珠宝制作实习心得体会及感悟 珠宝设计心得体会(9篇)

当我们备受启迪时，常常可以将它们写成一篇心得体会，如此就可以提升我们写作能力了。优质的心得体会该怎么样去写呢？以下是我帮大家整理的最新心得体会范文大全，希望能够帮助到大家，我们一起来看一看吧。

有关珠宝制作实习心得体会及感悟一

调查项目：金鹰国际购物中心，时代广场购物中心，万家福国际购物中心

活动次数：3次 活动人数：3人

调查对象：消费人群

时 间：20xx年12月6—20xx年12月9号

行业分析;

一、 市场现状

珠宝首饰行业对繁荣市场，促进国民经济的发展有着重要的作用。它的发展折射出老 百姓生活从温饱到小康的历史轨迹。珠宝首饰的消费，正式为继住房，汽车之后中国老百姓的第三大消费热点，据权威统计 显示，20xx年，国内总销售额已逾800亿元人民币，出口达到25.3亿美元。其中，国内黄金首饰的年销售从20xx年前的0.7吨增长到207.5吨。首饰黄金用量跃居世界第四位;铂金首饰的销售量在全球市场的比重。从1%跃升到52%,达130万蛊司：钻石首饰所占的全球市场份额，也从0.5%上升到1.8%。年销售量总件数突破100万件。此外，红蓝宝石，翡翠，珍珠，中低档宝石饰品的年销售量也达到200亿元左右。预计，到20xx年，中国珠宝首饰销售额将超过1800亿元人民币，占世界总销售的10%以上。

相对于其他高档消费品，珠宝业确实有其独特的发展空间。随着国内经济的迅猛发展、 人均收入的增长和生活水平的提高，珠宝首饰逐渐从少数显贵人物的奢侈品，转变为寻常百姓的消费品，而且消费心理也逐渐从保值性、拥有性向追求品牌、时尚和个性转变：调查显示，越来越多消费者购买首饰不只是作为礼品馈赠他人而是自用。我国每年约有一千万对新人结婚，婚庆消费总额达2500亿元，只要其中的10%用于珠宝消费，那全年就是250亿元以上。

从市场供应商角度来看，内地珠宝产业的日益蓬勃发展，使香港许多知名品牌看好内地珠宝市场，许多国外知名的珠宝商也纷纷将目光投向中国。洋品牌开始抢滩中国市场，目前可以说，在扬州市场已形成了一支规模庞大的珠宝首饰零售市场。

二、 市场前景

昔日被看成单纯珠宝加工制造地的中国内地，如今被国际珠宝首饰界视为潜在的最大消费市场。接近200亿美元年销售额的巨大市场潜力，令世界珠宝业巨头纷纷“抢滩”中国内地市场。

自1982年我国恢复黄金饰品市场后，内地黄金及珠宝首饰消费迅速增长。据不完全统计，20xx年我国首饰消费超过600亿元人民币，黄金消费量则连续数年平稳保持在200吨左右。

来自德国慕尼黑国际展览集团的一项预测显示，20xx年中国有希望成为全球最具竞争力的珠宝首饰加工和消费中心，以及世界珠宝贸易中心之一，届时珠宝首饰的年销售额将超过180亿美元。全球最大的钻石经销商戴比尔斯早在上个世纪50年代就开始了与中国内地的商务接触。1984年和1988年，戴比尔斯先后与山东省、辽宁省签订了勘探钻石矿矿源的合同，通过旗下的销售和市场营销机构，戴比尔斯深度介入中国新兴打磨加工业和快速增长的珠宝饰品制造业。

20世纪90年代以来，戴比尔斯在中国加大了消费营销方面的投入，位于北京、上海和广州的“钻石推广服务”和“钻石信息中心”通过举办各种行业会议、培训研讨会、竞赛等方式，大大推动了中国钻石饰品消费市场的增长。香港知名珠宝首饰品牌周大福选择了以特许品牌连锁的方式开拓内地市场。截至20xx年7月，周大福在内地各大中城市已开设了超过70间店铺，未来几年中营业网点的数量还将不断增加。

作为全球第三大黄金需求市场，中国正在吸引世界的目光。全球最大的黄金推广机构世界黄金协会已经把中国作为20xx年全球推广计划的“重中之重”。20xx年5月中国人民银行停止执行包括黄金制品生产、加工、批发、零售业务在内的26项行政审批项目.标志着黄金、白银等贵金属及其制品从管理体制上实现了市场的全面开放。在税收调整方面.针对进口钻石、钻石消费税及进口黄金、铂金等都有相应的一系列税收政策的调整.这些既是对世贸组织和上海apec会议承诺的兑现.更是我国珠宝首饰企业参与国际竞争.提高竞争实力的重要保障。目前.上海钻石办、上海钻交所和中国宝玉石协会、国土资源部珠宝玉石首饰管理中心.就钻石进出口环节的有关税收调整问题做了大量工作.我们希望通过钻石税收政策的合理调整.理顺钻石产业的环节.推动国内钻石加工业的大发展。

三、 扬州珠宝市场调查分析

时代广场购物中心的金至尊、兆亮、tsl、皮尔卡丹等珠宝柜，价格折扣一般都控制在

8.8折左右，没有相互的竞价与大打折扣，更多竞争的是自己独有的款式设计与良好服务。例如在某一专柜，在假意看中一件钻石戒指并会意非常有购买欲望之后，价格还是在8.8折后的4500元左右。与营业员只能谈到送一些公司的赠品之外，价格基本不会变动，之后在她所说的电话申请，也只能是200左右的降价区间。金鹰广场在一到二层之间的楼梯间处也被一个珠宝品牌进驻(品牌名称不详)，5节柜台的面积，销售货品大多为中低档首饰，例如水晶吊坠等彩色宝石系列，也有为数不多的几件钻石饰品。如此的空间都被利用，可见其商场销售业绩的可观。

金鹰国际购物广场有周大福、金至尊、戴梦得、周生生、六福等。替代的可能是“多翠”这样一个销售翡翠为主的珠宝品牌。在金鹰附近休息的空隙间，见到通灵翠钻珠宝有一笔成交(具体货品不详)，顾客为两名中年女士，从选款到购买没有花费多少时间，有较强消费实力，购买珠宝产品比较从容。进驻金鹰的珠宝品牌，从产品店面设计到产品摆设，没有充分体现出与其品牌在其它的不同地域或中低档商场中的不同，体现出目前珠宝品牌消费大众化。

此外，在万家福国际购物中心的几家珠宝店或柜除六福、周生生、周大福、等店外，像三鑫、君安等几家钻石饰品打3—5折的低折扣，其钻石的颜色，净度级别都很低，一般为低于j，si或si以下，钻石重量一般在10或11分以下，且其为钻石出具的证书并不具有一定的权威性。像三鑫的营业员在向我推荐3折出售的低级别钻石戒指时，没有与我提及钻石的优劣评判标准。像周生生、周大福、tsl等店都在努力打造自己的品牌，没有与其他的小的品牌形成混战，从另一个侧面保证了珠宝市场的相对稳定。其中周大福推出的三件套k金镶心形钻石款式比较独特，心的形状是用三个圆形钻石的组合而成。

扬州珠宝首饰消费市场顾客心理调查分析

珠宝消费者作出购买决策，主要受文化，社会，个人心理等因素的影响。文化是人类欲望和行为最基本的决定因素。人们在成长过程中逐步形成了自己的价值观、兴趣爱好和行为方式。作为珠宝消费者，都受中国历史文化的影响。一个人所属的社会群体，家庭，及其所担当的社会角色等因素对其事物的看法和行为都有直接或间接的影响。因而对其购买行为也有重要影响。特别是年龄、职业、经济状况、生活方式、个性等个人特性因素是决定购买的重要因素。

最近两年，白金首饰以气质高雅等特点越来越受到消费者的喜爱，尤其受到女性消费者的青睐，目前，市场上50%以上的首饰是白金制造的。调查显示：有60%的消费者喜欢白金饰品;另有50%的消费者喜欢钻石饰品;而黄金首饰已经趋于饱和，市场份额比例与往年相比有所下降，但男性首饰中黄金首饰还有相当大的市场份额。另外，玉石类首饰主要是以手镯和项链为主，具有一定的市场份额。个别人对翡翠的喜爱也是大为增加、

珠宝首饰是贵重的消费品，消费者的购买行为也相当理性。调查显示：61%的消费者是在光顾3-4家卖场后才做出购买决定的;26%的消费者是在光顾5-6家卖场后才做出购买决定。只有9%的消费者只光顾1-2家卖场就做出购买的决定。同时，调查显示，43%的消费者对珠宝消费存在信心不足，主要表现在：消费者对商家信心不足，即商家是否诚信;对珠宝商品信心不足，即珠宝商品是否货真价实;对自己购买行为信心不足，即自己的消费行为心理成熟度不够。所以对那些只是在柜台前仔细观看或试试，并不会立刻就买的顾客，商家应给予理解。 在珠宝品牌琳琅满目的今天，广告宣传对品牌的推广越来越重要。32%的消费者主要是通过广告了解珠宝品牌、种类、款式;28%的消费者是通过亲友对已消费品牌的介绍了解珠宝品牌，有12%的消费者只购买在广告上见过的产品;有26%的消费者只购买名牌产品。即使这样，50%的消费者仍然要到卖场亲自体验后才做出购买的决定。可见现在的珠宝消费已经到了品牌消费时代。那些不知名的产品或品质较差的产品将逐渐被市场所淘汰。

婚礼消费一直是珠宝首饰最重要的市场份额。53.5%的消费者在结婚时购买珠宝;16.2%的消费者在结婚纪念日有消费行为;23.2%的消费者在情人节有购买行为。但随着生活水平的不断提高，五一节、国庆节、三八节、母亲节以及亲友的生日也成为重要的消费时机。珠宝首饰不仅是定情的信物，也是增进感情和友谊的使者。

总结与归纳

珠宝企业营销不仅要求珠宝企业适销对路的产品，制定适当的销售价格，以适当的销售渠道提供给消费者，而且还要通过各种方式让消费者及时地了解企业及其产品，从而对本企业产品产生购买动机和购买行为，使本企业的产品在市场上能够得以畅销，这就是我们本节要讲的内容：珠宝促销策略。珠宝促销策略是珠宝市场营销策略的重要组成部分之一，珠宝企业应根据企业的产品特征、目标市场的市场营销环境、企业内部状况、市场地位和促销目的制定适合于本企业的促销策略。

同时随着珠宝消费的多元化.珠宝首饰市场被不断细分.品种极大丰富.内在质量也有所提高。黄金、铂金、钻石饰品及各类有色宝石、玉石、白银饰品各领风骚.特别是黄金、铂金、钻石饰品发展潜力巨大。我国钻饰消费正以每年15%的速度增长。据有关机构对北京、上海、广州三地调查.每对新人平均钻饰消费5820元.随着我国居民收入的增加.钻石首饰的购买力还将继续增长。我国是一个新兴的市场.发展的市场.我们有理由预计到20xx年.我国珠宝首饰有望实现年销售额1800亿元.出口额达到70亿美元。我国拥有巨大的市场和巨大的市场发展潜力、丰富的宝玉石资源和独特的珠宝文化.我国珠宝首饰业作为新兴的朝阳产业.将在国民经济发展中占据越来越大的份额。我们相信.通过政府的支持.行业的自律和业内有序的管理和竞争. 我们相信.在政府、协会、企业的共同努力下.公平、公正、诚实、守信的市场环境必将进一步得到完善。在不远的将来.我国一定会成为世界珠宝加工、贸易的重要集散中心之一。

有关珠宝制作实习心得体会及感悟二

一、市场概况

近年银饰品、流行饰品异军突起，销售量上升。白银市场放开后，银制品及银饰消费成为新热点，用银量急剧上升，xx年已达500吨。(中国白银年产量4300多吨，位居世界第四，出口达2891吨。)而且，市场潜力依然较大。特别是今年以来各地黄金白银疯狂涨价，创下自1981年以来的价，截止xx年5月11日，白银现货价报每盎司报14.60美元。与此同时中国银饰品市场较往年上升势头较快。这与中国近年来飞速增长的经济和人民生活水平的提升有关。从《上半年度饰品市场运行状况报告.〈加盟连锁〉》一章可以看出:“连锁加盟一改往日的10元店风格，逐渐趋于50--100元的中高档精品饰品店。”在这里所谓的精品饰品店说白了，是银饰品居多。相对来说，银饰品价格便宜，银的原材料也很便宜，只有2元/克，为一般人所能接受。同时银饰本身的可塑性很强，造型变幻多样，所以流行也是一种必然。从而更加多样化。况且近年来人们对饰物的要求也是越来越高。

二、银饰品种类

国家标准规定990银、925银、800银都可以用来做银首饰。现在说的银饰一般都是925银。925银首饰是含量为92.5%的纯银再加入7.5%的合金，加入合金为的是让银的光泽、亮度和硬度都有所改善。自从1851年蒂芬妮推出第一套含银量为92.5%的银饰品后，925银便开始流行，所以目前都以925作为鉴定是否为纯银的标准。925银首饰经过抛光后呈现出极漂亮的金属光泽，而且也具有了一定的硬度，能够镶嵌宝石，做成中高档首饰。此外，还有黑银、藏银、彩银、泰银、苗银、纳西族银等品种。

三、生产

目前而言，国内生产银饰品的厂家主要集中于广东省境内特别是深圳市。在义乌福田财富珠宝大厦我们看到的银饰品生产厂家有:雅庄、丽珠、思源、名兰、华泰等。除此之外在国内还有银时代和老银匠。其设计沿袭传统又加进现代流行元素。

四、销售

国内银饰品销售主要存在于商场超市的专柜里面但又跟珠宝有所区别，跟一般饰品相近也就是说银饰是介于珠宝和饰品之间的。当然国内也有这样的一些银饰专卖店但相对各地的饰品连锁加盟店来说还是处于起步阶段摸索阶段，同时只做单一的银饰专卖店很难赚到钱，只能在做的过程中以银饰为主兼顾其他。同时，网上零售情况比现实里看似繁华，但像首饰这类商品，人们更倾向于相信正规、专业的商店。同时网络存在诚信缺陷，所以一般如果不是同城交易，生意并不比现实里好很多。需要注意的是，网上银店大部分以做批发为主，批发生意相当火爆。

五、消费

银饰的消费以30岁以下的时尚年轻一族为主要消费对象，如大中专学生、刚参加工作不久的爱美女性，因为银饰单价便宜，消费起来比较轻松，年轻一族能承受这个价格。中年人消费一般为珠宝类产品。而且我们发现年轻一族很多时候的消费习惯是将银饰作为一次性消费用品，只是图个新鲜。同时，银饰相对于其它饰品而言比较安全。其它的合金多多少少会对人体造成伤害，特别是像耳环这类跟皮肤直接接触甚至穿透皮肤的饰品，对人体的影响是相当大的。因为银或者是金的金属属性相对稳定,不容易跟空气中的物质或者是人体皮肤的分泌物起反应。还有银饰的特有特点就是比较质朴，既不会显得奢华也不会显得俗气，人人适合佩带。在银饰的消费区域上，我们发现大城市比小城市走的快，南方比北方消费快，城市比农村快，越是时尚的城市银饰品走的越快。

六、品牌

银饰品公认的知名品牌有蒂梵尼、路易。蒂梵尼创办于1837年9月，1851年，蒂梵尼推出设计精美的银器，引起广泛关注。此后，它率先使用925银，这在后来成为了美国银制品的标准。路易一直被公认为流行的先行者……相对来说他们的产品价格昂贵，对一般的消费者来说只能望洋兴叹。何况他们都是国外的品牌。国内的都是一些小的连锁加盟公司以帖牌方式与生产厂家合作而成的，而且跟一般的饰品捆绑销售，国内做的较知名的有:爱得康、v6、金得利等，其中前两家集中于深圳，只有金得利在福建，也就是说在义乌仅华银一家还称不上生产厂家。上面三家由于他们都是在生产合金的同时生产银饰，故称不上真正的银饰品品牌。银时代和老银匠是属于本土比较知名的品牌。银时代始创于1994年，公司总部设在东方之珠--中国香港。银时代主营925纯银饰品，兼营水晶、彩贝、翡翠、玛瑙、琥珀、锆石等镶嵌系列银饰品。目前在全国已有七十余家品牌专卖店，其采用境外加工，国内oem生产。老银匠总部位于北京，有着自己的设计中心和生产中心，属于完全本土化的银饰品品牌。其他的像深圳市境内的生产厂家大部分之偏据华南一隅，在国内无大动作。

七、质量

由于银饰品市场缺乏相应的品牌运作，顾客在购买银饰品时顾忌颇大，主要在于对银饰品鉴别的不熟悉。由此部分厂家也以次充好造成银饰品市场混乱，而且质量隐患严重存在。质量上无法保障。

八、加盟连锁

应该说银饰品的加盟是受了网上银饰批发火爆的刺激。像1925银饰品批发网、让利银饰品批发网、凯凯银饰品批发网、百代银饰批发网等生意都相当火爆，同时他们在做批发的时候还进一步诚招自己的其他城市代理商，逐步向现实的加盟连锁靠拢，这条路的好处在于节省了运营成本。当然也有直接做加盟的，像“天使翼”银饰加盟等，跟传统运作模式一样，运用强力广告轰炸，市场宣传推广等方式直接招自己的代理商，相比前者来说运营成本稍高。还有一种就是既有工厂也做连锁的，如老银匠和银时代。

九、银饰品目前地位

如果说饰品已经是成熟的，那么银饰品才刚刚起步，无论是生产还是销售，但又具有“天时”优势。近年来国内饰品消费热潮一浪高过一浪，特别是从xx年下半年国内市场开始火爆，很多厂商参与其中，而银饰相对其他饰品来说更为一般人所接受。

综上所述，我们可以看出与黄金、铂金、k金饰品相比，银饰品成本低，价格廉，已成为大众时尚饰品，无论是消费速度还是消费频率都很快，已经接近快速消费品。一方面，随着时尚服饰的变化万千，银饰品追逐时尚、崇尚个性的造型使其成为人们不可或缺的妆饰品。另一方面，年轻一族的消费能力有限，银饰品价格低廉，可以常换常新。据了解，银饰品在美国和欧洲等成熟的消费市场增速很快，中国人口众多，近年来经济发展迅速，相信银饰品将成为下一个市场热点。

有关珠宝制作实习心得体会及感悟三

甲方： 联系电话：

乙方： 联系电话：

甲乙双方就购销珠宝首饰等事宜，依《中华人民共和国合同法》等相关法律法规的规定，本着、平等自愿、互惠互利的原则，经双方协商一致达成以下条款：

一、签订双方商妥订货产品总值￥156380元(壹拾伍万陆仟叁佰捌拾元整)。

二、付款方式：乙方现行给予甲方支付定金6300元，待甲方将货物交付乙方后。乙方一次性将剩余货款150080元已转账方式全部付清。

三、付款日期：乙方先于20xx年5月3日前向甲方付定金陆仟叁佰元后，甲方需所有货品包装好交付于乙方。乙方收到货物后，最晚不超过7月3日付清剩于150080万元贷款。

四、产品由甲方负责包装并装车，车费由乙方负责。 五、经济责任：(1)甲方如未能履行合同，须负下列责任：

①、产品花色、品种、规格、质量不符合规定：需方同意利用的，按质论价，退货贬值总值价款，不能利用的，应负责保修，保退、保换。由于延误交货时间，每天应偿付需方千分之伍的罚款。

②、产品数量不符合规定：少交需方仍有需要的照数补交：因延期而不要的，可以退货并承担因而造成损失;不能交货的，应偿付需方以不能交货的货款的货款总值的百分之壹的罚金。

③、产品包装不符合合同规定：应负责返修或重新包装。并承担支付的费用。需方不要求返修或重新包装，应偿付不符合合同规定包装价值的千分之伍的罚金。

(2)、需方未能履行合同时，须付以下责任：

①、中途变更产品花色、品种、规格、质量或包装的规格、应偿付变更部分贷款(或包装价值)总值百分之壹的罚金。

②、中途退货，由双方根据实际情况商定，同意退货的偿付退货部分贷款总值千分之值得罚金。

③：未按规定的时间和要求交原材料或技术、资金、包装物，除交货日期得以顺延外，应偿付顺延交货产品总值每日千分之伍的罚金：不能提供时，视同中途退货处理。

④、自提产品未按规定日期提款，每延期一天，应偿付供方以延期提货部分贷款总额千分之伍的罚金。

⑤、未按规定日期付款，每延期一天，应偿付以延期付款总额千分之伍的罚金。

(3)、产品价格：如需要调整，必须经双方协商方能变更。

4、执行合同中，发生争议和纠纷，签约双方协商不成，均可向法院提出诉讼。向仲裁机关申请仲裁(两者选一)。

5、本合同一式两份，供需双方各执正本一份。

甲方：乙方：

开户行：开户行：

账号：账号：

日期：日期：

有关珠宝制作实习心得体会及感悟四

1. 用心铸造品质，用爱成就姻缘。

2. 美丽世界，我们共同创造。

3. 只要佣有，就是永恒!

4. 你知我心意， 铂宝利。

5. 只为衬托您的高贵。

6. 一辈子的芳华，铂宝利珠宝。

7. 爱你一生不变，铂宝利。

8. 拥有就有利，铂宝利。

9. 缘定今生，钟爱一生。

10. 不仅仅是礼物，更是一份心意。

11. 铂宝利，给你想不到的惊喜。

12. 给你全世界最尊贵的享受和永恒的爱恋。

13. 一生铭记，真爱一生。

14. 铂宝利，让您更美丽。

15. 缘来今生，只为与你相遇。

16. 铂宝利，你我的共同选择。

17. 今世有约，一生一"饰"

18. 铂宝利，戴来属于你的魅力。

19. 一生只为拥有你，铂宝利。

20. 聚焦世界目光，"缘"来只有你。

21. 惊世绝俗，魅力无限。

22. 美丽无处不在，铂宝利。

23. 引领"饰"尚，为我独秀。

24. 铂宝利，美丽不能没有你!

25. 属于你的灵玉，铂宝利。

26. 恒久记忆，真情见证。

27. 让你散发无穷魅力，铂宝利竭诚为你效力!

28. 点缀生活，装扮人生。

29. 铂宝利珠宝，给您贵妇的感觉。

30. 沉睡千年，只为今生。

有关珠宝制作实习心得体会及感悟五

活动背景：**珠宝感恩节活动

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1、提升品牌知晓度，美誉度，信誉度

2、提高产品销售量

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“缤纷十一月‘惠’集龙凤”

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2016年11月x日——xxxx

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**珠宝店

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全场素金、黄金镶嵌类满3000即增黄金1克;满6000送黄金2克;满9000送黄金3克。

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买钻石镶嵌类、玉器、银饰满1000即送黄金0.5克再送纯银项链一条;满3000即送黄金1克再送纯银项链一条;满5000即送克黄金2克再送儿童银镯一只(重量控制在10克内)

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活动期间全场珠宝消费满2000送高档影楼全家福照艺术照一套(价值288元)，满5000送高档影楼个人写真或宝宝艺术照一套(价值688)，满10000送高档影楼婚纱照一套(价值3888元)

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活动开始前会员预存超值返现，凡在活动前预存现金，活动当天镶嵌类珠宝首饰1000当做1200花，2000当做2500花。注：活动三不与活动一、二叠加使用

★凡凭“龙凤珠宝”2016年12月前的任何首饰票据在活动期间购买珠宝首饰可享受原有优惠基础上满1000元减现金10元;满2000元减20元的优惠。满1000即送会员卡一张，满5000即送vip卡一张。

★凡到店顾客均有精美小礼品(水晶手链、玉石平安扣)赠送

(备注：带星号可不采纳，属于辅助活动，具体活动的消费满赠额度及所赠物品根据具体店铺销售情况调整)

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1、买赠准备：黄金买赠可送黄金转运珠，克数必然不会正好等于赠送克数，形成二次隐性消费。

2、配套饰品准备：因活动中有买送银链，当天店内可设置特价银吊坠，配套消费。夏天项链类销路较好。

3、宣传材料准备：宣传单页、店内吊旗、宣传海报、活动宣传

音频资料。“豪礼享不停，精彩十一月，约‘惠’龙凤!”作为广告语，以店庆为主题做主推产品及店庆促销单张，正面活动广告语，背面为活动内容。单张正面即可作为吊旗。

4、形象场景布置：店内悬挂吊旗、花球营造店庆气氛，店内适当位置添加形象气球(印龙凤店名的气球)，凡进店小孩即送形象气球;音响循环播放活动内容、喜庆歌曲、店门口放置促销优惠易拉宝吸引顾客;有条件可在店门口设置拱门(彩虹门)，增加店庆效果。

5、人员准备：提前确定各人员负责事项，落实到人，将活动内容下发店内人员，所有人员做到了解当天活动内容及职责，确保活动当天现场不混乱。

6、前期宣传：散发宣传彩页，店前宣传海报，主干道彩旗，车载广告宣传。

(备注：活动材料、宣传方式依店内具体情况变动)

有关珠宝制作实习心得体会及感悟六

8月份销售计划书

中心店：周红辉

目标业绩：

业绩分配：周红辉 蒋慧芳

心 态 ：积极向上，争取超额完成任务。

计划工作内容如下：

服务对象的需求是随着消费形态改变而改变的。我们注意到，随着时代的变迁在消费者的购买行为中，感性的成分在逐渐增加，理性的成分在逐渐减少。

一，保持最好的销售观念：当柜台销售员面对一位有潜力的购买顾客时，我么都应该做到如下几点：

1.面带微笑 2.仪表整洁 3.注意倾听对方的话 4. 推荐商品的附加值 5.需求消费者最时尚最关心的话题拉拢消费者

二，加强了解商品的特点： 作为销售员，了解商品的基本知识的目的是为了帮助建立顾客的购买信心，以促进销售 1. 以商品的品质问题向顾客说明珠宝玉器的价值。 2. 就商品的特别之处作为顾客有价值的有点进行说明。

三。了解顾客

1.顾客购买的主要障碍 (1)对珠宝首饰缺乏信心，(2)对珠宝商缺乏信心

2.顾客的类型 ：了解顾客是什么类型的人，是与顾客做成生意的基础。要了解顾客可以从这几方面着手：(1)认真观察; (2)交谈与聆听 3.顾客的购买动机

4.顾客的购买过程：(1)产生欲望(2)收集信息(3)选择货品(4)购买决策(5)购后评价

四。销售常用语

作为珠宝行的员工，使用专业规范的销售常用语，不但可以树立品牌形象，也能建立顾客的购买信心。因此，要求每一位营业员使用一下常用语：

1.顾客进店时的招呼用语：“您好!”“您早”“欢迎光临melimoli,您想要些什么?我能为你做什么?”“请随便看看”“请您稍后”“对不起，让您久等了”“欢迎您下次光临，再见” 2.展示货品时的专业用语

(1)介绍珠宝的专业用语：abc货等等谁才增值，各款的独特之处

(2)鼓励顾客试戴的销售用语 a.这些都是天然水晶系列，这个价位特别合适 ;b.这

几个是本店新到的款式，您请看看;c这几款是经典的情侣手链(项链)，您可以试试看;d这种款式非常的适合您;e您的品味真不错，这是本季最流行的款式，您不妨试试看;f本店有上百种款式，只要您耐心挑选总有一款适合您 3.柜台礼貌用语

(1)这是一件精美的礼品，我给你包装一下; (2)这是您的小票，您收好;

(3)这是送您的美丽卡，可用于钥匙扣，包挂，您将是我们的vip会员，原价····，折后···谢谢;

4.顾客走时的礼貌用语

(1)真遗憾，这次没有您满意的货品，欢迎下次再来; (2)新货到了(指圈改好后)，我们会马上给您电话;

(3)这里是一份介绍珠宝知识(珠宝保养得小册子)，送给您

五。售中服务

1.顾客进店：不管手头有任何工作，都应该放下手中的工作。面带微笑，亲切的问候：“您好(早上好，中午好，下午好，晚上好…)您选点什么，请随便挑选，有喜欢的可以试戴一下”

2.当顾客显示兴趣时，要做到对货品的熟悉能马上拿出顾客所感兴趣的货品。表现为：a.走动时突然停住;b眼睛盯紧某一款;c询问新款或某一款 3.展示推荐

(1)轻拿轻放：可显示出的贵重与导购的素质，也可以让顾客试戴时小心注意 ;

(2)观察顾客：脸型 手型 皮肤的颜色 着装习惯，有助于向顾客介绍款式并可以显示出导购的专业;

(3)推荐时要以顾客喜欢的款式为主，不能强行改变顾客的意愿这样很容易导致交易的失败，可以在销售过程中适当提出一些自己的意见和见解。

珠宝销售工作计划书范文三

有关珠宝制作实习心得体会及感悟七

企业形象设计：

ci，也称cis，是英文corporate identity system的缩写，目前一般译为“企业视觉形象识别系统”。

ci设计系统是以企业定位或企业经营理念为核心的，对包括企业内部管理、对外关系活动、广告宣传以及其他以视觉和音响为手段的宣传活动在内的各个方面，进行组织化、系统化、统一性的综合设计，力求使企业所有这方面以一种统一的形态显现于社会大众面前，产生出良好的企业形象。 ci系统是由理念识别(mindidentity简称mi)、行为识别(behariouridentity 简称bi)和视觉识别(visualidentity简称vi)三方面所构成。

ci的内涵就是：根据个人所具有的不同社会群体的成员资格而作出的自我确定;由社会群体决定的个体身份又反映了个体的人格特征、身体特征和人际风格。可见ci最主要的特征是个体的独特性。企业导入ci的最终目的就是向社会传播这种标准化了的企业“个性”，以求得到公众的认可，获得市场空间，促进企业发展。 企业形象的特点： 1 整体性 2 社会性

1) 企业形象是社会的产物，是不以人的意志为转移的社会现象 2) 企业形象受一定的社会环境的影响和制约，不可能脱离赖以生存和

发展的社会和自然条件而独立存在

3 对象性 4 相对稳定性

5 可变性------随着企业内部因素和外部环境的改变，企业形象也会随

之改变

6 传播性------为企业形象策划达到自身的目的提供了理论依据 7 偏差性------原因：由于公众获得企业的信息不充分 8 创新性------创新：把新形势下的生产经营要素和生产经营条件进行

有效的、新的“整合”。

珠宝行业：

珠宝企业形象设计是指珠宝企业形象创意人员在对企业调查了解的基础上，根据珠宝企业的发展情况、战略设想和经营目标而对其形象进行创意设计。珠宝企业形象设计的目的是要为企业注入新的价值。

珠宝首饰制造行业内的企业按照规模可分为三类：

(1)大型企业，包括大型内资企业和外资(含港澳台资)企业，这些

企业都拥有强势品牌和终端销售渠道;

(2)中型企业，多拥有自己的品牌以及较高的生产能力，专注于当地

市场;某些企业也为外资品牌提供贴牌生产;

(3)小型加工企业，多数没有自己的品牌，为大型内资企业和外资品

牌提供贴牌生产，以广东省企业为代表。

行业内企业主要产品包括：

黄金首饰 铂金首饰 钻石首饰 银首饰 珍珠首饰 玉石首饰 翡翠首饰

其他宝石及镶嵌首饰

据调查结果显示，52%的珠宝企业的主打产品是钻石，37%是金饰品，33.5%是翡翠，21.6%是红、蓝宝石，以珍珠、银饰、仿真饰品及其它产品作为公司主打产品的比例分别是18.5%、15.4%、1.3%和4.85%，这说明产品多元化依然是珠宝市场的现状。钻饰品依然是珠宝市场的当家产品，其在市场上的主打产品地位不容动摇。金饰品虽然近年来有款式陈旧、工艺落后等问题，但消费份额依然可观，可视为我国主流珠宝产品。翡翠产品消费份额急剧增加，这是和我国珠宝行业整顿市场、打击假冒伪劣产品、维护珠宝市场秩序分不开的，同时也是珠宝行业大力普及珠宝知识、推广翡翠文化，带动绿色消费的结果。红、蓝宝石的消费有所下降，但市场份额依然不可小视。珍珠产品具有一定的消费需求，但需要市场的引导。 通过市场竞争的洗礼，一批不注重企业形象建设、追求短期利益的企业势必在这种激烈的市场竞争中被无情地淘汰，因此,对于任何一个企业来说，良好的企业形象是必要的。

案例一：

老凤祥(中国驰名商标，中国名牌，十大珠宝品牌)

老凤祥创建于公元1848年(清道光20xx年)，距今已有163年的历史，老凤祥银楼几经变迁，历经沧桑，已发展成为中国首饰业历史最久、规模最大、珠宝门类最全、文化底蕴最深的珠宝首饰龙头企业。

上海老凤祥珠宝公司的前身是老凤祥银楼。

老凤祥银楼是国内唯一的有一个半世纪前相传至今的百年老店。上海老凤祥有限公司正是由创始于1848年的老凤祥银楼发展沿革而来，其商标“老凤祥”的创意，也源于老凤祥银楼的字号。

1985年胡书刚担任中国铅笔一厂厂长，1999年出任上海老凤祥有限公司董事长.在他的领导下老凤祥近几年的销售利润一直以两位数在增长，公司不断在扩大销售规模，进行产品结构的调整，过去黄金产品占比在90%以上，现在黄金只占40%，铂金、钻石等毛利较大品种的比例大幅提高。

20xx年中铅介入老凤祥后进行了激励机制、营销、技术和管理创新，出于提高效率，加强管理的目的，并为铅笔业务带来的现金寻求新的投资出路,石力华总经理兼任老凤祥总经理，主抓老凤祥的工作。石总一人从中铅来老凤祥上任，面对的是传统的质疑：“珠宝首饰行业藏龙卧虎，门外汉能行吗?”石总用两个月的时间进行调研后，这位与胡书刚董事长一起将中铅推成国内外铅笔第一品牌的总经理(上海英雄钢笔、丰华圆珠笔两大名笔已经今非昔比)，对老凤祥进行了一系列大刀阔斧的调整，“产品结构调整、营销结构调整、管理结构调整，资产结构调整”。要求企业员工形成“一个声音、一个愿望、一个目标”。

一个声音——企业发展计划形成后，必须一个声音地去执行。

一个愿望——就是把品牌“做优、做强、做大”。

一个目标——追求效益、追求资本增值。

企业外部形象： (1) 企业标志

(2) 宣传口号：老凤祥进您家，合家都吉祥。

首饰奥斯卡，百年老凤祥。 (3) 所获荣誉：

老凤祥品牌已连续囊括所有国家级的品牌荣誉，不仅获得“中国驰名商标”、“中国名牌”、“中国商业名牌”、“中国商业服务名牌”、“中华老字号百强”等称号，还曾经被国际品牌权威机构评为“中国500最具价值品牌”、“亚洲品牌500强”、“全球珠宝100强”，其品牌价值达43.5亿元，在国内珠宝首饰企业名列前茅。20xx年，老凤祥金银细工工艺荣列国家非物质文化遗产名录，20xx年老凤祥被中国黄金协会授予“中国黄金首饰第一品牌”称号。

(4) 企业外部关系：

1、公益资助

抗击突如其来的“非典”，老凤祥奉献一份“关 百年老店“老凤祥” 爱社会、同舟共济”的赤子之心。

2、企业联合

“老凤祥”与“恒源羊”“祥羊”携手，制作3千克纯金羊，并创下国内现代金器拍卖新记录，所得款项捐献给慈善事业。

3、上海首饰博览会

自1990年起，由老凤祥承办的上海首饰博览会已经成功举办了14届。对于推出首饰设计制作人才，促进产品更新换代，赶超世界首饰潮流起到了意义深远。另一方面，大量的媒体报道和众业内外人士的参与，有效地提升了老凤祥品牌形象。

(5)媒介运营特点：

报纸，电台，电视台同时宣传;新店开展宣传期一般为6周。

(6)主营产品：金、银、铂、钻、翠、珠、玉、宝 (7)代言人：赵雅芝 (8)特色服务：

黄铂金调换——以旧换新满堂挑选 修理出新——专业修理清洗保养 特规定制——特种规格首饰定制 咨询热线——首饰知识电话咨询 售后服务——真诚服务售后无忧 宝石现镶——来钻看样现场镶嵌 代客设计——个性首饰专业设计 来样定制——来样来宝精心定做 宝石检测——检测中心权威鉴定 消费讲座——引导首饰消费

企业内部形象：

(1) 企业经营理念：“共进共赢共享”――为股东创造价值共同发展，与客户共拓市

场实现双赢，与员工共享成果回报社会。

(2) 经营方针：发展规范

(3) 企业使命：继承创新民族精典、国际时尚的首饰产品与文化 (4) 企业管理理念：

“创新卓越，协同高效”围绕企业总体发展思路，从转变观念着手，以“增强信心，凝聚人心，强化责任、确保效益”为主题，积极推进企业文化建设：倡导学习型企业，培育共同价值观 ;坚持科教兴企，以科技创新为龙头;依靠科学管理，强化企业规范运作 ;构建和谐企业，实施人才强企战略。 (5) 组织架构：

(6) 企业发展目标：

树立起中国都市工业的一面旗帜

打造成中国旅游纪念品的主力军 确立成中国首饰业的第一品牌 进入到国际珠宝首饰业的知名品牌行列

(7) 员工价值观：“至诚至信至精至善”

至诚――忠诚事业，忠诚企业，忠诚顾客

至信――信念，信心，信誉

至精――精业，精艺，精品 至善――善事，善学，善人

老凤祥swot分析：

1、 优势

(1) 品牌知名度和影响力强 (2) 公司行业的经验丰富 (3) 较为健全的营销网络体系

(4) 齐全的产品系列和较强的生产制造能力

(5) 人才资源在行业中优势明显，设计师人才队伍初步形成 (6) 参与要素市场的交易能力强

(7) 作为黄浦区产业领军企业，得到政府的支持 2、 劣势

(1) 企业的组织结构未能按照规模经营的集团化企业来优化 (2) 产品设计不能满足个性化需要，加工技术有待提高 (3) 产品同质化现象严重，产品和市场开发未充分细分 (4) 资本金不足，严重影响企业加快发展的步伐 (5) 广告投入不足，营销策略效率不高 3、 机会

(1) 宏观经济向好，珠宝首饰市场发展迅速，潜力巨大 (2) 黄金、铂金、钻石交易市场建立，促进市场成熟，提供商机 (3) 还有大量的市场细分空间 (4) 市场消费多样化需求 (5) 市场开放，产生许多新兴市场和经营方式，带来无穷机遇 4、 威胁

(1) 国内竞争者的迅速发展壮大 (2) 经济波动影响销售市场 (3) 消费者喜好的快速变化 (4) 欧美、港台等企业的加入 (5) 替代品的市场争夺 (6) 供应商的前向一体化

案例二

周大福(领导品牌，中国驰名商标，创立于1920xx年广州后发展至香港/澳门)

周大福珠宝金行有限公司为郑裕彤家族全资拥有的一个实力雄厚的公司，连同与其有关连的公司集团，专营珠宝玉石金饰及钟表业务，是集原料采购、生产设计、零售服务的综合性经营企业，拥有超过80年历史，是中国内地及香港最著名及最具规模的珠宝首饰品牌之一。

周大福集团为全球最大钻石毛胚供货商英国钻石贸易公司(dtc)的67个特约配售商(sightholder)之一, 是整个大中华地区属首间获得此殊荣的钻石商，实力雄厚，地位超然。此外，周大福集团亦是国际矿业巨子rio tinto group 旗下力拓钻石公司rio tinto diamonds的特选钻石商(select diamantaire)，地位等同特约配售商。在整个大中华地区，只有少数钻石商同时获得此两项殊荣。

周大福集团在南非设有两间钻石切割工厂，同时也在中国内地及香港开设切割打磨工厂及珠宝首饰设计制造工厂，负责生产各类首饰。

周大福集团所辖珠宝连锁店网络遍及中国内地、香港、澳门以至中国台湾、马来西亚、新加坡。到目前连锁店零售点已逾一千三百家。中国内地及香港地区为集团珠宝业务发展核心，目标在20xx年将连锁店数目扩张至超逾二千间。现时，在中国内地和香港的珠宝首饰行业里，周大福集团每年的销售额均表现超卓。周大福集团将紧随国家发展机遇，继续按年增加投资，汇聚各方人才，为成为全球最值得信赖的亚洲珠宝品牌的品牌愿景而努力。

企业外部形象： (1)企业标志

(2)宣传口号：真诚、永恒，周大福! (3)所获荣誉：

20xx

“黄金珠宝奥斯卡”

“香港十大名牌” 及 “网上最受欢迎品牌” 20xx

《20xx年黄金珠宝首饰消费调查》中国内地珠宝首饰行业品牌认知度最高的品牌 20xx

《20xx年度同类产品市场综合占有率第一位》

《20xx 年中国 500 最具价值品牌》，以 69.63 亿元人民币的品牌价值，排名第 66 位，在前 200 位中是唯一获得此殊荣的珠宝品牌 【luxury superbrands】国际超级品牌 20xx

“中国驰名商标”

“21世纪奢华品牌榜” 之 “中国顶级品牌榜” “20xx 最受零售企业青睐的十大工业品牌” “广东省金银首饰 30 强企业” 20xx

《20xx 年中国 500 最具价值品牌》，排行第 58 名升为第 56 名，价值由 82.75 亿上升为 86.06 亿，前 200 名内唯一的珠宝类品牌 “中国读者文摘信誉品牌白金奖” 20xx

三度荣获《年度同类产品市场综合占有率第一位》

《中国 500 最具价值品牌》，排名第 56 位，品牌价值由 86.06 亿上升为 108.93 亿，同时，周大福仍为前 200 名之内唯一的珠宝品牌，再一次见证其在中国珠宝界的领军地位 20xx

“中国最具竞争力品牌榜单”大奖。 20xx

周大福品牌在世界品牌价值实验室(world brand value lab)编制的20xx年度《中国品牌500强》排行榜中排名第59位，品牌价值已达97.55亿元。 (4)企业外部关系：

周大福文化慈善基金

于20xx年成立的「周大福慈善基金」，在助学、助残、助老、赈灾、公益、环保及青少年教育培训等多个范畴的慈善事业努力不懈，

并鼓励员工与公司一同积极参与社会各项公益慈善活动。至今「周大福慈善基金」及其他基金所参与的项目超过400项，捐赠累计已高达十亿元人民币。 (5)媒介运营特点：

品牌的传播其实可分为针对旗下系列产品的传播和品牌形象的传播。

产品传播方面，周大福确定以时尚杂志为主，电视、周刊为辅，电台、报纸、网络、户外等媒介为补充的组合策略;在对时尚媒介的选择上以世界时装之苑、嘉人、时尚芭莎等一线杂志为重点;用二线杂志如虹、瑞丽伊人、今日风采、时装、ilook、新娘等杂志为辅助。在广告上全方位、多角度、分层次地有效覆盖，让时尚信徒们”无处可逃”„

(6)主营产品：钻石、玉器、珍珠、宝石、 纯金、西金、铂金、纯银 (7)代言人：周韦彤、莫文蔚等，国际推广大使：吕燕

企业内部形象：

(1) 企业经营理念：货精价实、以客为尊

(2) 经营方针：一向坚持以中国内地及香港地区为核心，继而面向世界的

宗旨。集团业务范围广泛，根基雄厚，拥有各类专业人员，汇聚各方面的经验和专才，在全球各地所雇用的员工人数超过十万人。

(3) 企业使命——“美丽人生，永恒铭记”

-- 周大福承诺，始终以优质的产品、称心满意的服务，

与消费者共同见证人生每段值得纪念的感动时刻。

-- 周大福的产品，要让顾客信赖，让顾客美丽，让顾

客幸福。

(4) 企业管理理念： “科学、人本”

-- “科学”：重视目标，检讨过程;执行力;流程化、标准化、统一化;

-- “人本”：重视沟通、情感交流;家园感、归属感。

在周大福的管理中，使“科学”和“人本”相互融合的工具，是沟通。

在周大福，敏锐的应变力、高效的执行力和强劲的凝聚力，都离不开顺畅有效的沟通。

(5)组织架构：

(6)企业发展目标

创造华人第一珠宝品牌

--“品牌引领成长”：品牌创造价值、品牌传递理念;

--“相信中国的力量”:根植传统文化、创造华人情感; --“谋求永续经营”：成为行业标杆、永远追求卓越。

(7)员工价值观：我们为客户创造卓越的价值

我们为股东提供价值

我们有力量源于我们的员工

我们追求同一个目标-------我们是一个团队 我们只有一个标准-----卓越 我们奉守承诺、诚信为本 我们欢迎变化、鼓励创新

周大福swot分析：

1、优势

(1)首饰镶嵌饰品加工业具备了相当的水平和能力;?

(2)掌握丰富的广告资源，由此可以降低广告的投入成本;。? ? (3)全球最大钻石胚供货商 dtc(国际钻石商贸公司 diamond trading

company )全世界 125 家特约配售商之一，获直接配售天然钻石原胚;

(4)连锁手法经营拓展业务; (5)优质服务;

(6)原料采购、生产、货品销售及售后服务一条龙。 2、 劣势?

(1)行业集中度低;? (2) 核心产品差异化;?

(3)人力资源管理(激励制度，内部协调，人员培训); (4)原材料资源有限(不能过度开采);

(5)企业自身机制与市场机制不适应, 企业管理水平也较低, 人才较

难留住。

3、 机会?

(1)中国国民经济快速增长;? (2)中国珠宝市场的迅速增长;? (3)国外竞争对手立足未稳; (4)行业的技术进步迅速。? 4 、威胁?

(1)欧美珠宝商加入竞争;? (2)消费者品味的快速变化;

(3)美国的金融危机对全球经济的不利影响; (4)技术进步导致技术进入壁垒降低。

有关珠宝制作实习心得体会及感悟八

服务对象的需求是随着消费形态改变而改变的。我们注意到，随着时代的变迁在消费者的购买行为中，感性的成分在逐渐增加，理性的成分在逐渐减少。

一、保持最好的销售观念：

当柜台销售员面对一位有潜力的购买顾客时，我么都应该做到如下几点：

1、面带微笑 2、仪表整洁 3、注意倾听对方的话 4、 推荐商品的附加值 5、需求消费者最时尚最关心的话题拉拢消费者

二、加强了解商品的特点：

作为销售员，了解商品的基本知识的目的是为了帮助建立顾客的购买信心，以促进销售 1、 以商品的品质问题向顾客说明珠宝玉器的价值。 2、就商品的特别之处作为顾客有价值的有点进行说明。

三、 了解顾客

1、顾客购买的主要障碍 (1)对珠宝首饰缺乏信心，(2)对珠宝商缺乏信心

2、顾客的类型 ：了解顾客是什么类型的人，是与顾客做成生意的基础。要了解顾客可以从这几方面着手：(1)认真观察; (2)交谈与聆听3、顾客的购买动机

4、顾客的购买过程：(1)产生欲望(2)收集信息(3)选择货品(4)购买决策(5)购后评价

四、销售常用语

作为珠宝行的员工，使用专业规范的销售常用语，不但可以树立品牌形象，也能建立顾客的购买信心。因此，要求每一位营业员使用一下常用语：

1、顾客进店时的招呼用语：“您好!”“您早”“欢迎光临melimoli，您想要些什么?我能为你做什么?”“请随便看看”“请您稍后”“对不起，让您久等了”“欢迎您下次光临，再见”

2、展示货品时的专业用语

(1)介绍珠宝的专业用语：abc货等等谁才增值，各款的独特之处

(2)鼓励顾客试戴的销售用语 a、这些都是天然水晶系列，这个价位特别合适;b、这几个是本店新到的款式，您请看看;c这几款是经典的情侣手链(项链)，您可以试试看;d这种款式非常的适合您;e您的品味真不错，这是本季最流行的款式，您不妨试试看;f本店有上百种款式，只要您耐心挑选总有一款适合您

3、柜台礼貌用语

(1)这是一件精美的礼品，我给你包装一下; (2)这是您的小票，您收好;

(3)这是送您的美丽卡，可用于钥匙扣，包挂，您将是我们的vip会员，原价····，折后···谢谢;

4、顾客走时的礼貌用语

(1)真遗憾，这次没有您满意的货品，欢迎下次再来; (2)新货到了(指圈改好后)，我们会马上给您电话;

(3)这里是一份介绍珠宝知识(珠宝保养得小册子)，送给您

五、售中服务

1、顾客进店：不管手头有任何工作，都应该放下手中的工作。面带微笑，亲切的问候：“您好(早上好，中午好，下午好，晚上好…)您选点什么，请随便挑选，有喜欢的可以试戴一下”

2、当顾客显示兴趣时，要做到对货品的熟悉能马上拿出顾客所感兴趣的货品。表现为：a、走动时突然停住;b眼睛盯紧某一款;c询问新款或某一款3、展示推荐

(1)轻拿轻放：可显示出的贵重与导购的素质，也可以让顾客试戴时小心注意 ;

(2)观察顾客：脸型 手型 皮肤的颜色 着装习惯，有助于向顾客介绍款式并可以显示出导购的专业;

(3)推荐时要以顾客喜欢的款式为主，不能强行改变顾客的意愿这样很容易导致交易的失败，可以在销售过程中适当提出一些自己的意见和见解。

有关珠宝制作实习心得体会及感悟九

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