商务策划实践心得体会如何写 商务策划实践报告(四篇)

当在某些事情上我们有很深的体会时，就很有必要写一篇心得体会，通过写心得体会，可以帮助我们总结积累经验。那么心得体会怎么写才恰当呢？那么下面我就给大家讲一讲心得体会怎么写才比较好，我们一起来看一看吧。

描写商务策划实践心得体会如何写一

一、 谈判主题

二、谈判团队组成 (甲方或买方： 乙方或卖方： ) 主谈：公司谈判全权代表

决策人：负责重大问题的决策

技术人员：负责技术问题

法律顾问：负责法律问题 (人员安排根据实际情况而定)

三、谈判前期调查

本行业的背景：(产品市场的供求状况，价格变动状况，未来发展趋势等) 我方企业的背景：(企业规模，产品市场占有率，生产能力等) 对方企业的背景:(同上)

四、双方利益及优劣势分析

1.双方希望通过谈判得到的利益及优劣势分析

我方利益：

对方利益：

我方优势：

我方劣势：

对方优势：

对方劣势：

2.谈判议题的确定(即谈判可能涉及重点问题分析)：

问题1.

分析

问题2.

分析

依次类推(问题不限)

五、谈判目标

1.最理想目标：

2.可接受目标：

3.最低目标：

目标可行性分析：

六、程序及谈判策略

1.开局

开局方案一：采用哪种开局策略及分析

开局方案二：(同上)

2.谈判中期策略及分析

3.休局讨论方案(即总结前期谈判，如有必要根据原方案进行改动)

4.最后冲刺阶段(策略和分析)

七、制定应急方案(谈判中可能遭遇那些困难?如何解决?) 如遇谈判僵局该如何处理

对方故意拖延时间该如何处理等问题 (自由发挥) 注：上述罗列的七个要点必须写到，其他要点可适当补充;要点具体内容除上述提到内容，其他可自由发挥。

描写商务策划实践心得体会如何写二

摘要：我国素有”礼仪之邦“的美称，崇尚礼仪是我国人民的传统美德。礼仪，作为一种传统美德，具有历史的传承性，具有不衰的生命力，并且能够跨越时空。但从根本上来讲还是人与人之间的交往，所以我们习惯把商务礼仪界定为商务人员交往的艺术。就拿商务礼仪来说，美国著名的企业家、教育家和演讲口才艺术家卡耐基曾说，一个成功的企业，18%需要专业技术，82%需要有效的人际关系的沟通。换言之，掌握好商务礼仪，从而更加有效的与他人沟通，取胜于商海。

关键词：商务礼仪;内涵;应用;误区;重要性

一、商务礼仪的内涵

(一)什么是商务礼仪。

顾名思义，商务礼仪是指在人们商务交往中适用的礼仪规范，是在商务交往中，以一定的、约定俗成的程序、方式来表示尊重对方的过程和手段。礼出于俗，俗化为礼。商务礼仪的操作性，就是应该怎么做，不应该怎么做。在商务交往中做到“约束自己，尊重他人”才能使人们更轻松愉快地交往。商业礼仪包括了语言、表情、行为、环境、习惯等等，

(二)商务礼仪的基本特征 1.规范性。规范者标准也。是标准化要求。商务礼仪的规范是一个舆论约束，与法律约束不同，法律约束具有强制性。替别人介绍的先后顺序，不分男女，不分老少。工作中是平等的，先介绍主人，后介绍客人。理论上讲叫做客人有优先了解权，这是客人致上的体现。

2.区分对象，因人而异。就是对象性，跟什么人说什么话。宴请客人时优先考虑的问题是什么?便宴优先考虑的应该是菜肴的安排。要问对方不吃什么，有什么忌讳的，不同民族有不同的习惯，我们必须尊重民族习惯。西方人有六不吃，(1)不吃动物内脏;(2)不吃动物的头和脚;(3)不吃宠物，尤其是猫和狗;(4)不能吃珍稀动物;(5)不吃淡水鱼，淡水鱼有土腥味;(6)不吃无磷无鳍的鱼;蛇、膳等。除了民族禁忌之外，还要注意宗教禁忌，比如穆斯林禁忌动物的血。佛教禁忌荤腥，韭菜等。不同的对象要安排不同的内容，洋的要安排土的，土的要安排洋的。商务上讲叫吃特色、吃文化、吃环境。

3.技巧性。如何问客人喝饮料。要问封闭式的问题。总经理和董事长在台上的标准位置怎样排列?三项基本原则，前面的人高于后排，中央高于两侧，左右的确定是有技巧的，左侧高于右侧，是官方活动和政务礼仪是这样的，左右的确定，是当事人之间的位置来讲的，与别人没有关系。是传统做法。涉外交往和商务交往是讲国际惯例的，国际惯例正好相反，右高左低。

(三)商务礼仪的重要性

1.塑造个人与企业良好形象

商务礼仪能展示企业的文明程度、管理风格和道德水准，塑造企业形象。良好的企业形象是企业的无形资产，无疑可以为企业带来直接的经济效益。一个人讲究礼仪，就会在众人面前树立良好的个人形象;一个组织的成员讲究礼仪，就会为自己的组织树立良好的形象，赢得公众的赞誉。现代市场竞争除了产品竞争外，更体现在形象竞争。一个良好信誉和形象的公司或企业，就容易获得社会各方的信任和支持，就可在激烈的市场竞争中处于不败之地。

所以，商务人员时刻注重礼仪，既是个人和组织良好素质的体现，也是树立和巩固良好形象的需要。

2.规范我们日常商务行为

礼仪最基本的功能就是规范各种行为。商务礼仪可强化企业的道德要求，树立企业遵纪守法，遵守社会公德的良好形象。我们知道，道德是精神的东西，只能通过人的言行举止，通过人们处理各种关系所遵循的原则与态度表现出来。商务礼仪使企业的规章制度、规范和道德具体化为一些固定的行为模式，从而对这些规范起到强化作用。企业的各项规章制度既体现了企业的道德观和管理风格，也体现了礼仪的要求，员工在企业制度范围内调整自己的行为，实际上就在固定的商务礼仪中自觉维护和塑造着企业的良好形象。

3.传递信息、展示价值

良好的礼仪可以更好地向对方展示自己的长处和优势，她往往决定了机会是否降临。比如，在公司，你的服饰适当与否可能就会影响到你的晋升和同时的关系;带客户出去吃饭时你的举止得体与否也许就决定了交易的成功与否;又或者，在办公室不雅的言行或许就使你失去了一次参加老板家庭宴请的机会.....这是因为礼仪是一种信息，通过这个媒介表达出尊敬、友善、真诚的感情。所以在商务活动中，恰当的礼仪可以获得对方的好感、信任，进而推动事业的发展。

二、商务礼仪在生活中的应用

(一)面试礼仪

1.作为面试者

(1)认识公司的准备工作

当你要去相亲的时候，你要做一些准备工作，比如会去了解对方的家庭背景、教育背景，看是不是门当户对。类似的，我们找工作的时候，也应该先对有意向的公司做一番调查了解，考虑这个地方是不是值得我投资时间来发展自己，这个过程就是一个相匹配的准备工作。大部分的公司都会把自己的使命写出来，这个普通的使命陈述是经过多次的讨论润色之后完成的，从这些简短的表述中，你可以了解公司所属的行业及行业地位、创业者的理念、公司文化等。这是认识公司的第一步。

第二步的调查是找曾经在这个公司工作过的人，从他们那里了解公司的文化和价值观，以及更多的事实。

认识公司的第三步，了解对方公司到底在找什么样的员工。

(2)认识自己的准备工作

在面试前，不妨先扪心自问——你真的认识你自己吗?你有什么样的个性?你比较喜欢独立工作还是团队工作?你喜欢一个什么样的老板，是一个给员工很多自由发挥空间的，还是事无巨细型的?你的优点和缺点是什么?

(3)面试当天的准备

首先，是你的个人形象管理，穿着要端庄，尤其注意你随身的配件要与穿着的职业性和品质一致。其次，注意时间管理，最好提前5~10分钟入场，深呼吸，平静自己的心情，从容走进面试。在面试中，要注意第一印象管理，要精心设计并控制口头语言和肢体语言的使用。谈话时，中心应该放在你对公司的兴趣和了解上，让对方杆菌到你时有备而来;当你做了充分的准备工作，并且把重点放在帮助对方找一个相匹配的人时，这个比你把关注点放在我可比可以被录取上面要好得多。

2.作为面试官

(1)不管对方是否适合你的公司，首先你的角色是公司的形象大使，你的言行举止代表着公司的文化和价值，同时也要善于从对方的言谈与反应中，了解公司的优势和劣势。

(2)确定选择的标准

不管对方表现的如何，你都应给于对方相当的尊重，重点不是评定输赢，而是看是否有good match。首先你本人应该充分认识公司的文化、价值观、远景目标。举个例子，如果你代表谷歌面试，谷歌的文化比较随意，如果面试者来自工作氛围相对严谨的欧洲，那么他有可能会发现不是很match。或者虽然公司的员工穿着很休闲，但加班很多，那对一个习惯固定上下班的人同样也不是很适合。这些情况都需要提前了解，以便看看对方是否match。

(3)充分的准备工作

自己的准备工作包括认识自己，认识你的团队，认识你的行业，认识你和竞争者的不同点。比如，如果你所在的公司在这个行业所占份额排名第三，那么公司有什么计划来超越前两名的公司，以争取最大份额?对此，你要有清醒的认识。

(4)形象大使的个人管理

跟被面试者一样，对自己形象大使的角色也需要一些准备工作：态度、穿着、给对方的第一感觉，这些是否让面试者舒服等等，这都是个人管理的范畴。面试当天需要准备一些资料，例如公司的宣传材料，以及将要询问对方的问题，如果面试进行到一半，你离开去找资料，会让对方觉得你很不专业。因为你是整个面试过程的控制者，所以你要准时到场，准时结束，不干扰对方的时间安排。

(二)电话礼仪

1.座机电话使用礼仪

我们打或接每一通电话的时候，都应该认识自己的角色，那就是公司的开门人和代言者。对方很可能是第一次通过电话来接触公司，这个电话或者为公司打开了一笔新生意，或者打砸了公司的牌子。此时你代表的是公司的形象，因此要表现出友好、助益、专业的态度，快速接听，及时回应。

(1)接听电话的表情。开始讲话时，脸上的微笑会带来亲切的态度表现。虽然对方看不到你的表情，但事实是你的微笑会带动积极地情绪，进而影响你的用语和语调。因此，在拿起话筒前，就要面带微笑，真实的微笑。

(2)接听电话后的第一句话。你接到电话后的第一句话应该是自报家门——介绍你的公司和你自己的名字，让对方知道你是谁在跟他对话。

(3)电话谈话的特点。电话谈话应该简洁有效，条理清晰，目标明确，直奔主题;确保不是闲聊而浪费对方的时间;为不浪费别人的时间，最好事先打好腹稿，这样才能将谈话引导到目标达成上。

(4)特殊情况的处理。在讲电话是，如果被意外事件打断，需要对方等候，先征求对方的同意，并告知等待多长时间。

(5)转接电话的处理。需要转接到其他分机，需要告诉对方名字和分机号，这样万一意外挂断后，对方也可以自己重打过去。

(6)讲电话时的噪音控制。讲电话时不要吃东西，同时要避免一些噪音。

(7)谁先挂电话呢?打电话的一方应该先挂电话。

2.移动电话礼仪

移动电话，俗称手机，跟固定电话的功能非常相似，但作为一种便携式电话终端，手机通话所带来的益处和损失比电话的影响还要大。不只你有没有类似的经历，在电影院或会议上，在你需要专心听讲的场所，突然周围有人在接听或讲电话，这个人可能没有意识到这一简单的行为已经给自己建立了一个坏的印象。手机是一个很容易被滥用的通话工具。使当地掌握手机通话利益可以帮助我们和他人进行有效地联络，提高工作效率。因此要记住以下的原则：

(1)控制手机铃声和音量。如果在工作场所，注意自己的彩铃，不要太可爱，一不要

太大声。

(2)不做手机的奴隶。很多人对手机的态度好像他们是手机的奴隶，随时准备被打进来的电话打断，这是一个不正确的态度。手机应该是你完美的仆人而非霸道的主人。和你面对面的人要优先于和你打电话的人。

(3)开会时，需要将手机调成振动或关掉。

(4)设置自动回复短信功能。如果你需要与人面谈，但同时也在等一个很重要的电话，那么你需要先和对方打招呼，其他不重要的电话，就不要接。现在手机功能很全面，甚至可以设置一个自动回复短信功能。当你因为某些原因不能立刻接对方电话时，可以发这样的短信告知对方，这样双方都不会感到冒犯。

(5)保护隐私。要讲一个隐私的事情时，需要找一个单独的地方讲，因为你周围的人不想知道你的私生活。

(6)谨慎使用手机拍照功能。科技发达的今天，许多手机都有拍照功能。然而，想给人照相，要事先经过对方的允许。

固定电话和手机都是21世纪新科技带给我们的很有用的工具，给我们的生活带来了很大的帮助。同时，也可能也是很厉害的武器，使用不当，会给我们带来很大的损失。这么有力量的工具，一定要适当的使用。

(三)个人仪表管理

1.在这样一个后现代的消费社会里。人们往往因面临太多的选择而无法作出最终决定，因此就显出消费品在包装上的重要性。这就如同我们在超市购物时，面对琳琅满目的商品，包装精美的会首先引起我们的注意，有了注意我们才有可能买回家试用，如果质量也同样不错，那我们就会变成它的忠实用户。所以，外在的包装，是成功商务的第一扇门，顾客先要走进这扇门，才有可能试用甚至购买产品。同样，在商务往来中，如何让你从客户的n多待选中脱颖而出，首要之物也是要包装。因此，个人的仪表管理、穿着形象就是你为客户打开的第一扇门。

2.一个人的仪表管理并不仅限于他的穿着，而是经由整体的包装向潜在客户展示一个立体的自己。何为立体?如同中医的“望闻问切”一样，我也有我的四字真言——看、闻、听、触。什么是看?看你的外表、姿势，以及身体语言，看你是否干净、卫生;什么是闻?闻你身上有无异味;什么是听?听你的谈吐，听你的身体是否会发出不合时宜的噪音;什么是触?触摸你握手的力度，从中感知你是否表达了恰到好处的热情。

3.要立体地展现一个完美的自己，就要靠这四字真言来时刻检视自己。为什么强调时刻?因为，良好的生活习惯是需要时间来培养的，临时抱佛脚的做法基本无效。而良好的生活习惯一旦形成，它就会成为一个人整体形象的可靠保障，你的整洁，你的大方，你由内及外所发散出的优雅的气质，才能在举手投足间不经意展现，这才是仪表管理比较高的境界。要知道，好习惯是真水无香，不易觉察;话习惯则难掩其陋，纤毫毕现。因此，培养良好的生活习惯，注意个人卫生，是仪表管理的必修之课，关系甚巨，不可不察。

4.职场着装安全岛

入乡随俗，既然我们身在中国，就然我们为我们的职业装加上些许中国元素吧! 要确保所有的衣服都是熨烫服帖，不要有褶皱。

购买服装时，尽量选择一些不易褶皱的布料，尤其在出差时它会发挥作用。 要确保你所有的衣服都是整洁的，不要有弄脏、划破或者穿烂的痕迹。

好的配饰同衣服一样重要。购买一些高档的钢笔、围巾、领带、公文包、鞋，以及低调而又高贵的珠宝。注意平时对配饰的保养和护理。

5.关注职业装的质量而非数量。购买一些质量上乘、颜色百搭的西服、衬衣、裤子和裙子等职业服装，以便与其他衣服搭配，穿出品味和变化。

质量好的衣服未必价格高的让人望尘莫及，也未必是世界大牌。注意平时对服装鉴赏力的培养和积累。

三、商务礼仪的误区

(一)“这是一天严格的条令，要求人人都去遵守，如此方能做一个‘文明人’”

事实上，良好的礼仪是发自内心的，而不是靠外在的条令。培养良好礼仪的关键就是正确的态度和借此生发出的虚心学习的意愿。在我的身边，我也亲眼看见一些农民个体户，虽然教育水平有限，生意起点很低，但是通过他们的真心诚意、辛勤劳动、谦恭有礼。也慢慢赢得了顾客认可，获得了成功。

(二)这是只为财富阶层和知识阶层设计的规矩

事实上，每个人，不管你是首相还是贫民，都可以变得体面而彬彬有礼。婕妮路连锁超市成功的故事是从草根到精英的一个成功案例。超市的创建者和她的员工来自河南的农村，没有受过任何正式的教育和礼仪课程培训，却以对顾客无处不在的尊重、体贴和真诚，赢得了他们的信任和忠诚。

(三)这是一个过时的传统

礼仪是每一个时代永不过时的必需品，成功人士对此体会尤深。研究表明，在世界500强的企业中，那些成功人士具备的不是高智商或高学历，相反，是高情商。良好的礼节能提高我们的情商，能提高我们在所追求的事业上的成功率。

(四)这是阿谀奉承的需要

如同误区三中对礼仪过时的误解一样，礼仪与阿谀奉承同样毫不相干。礼仪并不因对象的不同而有所区别，它不会因为对方是王子、贵族或是乞丐、百姓而变化礼仪的成色。不可否认在一些商店或饭店，服务人员会根据顾客的穿着、身份而变化不同的态度，对他们所认为的“有钱有势”阶层，他们会笑脸相迎，而对于他们所认为的“无钱无势”阶层，他们会满脸不屑。所谓“只敬罗衫不敬人”，在降低自己品位的同时，不知流失了多少生意。 在如今竞争激烈的商业战场上，我想不会有太多人还以上述的态度来对待周遭的人和事，因为你不知对方是否会在将来成为你的客户或贵人。你确定谁是你的客人吗?我想你周围的每一个人都有可能成为你的客户或帮助者。既然如此，那么最好的方式就是没有区别地尊重和对待你周围的人。

事实上，无论阿谀奉承，还是傲慢不屑，两个极端都是与“君子”相悖的。君子不管处于社会的哪个阶层，都是优雅谦逊的，都是众所欢迎的。

四、走出商务礼仪的误区

(一)商务礼仪教育的现状与反思

1.中国五千年的文明历史，使华夏儿女以其礼仪之邦而 自豪。管子言：“仓廪实则知礼节，衣食足则知荣辱。”然而，反思国人 种种现状使人们感到仓康实却未必知礼节。北京青年报曾报道一则消 息：国庆期间，环卫工人在40万平方米的天安门广场上清洁出60万块口香糖残渣。某国际大厦“寻找中国人”要到说话声音最大、剩菜最多的餐桌旁找。有识之士不禁呐喊：“还我礼仪之邦!”近年来，岗位礼仪培训日趋红火，但是发现有的部门培训时只要求给员工讲讲如何化妆、着装就行了，有的为应急某活动要求告知迎宾接待程序即可，有的窗口行业把礼仪教育等同于对服务员的形体训练，有的单位进行礼仪教育就是组织员工听一小时的理论讲座，还有一些人认为礼仪教育是某些形式的需要。

2.许多教育专家、各级教育部门及各类学校，也都从不同角看到了学校礼仪教育的不足和缺陷。有相当一部分学校在礼仪教方面却是 “空白”。教室里学生随地吐痰、衣衫不整屡见不鲜，楼道里吹拉喊唱、推搡哄闹时有发生。一些学生对师长出言不逊，对同学态度粗暴，要求别人尊重自己，却不知尊重别人为何物;(二)走出误区，加强商务礼仪养成教育;1.走出礼仪教育误区，首先要端正认识，解决好“什;2.基于对礼仪概念的澄清，我认为应当把礼仪教育的;3.明确了礼仪教育这一目标，走出礼仪教育误区，最;学家约翰·洛克说过：“礼仪是儿童和青年应该特别小;习惯的第一件大事;4.礼仪养成教育就是培养人们良好的道德行为习惯的;应该说，重视礼要求别人尊重自己，却不知尊重别人为何物。学生中出现这种“受教育没教养，有知识没文化”的现象，是礼仪教育缺失造成的。有的学校印发《学生文明礼仪常规》共百余条准则，大会小会组织学生逐条学习、背诵，可学生的表现一切照旧，只是承认错误时，有些学生能说出自己违反了礼仪条例的哪一款哪一条礼仪教育陷入盲区、误区，成了教条形式。鉴于这些现状，我们对礼仪教育必须端正认识，明确目标，掌握方法。

(二)走出误区，加强商务礼仪养成教育

1.走出礼仪教育误区，首先要端正认识，解决好 “什么是礼仪”的问题。礼仪起源于祭祀鬼神，本意为敬神，今引申为表示敬意的通称，“尊敬之心，礼也。”礼仪的本质在于谦恭、尊重。千百年来，在人类社会生活的过程中，形成了一种建设社会文明的文化规则，这就是待人接物要有礼貌，做人行事要守规矩，要维护社会公德。礼仪是文明的象征、道德的范畴。“礼”是规，也是德，是天地自然之公道;“仪”是矩，是准则，也是治国和做人的尺度。所以礼仪是社会用来维护政治秩序和规范人的客观需要。人际交往中，人人都必须约之以礼，以一定的约定俗成的程序、方式表现出律己、敬人之德，这项原则把人的思想意识和个性心 理都规范于一个和谐统一的道德秩序之上。

2.基于对礼仪概念的澄清，我认为应当把礼仪教育的内涵界定为 “指向人的德性培养的教育”。礼仪教育从根本上说是着眼 于人的整体发展，尊重人的正常需求，是通过创造出一个合乎人 性的、宽松、健康、向善的环境而发展人的。那么，礼仪教育就不只是一般的礼貌教育，更不是特殊的技能训练，而是一种道德内 化、健全人格的教育 。

3.明确了礼仪教育这一 目标，走 出礼仪教育误区，最终需要掌握教育的基本方法，即应当着重于以人为本的养成教育。一个人道德品质的确立，绝非一朝一夕之功，而在于一点一滴的养成。古希腊的哲人就曾指出：“德是表现在行为上的习惯”，实际上，人们日常的言谈举止，所作所为，在大多数情况下并非道德判断 之类的理性使然，更多的是习性使然，所谓 “习惯成自然”。很难想象一个偷窃成性的孩子将来会是个廉洁奉公的人，也很难想 象假话充斥、假货泛滥的地方能有诚信无欺的社会风尚。英国哲

学家约翰·洛克说过：“礼仪是儿童和青年应该特别小心地养成

习惯的第一件大事。”

4.礼仪养成教育就是培养人们良好的道德行为习惯的教育。脱离了养成教育，礼仪教育就必然成了空洞的道德说教。注重养成教育，从文明行为训练入手，从基本的做人、办事的礼仪做起，把传统美德与现代文明结合起来，有目的、有计划、科学地开展知礼、守礼、行礼实践活动，使教育对象通过彬彬有礼的态度、文明礼貌的语言、优雅得体的举止等正确地调整 自己的思想和行为，主动理解规约、选择价值和体验意义，进而使德性成为自觉的意识、自身的习惯、自我的需要，从而达到道德内化、健全人格的目的。

应该说，重视礼仪教育，提高全社会文明程度，成为有识士的共同愿望。时代的发展，教育理念的更新给礼仪教育提出了新的课题，也提供了更广阔的领域，还有更多的实践途径等待着 我们去探索。

五、商务礼仪的重要性

社会的飞速发展和文明程度的不断提高，以及与世界交流的日益频繁，作为工业企业，提高产品质量已经成为简单的事情，所以*提高产品质量提升竞争力已经难以适应激烈竞争的需要。在这样的大环境下，提升服务和形象的竞争力已经成为现代竞争更重要的筹码。 来看看这篇曾刊登在《文汇报》上的题为《一口痰“吐掉”一项合作》的报道。

某医疗器械厂与美国客商达成了引进“大输液管”生产线的协议，第二天就要签字了。可是，当这个厂的厂长陪同外商参观车间的时候，向墙角吐了一口痰，然后用鞋底去擦。这一幕让外商彻夜难眠，他让翻译给那位厂长送去一封信：“恕我直言，一个厂长的卫生习惯可

以反映一个工厂的管理素质。况且，我们今后要生产的是用来治病的输液皮管。贵国有句谚语：人命关天!请原谅我的不辞而别……”一项已基本谈成的项目，就这样“吹”了。

礼仪是表现律己、敬人的一种行为规范。对于工业企业来说，礼仪是表现企业对客户人性化的服务和关爱的重要途径。

服务和形象的竞争力是企业走向世界的国际通行证，是企业生存发展的命根子。而服务和形象，最终还是要人来体现。

中国作为wto的一员，跟世界各国都有商务往来，各国的礼仪肯定是异彩纷呈，各不相同的;即使在我国境内，各地的风俗也不一样。如果不及时地了解，把握这些异国的礼仪准则，就会不可避免的在商场中落下“笑料”，甚至把到手的生意“砸了”。

走进它、了解它——商务礼仪 社会的不断完善是人类文明前进的一个标志,在现代商务活动中，礼仪几乎成了商务成功的一个关键因素。

描写商务策划实践心得体会如何写三

关于沃尔玛湖州店与湖州百年老店周生记的采购谈判

一、谈判主题

1、主题：关于沃尔玛超市湖州店和湖州百年老店周生记谈判

2、背景：鱼米之乡，丝绸之俯的湖州，盛产各式各样的很多小吃，例如丁莲方千张包子、周生记馄饨、周生记鸡爪、诸老大粽子等，其中以"江南第一爪"周生记鸡爪最为有名，最受当地百姓喜爱，以此作为特产赠送亲朋好友。沃尔玛超市湖州分店针对湖州消费人群的需要，特开出专柜，湖州特产礼品柜台，采购周生记的鸡爪。

二、谈判人员组成

1、首席谈判代表：掌控谈判全局，监督谈判程序，把握谈判进程;组织协调专业人员和谈判团队的意见，决定谈判过程中的重要事项，有领导权和决策权;汇报谈判工作，代表单位签约。

2、商务代表：即专业谈判人员，阐述己方谈判的目的和条件，了解对方的目的和条件，找出双方的分歧和差距;与对方进行商务谈判细节的磋商;向首席代表提出谈判的基本思路和财务分析意见;修改草拟谈判文书的有关条款。

3、法律代表：确认对方经济组织的法人地位，监督谈判在法律许可的范围内进行，检查谈判文件的合法性、真实性和完整性，草拟相关的法律文件。

4、财务代表：对谈判中的价格核算、支付条件、支付方式、结算货币等与财务相关的问题进行把关。

5、技术代表：负责对有关生产技术，食品安全检测，质量标准，产品验收，技术服务等同题的谈判，也可为谈判中的价格决策做技术顾问。

6、记录员：准确、完整、及时地记录和整理谈判内容。

三、谈判目标

1、价格目标：周生记鸡爪市场价格24元/斤，我方期望价格17元/斤，底线价格22元/斤;若按只算，市场价格2元/只，我方期望价格1.5元/只，底线价格1.8元/只;若按盒装12只/盒，期望价同上。

2、交货期目标：我方对订单的要求非常高，订单一旦发出去，供应商必须在二十四小时之内按照订单上面的数量发货。如果不能，必须在二十四小时之内给予回复，我方会重新下订单。

3、付款方式目标：采用分批交货、分批付款的方式，每批支付的金额只是合同总金额的一部分。

4、数量目标：我方采用大批量购买，可以规定一定的溢短装条款;将数量和价格挂钩。分为两种数量要求，盒装和散装，并确保每盒个数一致，单价和散装一致性。

5、质量目标：所有食物生产日期必须是当天24小时之内，保证其新鲜程度。每只鸡爪都采用真空包装的形式，包装上要标注明百年老店周生记的防伪识别标志、生产日期、保质期、厂商等基本信息，且选择大小、重量接近的鸡爪包装，方便按个或盒来促销。

四、谈判程序及策略

1、谈判议题先后顺序

高度关注 h 商品价格 商品数量

商品质量 社会反应

商品数量 商品价格 中度关注 m 商品包装 商品质量

社会反映 商品包装 低度关注 l 对方能力 对方能力

我方价格问题对对方商品质量，我方商品包装对对方商品数量，我方商品质量对对方社会反应，我方商品数量对对方商品价格。

2、开局阶段策略

方案一：协商式开局策略。以协商、肯定的语言进行陈述，使对方对我方 产生好感，便于双方对谈判的理解，产生"一致性"的感觉，从而使谈判双方在 友好、愉快的气氛中展开谈判工作。由于双方过去没有商务上的往来，第一次接触，希望有一个好的开端。要多用外交礼节性语言、中性话题，使双方在平等、合作的气氛中开局。姿态上应该不卑不亢，沉稳中不失热情，自信但不自傲，把握住分寸，顺利打开局面。

方案二：进攻时开局策略。营造低调谈判气氛，指出我方的优势，令对方产生信赖感，使我方处于主动地位。

报价阶段策略

3.1报价先后顺序的确定

报价时机策略中采取先报价策略，在谈判力相当或强于对方的谈判中，先报价，有利于我方划定一条基准线，最终协议将在这个范围内达成，同时还会有利于我方掌握成交条件。

3.2报价策略的选择

采用价格起点策略，先提出一个低于我方实际要求的价格作为谈判的起点，在谈判过程中以让利来吸引卖方，试图从价格上先击败参与竞争的同类对手，然后与卖方进行真正的谈判，迫使其让步，达到自己的目的。

同时采用差别报价策略，针对客户性质、购买数量、交易时间、支付方式等方面，采取不同的报价策略，尤其对新顾客，为开拓新市场，可以给予适当让价。

3.3讨价还价阶段策略

采用投石问路技巧，我方有意提出一些假设条件，通过对方的反应和回答来琢磨对方的意向，抓住有利时机达成交易，弄清对方虚实，尽可能得到一些通常不易获得的资料，例如，"如果我们购买的数量增加一倍，你方的价格是多少?"，"如果我们提供包装材料，你方的价格是多少?"，"如果我方承担运输费用，你方的价格是多少?"

4、让步的幅度设计

明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码。我方作为买方，相对卖方而言可以做出递增式小幅度让步。虽然在让步，但要让对方明确，我方的让步幅度是越来越小了。在内容上，采取批量订货，我方可以扩大购买力度。明确我方可以和对方达成长期合作伙伴。在支付方式上，可以改分期付款为一次性结清等。

5、谈判总体策略

采用先苦后甜策略，想要周生记在价格上给些折扣，但又估计自己如果不在数量上做相应的让步，对方恐怕难以接受这个要求。除了价格外，同时在其他几个方面提出较为苛刻的条款，作为洽谈的蓝本，如单位鸡爪的重量、运输条件、交货期限、支付条件等方面。在针对这些条款进行讨价还价的过程中，有意让卖方感到，我方愿意在其他多项交易条件上做出让步，迫使卖方在价格上让步。

五、谈判的优劣势分析

1、我方优劣势

1.1优劣：

品牌知名度高，进入沃尔玛超市，意味着品牌信誉度与美誉度的进一步提高，销售量的增加。我方不向供应商收取回扣，不收取进场费，并且同供应商一起分析成本结构，帮助供应商改进工艺，提高质量，降低劳动力成本，控制存货，共同找出降低成本的有效途径。

资产实力强，沃尔玛是大型仓储超市，是一个资产超过20xx亿美元的公司，具有很强的规模经营优势，并且注重节省开支，致力于降低经营成本，使其更具有竞争力。为重要供应商提供合理货物摆放空间，并且还允许供应商自行设计，布置自己商品的展示区，旨在营造一种更具吸引力，更具专业化的购物环境。

1.2劣势：

沃尔玛采取天天平价，让利销售，特惠商品，给供应商提供的报价偏低。

对方优劣势

2.1优势

周生记鸡爪作为湖州特有的小吃，每天都会供不应求，消费者对鸡爪的评价很高。

2.2劣势

在湖州市区仅三家周生记零售实体店，并且只销售当天的熟食卤味包括鸡爪，作为特产送礼不便，所放时间不持久。

交通不便，店门口没有停车场，不方便消费者停留。

特产仅湖州地区比较知名，知名度不够普及。

业务不够多。

宏观市场环境分析

零售业是一个残酷的行业。在过去的30年里，几乎没有哪个行业像零售业这样发生了如此巨大的变化，每一次的销售规划、定价和促销决定都被竞争者模仿。如今各大菜市场规范化，收取农民摊位费，使得菜场农民的菜不再便宜，菜市场的营业时间不如超市长，满足不了下班晚的城市白领，超市的普遍普及，促进了市民消费水平，而随着各大超市的成立，市场逐渐多元化，竞争压力可想而知。

六、谈判时间

1、了解，选择工作日的上午，此段时间，可以清楚了解到对方生产工作状况等方面。

2、洽谈，选择当月末或下月初，此段时间，公司已生成公司财务报表，对公司各项财务指标能有所掌控，便于了解本公司财务状况，且有利于对方了解我方的销售指标、营业收入指标等。

3、签约，选择周五的晚饭时间，此时间正好是一周工作最后时间段，考虑对方急于完成工作去享受双休，有利于我方条件达成。

七、谈判地点

1、了解，选择对方周生记的生产场地，我方前往人员由商务代表、技术代表、记录员组成，主要了解对方生产量，安全环保监控，食品的新鲜程度等。

2、洽谈，选择我方沃尔玛的特产礼品展示柜台以及销售部，有请对方来观察我方为对方设置的销售礼品展示专柜，以及到销售部了解我方销售情况，特派商务代表、财务代表、销售部经理、记录员接待。

3、签约，选择环境优美，条件优越，具有古色古香的酒店，巧妙布置会谈场所，安全舒适、温暖可亲的心理感受，不仅能显示出我方热情、友好的诚恳态度，也能使对方对我方诚恳的用心深表感谢，我方人员由首席谈判、商务代表、法律代表、记录员组成。

八、谈判应急方案

1、策略方面(若我方已经退让到底线，但对方不满意，坚持要更多的让步情况)：采取迫使对方让步策略或阻止对方进攻策略。

1.1迫使对方让步策略：

利用竞争，坐收渔利策略。制造和利用竞争永远是谈判中迫使对方让步的最有效的武器和策略。我方可以把所有可能的卖主请来，例如周生记最大的竞争同行丁莲芳、朱老大，同他们讨论成交的条件，利用卖者之间的竞争，各个击破，为自己创造有利的条件，利用卖者之间的竞争，使买者得利。具体方法有：邀请几家卖主参加集体谈判，当着所有卖主的面以有利于我方的条件与其中一位卖主谈判，以迫使该卖主接受新的条件。因为在这种情况下，卖主处在竞争的压力下，如不答应新的条件，怕生意被别人争去，便不得不屈从于我方的意愿。

1.2阻止对方进攻策略：

如果谈判过程中，对方不断进攻，锋芒毕露、咄咄逼人的话，我方可以采取疲劳战术，目的在于通过多个回合的拉锯战，使这类谈判者疲劳生厌，以此逐渐磨去锐气;同时也扭转了我方在谈判中的不利地位，等到对手精疲力尽，头昏脑胀之时，我方即可反守为攻，促使对方接受我方的条件。如果我方确信对方比自己还要急于达成协议，那么运用疲劳战术会很奏效的。

2、成员方面(如果我方确定的谈判成员由于某些原因不能按时到达，应该由谁替代;谈判进行中，由于某人身体不适或出现意外而不能继续谈判，谈判组内人员如何相互兼职)

成功的谈判需要团队集体的智慧和成员的默契配合，所有团队的合作和分工尤为重要。

2.1主谈和辅谈的合作与分工，相互沟通进程，保持进度，掌控整个局面，安排人员分配，遇到突发情况及时解决。

2.2"前台"和"后台"的合作与分工，"前台"是直接参加谈判的人员，"后台"是指为前台出谋划策和准备材料、证据的人员。如果"前台"有情况，"后台"补上。

2.3其他的合作与分工，商务条款中选择商务人员，技术条款中选择技术人员，法律条款中选择法律人员，财务条款中选择财务人员，尽量不交叉，达到最优化。

九、准备的信息资料和文件

1、谈判企业自身的情况

作为美国最大的私人雇主和世界上最大的连锁零售商，沃尔玛在全球共开设了7899家商场，分布在16个国家，员工总数200多万人，每周光临沃尔玛的顾客有两亿人次，是最有实力的零售商。由小镇起家到区域霸主，最终做到美国经历了一条漫漫国际路。超市以天天平价，让利销售，特惠商品为特色。

2、谈判对手的情况

周生记是江南一带颇具盛名的传统小吃店，其中卤汁鸡爪被誉为"江南第一爪"，已经打出了牌子。获得"浙江省优质放心食品"、"全国绿色餐饮企业"、"全国百家消费者放心单位"等荣誉。对方想借沃尔玛平台打开更多的市场。

3、谈判人员有关的信息

本谈判小组由六人组成，详细见以上第二大点，他们具备良好的素质和能力。谈判人员具有很高的团队意识，观察判断能力抢，具有灵活的现场调控能力，巧妙的语言表达能力，高度的自信心，心理承受能力强，注重礼仪礼节

谈判人员来自不同部门，可以达到知识互补，性格协调，分工明确的效果。首席谈判代表选择更为谨慎，要求具备全面的知识，果断的决策能力，较强的管理能力，具备一定的权威地位。

4、竞争对手的相关情况

湖州共有物美、乐购、农工商、大润发、星火、浙北，还有邻家超市老大房等超市，其中以浙北超市为龙头，垄断湖州地区，浙北超市是湖州当地名营企业浙北集团旗下，在湖州扎根最久，每个超市设点为城市最繁华区，在湖州老百姓心中有良好的口碑，大多数的湖州市民都有浙北大厦的消费卡。但浙北大厦的消费价位比同等超市消费价位略高。

5、政府相对政策法规等

当地政府鼓励本地特色小吃对外拓展，带动当地旅游产业。根据《采购法》采购人可以根据采购项目的特殊要求，规定供应商的特定条件，但不得以不合理的条件对供应商实行差别待遇或者歧视待遇。

十、模拟谈判

(一段模拟对话，例如如何价格运用语言表达语句、策略)

我方："这个柜台就是专门为贵单位精心设计的。如果你们不满意的话，我们可以协商修改布局。"

(采用换位思考，涉及有利条件的时候强调对方"你")

对方："感谢你们考虑的如此周到。"

我方："此柜台是经过市场调研，最醒目且销量最好的位置。而且我们沃尔玛不收取任何进场费，你看进价是否能再低点?"

(采用借助式发问，借第三方影响对方判断。并且采用退一步进两步的原则。)

对方："如果你们能再多20%的进货量，我们可以考虑单价降低。"

(采用if 条件 +模糊语句)

了解到对方所降单价为我方价格目标之内，于是双方签订合约。

描写商务策划实践心得体会如何写四

我方背景：

白驹过隙，日月如梭，弹指间大学三年的时光已悄然逝去。在这三年里我们共同留下了许许多多的回忆。作为国贸专业的学生，我们从陌生到相知，从懵懂到明晰;我们一起见证数次夺冠辉煌而激动不已，一起经历失败打击而伤心落泪;我一起学习，一起探索，一起见证彼此的不断成长。三年里，我们彼此之间建立了深厚的友谊。而如今，我们即将面临学生生涯中的再一次离别——毕业。毕业后，我们将从此分离，各奔前程，很难再有机会所有人重聚一起。因此，毕业之前，我们组织班上同学进行一次意义深远的毕业旅游。

旅行社背景：

改革开放以来，伴随着中国旅游业的高速发展，我国旅行业发生了巨大的变化，特别是近十年来，行业规模不断扩大，从业人员不断增加，经营体制不断创新，经营环境不断改善，旅行社行业已经成为我国拉动经济增长、扩大就业渠道的重要的服务行业之一。

谈判主题

主动出击，谋求双赢。以适当的条件就我方与旅行社的行程安排问题达成协议。

谈判团队人员构成

就我方谈判人员的构成，我们是选取了4名谈判人员进行这次的谈判。

主谈是具有全面知识、有较高的思想政治素质和业务素质的李建辉。

辅谈分别是熟悉旅游线路、价格形势、市场行情的商务人员，高紫云。熟悉财务状况和金融知识，具有较强的财务核算能力的财务人员，黎泳。善于与人沟通，有亲善能力的对外交流人员，欧阳文洁。

双方利益及优劣势分析

优势劣势

我方此次旅行人员较多并帮其扩大在校影响，提升它在学生消费群体的形象学生群体，无过多个人经济来源，资金有限

旅行社线路规划条理，安全有保证，服务细心广州多知名旅行社，存在竞争和威胁

谈判目标

1.最理想的目标：200元/人

2.可接受目标：300元/人

3.最低目标：350元/人

谈判程序及策略

谈判议程：

1.我方到旅行社接触对方谈判人员

2.介绍本次会议安排与人员

3.正式进入谈判

4.达成协议

5.签订合同

6.预付订金

7.握手祝贺谈判成功

谈判策略

开局谈判策略：

1.我们要求对方现行报价，根据对方报价，以“决不接受对方的第一次报价”为原则，和对方进行谈判。开局以对方要价和我们的最优目标对半法则还价。

2.若对方不愿意开价，迫于无奈，我方要进行现行报价的话，要以“要价要高与目标”的原则开价。

谈判中期策略：

1.用咬紧不放策略回应对方的开价或还价：“你们还是给个更合适的价格吧。”

2.当我方做出适当让步时，记得要索取回报。

谈判冲刺阶段策略：

在最后阶段，你可以不断地调整已做好的决定，以获得更进一步的利益，同时要明确写出任何外加的让步需要他们付出的代价。

准备谈判材料

各家旅行社的资料(关于我们要去的旅游地点)、网上收集这些景点的团购的门票、自己包车的费用、住宿的费用、保险的费用。

应急方案

1.旅行社可能会在谈判中凭地位不肯在价格上让步，我方必须发挥自身优势迫使其做出让步。

2.谈判中旅行社可能会对我方采取各种手段和策略，让我方陷入困境，对此我方必须保持头脑清醒，发挥好耐心的优势，冷静而灵活地调整谈判策略。