况收到货物或货物已装船的初步证据。

承运人或船长在接收货物或将货物装船后，即应按托运人的要求签发提单，并在提单中记载货物的品名、标志、包装、件数或数量、质量和货物的外表状况等具体情况。按照我国《海商法》第77条的规定，此时的提单即为承运人或者船长已按照提单所载状况收到货物或者货物已经装船的表面证据或初步证据。若承运人没有足够的有效的证据证明其实际收到的货物与提单所记载的货物说明向托运人或收货人交付该货物，否则应当承担赔偿责任。

提单，不论有无批注，对善意受让提单的包括收货人在内的第三人是最终证据，即第三人对于承运人向其提出的与提单所载状况不同的证据不予承认。清洁提单，承运人没有批注，表明货物的表面状况良好，当第三人实际收到货物与提单记载的品名、标志、包数或件数、重量或体积等不符时，第三人可以向承运人索赔，承运人不能以承运人申报不实或装货港漏装、错装货物等为由拒绝赔偿，即承运人

不能用其所享有的向托运人索赔的权利来对抗第三人的索赔权利。若是不清洁提单，第三人可以拒收该提单，假如接受了该提单，表明接受该提单项下的货物，则其不能向承运人索赔，因为批注已否定了提单原始记载的货物状况，承运人在批注范围内免除了相应责任。这对保护第三人的权利以及保持国际贸易的稳定均是必要的，因为第三人与承运人并无海上货物运输合同关系，无法亲自看到货物，仅依诚实信用原则从事买卖活动。

但是提单也可能成为对承运人有约束力的最终证据。依据《海牙—维斯比规则》第1条规定，当提单已被转让给善意的第三人时，便不能接受与提单所载货物各种说明相反的证据，提单由此成为对承运人有约束力的最终证据，即使承运人有足够的证据证明提单与所载货物不符，也应按提单记载交货。我国《海商法》第77条也规定，承运人向善意受让提单的包括收货人在内的第三人提出的与提单所载状况不同的证据，不予承认。所谓善意第三人，是指在接受该提单时，并不知悉该提单所载货物数量、质量、包装等与实际情况不符的提单受让人。善意受让人在主观上并无过错，因此应保护其合法利益，并最终促进交易的安全与稳定。

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提单是承运人保证据以交付货物的凭证，承运人在卸货港应当将货物交给有权凭提货单提货的人。《海商法》第七十一条规定，提单中载明的向记名人交付货物，或者按照指示人的指示交付货物，或者向提单持有人交付货物的条款，构成承运人据以交付货物的保证。

提单之所以成为承运人保证据以交付货物的凭证，或者说收货人的提货凭证，在于提单所具有的物权凭证功能。如前所述，基于货物的货运定位系统。

主题商法修改论坛心得体会及感悟二

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我国《海商法》第273条规定：“船舶碰撞的损害赔偿，适用侵权行为地法律。船舶在公海上发生碰撞的损害赔偿，适用受理案件的法院所在地法律。同一国籍的船舶，不论碰撞发生于何地，碰撞船舶之间的损害赔偿适用船旗国法律。”同时，结合该法第268条和第276条的规定，我国《海商法》实则构建起了以侵权行为地法为主、法院地法和船旗国法为辅，同时优先适用所缔结的国际条约并以国际惯例作为补充，且此两者不得与我国的社会公共利益相违背的涉外民事关系中的船舶碰撞损害赔偿的法律适用规则体系。本文中，笔者将暂且不论国际条约和国际惯例的适用问题，而先就上述《海商法》第273条三款法条规定的“阶梯式”的法律适用规则的理论基础和实践情况逐一进行解析，以期在此基础上对我国涉外民事关系中的船舶碰撞损害赔偿的法律适用规则进行全面评析。

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根据《海商法》第273条第1款规定，一般情形下发生的船舶碰撞损害赔偿适用侵权行为地法的法律适用规则构成了我国涉外民事关系中船舶碰撞损害赔偿法律适用“阶梯”的第一层；并且，结合上述法条第2、第3款的规定，此处所谓的“一般情形”应当即是指在一国领海或内水中的、不同国籍船舶之间的情形。至于整个《海商法》第273条对这一“一般情形”所作的具体限定是否合理、恰当，笔者将在后文中再进行解答；在此，仅就侵权行为地法作为我国涉外民事关系中船舶碰撞损害赔偿的法律适用规则所确定的最基本的准据法的成因进行分析。

笔者认为，将侵权行为地法作为涉外民事关系中船舶碰撞损害赔偿普遍适用的准据法的基础无疑是基于船舶碰撞构成侵权行为的法律性质：无论是根据传统的船舶碰撞定义即1910年《统一船舶碰撞若干法律规定的国际公约》第1条的规定，还是根据前述《里斯本规则》第1条对船舶碰撞定义所作的最新界定，船舶碰撞实则即是船舶之间或者船舶与其他海上移动式装置之间，发生了直接的、实质的接触或者间接的、诸如浪损等情形并造成了生命或财产上的损害结果，且损害结果的发生或是因为加害船舶（加害船舶上的船员）主观上至少存在过失，或是因为不可抗力的自然条件和海上风险。由此可见，船舶碰撞的构成与一般民事侵权行为所要求的区别于“事实”的“行为”、区别于“违约”的“违反法律”的行为以及在一般情形下以存在过错为前提而在违反法定义务的情形下则不以过错为前提的构成要件全然相符，因此其作为一种发生在海上的、典型而又特殊的侵权行为的法律性质毋庸置疑。

船舶碰撞的侵权行为的法律性质的确定为其在涉外民事关系中的法律适用的基本规则奠定了基础。正如法国学者巴迪福所说，“侵权行为地法，乃国际私法上最早确立的原则之一”，在涉外民事关系中，自13世纪宗教法学者和法则区别说学者创立传统的侵权行为法律适用规则以来，侵权行为适用侵权行为地法逐渐被上升到一种原则的高度并且长期以来一直为世界上大多数国家普遍接受。因此，船舶碰撞作为一种特殊的海上侵权行为，将侵权行为地法作为其损害赔偿所适用的最基本的准据法自是理所应当。

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根据《海商法》第273条第2款的规定，公海上发生的船舶碰撞损害赔偿适用法院地法以取代侵权行为地法的法律适用规则构成了我国涉外民事关系中船舶碰撞损害赔偿法律适用“阶梯”的第二层；并且，结合上述法条第3款的规定，此处发生碰撞的应当为不同国籍的船舶。该法条条款的规定较之第273条第1款规定的差别在于，将船舶碰撞的发生地进一步限定在了公海的范围内，即是专门针对在公海上发生的船舶碰撞损害赔偿的法律适用所作的规定。至于这一条款为何以法院地法取代侵权行为法作为发生在公海上的船舶碰撞损害赔偿所适用的准据法则主要基于以下原因：

其一，侵权行为地法无法适用于在公海上发生的船舶碰撞损害赔偿。根据1982年联合国《海洋法公约》中的有关规定，公海不属于任何国家所有，也不属任何国家管辖和控制的范围。因此，当船舶碰撞发生在公海上时，任何国家的法律都不得作为相应的船舶碰撞发生地即侵权行为地法适用于由此引起的损害赔偿。然而，公海不属任何国家管辖和控制，并不意味着在公海上发生的船舶碰撞中的受害船舶一方因此即无法在任何国家起诉而使得其权利无法得到救济；同样地，在法律适用上，亦不能因为船舶碰撞发生地在公海且公海上又不存在主权国家的立法而使得由此引起的损害赔偿无法可依。所以，当侵权行为地法无法适用于在公海上发生的船舶碰撞损害赔偿时，应当取代以其他恰当、合适的法律适用于上述涉外民事关系。

其二，法院地法较之船旗国法更适宜适用于在公海上发生的船舶碰撞损害赔偿。一方面，当船舶碰撞发生在公海上而不存在任何国家的法律可以作为侵权行为地法予以适用，同时由于相撞船舶国籍不同故亦不存在共同的国籍国法即船旗国法予以适用时，受诉法院适用其最熟悉、最常用的本国法即法院地法对上述情形下的船舶碰撞损害赔偿进行审理自是情理之中。另一方面，由于相撞船舶国籍不同，所以倘若适用船旗国法则会出现适用加害船舶船旗国法还是受害船舶船旗国法的争论。对此，理论界始终未能达成统一，而世界各国立法的规定亦各不相同：有的国家立法主张适用加害船舶的船旗国法，例如韩国1962年《涉外民事法律的法令》第46条2款的规定；相对地，有的国家则主张适用受害船舶的旗国法；此外，例如《德国法律适用法》第17条2款的规定，还有的国家甚至只是笼统地规定了应当适用船旗国法，却并未具体明确应当以何者的船旗国法为准。由此可见，当船舶碰撞发生在公海上且相撞船舶的国籍不同时，适用船旗国法无论是在理论上还是在实际的立法中都尚且是不成熟的、不完善的。因此，笔者认为，在同样是须取代侵权行为地法以适用于公海上发生的船舶碰撞损害赔偿的情形下，应当以法院地法更为适宜。

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根据《海商法》第273条第3款的规定，同一国籍船舶之间发生的船舶碰撞损害赔偿适用船旗国法以取代法院地法并拟制作为侵权行为地法的法律适用规则构成了我国涉外民事关系中船舶碰撞损害赔偿法律适用“阶梯”的最后一层；并且，根据该条款自身的文义，无论船舶碰撞是发生在一国的领海或内水还是发生在公海上，只要相撞船舶的国籍相同则一律适用其船旗国法。在此，暂且不论我国《海商法》这一规定的优劣，先就船旗国法适用于涉外民事关系中的船舶碰撞损害赔偿的意义和作用进行解析。

一方面，同一国籍船舶之间发生的船舶碰撞损害赔偿适用船旗国法的优越性显而易见：其一，由于但凡在可航水域航行的船舶均须悬挂国旗，因此只需通过船舶所悬挂的国旗即可以明确该船舶的所属国并且确定其船旗国法，使得以何国法作为船旗国法予以适用的问题十分易于得到解决。其二，由于相撞船舶为同一国籍，因此适用船旗国法即其共同的国籍法使得法院无论是对船舶碰撞侵权行为的成立还是对损害赔偿责任的承担的确定都能够得到一致的结果，而这实则亦正是国际私法始终追求的目标。其三，船旗国作为船舶的登记或注册国，其与船舶之间往往具有比较紧密的联系。船旗国在对船舶实行有效的管理和监督的同时，船舶的所有人、营运人及其他船员亦对船旗国关于海上运输的法律和政策较为熟悉。因此，适用船旗国法对于国籍相同的相撞船舶双方而言更有利于其预见船舶碰撞损害赔偿的法律适用结果，同时亦有利于争议的快速和顺利解决。

然而，另一方面，尽管船旗国法的法律适用规则的优越性十分显著，但其仍然存在着一定的缺陷和弊端，尤其是方便旗问题和光船租赁问题给这一法律适用规则的科学性、合理性造成了相当严重的负面影响而使其饱受诟病。在悬挂方便旗的情形下，尽管船舶悬挂了某一国家的国旗，但船舶与该国之间实则并无真正的实质联系并且该国亦不会对船舶进行良好的、有效的管理和监督。因而对发生在悬挂同一方便旗的船舶之间的船舶碰撞损害赔偿适用船旗国法既缺乏充分的法律依据，同时亦会因为船旗国法本身的落后和不完善而无法切实保护受害船舶一方的权利或者给予加害船舶一方应有的惩处。而在光船租赁的情形下，包括雇佣船员在内的有关船舶经营和管理的权利均由船东转移至承租人处，即由承租人而非船东对船舶行使完全的控制权。由此，一来船东与船舶之间的联系变得非常微弱，而由船东对船舶进行登记的原登记国与船舶之间的联系亦随之被淡化；二来承租人所属国的海事机关则因为承租人对船舶行使完全的实际控制权而开始介入到对船舶的行政管理中。因此，对光船租赁情形下的船舶之间发生的船舶碰撞损害赔偿适用船旗国法、即对船舶享有所有权但不行使任何实际控制权的船东的所属国法律是明显不合情理的。

综上所述，笔者认为，同一国籍船舶之间发生的船舶碰撞损害赔偿适用船旗国法的法律适用规则并非必然可取，尤其是在海上货物运输实践中方便旗问题和光船租赁问题普遍存在的情况下，盲目固守这一法律适用规则只会越发偏离其本应实现的法律价值。与此同时，这亦就回答了笔者在前文中所留下的一个问题，即我国《海商法》第273条对应予适用侵权行为地法的“一般情形”所作的具体限定是不合理、不恰当的；而侵权行为地法应当普遍适用于发生在一国领海或内水的船舶碰撞损害赔偿，而不论相撞船舶是否为同一国籍。

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通过对我国涉外民事关系中船舶碰撞损害赔偿的法律适用规则的总体情况的概述和其中主要问题的评析可以看出，我国《海商法》第273条“阶梯式”的法律适用规则体系在整体设计上是科学的、合理的，但其中仍有缺陷和不足需要加以改进。具体建议为：发生在一国领海或内水的船舶碰撞损害赔偿，适用侵权行为地法；发生在公海上的船舶碰撞损害赔偿，适用法院地法；发生在公海上的国籍相同的船舶之间的船舶碰撞损害赔偿，适用船旗国法。

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[1]司玉琢。海商法。法律出版社。2003年版。

[2]司玉琢。国际海事立法趋势及对策研究。法律出版社。2002年版。

[3]韦经建。海商法。吉林人民出版社。1996年版。

[4]公王祥。中国的法制现代化。中国政法大学出版社。2004年版。

[5]郭瑜。海商法教程。北京大学出版社。2002年版。

主题商法修改论坛心得体会及感悟三

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我国民事立法采用民商合一的体例，海商法往往被看做是民法领域的一个分支，民法的基本原则对于海商法同样适用。但是，由于海上活动的特殊性，海商法对一些问题作出了不同于广义民法的特殊规定，使之颇具海商法特色，“关于《中华人民共和国海商法（草案）》的说明”中明文指出，海商法调整的法律关系的性质决定了它属于民事法律范畴；同时它又有别于一般民事法律，因而被视为特别民事法律。

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民商法；海商法；迟延交付；留置权；货运法

在我国司法实践中，只要是《海商法》没有明文规定的，便遵照民商法理论来审理海事争议案件。本文从海商法与民法的密切联系作为切入点，依次从海商法迟延交付、承运人留置权等多个货运法角度探讨民法和海商法之间的融合。

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法是调整社会关系的规范的总和，每种法律制度都调整特定的对象，是划分法律部门的根本依据。民法是私法，它所调整的是平等主体间的人身关系与财产关系，而对于海商法的定义，人们众说纷纭，可以说，《海商法》所调整的关系是纵横交错的，根据《中华人民共和国海商法》第一条：“为了调整海上运输关系、船舶关系、维护当事人各方的合法权益，促进海上运输和经济贸易的发展，制定本法。”从这条规定来看，海商法作为民法的分支，其所调整的领域主要包括海上运输中发生的社会关系以及与船舶有关的社会关系，主要为财产关系，也包括人身关系。

海商法与民法相比，具有明显特点，海商法虽然以海上运输和以船舶有关的特定社会关系为调整对象，但其内容却涉及民法当中的各项基本制度。海商法中包括了与物权法相关的船舶自物权与他物权，与合同法相关的海上货物运输合同，与侵权行为法相关的船舶碰撞，特殊的时效问题以及一些涉外法律适用规定。这种包容性是其他部门法所不能做到的，这体现了海商法与民法的亲密关系，体现了二者的融合。

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我国《海商法》第87条规定：“应当向承运人支付的运费、共同海损分摊、滞期费和承运人为货物垫付的必要费用以及应当向承运人支付的其他费用没有付清，又没有提供当担保的，承运人可以在合理的限度内留置其货物。”这条规定有一点颇具争议，就是对“其”的解释，到底是指债务人所有还是与债务人有牵连关系即可，在学界争议极大。

为此，我们引入《合同法》第315条的规定：“托运人或者收货人不支付运费、保管费以及其他运输费用的，承运人对相应的运输货物享有留置权，但当事人另有约定的除外。”这里使用的是“相应的”一词，即该条款注重的是货物与债务人之间具有的牵连关系，而不一定必须为债务人所有。我认为，对于海商法承运人留置权问题应该融合入合同法的规定，这样才能更好地贯彻了法律规定承运人，留置权的目的，也符合利益衡量所要求的法律原则。更能满足实践的要求[2]。加之我国已经逐渐注意了善意留置权制度的合理性，《海商法》第25条所规定的船舶留置权也没有要求标的船舶必须为债务人所有。所以，在承运人留置权问题上，应当融入合同法的相关规定。

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我国《海商法》对于货物迟延交付的规定有着明显的漏洞，我国《海商法》第50条第1款规定：货物未能在明确约定的时间内，在约定的卸货港交付的，为迟延交付。何为“明确约定的时间内”？如果承托双方迟迟不能达成共识，并且承运人违反直航适航义务，进而迟延交付给货方造成损害，货方如何以法律为依据向船方索赔，成了一个棘手的问题。

《合同法》第290条第1款规定：”承运人应当在约定期间或者合理期间内将旅客、货物安全运输到约定地点。”可见。承运人在运输期间的适当履行，表现为其按照运输合同约定的期间履行其义务和在合理的期问履行运送义务两种情况。但对于《合同法》第290条和《海商法》第50条的关系，学者众说纷纭，有人认为《海商法》与《民法通则》、《合同法》是普通法与一般法的关系，《海商法》对于迟延交付已有明确的规定，故根据特别法优于普通法的法律适用原则，《民法通则》、《合同法》的规定理应不予适用，《海商法》所规定的迟延交付的文字意义极其明确，不具有扩充解释的空间，对其进行司法解释无异于二次立法，不符合立法原则和程序”。也有人认为，《合同法》第290条应该适用，因为《海商法》第50条并没有对迟延交付进行确切定义，所以，《合同法》的规定仍然可以补充适用[7]。

此外，从举证责任上来看，在货物迟延交付上，海商法的规定也不尽完善。

我国合同法采取严格责任原则，如果按照合同法的规定，则货方在此情况下，只需证明承运人的迟延交付、自身遭受损失以及二者之间的因果关系即可。

我国海商法未对货物迟延交付举证责任作出明确的规定。海商法迟延交付的规则基础是过错责任制度，根据“谁主张，谁举证”的原则，主张迟延交付损害赔偿的货方，应该在以下范围内举证：承运人迟延交付货物、自身有损失、前述二者的因果关系、承运人具有不可免责的过错。我们知道，对于免责条款的举证，海商法第51条第二款规定：“承运人依照前款规定免除赔偿责任的，除第(二)项规定的原因外，应当负举证责任[5]。”但这种举证责任的分配并不适用于迟延交付，在迟延交付的举证问题上只能参照民法的规定，所以，在实务中，由于在运输途中，货物在承运人的掌控之下，让货方寻找证据，证明承运人的过错是非常困难或者成本极高的，这对于货方来说，是极大的不公平，这明显违反了民法中的公平原则[4]。

笔者认为，对于迟延交付问题，下个明确的定义是必要的，我国立法机关应当着力完善迟延交付制度的立法。如果基于目前的状况，我认为应当采取海商法合同法相融合的方法应对。

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在我国的法律体系中，私法的基本法是民法，即《民法通则》。民法的原则性规定和各特别法的具体规定，共同构成了民法的体系，在这个体系中，有合同法、担保法等。而海商法的以问题为中心的、非逻辑化的、灵活的、唯用性的法律思维不同于民法思维具有特殊性；海商法以效率优先、航运秩序的倾向性保护、对契约自由的限制为其独特价值取向：海商法有其所独有的各种特殊的法律制度。在司法实践中，既要看到海商法与民法原理的冲突，又要看到海商法的特殊性；既不能盲目地排斥其他法律的适用，也不能用其他法律代替海商法的适用。

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[1]王利明，等。民法学（第二版）[m]。法律出版社，2008.

[2]傅廷中。海商法论[m]。法律出版社，2007.

[3]司玉琢。海商法（第三版）[m]。法律出版社，2012.

[4]司玉琢，李志文。中国海商法基本理论专题研究[m]。北京大学出版社，2009.

[5]geofgoodsbysea(seventhedition)

[6]周琦，林源民。从承运人迟延交付的几种常见情况看我国海商法相关规定的缺陷[a]。海商法研究（总第3辑）[c]。法律出版社，2000.

[7]张文广。我国海商法承运人迟延交付确定标准之不足[j]中国海商法年刊，2008(00)。

主题商法修改论坛心得体会及感悟四

谈判这门课程不像民法、国际商法、公司法或者仲裁等课程那样，具有一套较为周密的理论体系，谈判是一门综合性课程，旨在培养大家综合性的解决实际问题的能力，即培养大家充分运用自己已有的知识、已有的生活经验来从事法律工作的能力。它不解释公司、公司章程的概念，也不解决bond/debenture/equity的异同，像公司法课程那样，它需要综合利用自己的各种智慧、才能、经验、知识具体解决某一个实际问题，是我们在学校学到的众多知识和能力的综合利用。

谈判往往不独立存在，而是其他法律方式的一部分，如可能存在于诉讼或仲裁工作中。通过谈判课程的学习，希望大家一方面能了解和掌握与谈判相关的基础知识，另一方面也要学会谈判的基本技能和技巧。现在市面上有很多关于谈判的教材，其讲授者也很多，大多数人往往把谈判当做一门艺术、一种技巧性的东西来研究。我今天将给大家讲述一些我自己亲身经历的案例，我所举的事例都是根据我获得的直接经验总结而来的，其中可能会有少许片面性——研究生一定要学会辨别片面性，但我会尽量避免。通过我的这些亲身经历，希望大家都能得到相对真实、完整、原汁原味的知识，大家若是能把从这些真实的案例中体会和领悟到的东西运用到学业和今后的工作中，或者能在未来的实践中联想起些许我今天讲过的内容，这便是我的成功与安慰。

对一项谈判而言，技巧并非是最主要的。实际上，一个项目能否谈判成功、一个法律争端能否通过谈判加以解决，是由各种因素综合决定的。谈判课上最重要的是培养同学们一种影响别人的能力。我三十年前在北大上课时，曾拿出一张一美分的股票给学生们翻译，one cent share，并让他们从股票中得出自己的想法和结论，很多人在许多年后的今天还记得这张股票，我认为，谈判者就如同演员、教师，演员通过自己的演技去影响观众，老师通过自己的演讲、授课去影响学生。谈判是面对面的，大家在公平的条件下讨论一些问题，通过双方的影响力最终达成共识。根据我的实践经验，谈判实际上就是一种影响力作用下的活动，这种影响力到底从何而来呢?我认为，事实上所谓的影响力，就是说服别人和影响别人的力量。谈判的目的在于要最后达成协议，使原本有分歧或者有不同意见的地方能够达成一致。

谈判中起关键作用的有以下几个因素：

第一个因素是实力，英文叫bargaining power。实力在谈判中有着举足轻重的作用，任何谈判和对话都是以实力为后盾的。大到政府谈判，小到一个合同是否能谈成，或者仲裁程序中我们能否在仲裁庭的主持下通过谈判达成和解协议，我认为最重要的就是实力。在某种程度上，谁有实力，谁就有话语权，其他任何方面的谈判能力和技巧在实力面前往往要退居二线。如果一项谈判谈崩了，首先需要考察的就是实力是否足够。

但对谈判者而言，另一个重要的因素就是具有能够调动各种因素的能力，而在这些诸多因素中，表达能力则必须十分重视。在谈判中，双方的接触、沟通与合作都是通过语言表达实现的，说话的方式不同，对方接受的信息、做出的反应也就不同。这就是说，虽然人人都会说话，但说话的效果却取决于表达的方式，如果一方实力很强，一上场便以势压人、恃强凌弱、以大压小，自身态度过于狂妄，就可能会激发对方的反抗心理，导致其得不到本来凭借其强大的实力后盾完全能够得到的利益。而对方尽管弱小或者实力不足，但他敢于对抗，不接受和平方法，坚持一定要将诉讼进行下去，一定要把仲裁继续下去，并且即使当事方赢了还有执行的问题，弱势方可能设置障碍让其无法执行或者拖延执行实现，让其每一步都重重受阻，每前进一步都付出沉重的代价。可见表达能力有多么重要。

表达能力又取决于人，取决于谈判人员各方面的素质，所以一定要重视谈判人员的选择。谈判一方的物质基础就是他的实力，谈判也就是实力在谈判桌桌面上的较量。在有一定实力的基础上，加上谈判人员调动各种因素的驾驭能力，就可以顺利地完成谈判工作。其中实力是最为重要的，谈判只起到一种辅助作用，但绝不能忽略谈判的这种辅助作用。

第三个因素是，谈判策略一定要正确。谈判策略是要办成一件事、解决一个问题的规划、设计和方法。大家的目的很明确，不是我战胜你或是你战胜我，而是怎样使大家都能成为胜利者，使大家能够达成一致意见，共同解决争议，从而达成协议。虽然实力大小对谈判成败起着决定性的作用，但如果在谈判中以实力压人、以大欺小、恃强凌弱，就会大大增加谈判的难度和成本。在谈判中，我们能共同解决一个问题，解决一个矛盾，解决一个争议，这就是我们谈判最终要达到的目的，这个目的一定要明确，一定要想办法让大家都成为赢家。

为了能实现这个目标，制定正确、有效的策略非常重要。我举个我自己亲身经历过的案例。当时美国一家著名的加油机生产商吉尔巴克公司(gilbarco)与我国某公司共同出资一亿七千万元人民币，组建合资企业生产非常先进的加油机。在设立过程中，由于主要的技术都由外方提供，外方占百分之五十一的股权比例，中方占百分之四十九;董事会成员中外方占四人，中方为三人。双方在选任总经理时产生了分歧，外方坚持说总经理的决定权应当由简单多数投票决定，中方认为应当由三分之二投票通过决定，双方谁也不肯让步，也说服不了对方，最后就僵持在这个问题上。后来美方的一个律师出了一个很巧妙的主意，顺利打破了这个僵局。他建议把该合资企业总经理人选决定权分成五个基本的权利——推荐权、聘任权、续聘权、解聘权和报酬决定权，这样一来，占股权比例百分之五十一的外方享有三个权利——推荐权、聘任权和续聘权，占百分之四十九股权比例的中方享有两个权利——解聘权和报酬决定权。这个办法也是好的。遇到难题的时候不要随便退让，谈判是一个很好的办法。

第四个因素是，要有正确判断局势的能力，要在谈判过程中学会审时度势，根据具体情况不断调整自己的战略。战略调整的核心就是要不断地、及时地分析当前的形势——要学习分析目前的形势和我们的任务究竟是怎样的，谈判需要多少时间，我们同对方相比较的优点和缺点各是什么，哪方面应当坚持，哪方面可以放弃——一切都要具体问题具体分析，学会随机应变，不可墨守成规。由此可见，谈判这门课是各种知识和各种能力的综合，它不是一门单纯的专业课，而是几门专业课和社会经验的综合。